跟谁学闯关IPO后 陈向东可否逆袭成功

陈茜

2019年6月6日，成立五年的跟谁学（GSX.N）在纽交所挂牌上市，作为教育行业的“老兵”，创始人陈向东在开心之余并没有松下一口气，这又是一个新的起点。跟谁学被贴上第一家在美国上市的K12在线教育公司，且已经实现规模化盈利的标签。

6月16日，庆祝跟谁学上市暨创立5周年答谢晚宴上，陈向东喝多了。晚上12点到家，第二天早上4点多，他还要赶火车去郑州，为跟谁学运营中心的员工做培训。

上市后，依然马不停蹄，松懈不得。

火速上市的欢歌与质疑

上市后，跟谁学近两年的高速成长引发了对在线教育投资逻辑和直播大班课模式的讨论，甚至不少投资人、行业从业者对跟谁学的数据产生质疑。

根据招股书显示， 2017年、2018年、截至3月31日的2019年前三个月，跟谁学净收入分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元，同比增长分别为307.1%和474%，净利润分别为-8695.5万元、1965万元、3389.1万元，毛利率达到70%以上。

相比之下，更多在线教育企业则面临普遍亏损。

跟谁学的盈利，得益于聚焦K12的大班直播课，其营收增速远超两大盈利的教育巨头的在线教育业务。

带着这份成绩单，从1月8日决定上市，到1月16日开启动会，5月8日递交招股书，5月27日完成招股，6月6日正式敲钟，跟谁学只用了88个工作日。

“他们都不太相信跟谁学的数据。”在接受《商学院》杂志记者采访时，陈向东直言，“甚至还有人说是因为陈向东在行业的地位，导致他们给我们的数据做得这么好看。”

招股书的风险提示写到，跟谁学的独立注册会计师事务所也发现内部财务报告控制存在重大缺陷，并称，如果不能建立并维持有效的财务报告内部控制系统，可能无法准确报告其财务业绩或防止欺诈。

没有人会质疑直播大班课的场景成不成立，只是质疑为什么所有在线教育公司都赔钱，只有跟谁学能实现规模化盈利。

不过，陈向东表示，外面现在很多人看不懂跟谁学，再过几个季度大家就都会看明白了。现实是，盈利并没有为跟谁学带来上市后的开门红，反而是多日连跌。

在上市首日，跟谁学股价以10.48美元/股收盘，跌破了10.50美元的发行价。到6月21日，跌至9.6美元/股。

关于股价下跌是否一定程度反映资本市场对大班直播模式的信心，陈向东向《商学院》记者表示，没有人会质疑直播大班课的场景成不成立，只是质疑为什么所有在线教育公司都赔钱，只有跟谁学能实现规模化盈利。

“在开盘前一个小时，甚至就有人发布做空报告称跟谁学数据造假。” 陈向东坦言，经历过2012年新东方被做空的经历，现在特别从容。

不断试错

2014年6月，时任新东方执行总裁的陈向东离开了工作15年的地方，创办跟谁学。2014年8月，跟谁学获得启赋资本百万美元天使轮融资，2015年3月，获得高榕资本和启赋资本5000万美元A轮融资，刷新了当时中国创业公司的A轮融资纪录。同时，管理团队自己也拿出了900多万美元。自此以后，跟谁学没有再融资。上市时，团队持股达到了80%以上。

最开始跟谁学被认为是做连接老师和学生的教育O2O平台，打造教育界“淘宝”，收入来自入驻导师的会员费和流量费。但是，由于难以把控教育品质以及机构黏性，营销推广费用高等问题，这一商业模式并未走通。

在激烈竞争中，教育行业O2O泡沫散去，跟谁学一度陷入缺钱、裁员的困境。

随后，跟谁学的产品逻辑也开始向2B转变，输出在线直播的视频技术，寻找机构入驻开课，打造了专为教育培训行业从业者开办的商学院，后来更名为“成蹊商学院”，以及为教育机构打造运营系统“天校”。

2016年，跟谁学开始孵化K12业务，做面向中小学生、专注直播大班课的“高途课堂”。

陈向东反思，当时最大的错误就是做多了。他分析这与创业初期心态转化没做好有关。

2017年年初，跟谁学好课运营团队进行小规模尝试，后续把5个小团队进行整合成一个团队，统一叫高途课堂。经过小规模测试开始盈利后，跟谁学迅速总结经验，复制经验，最终开启了爆发性增长。

2017年年底，陈向东确定重新对跟谁学定位：科技驱动的B2C在线教育机构，使命是“科技让教育更美好”。跟谁学开始剥离子业务，将直播视频互动的to B业务分拆成立百家云，独立运营和发展，拆分“天校”语音系统和“成蹊”商学院。

跟谁学自身则专注于做K12领域B2C线上大班直播付费授课，课程涵盖所有小学和中学课程，还提供外语、专业和兴趣课程。通过专业主讲和辅导团队组合的双师模式，来保证规模化教学质量、服务质量。

业务聚焦后，跟谁学的业绩实现了飞速成长。

在2017年9月，跟谁学第一次实现单月盈利。而在2018年整体扭亏为盈，总入学人数也从2017年的约8万人，增加到2018年约77万人，一年增加70万，而付费用户也增加到55万人。

跟谁学之所以能实现盈利，高榕资本创始合伙人张震曾分析，在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到验证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。同时，双师辅导保证用户体验，让教育质量得到保障。

陈向东也指出，大班课线下商業模型已验证多年，线上课程关键在于有没有精细化的系统服务，把服务的问题解决，就都通了。只要能招募培养出最好的老师，优质的教育就能复制，覆盖到更多孩子。

据陈向东介绍，目前跟谁学的学生90%以上都是已经报过线下班或者其他线上平台的学生。

而在线教育的课单价是线下的1/3到1/2，一场在线直播课程的规模平均是900多人。虽然，在技术上可以实现10万人同时在线，但是为了实现主讲、销售、辅导之间最佳匹配状态，保证学生的学习效果最好，目前还在通过测试找到一个最好的边界值。

聚焦K12大班

当想明白这些事的时候，陈向东认为接下来就需要不断为未来做布局。快速招聘最优秀人才，训练人才，构建强大组织，最终用更好的服务、更好的效果打赢这场战争。

“在小规模的状态下不能够盈利，大规模也盈不了利。”陈向东认为，技术本身并不能够让教育盈利，流量背后是每个学生和家长的信任。在最小的单元之下，如果不能够通过服务学生，服务家长验证商业模式，放得越大，危险也就越大。

陈向东说，跟谁学会研究巨头，但不会学习巨头的做法，比如在营销上豪掷千金。与流量相比，教育的本质是质量。

与其花更多钱买流量，跟谁学更希望通过老师的公开课、训练营，加上经过训练的销售，提高转化率，同时，通过教学服务达成好的学习效果，最终提高续班率。

不过，跟谁学目前并没有公开续班率，只是从他们看到的数据看，要高于行业水平。其中，小学和初中课程续班率比线下低一点，高中比线下高。这与高中生有更强的自律性和主动性有关。

目前，跟谁学在各线城市的市场占比均衡。关于低线城市的推广方式，也是通过微信、头条、抖音三个主要渠道。只是在营销上跟谁学花钱比较谨慎，不是猛火急攻，而是一点点花。他时常告诫团队，不要走捷径，慢就是快。

对流量为王持有意见的陈向东，听到今日头条进军在线教育消息时，认为这是件好事。他解释，这么多人把中国教育做好应该高兴，市场太大，每个人都有空间。如果一些高质量玩家进来，相互学习，相互成长，少走弯路。

虽然乐观如此，但是在线教育赛道的激烈竞争也是无法忽视的。

虽然，大班直播教学可以形成规模效应，降低边际成本，而双师模式也有利于把控教学质量，学习效果等。但是，1对1定制化在线教育平台在教学效果上在一些家长看来会更有优势。在这一赛道上，诸如掌门1+1、学而思旗下的大海1对1等平台的迅速扩张。

笃定大班教学的陈向东坦言，并没有深入研究1对1模式。在他看来，大班教学在商业模式上有规模优势，同时，学生在学习时，面对的是一位有经验的老师还有一位辅导老师，甚至是2对1的服务。

截至2019年3月末，跟谁学的在线K12课程成为核心业务，收入占比76%，面向成人的在线教育业务（语言培训、职业资格及生活兴趣类课程），收入贡献23%。

在吸引师资方面，之前跟谁学最早做视频直播平台上，聚集了很多优秀的老师。在转型C端时，第一批老师就来自于当年的平台。2018年，老师考核的通过率只有1.87%。

目前，跟谁学上的前十大老师，为跟谁学创收占比达到46%。过于依赖头部老师的质疑声出现。

陈向东解释，平台上前20%老师，创收约占46%的收入其实很正常。而在线教育平台的壁垒之一在于，线下的一个名师可以把学生带走，但是，线上的老师背后则是一个团队的支撑，即使老师走了，对团队影响也不大。

监管排雷

除了关注平台自身建设，教育培训行业头上依然悬着政策监管的达摩克利斯之剑。2018年，在线教育行业迎来监管大考。

2018年8月，国务院印发《关于规范校外培训机构发展的意见》， 2018年11月，教育部发文，按照线下培训机构管理政策，同步规范线上教育培训机构。并且要强化在线培训监管，要求线上培训机构所办学科类培训班名称、培训内容、招生对象、进步安排、上课时间等必须备案，教师信息和资格证号要予以公示等。

有消息称，关于在线教育的全国性监管文件将于近期发布。陈向东认为，监管合规目前不是问题了，目前监管政策与在线教育相关的主要三个问题，第一，上课时间不能晚于8点半，对在线平台来说，提前30分钟结束影响不大，并且可以收看回放。第二，收费周期不超过三个月。跟谁学现在收费基本合规，还有部分是按照六个月来收。如果政策出台，平台做过测试，完全按照三个月执行其实没有影响。第三，要求在线平台教师都必须有教师资格证。目前跟谁学授课老师的持证率约77%，通知下发后，招人时没有资格证已经不予录用。

在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到驗证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。同时，双师辅导保证用户体验，让教育质量得到保障。