618拉菲1小时销售增10倍京东酒类买手全揭秘

陈之秀 尉露

近年来，随着国民收入水平提高和对身体健康的重视，消费者更加追求高品质的生活，越来越多的消费者偏好葡萄酒，来自国外的葡萄酒产品也更频繁地受到国内消费者青睐。长期以来，由于国内进口葡萄酒市场呈现品种繁多、品牌杂乱且无法识别真伪优劣、价格混乱的局面，以假乱真、以次充好的情况时有发生，但从近日火热进行的京东618大促来看，6月18日凌晨0点至1点，葡萄酒在京东平台的成交额同比增长100%，干露销售额同比增长200%，张裕销售额同比增长150%，奔富销售额同比增长200%，拉菲销售额同比增长1000%。为什么葡萄酒在京東平台可以获得用户信赖，销售如此火爆？为此，记者专访了京东葡萄酒买手Cynthia，从中找到了答案。

买手通过直采严控品质与价格

为了给消费者提供更好的购物体验，京东全新打造“101买手团”，通过精挑细选，为每件商品品质保驾护航。Cynthia也是“101买手团”中的一员。“101”代表买手共同的1个目标——让用户上京东享受更全、更省、更放心的购物体验，并对劣质产品、瑕疵品、价格虚高零容忍，践行从寻品、选品、控价、反向定制一条龙服务。

“作为买手，我们的职责就是发现全球的好物，并以合理的价格引入并分享给国内的消费者。通过与原产地的酒庄/商、产区协会及政府机构合作，严格缩短中间环节，压缩渠道成本，一方面可以最大限度地保证产品质量，另一方面则能够最大限度地让利消费者。”Cynthia认为，作为一名合格的买手，除了专业要过硬，还要有非常敏锐的嗅觉，知道消费者喜欢什么，国内市场流行什么，并对未来的趋势进行预判。并在全球各地挖掘出更适合中国消费者的产品。

Cynthia解释道，买手对于葡萄酒的了解，不仅局限于专业知识上，还需要深入产区实地学习。“我们非常注重线下的实际体验和学习，为了紧跟葡萄酒行业的发展趋势，同时保持与国际葡萄酒市场领域内的互动，我们会经常参加各种国际性专业展会、各国使馆/协会推荐会以及国际行业峰会，并通过专业的行业网站获取最新热点。深入全球葡萄酒原产地考察也是发现好物的重要方式，我至今已经走访了全球二十多个葡萄酒原产国。”

据了解，Cynthia从事职业买手已经10年，在京东工作第7年，主要负责葡萄酒品类的采买。她获得过很多的专业资格证书和荣誉，比如，英国WSET 高级品酒师认证、WSET Diploma Candidate、美国ISG侍酒师认证、法国VCF品酒师认证及2015年被授予法国波尔多左岸梅多克骑士勋章、2016被授予年中国人民大学葡萄酒课程荣誉讲师、2018年入选比利时布鲁塞尔国际葡萄酒大赛中国评委、2019年3月被外媒DB评为《中国葡萄酒业最具影响力十大女性》之一。

多举措保障产品质量

网上购物已经成为当下人们生活的常态。然而，网上购物是一种看得见、摸不着的东西，消费者只能通过文字了解产品信息。作为中国最大的自营式电商平台，京东是如何保证选品质量的呢？对此，Cynthia表示，为防止品质乱象的发生，为消费者提供高品质商品，京东采取了诸如区块链防伪追溯、品牌直供、政府背书、商家入驻严格筛选、入仓严检品质、神秘抽检、不定期飞行检查等多重措施。

为了产品信息透明化，京东搭建了“京东区块链防伪溯源平台”。目前，酒类已经有 10多个品牌加入了区块链溯源平台，将商品原产料过程、生产过程、流通过程、营销过程的信息整合并写入区块链，消费者通过扫码就能看见商品全程的流通信息，运用区块链防伪追溯，可以追溯到商品基本信息、产地信息、品鉴信息、认证信息、酿造信息、物流配送信息等，使消费者可以放心购买。

“我们还成立了京东葡萄酒全球产区联盟及京东国家馆项目，目前已经正式上线了美国、意大利、南非、匈牙利、德国等国家馆。国家馆拥有政府背书，所售商品都是原产地政府或行业协会推荐的品牌，品质有保障，未来还将持续有更多更丰富且有保证的葡萄酒产品引入京东葡萄酒平台。”

Cynthia说，同时，京东追求葡萄酒合作上游化：加强与品牌方、原产国使馆、协会等合作，通过品牌直供，从源头保证葡萄酒质量。

此外，京东针对葡萄酒入驻商家的门槛标准很高，为了保证品质和来源，京东要求必须有酒厂或者品牌方的直接授权及认可才能上架销售授权经销商销售。对于入京东仓的商品，制定了严格的入仓验收标准，对入库的每一批商品逐瓶核对验收并严格保证储藏条件。且对于在售商品，还要进行不定期的抽检，有时还会由第三方机构人员充当“神秘买手”，模拟真实消费者匿名下单，收货后送入专业检测机构，全流程公证，确保抽检过程真实公正。一旦发现商家存在违规行为，会根据京东平台规则对商品进行管控，坚决实行零容忍政策，包括但不限于下架商品关闭店铺等，并对商家进行严惩。

买手做好厂商与消费者之间的桥梁

“我们会基于京东大数据，并根据行业经验来判断产品的口感是否适合国内消费者，以及产品类型是否适合电商渠道，并有针对性地去引入产品及制定营销计划。我们还有多个消费者互动微信群，对于产品的线下品鉴测评、上新都要广泛聆听目标客户的意见。”Cynthia表示，为跟进国内外葡萄酒发展的潮流，依靠京东行业领头羊的角色持续造福消费者，京东会不定期精细选品，并根据用户的消费表现进行反向定制，推动厂商生产出更多适合中国消费者需求的葡萄酒。

据悉，买手们每个月都会组织一些线下体验活动，每次会选择不同的主题，讨论学习某个特定产区特色或产品类型，可以是干红或者是起泡香槟，又或是干白桃红。在这个过程中，不只是分享产品本身及提升自身专业力，更是分享一种生活理念和生活方式，只有买手自己足够专业，才能向消费者分享并获得认同。

Cynthia还介绍，京东还会对产品在内容及场景方面不断进行优化，比如，京东发现、好物推荐、美酒小报、达人推荐、直播等不同方式，以消费者容易理解的图文并茂的方式来分享葡萄酒的专业知识以及美食搭配。例如，葡萄酒有哪些类型、特色，应该如何与食物搭配，烧烤是否可以搭配白葡萄酒、海鲜又在什么条件下能够搭配红葡萄酒等。以贴近中国消费者生活方式的形式，帮助用户更深刻地理解葡萄酒文化，同时这也是一个非常有价值的用户培育的过程。

京东日常有着很多丰富多彩的营销方式，作为买手，Cynthia和她的同事们会深度参与到整个营销活动中，从上游采购至售后都需要全面兼顾，相当于同时做了采购、推广、销售等多个角色的工作。

专业买手讲述挑选葡萄酒的窍门

Cynthia告诉记者：“要想挑到一瓶好的葡萄酒，首先要经常参与一些葡萄酒体验互动及学习，提升自身的鉴赏能力及专业判断力，更重要的是要选择一个有品质保障的购物渠道，比如，京东”。

对于如何鉴别葡萄酒，Cynthia举例说：“红葡萄酒的颜色随着年份的增加会呈现出‘紫罗兰-淡红-宝石红-砖红的演变，通过观察红葡萄酒的颜色，就可以大概评估出其年份、品种，由此推断产品的品质特性。一般来讲，同一年份的红葡萄酒如果颜色越深，说明这款酒的酒体更饱满、单宁更丰富；如果是一款白葡萄酒，接近透明的，味道相对更简单、清爽和易饮一些；如果颜色更深的话，口感上更饱满复杂一些。另外，产地也是识别产品特性的又一个小窍门。如果来自于气候相对温暖的产区，如美国加州、澳大利亚，那么这款葡萄酒的酸度相对而言会低一些，同时呈现出更加成熟型黑色浆果的甜美风格；如果产地来自于冷凉地区，如法国勃艮第等，这款酒的酸度往往更加爽脆，果味更加清新，有明快的红色浆果的香气。”