佐大狮：深耕“外卖后市场”

刘绪婷

面对逐渐固化的外卖市场格局，第三方服务商瞄准机遇深耕“外卖后市场”，迅速建立壁垒。

戴振开拿起笔在办公室的黑板上将数据罗列成方程式，目不转睛地看着黑板，最后脸带笑容地放下笔，看来是得出了一个满意的答案。

一家成立8个月的公司，在6个月内连续获得2轮投资，投资金额共计超过1亿元，佐大狮这家公司为什么频频得到资本的青睐？在外卖市场中不被重视的佐餐，戴振开却做到了2亿元的销售额，他当然是满意的。

对于戴振开来说，创业就像赛跑，在赛场上需要的判断力、洞察力和队友之间的默契配合在生意场上同样适用，不能在发令枪响前出发，更不能落后于其他队友，需要时刻保持警惕，“砰”，一触即发。

机遇来敲门

2015年，外卖平台携带巨量资本拥入，美团、饿了么在疯狂的补贴玩法下，抢占市场份额，用户群体呈几伺级数扩大，然而最初的用户增长红利已经过去。

回颐戴振开的创业经历，就是在外卖行业迅速发展的赛道上陪跑美团与饿了么。

2014年，戴振开来到上海创业，当时社区020发展迅速，他参与创立了一款020的小区生活信息服务平台小区无忧，这是中国第一家小区生活服务应用。2015年小区无忧涉及转型。他选择退出，进入大众点评。美团与大众点评合并后，2016年他加入饿了么，由于工作上表现出色，成为饿了么副总裁、交易平台事业部负责人，曾管理饿了么全国2000个城市千亿元交易规模的生意。

戴振开清楚目前中国外卖市场是非常成熟的，反而餐饮商户处于一个相对落后的位置，存外卖市场从增量市场向存量市场转变的历史阶段，“我们能帮整个行业做什么呢？”戴振开不禁向自己提问。

2018年11月，戴振开与合伙人创立佐大狮。开创了“外卖+零售”的模式，并通过对外卖用餐场景的洞察，发动美食家在全球寻找佐味，为餐厅提供外卖零售解决方案，为用户提供一人食外卖佐餐产品。

根据天眼查显示，2019年1月佐大狮获得由高榕资本领投、点亮基金跟投的数千万元天使轮融资；2019年5月获得1亿元A轮融资，由华盖资本领投，高榕资本、微影资本以及前沃尔玛中国CEO、前正大集团副董事长陈耀昌个人跟投。

佐大狮的创始合伙人大部分是戴振开以前的同事，但是他们还有另一层身份——原美团点评与饿了么的核心高管。由于以前的工作经历，他们对于外卖市场的发展看法基本一致。

目前。外卖市场“两分天下”的竞争格局已然明了。美团点评在香港上市。阿里巴巴全资收购饿了么平台。成立本地生活服务公司，合并饿了么和口碑两大业务，外卖市场竞争已升级为生态构建能力和资源实力的比拼。

2018年，外卖行业格局基本固化，可以预见，未来外卖市场较难出现独角兽平台，中小平台需要在产业链各个环节和垂直市场深挖机会。凭借在赛道上多年的打拼经验，戴振开认为机遇来敲门了。

通常一个行业经过高速发展过后会逐渐形成一个固化格局，除了行业巨头争夺市场份额以外，还会涌现出各个细分市场的第三方服务商。在电商高速发展时期，阿里巴巴集团旗下核心培训平台淘宝大学应运而生。这时候淘宝大学就在电商领域中充当一个第三方服务商的角色，整合阿里巴巴集团及电商领域优势资源，提供理论知识和实操培训，为不同阶段的电商从业者提供24小时不间断的学习机会。

同样在外卖行业里爆发式增长时，整个市场的基础设施服务没有跟上行业的增长速度。餐饮商户相对落后，这时能够帮助餐饮商户打破僵局的第三方服务商显得尤为重要。市场正在从一个成熟发展阶段向精细化发展阶段过渡。

如何涨客单、涨毛利、涨新客，成为外卖市场的三大痛点，佐大狮所做的就是直击痛点，帮助中国500万家餐饮商户在外卖行业中更好地发展，获得更多盈利。

佐餐不“佐”

而帮助餐饮商户盈利有两个方向，一是做外卖代运营服务；二是做外卖供应链产品。

在最终确立方向上戴振开有自己的考量，大多数外卖代运营服务商都以电商逻辑来运作。而现有的外卖代运营模式较难服务500万家餐饮商户。那就需要从帮助餐饮商户提升流量价值的角度去做供应链产品。再用足够标准化的产品去规模化整个市场。

高度的標准化和规模化，背后则需要更低的成本。更适合以自营的方式来运作的产品。

目前外卖场景中80%是简餐，其中1人食的佐餐产品是非常重要的组成部分，比如酱料、小菜、汤品等。传统的佐餐品牌如老干妈、饭扫光等主要都是针对家庭和堂食的用餐场景。强调性价比。而在外卖场景中更强调1人食的便利性以及不同餐饮品类的搭配。

30000家

佐大狮在全国已经服务了400多个连锁品牌30000家门店，按照这个发展趋势，预计到2019年底，佐大狮的销售额将突破2亿元，订单突破1亿单。

从平台数据来看，配有优质佐餐的外卖产品在客单价、复购率等指标上的表现都更加突出，不得不说佐餐产品能给用户带来更好的消费体验。但是目前的外卖市场中并没有标准化的佐餐产品。

很多餐饮商户已经意识到佐餐的重要性，但是在佐餐味道甄选的专业能力、规模化生产的工业能力上都有所欠缺.而无品质的外观包装也无法获得更高的溢价空间。

华盖资本TMT基金合伙人王宝华表示，餐饮零售化将是一场行业变革，并且非常看好外卖在中国的长期发展趋势，佐餐品类将是这种趋势下最为受益的细分市场之一。而目前佐餐在外卖市场的渗透率较低，未来的成长率将比整个餐饮外卖市场还要高。

戴振开选择从自营供应链的佐餐产品切入，来服务餐饮商户，是因为佐餐产品标准化程度高，还能够把毛利率极大的产品给到餐厅。

但在整个外卖供应链产品中，佐餐其实并没有受到重视，戴振开因此成为第一个吃螃蟹的人，将佐餐高度标准化和规模化，成为佐大狮服务餐饮商户的第一步。之后佐大狮打算把外卖、出行、旅游等1人食场景下的零食和消费品再做一遍。

佐大狮目前拥有酸酸豆角、五仁酱丁、香辣金针菇、脆嫩乳瓜、芳芯榨菜、牛肉蘑菇辣酱等几款佐餐产品，佐餐也成为佐大狮获客的“杀手锏”。

以手工锅贴与招牌酸辣汤闻名的台湾小吃四海游龙，在江浙沪总门店数已达100余家。以上海南京西路某门店为例，在锅贴与佐大狮网红辣酱套餐上线7天后，销量超过1700单，客单价提升15%，曝光提升33%，佐餐订单渗透率超过45.8%。

也就是说有10个人点了锅贴外卖，佐大狮的佐餐产品至少给4个人带来了更好的消费体验，而这4单中的每一单都提升了2-3元的客单价。

作为外卖佐餐新零售模式的先行者，佐大狮交出了一份漂亮的成绩单，截至2019年6月底，佐大狮已经为合作的1700家餐饮商户多赚了4500万元。

2B还是2C，是市场的选择

海底捞以最贴心的服务和各种网红吃法红遍全中国，关于海底捞的吃货秘籍随处可查：抖音视频、小红书、美食博主强烈推荐番茄牛肉饭、番茄肉酱面、番茄鸡蛋面，将番茄锅底一吃到底。在互联网的持续发酵下，海底捞的火锅底料逐渐变成网红食品。

但很少有人知道海底捞的独家底料供应商颐海，最开始只对海底捞供应火锅底料。但是由于海底捞爆红，吃饭需等位且价格偏高等特点，越来越多的消费者选择到网上购买颐海火锅底料，这是一个先2B后2C的商业模式。

目前，佐大狮的目标客户是2B的餐饮商户，为他们提供基础运营服务。还自主研发了一套“获金系统”。这套SaaS系统相当于外卖大脑，能帮餐厅管理所有外卖平台，拥有数据分析、BI分析、竞争分析、用户体验分析、差评自动回复等功能。如果一家合作品牌的一个员工能管理20家门店，使用“获金系统”后，就能管理30～40家门店，帮助餐厅提高坪效。

同时，系统也用数据反哺供应链，利用外卖大数据，为商家提供从数据分析、同业竞争、客户体验等在内的一站式外卖数字化运营解决方案。

在采访中戴振开一直提到标准化。他认为，佐大狮的商业模式同颐海相似。佐大狮有能力把外卖供应链需求的产品高度标准化，同时横向标准化给所有餐饮商户，帮助他们丰富自己的SKU。佐大狮以佐餐产品作为起点，产品标准化程度高，借助全国的餐饮商户作为公司的前置仓和销售平台，将佐大狮的网红辣酱送到其覆盖的每个外卖用户口中。这有望打破传统品牌的增长路径，快速孕育出新零售的佐餐品牌。

戴振开认为高铁和飞机餐背后隐藏的则是更大的市场。在他的规划中。2019年年内，佐大狮会用佐餐这把锋利的刀切开餐饮市场。

目前，佐大狮在全国已经服务了400多个连锁品牌30000家门店。按照这个发展趋势，预计到2019年底，佐大狮的销售额将突破2亿元，订单突破1亿单。到2020年，佐大狮将从佐餐市场扩展到卤味、坚果等消费品行业，并且将佐大狮的产品上线，直接销售给C端用户。

如今，外卖市场愈发成熟，在成熟的根茎上发出新芽，这是市场运行下的必然结果。佐大狮就是在这样的结果下冒出的新芽。高度标准化的佐大狮产品将流经全国餐厅门店，在给消费者提供更好的消费体验时，也让整个外卖生态圈更加欣欣向荣。

资本寒冬在2018年持续了一整年，然而寒冬中誕生的佐大狮仍能在6个月内连续获得资本青睐。这说明，只要抓住机遇。保持足够多的创新和高速成长。就不会缺少资本的青睐。相信在连锁外卖品牌中有丰富渠道经验，以及兼具数字化管理能力和产品与消费市场接合能力的佐大狮.走过了资本寒冬，未来还会有更长的路。

说不定下次点外卖时，你就会遇见佐大狮。