大数据时代阜新玛瑙产业营销战略研究

洪光

[摘要]阜新市玛瑙产业发展的同时，存在很多普遍问题，如家族管理模式问题严重、企业核心技术没有代表性、营销策略不足等问题。从分析阜新玛瑙行业问题入手，提出大数据时代促进阜新玛瑙产业发展的营销策略，对推动整个行业发展具有一定的现实意义。

[关键词]大数据;阜新;玛瑙;营销战略

[中图分类号]F7

[文献标识码]A

[文章编号]1671-5918（2019）09-0118-02

doi：10.3969/j.issn.1671-5918.2019.09.053

[本刊网址]http：//www.hbxb.net

一、阜新玛瑙产业的基本情况

阜新是辽宁省盛产玛瑙的重要商业城市，因地理位置优越，进口原料和出口销售交通便利，玛瑙资源储备量占到全国储备量的50%以上，成为我国最大的玛瑙原料产地和加工基地，享有“玛瑙之乡”“玉龙故乡”的美誉。阜新盛产的玛瑙被评价为品种多、颜色全、质量优、精料奇四个特色，还有享誉全国的王牌玛瑙被赐名“玛瑙王”。当前，阜新很多玛瑙厂都有精湛的工艺技术，用玛瑙雕刻出的各类饰品和摆件越来越受到消费者的欢迎，带动了整个阜新市經济的发展。

二、当前阜新玛瑙企业存在的经营问题

伴随着阜新玛瑙产业的崛起，很多阜新玛瑙玉器雕刻厂家都发展很快，伴随着消费者对美的追求和生活质量不断提高，阜新市玛瑙厂家都具有很好的发展前景。整个阜新市玛瑙产业呈现出经营理念越来越完善、企业规模越来越扩大、知名度越来越高、创建玛瑙品牌越来越多的一个总体趋势。但是，根据市场分析数据，整个行业也存在着一些普遍的问题。

（一）家族式管理弊端

阜新玛瑙产业大多数厂家全都是家族式企业，管理模式存在家族式管理的弊端。企业的主要负责人或董事会成员均为具有血缘关系的直系或旁系亲属，对企业发展的决策均由家人商定。特别是一般家族企业的决策者、财务和人事主管均为家人，重要职能全部由自家人操控。这种家族式企业的管理弊端在于随着当前市场经济和信息化技术的发展，企业规模的扩大，所有权、经营权与管理权对于企业下一步吸收外界资本、进行现代化管理、引进符合时代发展的技术人才等具有重要的阻碍作用，这种排他性的管理模式会在一定程度上限制企业的发展。甚至会因为家族企业的决策者缺乏符合当前社会发展趋势的眼光和远见，做出的错误决策会给企业带来重大损失。甚至一旦家族成员间因利益问题发生矛盾，会导致企业运转不力，甚至破产。

（二）缺少符合社会发展趋势的专业人才

家族企业的决策者、重要部门的管理者甚至一般技术工人均为家族亲戚，企业各个岗位都是无专业技术进行临时培训上岗的“家里人”，这样的结果就是管理者并不具备专业的管理企业的知识和水平，技术工人并不具备玛瑙行业最前沿的技术水平，引进的人才成为为家里人解决工作困难的手段。没有先进的管理理念，不具备前沿的技术水平，没有符合社会发展趋势的专业技术人才，企业很难具有长远的发展前景。此外，个别企业虽然引进专业管理或技术人才，也会遇到家族式企业普遍存在的问题，对企业发展的规划决策者听不进去，管理方式改革和新技术引进推行不下去，这都是阻碍企业发展的问题。

（三）企业治理模式不完善

治理是更高层次的管理。目前，阜新市玛瑙雕刻工厂仍然处于初级管理阶段，十几年甚至一些老厂家几十年管理模式不变，就是口头式的布置工作和完成任务，不具有现代企业健全的制度管理体系和机制。在企业中，人才如何管理和引进、资金如何分配、产品如何销售、客户如何管理等完全按照传统模式，已经无法满足当前市场经济发展需要。随着企业的发展，这种不适应会越来越明显。

（四）缺少企业核心价值观

任何企业想要发展长远，必须具有符合企业发展实际的、被企业全员认可并执行的企业核心价值理念即企业文化，这是企业生存创优的根本所在，是凝心聚力的精神动力。阜新市多数玛瑙厂家由于没有先进的管理者，也没有形成先进的企业文化，而且也没有认识到企业文化的重要意义。甚至一些厂家还停留在作坊式的水平。创品牌必须有特色，必须有凝聚力，形成符合企业发展实际和未来的企业文化才是促进企业长久发展之道。

三、大数据时代阜新玛瑙产业的营销战略路径

在大数据时代，信息化发展的趋势下，阜新市玛瑙产业必须摒弃旧观念、旧管理模式，引进新理念，并在营销的各个环节加强管理与实施，逐步向社会化、规模化、股份化和集约化的方向发展。

（一）利用信息化创新发展核心技术

核心技术是企业的生命。阜新市玛瑙厂商认为玛瑙行业没有核心技术，一款产品出现，很多厂家会模仿出同款产品。任何行业都有自身特点，玛瑙饰品或摆件在雕刻的过程中，都可以形成自己的核心技术，这是为我仅有的技术，没有怎么办？随着信息化的发展，世界成为地球村，不仅中国阜新是玛瑙产地，中国的河南、湖北、安徽、江苏、陕西、甘肃等省都有玛瑙资源，不仅中国，印度、马岛、巴西、南非等国也都是玛瑙产地和品质比较好的国家。德国、法国等国家都有世界级的顶尖技术。信息化的发展，玛瑙厂家不应该仅仅局限于曾经的阜新玛瑙工艺技术，可以利用网络了解和学习更加精湛的技艺，拜托“井底之蛙”的骄傲，走出阜新、走出国门，学习先进的技术，进行不断改良创新形成自己的核心技术。

（二）推广网络销售渠道

随着物联网发展，人们足不出户即可选择到自己喜爱的产品。对玛瑙的购买虽然和成色、工艺等息息相关，但对品质要求不高的消费者来说，在网店中可以选择一款心仪的产品。因此，要拓展网络分销渠道，但要注意两个问题：一是，网络定价问题。价格是影响销售的重要因素，网络定价一定要合理，符合消费者心理预期，同时要关注同类销售店铺的玛瑙价格涨幅趋势，充分利用销售时段，用好互联网，否则随着物联网的冲击，会严重影响实体店铺的销售水平，甚至这种影响是不可预估的。二是，随着当前社会的发展形势，要积极拓展网络售货渠道，既要有网络、实体销售店铺，同时可开展网络批发和代理的业务，充分利用大数据带来的便利和拓展机遇。

（三）进行产业提档升级

阜新玛瑙主要还是传统的运行方式。由生产商生产出玛瑙产品，加工后的玛瑙成品由批发商、各级零售商及散户形式出售，市场渠道及空间有限，不易打出知名度，没有满足多层次消费者的需求。通过大数据电子商务平台，可以促进玛瑙产业转型升级，加快玛瑙产品流通，降低流通环节的损耗和交易成本，提高了交易效率。同时，通过互联网平台销售，使玛瑙产品价格更加透明化和公开化，促使制造商和经销商提升产品及服务质量，促进优胜劣汰的市场惩罚机制形成。形成一批质量好、信誉高的生产商及经销商，不断提升知名度和影响度。通过大数据平台可以准确分析出玛瑙产品的销售情况，了解消费者人群喜好及时调整销售策略和产品形式，增加产品的文化影响力，实现产值最大化，促进玛瑙产业转型升级。

（四）確立品牌战略

品牌是识别和选择产品的重要名片和标识，尽管现在互联网、物联网冲击着实体经济，但是只要创出品牌，会同时促进实体和网络店铺的发展。品牌战略会使顾客提高对产品的忠诚度，迅速锁定自己的目标，降低搜索成本。同时，对于竞争对手来说，信任的品牌无论价格高低，购买量都会比较稳定，便于企业实施高价战略，在市场竞争中具有一定的优势。因此，首先要进行充分的市场分析，对自身玛瑙企业的产品进行品牌定位，打造品牌特色;第二步要进行品牌推广，充分利用大数据，可以迅速让老百姓知晓商品，进而进行选择。第三步，在品牌推广到一定程度时要进行品牌扩张，不断扩大企业规模和社会知名度。在品牌战略推广到一定程度时，就会形成名牌效应，在整个战略推广过程中，要注意做好产品质量保证，同时要不断进行创新，赋予产品文化内涵，树立企业正面形象，提高售后服务质量，这才是让消费者信任，选择的重要方面，同时也是赋予产品品牌生命的重要过程。

同时加大产品品牌的宣传力度，使阜新玛瑙产品走向全国、面向世界，提升品牌质量和知名度，在竞争中求发展。

（五）建立完善的网络客户管理体系

在营销管理中必须经常地掌握客户需求的变化，适时地采取相应的对策。要充分利用大数据，建立网络客户管理体系。首先对客户进行网络调查，建档，档案内容要详细，条理要清晰。第二要进行客户评价。从销售能力、发展前途、购买额、贷款回收、利润率、协作态度等方面对客户进行分析。第三要加强客户管理。通过调查分析、评价弄清客户的购买意图、支付能力以及今后的购买潜力、发展前途等状况，根据以上的资料和分类，对不同类别的客户进行整理、分析和总结，为日后产品销售提供重要参考依据。

（六）以大数据为依据建立优胜劣汰的淘汰机制

阜新地区玛瑙行业应以大数据分析结果为依据，建立产业联盟，完善企业进入和退出机制。对于行业发展贡献大的企业应予以扶植而对于滥竽充数企业应当逐渐退出，完善行业标准，提升阜新玛瑙产业品质和声誉，打造世界级的阜新玛瑙产业链。

本文通过对阜新玛瑙行业问题的分析，提出大数据时代促进阜新玛瑙产业发展的营销策略，期望能对阜新玛瑙产业的发，展起到一定的推动作用。

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