浅析女性消费者对于彩妆产品的冲动性消费行为

钱伟艳

摘 要：本文以女性消费者消费心理特点为入口，分析女性消费者的冲动性购买力，并分析女性消费者对于彩妆产品的冲动性消费行为。

关键词：女性消费者 彩妆产品 冲动性购买力

近年来，女性消费者的购买力不断的上升，同时，在消费过程中，女性消费者会由于一些特殊的因素产生冲动性的消费行为，经常购买不需要的产品或者超额的购买一些产品，这样的消费形式在女性群体中非常普遍。女性情绪的变化会在极大程度上影响他们的消费行为，彩妆作为体验性的消费产品，杂志上的宣传广告、网友发布的使用感受、专柜的体验效果都会成为影响女性消费者购买行为的重要因素。

一、冲动性消费行为的概念

消费之前消费者都会存在一种消费心理。以女性消费者购买彩妆产品来说，消费心理就是在寻找并购买所需产品及对应服务过程中考虑产品的功效、价格、使用性等因素产生的心理活动。消费行为也就是消费者通过心理状态产生的购买行为。两者之间的区别在于：消费心理是单纯的内心思考行为，不会具体表现出来;而消费行为是用实际行动表达出来的，同时，两种状态发生的时间大不相同。对于女性消费者而言，对待自己的心仪的产品，消费心理和消费行为可能会同时存在，即会发生没有购买计划的消费行为，这便是冲动性购买力。女性消费者通过心理状态支配消费行为时，也受到了消费行为的支配。

冲动性消费行为，即是在自愿的情况下，受到外部影响产生的超出预先计划的购买行为。冲动型消费行为，作为非计划内的消费行为，主要体现在没有明确目标和消费目标上，购买行为随机性的概率非常大，同时，容易受到外界因素的影响。总体来说，冲动性购买行为有以下特点：①冲动性，体现在消费者自身的强烈购买欲上，这样的冲动性消费行为在彩妆产品上表现在单纯的冲动行为（看到就想要）、计划性的冲动行为（购买的种类）、刺激性的冲动行为（销售人员的推荐以及外包装的吸引）;②强制性，体现在外部因素导致消费者发生计划之外的消费行为。外部因素的影响会让消费者改變原有的购买计划，不受控制的进行购买，这样的消费行为主要发生在彩妆产品打折、促销期间;③情绪性，体现在消费者经常根据自己的情绪变化而发生的冲动型购买行为，情绪的好坏都会影响女性消费者的购买决策。由于大多数的女性非常感性，因此他们在购买彩妆产品时会将情感渗入其中;④无虑性，体现在无法抵挡的购买欲望上，以至于会忽略其中的不足，甚至不考虑自己的实际需求，不顾后果[1]。

二、女性消费者对于彩妆产品的冲动性消费行为探析

（一）冲动性消费心理分析

其一，被产品外观吸引的情感心理。女性消费者在彩妆产品的购买过程中，在极大程度上容易被产品的外观吸引，同时，非常注重自身对于产品的情感态度，如果产品恰好能够迎合消费者情感需求，往往会提高产品的购买力。商品的外观以及其中渗入的情感因素经常会改变女性消费者的购买计划，从而引发冲动性消费行为。

其二，注重产品细节和实用性的心理。女性具有追求完美、心思细腻的心理，在购买彩妆产品时会考虑产品的实用性，并且关注产品的细节处理。对于实用性相似的不同产品，女性消费者往往会进一步观察产品的细节，从而选择自己需要的产品，这也要求生产厂家在产品的设计期间注重细节的处理，避免不足之处。

其三，攀比心理。大多数女性都喜欢互相攀比，在消费期间更像拥有比别人更胜一筹的产品。觉得限量版的口红、眼影比普通的更具优势，这也是普遍的争强好胜消费心理。具有该消费心理的女性在消费过程中，注重的往往不是商品的实际价值和自身需求，而是为了攀比，获得心理上的胜利感。

其四，犹豫不决的心理。女性消费者在购买彩妆产品时，都不够果断。大多数的时间都花费在了比较和挑选上，购买之后还要品味一番，做到尽善尽美，当然也会存在购买之后后悔的情况发生。

（二）不同年龄段女性的消费特点

90后女性消费冲动，购买的欲望强烈。这个年龄段的女性对于理性消费缺少思考，会花费更多的精力在彩妆产品的购置、使用上，并且具有强烈的购买欲望。该年龄段的女性没有什么压力，把更多的关注里放在美化形象上面，相比于其他的女性，90后女性更热衷于追求彩妆产品。

80后女性形成购买风格，更为自我。80后的女性消费者大多是职场的白领或者主力领导者，消费能力大，该群体的购买行为会直接影响商家的营销策略。80后在彩妆的使用上已经形成了自己的风格，态度也非常的挑剔，他们追求的是产品的品牌与质量。此外，他们的购买行为不跟风，坚持自我，注重自身的感受，认定的某一品牌便不会轻易改变。

70后形成习惯，理性消费。该年龄段的女性消费者，在彩妆产品的使用与了解方面都有了极大程度的掌握，针对自己使用的产品也表现出了极高的忠诚度，消费心理和行为都显得非常理性、稳定。在日常消费过程中，会展现出自己精明的一面，衡量产品的价值，选择适合自己的风格，更加注重产品的品质[2]。

（三）女性消费者形成冲动性消费行为的原因

1.因彩妆产品的吸引引发冲动性消费行为

女性购买彩妆产品的目的在于选择符合心意的商品，在女性进入商场时，都会自然而然地将注意力放在换妆品区域，不管是有目的，还是没有目的，相比来说，女性消费者都可能被大品牌、口碑好、质量好的产品所吸引，从而引发冲动性消费行为。

2.他人影响下引发的冲动性消费行为

日常生活中，女性会同自己的家人、朋友、同事一起去逛街，对于琳琅满目的商品，女性消费者不一定有明确的购买欲和消费行为，但是，当旁边的人都将注意力放在某一商品上时，便会引发女性的冲动性消费欲望。女性对于彩妆产品有着浓厚的兴趣，自己悉知的彩妆产品也大多数来自好友的推荐，加上导购员的细致介绍与推荐，会使得自己兴趣浓厚，引发购买力。

三、对于女性消费者冲动性购买行为引发的启示

（一）女性消費彩妆产品的特点

爱美是女性的天性，对此，商家在制定彩妆产品的销售策略时，必须综合了解女性消费者的消费特点，以及生理、心理上的需求。其消费具有以下特点：首先，女性消费者对于彩妆产品具有非常高的推荐度;其次，女性消费者在消费过程中对于彩妆产品有着盲目从众的心理特点;再次，女性消费者的消费过程容易转变为冲动性消费;最后，女性消费者在消费过程容易受到活动、折扣，以及环境、氛围的影响。

（二）女性消费者对于市场经济的影响

伴随文明社会的迅速发展，女性的社会地位也随之提高，同时，女性也是日用品市场的主要消费群体，女性的购买力强大，促进着市场经济的良好发展。随着女性社会地位的提高，女性的消费观、消费方式也在与时俱进，当下显现除了多样化、个性化的消费模式。对此，商家应该将女性作为主要的消费群体，分析并掌握女性的消费特点，从而利用女性的消费行为和消费心理将产品销售出去。

女性消费者具有良好的感染力、传播力、表达能力，特别是对于自己感兴趣的产品，他们会根据自己的使用感受，将产品的优势以说服、讲解的方式将产品推荐给周围的朋友，从而影响其他消费者的消费行为[3]。同时，女性消费者的购买行为也受到其他消费者的影响，甚至更乐于接受其他消费者的表述，引发计划之外的购买行为。

四、结语

综上所述，对于彩妆产品，女性消费者在消费过程中受到多重因素的影响，包括消费的环境、产品因素、个人消费心理等，都会影响女性消费者的购买力，其中的因素有理性的也有非理性的。在市场环境日益激烈的发展中，探讨女性消费者对于彩妆产品的冲动性消费行为，对于厂商来说都是非常重要的，不仅能够让厂商更进一步地了解女性的消费特点和消费心理，还能够准确地把握市场对于彩妆产品的需求，促使彩妆产品的生产、价格制定、促销方式、销售渠道得到精确的定位，提升在市场竞争中的优势，从而占领更广泛的市场。

参考文献

[1]佚名.女性消费者冲动性购买行为探析[J].齐鲁师范学院学报，2018，33（5）：108—113.

[2]黄永源.基于女性消费者心理的化妆品营销组合策略分析[J].江苏商论，2016（32）：80—81.

[3]谭竹.零售企业体验式营销对女性消费者冲动性购买的影响[J].商业经济研究，2018（2）：31—33.