服装生产企业销售人员激励机制改进研究

郭强

摘 要：本文站在精益化管理的视角，从绩效管理、薪酬制度、激励形式、培训和职业生涯管理等方面进行讨论，以期对服装生产企业销售人员激励机制的改进有一定的实际意义。

关键词：精益化管理;绩效;薪酬;激励;培训;职业生涯管理

一、销售人员激励的重要性

服装生产企业众多，作为一个传统行业，在市场竞争越来越激烈的今天，逐渐出现了产大于销、供大于求、货物积压等诸多问题。面对此情，每一个企业管理者为了更好地生存和发展，都想拥有一个特别优秀的销售团队。

精益化管理来源于精益生产，却不再局限于生产过程，而是上升为一种管理理念，贯穿于企业的方方面面。按照该理念，最大程度地发挥每一个销售员工的能力，减少人力资源浪费，促进产品销售，是企业实现利润最大化的最佳途径。如此，就不得不谈到激励机制，采取恰当合适的激励机制能对销售工作起到很好的效果;但是，若它不符合销售人员的需要，就会对他们造成一定程度的影响，销售业绩会随之波动，继而影响整个企业的盈利情况和生存发展。

二、激励机制改进措施

（1）加强绩效管理

精益化管理要求企业以市场为着力点、以客户为中心，把客户看成经营管理过程中的一个重要组成部分，依靠客户的需求来拉动产品生产，而不是把产品硬塞给客户。销售人员要能读懂客户，以客户需求为导向，快速响应客户，第一时间将客户的需求准确地反馈于企业，按需生产，尽快提供让客户满意的产品以提高市场占有率，同时将售后服务做到极致，为企业赢得回头客和新客户。因此服装生产企业在确定销售人员的绩效指标时要将客户放在首位，把是否能够快速满足客户需求、提升客户满意度、维系老客户、开发新客户作为评判标准。

在绩效管理中，服装生产企业可以采取目标管理法，先确定企业的整体销售目标，然后将此目标逐级分解为个人的销售目标，使每个人都明确各自需要完成的目标，继而最大限度地把时间和精力投入到对绩效目标实现有利的行为中，通过每个员工销售目标的完成实现企业的整体目标。最后再依据目标的完成情况进行绩效考核，并将考核结果作为个人薪酬、评优、晋升的重要参考。

绩效考核不但要考核最终的结果，也要重视过程的考核。将全年需要完成的目标按季、按月、按天细化分解为一个个小目标，然后定期考核，将实际完成情况和預定目标进行比较，并把结果及时反馈给个人，使其能了解存在的问题，分析原因，寻找解决方法，对下一步工作进行完善，以如期完成年度目标。在考核中，对达不到考核标准的人员进行绩效辅导，如果经过多次辅导，绩效并没有得到改进，仍不能完成既定目标就应该调岗，去其他合适的岗位，不要造成人员的浪费，以实现人员的充分利用，实现精益化。

（2）调整薪酬制度

在实践中销售人员的薪酬方案是多种多样的，其中基本薪酬加佣金加奖金制是将佣金和奖金结合在一起，同时利用佣金和奖金两种手段来刺激销售人员的工作积极性，充分挖掘他们的最大潜能，为企业带来效益最大化。佣金可以鼓励销售人员实现更高的销售数量、销售额和产品的市场占有率，它和销售人员的业绩直接挂钩;而奖金与业绩之间的关系是间接的，多和销售人员的销售利润、回款率、销售费用、客户保留率以及售后服务等因素挂钩。按照精益化管理的要求，销售人员的薪酬设计在强调销售数量的同时要着重体现售后服务、客户保留率等因素，因此要加大奖金的比例，用奖金来驱动销售人员以客户唯马首是瞻，提高客户满意度，增加企业效益。

具体来说，服装生产企业适用于低基本薪酬加高佣金加高奖金的薪酬制度。张瑾曾说：“如果90%是固定收入，10%是奖金的话，那销售人员基本上是睡眠状态，不会对他产生多大的动力。如果是80/20，那就有了一定的动力。如果是70/30，那会引起一定的注意力。如果是60/40，会有一定的驱动行为。”适当的底薪是基础，可以让员工觉得生活有保障，此外用业绩和服务来提高他们的薪酬水平，也就是底薪保生活，高薪靠贡献。销售人员随着自身能力逐渐提升，获得的佣金和奖金也会越来越多，下不保底，上不封顶，比基本薪酬更令人心动。

（3）丰富激励形式

精益化管理以人为中心，在产品销售中，销售人员是重要的因素，他们的表现直接决定着企业的生存和发展。为了让销售人员更好地为企业做出贡献，必须要采取激励措施满足其需要。

物质需要是人们的基本需要，物质激励是激励形式中不可替代的形式，但管理者过分强调金钱奖励，会忽视掉销售人员其他方面的需要。根据马斯洛的需要层次理论可知，物质需要是人们较低级的需要，企业用于满足低层次需要的投入效益是递减的，当销售人员低层次的需要得到一定程度的满足后，企业若还以原来的方式激励他们，效果就会很微弱;而若着眼于更高层次的需要，就可以使其绩效得到明显的提高，给企业带来更多的效益。因此，管理者需要考虑不同销售人员不同层次的需要，辨症施治，为不同层次的需要设计相应的激励措施。通常来说，基层重金钱、物质，中层重晋升、提拔，员工的级别越低，物质激励的作用越明显;随着级别提高，物质激励所占比重越小，而精神激励所占比重越大。

物质激励和精神激励在可以满足员工需求的方面是有区别的。企业在对销售人员进行激励时应将物质激励与精神激励相结合，不能单纯一刀切，要考虑个体需要，针对不同销售人员的个体差异实行差异化激励，以收到事半功倍之效，而不是对所有人都采取相同的激励方式，以免增加了无谓的成本却得不到所期望的效果，不符合精益化管理的要求。当想要激励某人时，需要去尝试了解其心理需求，知道他哪个层次的需要占主导地位，从而相应地为其需要的满足提供条件。

（4）做好培训和职业生涯管理

在精益化管理中，人员的培养起着至关重要的作用。一支个人素质高、专业技能强的销售队伍无疑更能增加产品的销售，促进企业的发展，带来利润的增长。

企业应该增加培训预算，做好培训计划，完善培训体系，提高销售人员的业务能力和销售技巧。比如师傅带徒弟，一对一传帮带，传授销售经验，提高新人的技能;邀请专职的培训公司或有关专家进行专业技能培训，提高专业知识及销售的技巧;结合企业的最新产品不定期地进行产品方面的培训，补充其相关知识，有利于在销售中可以和客户更好地沟通，解答产品问题，增加客户满意度。

除了加强培训之外，企业还应该对销售人员进行职业生涯管理。一般来说，当他们满足了基本需要之后，就会非常关注长期发展;企业若不能给他们一个充满光明的前途，就会使其觉得在该企业的发展前途不大而难以提高工作积极性，消极怠工甚至产生去意，造成人员的浪费，与精益化管理的题中之义不符，对产品的销售和企业的长期发展也不利。而有效的职业生涯管理则可促使员工和企业得到共同发展与提高。员工可以学到各种知识，不断成长，提高自身能力，加强竞争力;同时能够清晰地看到自身职业生涯的发展路径，最大限度地发挥自身潜能，为实现目标而努力奋斗，获得职业发展;还能满足较高层次的需要，如尊重的需要、自我实现的需要等，实现自身价值。企业在满足员工发展需要的基础上，也可以留住优秀的销售人员，为自己培养后备人才，更好地进行精益化管理，实现长期发展。

三、结语

面对市场的不断变革和日益加剧的竞争压力，服装生产企业要想持续健康发展，实现利润不断增长，就必须不断完善激励机制，用精益化管理的理念对销售人员进行科学有效的激励。激发起销售人员的工作热情，树立客户第一的理念，让他们实实在在为企业创造效益，促进企业发展，只有这样，企业才能在日益激烈的市场竞争之中始终保持优势，立于不败之地。

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