叶磊“御寒”有术

张静

是怎样的变革让东风悦达起亚在逆市之中实现再提速？作为一位扎根中国汽车市场近20年的“老兵”，东风悦达起亚销售本部副本部长叶磊历经过东风风神、东风日产、东风启辰、东风裕隆、东风悦达起亚等品牌，积累了丰富的汽车营销与市场管理经验。

在出任东风日产市场销售总部总部长助理、启辰事业部部长期间，叶磊曾主导过启辰品牌的从无到有，成为启辰品牌的创建者与主要推动者之一。2012年，启辰品牌上市销售第一年就以4.2万辆的成绩，创下中国车市新汽车品牌上市首年销售纪录;2013年，启辰品牌更是为东风日产贡献了10.5万辆销量，实现150%的增长。

在汽车营销领域，他亲历过最辉煌的时期，也见证过最困难的时期。观其职业生涯，叶磊加入东风裕隆与加入启辰品牌时的情况如出一辙，均是在企业的初创阶段加入并助力其发展。眼下，东风悦达起亚也急需翻开一个新篇章，叶磊加入后无疑任重道远。他能否为这家老牌合资车企注入新活力、带来新气象？

沉下心来练内功

2019年6月初，刚刚巡视完重庆地区4S店归来的叶磊在接受《汽车观察》采访时感慨道：“之前双位数增长不稀奇，现在双位数下降史无前例，这是市场真实情况，尤其是今年的市场形势，可能是我从业以来最恶劣的一次。”

众所周知，中国汽车产销量在延续20多年的增长后，2018年首次出现负增长，且进入2019年以来，这种下滑走势有增无减，同比降幅更是达到两位数，许多车企均出现了销量和利润的双降。

在此背景下，部分车企开始竞相降价，但销量下滑势头并未得到有效缓解。令人惊喜的是，过去一年，东风悦达起亚不仅在产销上跨越了500万辆里程碑，更是以全年2.8%的增长业绩跑赢大市，终于迎来发展历程中的“又一春”。

数据显示，2019年东风悦达起亚1月销量同比增长48%、3月销量环比增长41.9%……终究是怎样的变革，让东风悦达起亚在逆市之中实现再提速？关于如何渡过难关，叶磊表达了自己的观点，并提出三点应对之道：政策松绑、耐心练功、学习转型。

长远来看，叶磊相信中国汽车市场增量是始终存在的，“4200万辆峰值会实现，只是时间问题，目前保有量刚过2亿辆，如果按平均5.5年换一次车的话，就会有4000万辆的增量。况且，汽车不是投资品，而是消费品，所以一定会有效拉动供给”。

但从现阶段来看，寒潮席卷下的中国车市正面临着巨大的市场冲击。艰难时期，很多车企都在打价格战，以求在寒冬中保住自己的市场份额。但叶磊明白，现在的价格战与以往的价格战存在着本质区别，现在打的更多是“技术战”，主要体现在两个方面：一是汽车本身的技术研发，包括国五、国六的切换;二是用车方式的改变，更偏向智能化与人性化。

“市场下滑时比促销力度，只有更低，没有最低。因为没有人能够熬过三个月以上的价格战，老板不会同意，工厂也撑不下去，零部件商更是接受不了。既然是阶段性的事件，还不如趁着这段时间，把公司的运作方式和思维方式调整好，真正回归到市场原点——以客户为中心。”叶磊认为，渡劫的最佳手段是做价值的提升。

外练筋骨皮，内练一口气。“只有具备了真正意义上的成本竞争力和技术竞争力，才能在未来市场环境中生存下去。所以，车企要利用这段时间沉下心来，把内功练一练，并以客户为中心、以经销商利益为考虑原点，去渡过难关。”叶磊如是说。

他還表示，汽车成本构成其实非常复杂，换句话说，能够有的降价空间是很有限的。因此，企业要把握好度，让多了，真的会失血而死，所以宁愿做价值提升，也不能一味地打价格战，毕竟因为成本摆在那里。

服务好两个客户

叶磊希望眼下这段“困难期”尽快过去，“如果用四个字来形容汽车营销人的日子，那就是度日如年。”市场重压之下，韩系车一直在伺机反攻。“我们要服务好两个客户，一是消费者，二是经销商。对客户好一点，对经销商好一点，行业自然就好了。”

可以看出，无论是新一代KX5还是全新一代K3，东风悦达起亚的产品竞争策略均已呈现配置更聚焦、售价更接地气的特点。叶磊强调，只有为消费者提供优质的商品和有竞争力的服务，才能渡过车市危机。

实际上，造车新势力就有很多“以用户为中心”的理念值得传统车企去学习。“传统车企多是围绕车来展开工作的，但正确的做法应该是以用户为导向，关注的是人而不是车，车只是附属品。”叶磊坦言，传统车企要想做到这一点转变，难度是很大的。

在清晰且专业的战略规划下，以重磅车型为支点，撬动品牌、营销双进化，正是东风悦达起亚驶入全面复苏通道的重要保证。为此，东风悦达起亚在产品升级与服务创新上不遗余力地打造“最佳方案”，以求获取最贴近国人消费偏好的信息数据，并以此为基础，对旗下车型进行实质性的本土化升级，最大程度地满足中国消费者的实际需求。

另外，对经销商而言，叶磊主张不能让他们“失血而死”，要更好地厘清并改善与经销商的关系，而这也意味着要适时调整营销策略：即不能压库，回归市场导向，能卖多少就建多大的库存量，并在资金上提供免息服务，让经销商渡过难关。

与此同时，叶磊还呼吁政策的松绑，“国五、国六的切换，全国各地都已有延迟政策出现，这在车市不好的情况下，是有助于缓解车企压力的。不止于此，对于扩大市场需求方面的政策其实也可以酌情松绑，比如广东地区放宽摇号政策等”。

叶磊对中国汽车市场拥有深刻而富于远见的洞察，同时具备合资与自主两类品牌运营经验，而这正是东风悦达起亚实现复兴所需的人才。目前来看，东风悦达起亚总体处于回升趋势，压力之下也有广阔机遇，在出任东风悦达起亚销售本部副本部长后，叶磊将充分发挥其在销售管理、网络发展、市场营销等领域的丰富经验与独到见解，助力东风悦达起亚重回快速发展轨道。