制药企业药品渠道销售管理策略探讨

【摘要】随着人们对健康的日益重视，我国的医疗服务水平得到不断提升，促使医药行业也更加快速发展。制药企业的药品生产出来之后会经过一定的销售渠道分销出去，最终的目的是为了满足消费者的需求，从而让更多人有机会买到价格合理、疗效好的药品，惠及更多群众。医药行业的不断发展，医药产品的销售过程要求也越来越高，必须要对药品的销售渠道进行严格管理，从源头上减少不合理不规范的销售行为，才能确保医药行业实现更快地发展。本文对制药企业药品渠道销售管理面临的问题和对策进行分析与探讨。

【关键词】制药企业;药品销售;渠道销售;管理

制药企业将药品生产出来之后，营销是一个十分重要的内容，而且医药行业的发展，也催生了不同的营销渠道。在传统的医药营销过程中，一般都有药品制造企业、批发商与零售商几个环节，而且这几个部分是一种比较松散的关系，各自为政，每一个渠道的成员都想追求利益最大化。在医药行业的发展过程中，竞争越来越激烈，制药企业仅仅依靠自己的营销所产生的效益是比较低的，难以在市场中取胜，所以，制药企业必须要加强对药品渠道营销的创新管理，可以对渠道制度进行创新，比如形成渠道联盟，锻造供销价值链，获得更多的市场份额。

一、制药企业渠道营销存在的问题

渠道营销是制药企业进行药品营销的最重要环节，当前制药企业面临的市场竞争压力越来越大，而且市场经济不断完善，对制药企业提出了更高的要求，在这种背景下，传统的渠道营销中的问题也逐渐暴露出来。当前制药企业的渠道营销管理面临的问题主要有以下几个方面：

（一）营销观念不合理

营销观念较落后，缺乏预先制定科学合理、行之有效的营销手段和营销策略的观念，是制药企业营销过程中面临的严重问题之一。很多药企营销代表对自己销售的产品缺乏深入了解，在产品推广过程中仍然受到传统观念的束缚，即和客户拉关系、套近乎，请客吃饭给回扣，延续着传统营销观念和方式，难以适应现代经济发展的需要。在现代化背景下，制药企业的营销必须要结合时代的发展，比如采用网络营销、新媒体营销等，但一些制药企业的营销管理人员思想观念陈旧，所以不利于企业的营销管理创新。

（二）制药企业的产品与服务与市场需求不吻合

当前制药企业在药品的营销过程中，一般都是与中间代理商进行联系的，与终端销售之间的联系比较少，这就导致很多制药企业不能很好地掌握市场需求以及居民的需求，在药品的生产过程中也会出现一些产品与服务和市场需求不吻合的现象，从而不利于制药企业的发展。另外，当前医药行业的竞争很激烈，出现了大大小小的制药企业，有的制药企业规模较小，生产设备具有局限性，生产出来的药品在质量上也存在一些问题，一些药品无法通过GMP认证，不仅会对制药企业的发展造成影响，还可能对我国的医药行业的发展造成制约和限制。

（三）零售终端建设不到位

零售终端是药品销售过程中的最后一个环节，零售终端的建设对于药品的销售十分重要，制药企业必须要维护好零售终端。目前，一些制药企业在发展过程中忽视了对零售终端的建设，导致一些药品的销售方式比较落后。比如一些企业在销售药品的时候还是习惯于采用实体店销售的方式，对网络销售、电话销售等方法不够重视，这一情况地出现也造成我国的制药企业不能对药品的销售过程进行全面化管理，加上一些零售店铺与制药企业之间的信息沟通不及时，没有及时对药品的库存进行更新，所以无形中增加了制药企业的成本压力。

二、制药企业药品渠道营销的合理管理策略

近年来我国十分重视医疗行业的改革，药品的生产与营销也属于整个医药体系，为了更好地推动制药企业的发展，必须要积极加强对药品渠道营销的合理管理。

（一）制药企业要转变营销理念

在现代化社会的发展过程中，营销理念也发生了很大改变，其中最明显的一个变化就是信息化技术的不断应用，导致很多产品的营销模式从线下实体营销转变为线上营销。这一转变对于制药企业来讲，是一个十分重要的信号，制药企业要根据具体需要与实际情况，及时对渠道营销策略进行调整，积极转变营销理念，对于传统的营销意识进行改变，既要保留已有的营销渠道，又要根据实际需求做增减，将资源配置最优化，以便更好地推动渠道销售管理。同时，制药企业要着力提高营销人员的素质，尤其是医药专業与信息化、智能化知识的融合培训，是目前制药企业渠道营销管理中缺乏的，要组建一支高素质营销管理队伍，对制药企业的药品渠道营销过程进行全面管理，提高营销水平。

（二）加强对渠道营销的各个环节的管理

在制药企业的药品渠道营销过程中，各个环节都扮演了重要的作用，比如制药企业是药品的生产商，中间代理商是制药企业与零售终端之间的桥梁，零售终端是与市场接触最密切的一个环节。对于药品的渠道营销来讲，制药企业必须要实现对各个环节的统筹管理，对中间商、零售终端都要加以重视，并且要增加与零售终端的沟通和交流，及时了解市场的发展趋势以及用户的需求，在药品的生产过程中能够积极调整战略，生产出更多符合市场需求的产品。另外，制药企业应该要加强对经销商的资金、技术等方面的支持，并且对零售终端的营销人员进行培训和教育，从而不断提高药品渠道营销过程中每一个环节的管理水平，提高药品营销的整体水平。

（三）加强信息化营销的发展

在信息化时代背景下，制药企业的营销管理也要逐渐实现信息化、数字化发展，制药企业可以开辟数字化营销渠道，将信息化技术、新媒体技术应用到药品的营销过程中来。例如，可以加强对微信、微博等媒介平台的应用，制药企业可以开通自己的微博公众平台和微信公众平台，除了对一些新的药品信息进行宣传之外，平常也可以多发布一些与保健、药品使用等相关的信息，丰富人们的阅读，让人们对制药企业有更多的了解，并且能够增加制药企业与群众之间的粘性，有助于制药企业直接开展药品的销售管理。

三、结语

综上所述，随着我国市场经济体制的不断完善，制药企业面临的市场挑战越来越大，渠道营销是企业开展营销管理的一个重要内容，当前很多企业在开展渠道营销管理的时候还存在理念陈旧、方式方法落后的问题，不利于制药企业的营销发展。对此，制药企业要加强对营销管理的重视，并且利用一些新技术开展营销，提高制药企业的营销水平。

参考文献：

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[2]段嘉.制药企业药品渠道销售管理策略探讨[J].新商务周刊，2016（8）：108-109.

[3]贾政.浅析药品销售渠道的管理策略[J].中国商论，2016（7）：14-16.

作者简介：

周凌云（1974-），女，重庆人，本科，中药师，重庆太极实业（集团）股份有限公司，研究方向：中药学。