精耕细作微信营销 提升签单效率

李磊

河南博祥暖通设备有限公司成立于2006年，公司主要经销德国博世暖通全系列、家电全系列、美国康丽根净水、日丰管道、地暖、米兰春天散热器，德国曼瑞德自控系统等产品，以博世热力产品为主，在居然之家商场有两家专卖店。公司设立有9个部门，包括渠道部、零售部、工程部、营销策划部、售后服务部、财务部、培训部、电子商务部以及安装部。

联盟团购 微信落地

公司根据博世产品的优势，合理配置套餐化运营思路，为客户在空调采暖、工业制热、舒适热水供应、分散能源及生活环境管理方面提供高效节能、环保的创新型解决方案。由于产品品类全，为专卖店客单价的提升创造了有利的条件和坚实的基础。

我们的营销模式主要有社区群营销、团购、小区推广、装修公司合作、展会等，其中最成功的还是社区群营销模式。在郑州，高端小区集中地为北龙湖区域，公司采用社区群营销模式，通过前期建群，中期养群，后期群落地的形式，用群内小定金，群外大定金的营销思路，在2018年的落地活动中，两天两夜集中会场微信群落地的形式，成功签单218单，转单160单。

公司从2017年开始做微信群营销，刚开始，用户对微信的信任度不高，更倾向于到团购现场看到实物。因此，最初的模式为微信加团购现场。后来大家逐渐接受了微信的方式之后，我们就开始直接在群里销售产品。

公司设有专人负责专门炒微信群，如发红包，在群里介绍一些装修的知识，通过这些措施与用户互动，提升用户的信任度。

前期客户还没交房时，我们通过各种办法先加入业主群，如建立样板间的形式接触一个业主，通过这个业主进入小区业主群，进群后，经常为群里的业主解答一些问题。公司针对装修知识有专门的培训。由于这些人以前在建材商场工作过，做过联盟，做联盟时，互相学习的机会较多，如联盟里可接触索菲亚，友邦吊顶，以及踏踏木门等品牌和产品，一方面对产品有了解，另一方面，也很好的学习了其它品牌的操作经验。

通过群也会为联盟里合作的品牌和产品提供用户，通过导流再进一步建立更为细分的群，通过精准定位的需求群做好营销。后期再把有意向的客户拉出来重新建群，由于有意向，对产品不是很抵触，愿意更多的了解产品，我们就通过新的群向其做进一步的介绍，在微信群里通知某个时间点落地，收100～200元的小定金，吸引大家参加活动，且告诉参与者可享受到优惠，包括买赠等种种方式，邀约用户到店面来。

到门店后，我们通常采取一个人负责几个客户，把工作做得更为精细和精准，通过用户所需求的产品享受优惠的吸引力，很好的实现转单。微信群的经营很重要，要做进一步的细分和精准经营，让线上和线下很好的结合。公司目前负责微信群运营的有8个人，每个人手里均有3～4个小區的资源。通常，每个群的人数在200人左右。此外，公司还有工地渠道的负责人。

站在用户装修的需求上做好产品套餐组合

2018年3月15日北龙湖的微销营销落地活动，销售额在200万元，160单左右，之所以取得这么好的销售业绩，是因为从2017年5月份公司就开始准备，通过几个小区的业主群运营，先交小定金，后期转单率较高，用户平均签单额在1万元以上。

当时，公司投入10多个人运营微信，每个小区有2～3个群。在员工的管理上，主要通过制定出相应的方案和任务，如每个销售人员均有自己固定的任务，每天要拉几个人进群，要谈几个客户，最终完成工作奖励，完不成工作也有惩罚。

另外一方面， 2018年，北龙湖小区集中交房，由于楼盘定位高端，消费者对产品的需求也以中高端为主，公司所代理的品牌定位比较适合。针对交房半年甚至一年没有装修的用户，在群里通过不断的接触，让用户对产品产生信任，最终促成活动落地。并通过产品的差异化，重点为某个小区推适合这个小区，甚至是适合小区各种户型的解决方案。

因为刚好遇上交房期，或者业主装修期，加之公司经营的产品线较长，针对每个小区采取不同的优惠方案，吸引用户成交。在微信上只是收小定金，然后通过活动签单落地，后期最为重要的是与用户确定具体的产品，然后进行转单。博世定位高端人群，而北龙湖区域的消费人群也定位高端，户型较大，热水是业主考虑的很重要的一个方面，以热水这个点切入，很容易抓住消费者的心理需求。

河南煤改气没有进行的时候，壁挂炉的销售较好，随着煤改气的进行，对壁挂炉的销售有一定的影响。作为定位高端的品牌，要做一些调整，如以前以地暖为主，但现在郑州精装地暖以及工程地暖越来越多。因此，我们主推会采暖的热水器，让消费者将集中供暖和独立供暖一起做，因为独立供暖的舒适性更高。如在某个小区，我们通过做双系统送净水或者管线机的方式，一方面提升消费者的消费品质，另一方面也提升消费者对健康和舒适的理念。在精准营销的基础上，让用户感觉到产品非常迎合其需求，从而带动套餐的销售，而不是单品的销售。

在销售渠道上，公司采取多条腿走路，既有设计师以及装修公司渠道，也有工程部做工程项目，同时在门店的经营上，也改变为精准营销的策略。渠道上与装修公司合作方面较为稳定，我们公司采取两种方式，一方面是给装修公司底价，让装修公司自己运营，把装修公司当作分销合作商之一。另一方面以提成的方式合作，类似于异业合作。

在产品组合上，爆破产品方案要吸引人，能够吸引业主交定金。要想让客户买，必须产品和活动价值塑造到位。如果太依赖低价模式，只会让客户不情愿的先交定金，并不是真心想买，后期退单率可能会很高。促销政策必须针对手中意向客户进行专门定制，且要做到限时、限量、限款，前期不能放价格。一场有效的微信营销落地，一定是通过价格能引爆消费者最大的购买动能，最后行成订单，形成转化的有效方法。与此同时，从单件产品销售为主转为销售整体系统解决方案，包括新风、空调、净水等整套的产品，以提升消费者的客单价。

做精做细各项工作提升签单效率

目前，单靠店面提升销售很困难，销售必须精细化、精准化，借助渠道资源，更精细化的运营，提升各个渠道的转单。公司微信运营人员主要负责与用户的沟通，以维护和签单为主。此外，还有专门跑小区的人员，到小区实地了解，因为在微信看到用户的楼号和信息，用户到底装修如何，需要上门沟通和了解之后，才能好做细对用户的服务。通过员工相互之间的默契配合，提升转单率。此外，公司还有售后人员负责专门的售后。

微信是销售的工具，后期要提升成交和转单，还需要进行点对点的沟通。当微信负责人员把前期的信息给到测量和售后沟通两个部门后，相互之间需要配合好，签单成功后，根据销售，测量和售后人员的工作构成均有相应的提成比例。因为是安装类产品，一旦成交就要为用户负责，并要负责到底。现在我们的专卖店实行的是谁签的单，谁就跟单到底的模式，把签单的设备全做完，一直到交由售后部负责。

微信服务群的后期跟进，更是不能不提的一种“销售工具”，单子签到手里，怎么让客户的满意度再次提高很重要。在我们的微信服务群里，客户可以清清楚楚知道产品何时发货，何时上门安装。无论是在售前，售中，还是售后，出现问题在群里反映，第一时间做好响应，客户的满意度才会提高，回头客才能增加，品牌口碑才会更好。

以前，我们老用户的营销不够精准，包括售后以及后期维护保养方面的沟通较少，现在在供暖期到来之前，公司就会上门免费给老用户保养，维护，提升用户的口碑，从而带动老用户的转单率。因此，持续做好服务，实现经营的良性循环很重要。

未来也许有其它沟通方式会代替微信，但目前微信的成本较低，签单的效率较高，效果也较好。未来是网络时代，随着5G的到来，网络是必然的趋势，如果能不断的借助新工具，让线上与线下很好的结合，开辟出新零售的经营之道，就能提升客户认同度，提升销售。

市场是变化的，我们能做的就是根据变化及时调整我们的销售策略，利用新媒体、新工具，结合消费者的关注点，根据我们产品的价格区间，制定合理的套餐，给我们的产品找到适合的客户，才能在激烈的市场竞争中不断发展。（责编 邱麦平）