保险科技背景下保险代理人职业发展策略探析

摘  要：保险科技的发展，逐渐替代了保险营销部分功能，实现了5.02%的保费收入。作为保险营销重要渠道的保險代理人，却面临着整体职业素质不高、流失率较高的问题，保险代理人职业面临着前所未有的挑战。本文提出提高保险代理人职业能力、制定其职业规划等保险代理人的职业发展策略，以便应对保险科技为保险代理人职业带来的冲击。

关键词：保险科技;保险代理人;职业能力

一、保险科技发展背景

（1）金融科技辐射到保险领域，演化为保险科技

保险科技由金融科技转化而来，将“互联网+”、“金融科技”广泛应用到保险中介、保险理赔、保险投顾领域。蚂蚁金服旗下蚂蚁保险，利用智能投顾功能，由机器人根据被保险人年龄，给出保险排序，智能推荐平台上的保险产品。2017年5月，蚂蚁金服推出车险分、定损宝。车险分是通过海量数据分析，精准刻画车主风险和画像，为车主提供车险标准分，帮助保险公司准确识别车主风险、推荐更适合客户的车险方案。定损宝则是利用人工智能模拟出车险定损流程中的人工作业过程，实现图像定损、自动高效定损。腾讯金融云向保险行业给出行业解决方案;中国平安推出智能保险云;众安保险也即将向中小保险公司提供保险技术服务。

（2）保险科技为保险代理人职业代理的冲击

保险科技目前暂时由阿里巴巴、腾讯等老牌互联网科技企业领先，保险行业内部也逐渐退出保险科技服务，提升保险营销、保险理赔等方面的服务质量。保险科技在提高保险消费体验感的同时，也部分替代了保险营销功能。作为保险营销主要渠道的保险代理人，面临着前所未有的冲击。若保险代理人不能提高自身职业素质，终将被智能机器人所替代。

二、保险代理人职业现状

（1）保险保险人规模

根据原保监会2018年1月的信息披露，2017年我国保险代理人总量为806.94万人，比2016年新增149.66万人。与之对应的是，2017年原保险保费收入36581.01亿元，同比增长18.16%。充分说明，保险业发展较快的同时，吸引了不少保险代理人员，同时保险代理人员的展业，也支持者保险业的发展。

（2）保险代理人的素质

2015年，原保监会取消了保险代理人资格考试，降低了保险代理人的门槛。根据《2017年中国保险行业人力资源报告》，保险代理人的学历水平不高，本科及以上学历的保险代理人仅占13%，也即绝大部分保险代理人为高中及以下学历。从事保险代理工作3年以下的占50%，从事该工作5年及以上的仅有40%，说明半数保险代理人的从业经验并不丰富。35岁以下保险代理人主动流失的人群高达80%，说明保险代理人工作是一个需要社会资源、人脉的工作，一般的年轻人能够在该行业坚持下去，并拥有5年以上工作经验的很少。

（3）保险代理人薪酬

保险代理人与保险公司签订代理人合同，并非保险公司员工。虽然会接受保险公司专业培训，但没有底薪和业绩要求，只是按销售保险的业绩提成，计算薪酬。因此，保险代理人之间的薪酬差距很大。根据《2017年中国保险行业人力资源报告》显示，保险销售人员的平均薪酬为14.88万元，中位值为11.1万元。

综上所述，庞大的保险代理人群体，职业并不稳定，主要体现在没有底薪，仅靠业绩提成，员工流失率较高，年轻保险代理人留不住。保险代理人的素质并不高，体现为学历水平较低，没有职业门槛，营销经验并不丰富，该职业主要靠社会关系、人脉，才能长久坚持下来。

三、保险科技背景下保险代理人职业发展策略

虽然，2017年原保险保费收入呈现两位数增长，但2018年原保费收入为38016.62亿元，同比增长3.92%，其增速明显下滑，保险营销受到严峻挑战。近几年互联网作为保险营销渠道，发展迅猛，但该渠道并非保险营销的主要渠道。2017年互联网保费收入为1835.29亿元，仅占总保费收入的5.02%。保险代理人仍然为保险营销极为重要的渠道。如何能够提高保险代理人的营销能力，提高保险代理人素质，成为保险营销首要解决的问题。

（1）提高保险代理人职业能力

现阶段，支付宝的蚂蚁保险，可以通过人工智能和大数据分析，为客户制定保险规划策略，推荐适合客户的保险。说明保险营销实际上需要专业人士，根据客户需求、客户身体健康状况、年龄以及客户财务情况，为客户提供专业化建议，再以此选择更适合客户的产品。这就要求保险代理人向智能机器人学习，拥有专业化的理财技能，以便抓住客户的需求点。如果保险代理人，只是因为与客户关系熟，而推荐其业绩提成较高的产品，客户的体验感是不佳的，那么客户在二次购买时，就不会再次通过“熟人”，或者不相信保险代理人，反而会选择相信智能机器人的推荐。保险代理人需要提高职业能力，势在必行。

职业能力应该从专业度、展业能力、服务理念三方面提高。专业度是指理财能力、对保险产品的熟悉度、保险规划方案设计能力三个方面。展业能力是指保险营销能力，包括电话营销、沟通技巧、谈判能力等。服务理念则是要秉承以客户为本，为客户着想的理念，以长远、发展的眼光，为每位客户提供专业的保险服务，放弃短期只为业绩提成的观念。

（2）系统化职业培养和管理保险代理人

保险代理人需要提高的专业度、展业能力和服务理念，都离不开保险公司或保险中介的系统化培训。保险公司应将保险代理人作为其合作伙伴来看待，实现与保险代理人共同成长、互利双赢。对于保险代理人，应根据其社会关系、知识背景等，采取分类系统化职业培养的策略。让保险代理人快速成长，同时也能迅速签单，增强其职业信念。

保险代理人并非保险公司员工，在管理上，不可能做到非常严苛。但是，要想保险代理人与保险公司共同成长，就需要对保险代理人采取较为严格的管理方式。本文认为，可以采取奖励机制，提高保险代理人在专业知识、营销技巧上的培训积极性。如设置培训全勤奖、培训优秀学员奖，鼓励保险代理人积极参与学习。还应建立老带新制度、团队管理制度等，让保险代理人体会到集体力量和凝聚力，而非做保险展业的“独侠”。不仅能够提高签单率，很能降低流失率。

（3）制定保险代理人的职业规划

保险代理人虽不是保险公司员工，但是通过团队协作的方式，有经验的保险代理人带领团队，激发其管理能力。为此，保险公司可以为保险代理人制定职业晋升通道。如中国人寿为保险代理人制定的晋升通道为：组长——团队经理——团队总监。在业绩提成时，也会根据团队绩效提成。这些方式，不仅能降低保险代理人流失率，还能实现保险代理人的自我价值。

四、结论

在保险科技涉足保险营销领域，逐渐部分替代保险营销人员时，保险代理人应改变其整体素质较低、流失率较高的状况，在保险公司系统化职业培养和激励管理制度以及设定职业规划等帮助下，通过提高专业度、展业能力、服务理念等职业能力，战胜保险科技领域的人工智能和大数据分析。

参考文献

[1]中国保险监督管理委员，保险统计数据报告[N].http：//bxjg.circ.gov.cn/，2017

[2]中国保险行业协会.中国保险行业人力资源报告[M].中国金融出版社，2017

[3]中国保险监督管理委员，2018年保险统计数据报告[N].http：//bxjg.circ.gov.cn/

[4]中国保险行业协会，中国互联网保险发展报告[M].中国金融出版社，2017.

作者简介：王丽梅，女，汉，198909，四川省绵阳人，硕士研究生，讲师，研究方向：金融学，四川现代职业学院。