拓展渠道 以旧换新 提升服务 带动智能锁销售

杨青臣

我于2000年正式做名门，从名门锁业，到名门门锁，再到名门静音门锁，跟随着厂家定位的变革与升级，一路走来，与厂家共同发展。安阳市场不是很大，作为名门在安阳的总代，公司有4家分销商。除了我们自己的直营专卖店外，在林州也有一家专卖店。

拓展渠道与木门和防盗门厂商合作

我们的专卖店处于建材市场的临街位置，门前有停车位，营业时间更灵活，做活动也更自由。无论从位置，还是门头，广告宣传力度较大。面积在100平方米左右。

目前，专卖店销售的产品有普通门锁，也有智能门锁，一进门左侧是高端的铜锁，然后是欧式古典，还有工程酒店锁，别墅用锁等。另一面墙面展示小五金，如铰链等。此外，还有卫浴挂件。门店中间促销台陈列的是最畅销的产品。现在智能锁市场竞争很激烈，市场并未形成较高的品牌认知度，但提起静音门锁，大家都认为名门最好。

在安阳，智能锁行业处于爆发期，智能门锁品牌众多，竞争较为激烈，在这样的市场环境下，必须要把质量放在第一位。名门专心专意做好锁，把品质和质量放在第一位的定位，使得经销商因为有品牌的承诺和背书，推广起来相对更为容易。目前我们的目标是厂商共同努力把智能门锁的市场占有率做到静音门锁市场地位和知名度。

由于名门的第一个办事处就设在河南郑州，因此，名门公司对我们专卖店的支持较大，如做小区的促销活动，公司有一定补助。在每年的五一和十一，公司推出的活动力度也较大。名门也非常重视营销的精细化工作，业务员会亲自到店面带领我们开拓市场，甚至有时还会当安装工。

2002～2013年，安阳购房的人多数为买房自己住，愿意花钱去装修，当时开一个门店，只要有产品销售就可以赚钱。但目前很多人买了七八年的房子也不装修，只有一些小房子在装修，装修后就是为了出租，对高端产品的需求有限。最大的问题是用户进不到店里，原来安阳有40多家销售门锁的门店，现在几乎只有5个品牌的专卖店。但进店的用户成交率在70%。

目前，虽然消费者用锁的数量在增加，但由于渠道的变革，专卖店的零售不是很好。智能锁的零售业务主要针对高端用户，渠道上，要与木门店展开异业合作，重视工程渠道，但工程市场竞争激烈，一是压资金，二是利润空间在降低。加之城市的楼盘销售不是很理想，对于1000多元的智能锁接受起来有一定的难度，大多选择低价的产品和品牌合作。

公司也在积极与瓷砖，木门以及吊顶的朋友合作，通过异业之间的合作互相带单，但因为品类小，做联盟带单需要提成，如果引流的客户只是进店购买几百元的机械锁，还要给带单者佣金或者提成，会使得利润或者效益降低，做异业联盟相对不合适。我们采取的方式是店员互相推荐，给店员发佣金和红包，共享用户资源，店面互推，实现双盈。

整体来讲，县城的分销不是很理想，因为县城分销商门店的产品很杂，只有20～30%销售名门的产品。且县城的门店以夫妻店为主，经销商不愿意在门店做过大的投入，也不愿意做精做细，经营以低端产品居多。目前，智能锁在四线城市的主销渠道为更新换代市场，主要在小区或者店面做以旧换新的业务推广和服务。

聚焦老用户以旧换新通过微信秒杀提升销售

随着市场竞争的加剧，活动的类同性越来越强，因此，大家也在不断摸索，以更好的方式去推广智能门锁。但无论营销还是推广，只要目标精准，成功率自然也就较高。

由于经营了近20年，以前购买过机械锁的用户，公司均有用户信息，由于这些用户以前使用过，再加上公司有售后，对品牌有一定的信任度，通过对老用户的回访，推出智能门锁的以旧换新，成交率较高。这也得益于当初跟着厂家的思路，留下了用户信息并对用户信息进行分类管理。其实对于经销商来讲，跟著厂家的节奏和管理走，可以起到事半功倍的效果。

老用户对专卖店的经营非常重要，比起打新楼盘用户的电话，做老用户的营销相对精准。我们曾经针对一个入住七八年的老小区做智能锁的推广，最初就是抱着推广的目的，在推广的过程中，碰到一个使用我们产品的老用户，说其家里门锁有点小问题，想请我们帮助处理一下，我们就积极的上门帮助用户维修。后来发现用户用的锁是A级的，我们就从国家标准方面向用户普及安全常识，并向用户介绍，现在智能锁正在做以旧换新的活动，老用户可以优惠100～300元，看他们是否愿意换。

通过店面和到小区推广过程中的以旧换新活动，旧锁抵现100～300元，使得老用户感受到了优惠的力度，很好的提升了成交率。与此同时，我们采取当老用户以旧换新之后，发朋友圈晒安装图片点赞发红包的方式，很好的实现了名门智能锁的宣传和推广。由于是老用户发的，信服力更强。

2018年，我们还积极参加了名门公司组织的微信秒杀活动，通过聚焦老用户，并提前5～7天预热，引起用户对价格优惠的关注，无论是其自己需要，或者朋友需要，由于其用过名门的产品，因为认可品牌和产品，推广起来相对更有信服力。到对产品进行爆破时，3个小时实现了86把指纹锁销售。这种短时间的爆破活动的效率非常高，非常成功。

对于专卖店的经营，收集用户很重要。而只要进店的用户都是对锁有兴趣的用户，只要及时的抓住这些用户，就为成交提供了基础。目前我们专卖店的微信用户群已经达到2400人。无论用户到店里咨询机械锁还是智能锁，我们均通过发给用户电子版的图片和介绍，智能锁产品知识、资料以及功能的说辞吸引用户加微信，当了解取到用户所用的门后，把安装过的同类门的实景照片也配套发给用户。

通常，我们会把公司的海报拍给用户，一是让用户感觉有真实性和可靠性，二是在秒杀时，因为提前蓄水，用户关注度高。我们通过电话回访，告诉用户何时秒杀，如何参加秒杀活动。相比较第三方平台组织的众筹活动，活动费用较低，与用户的沟通交流更为直接，且产品可让用户看到，宣传推广效果也更好。通过朋友圈的营销，让用户可以直观的看到产品，也可以看到产品价格的变化，有利于刺激用户直接成交，成交率较高，成交速度很快。

目前的市场环境，如果不搞活动，市场占有率就会被别的品牌抢占。通过微信推广把电子版的说明书以及一些安装照片发给用户，吸引用户交定金，交了定金的用户，7天之内可以退现金，超过7天不退，吸引用户进店。通过本次的微信秒杀，除了用户因为门的特殊性安装不了，退单的现象基本上很少。

我们对专卖店店员的要求是，只要对我们的产品感兴趣，不管是同行竞争者，还是异业合作者，都要认真对待。加了微信之后，我们会通过标签对用户进行分类，如购买过五金，室内门锁，机械门锁，智能锁等不同的细分标签。甚至在几个月之内咨询过智能锁的，也会在微信里通过标签标明。

针对不同的标签，发送不同的资料和温馨提示，如果其购买的是智能门锁，一年以后要换电池，就会发信息提醒这些用户群体要换电池，而当智能锁做活动时，也会将相应信息推给相应标签的用户。因为用户的资料分类详细，会顾及到朋友圈里所有的用户，锁定每个准用户群体。

随着消费认知度的提高，专卖店智能锁的销售占比从2016年逐年增加，智能锁市场潜力很大。近两年，随着名门1999元的智能锁的推出，1599元免费试用活动，官网24小时闪装，1399元以及以旧换新等活动的推动，厂家通过不断让利来占领市场的份额。在安阳，智能锁主推的产品价格在1300元～1800元之间，高端消费在2000～2800元左右。名门推出的人脸识别F8，锁定高端人群，购买对象基本为以前用过智能门锁的用户。

售后服务也很重要以服务带动销售

名门在2017年就到小区推广，进入了10个区域，由公司赞助展柜，同时也在超市做推广，让门店人员帮助促销和讲解，通过渠道多元化想办法占领市场。但后来发现在超市做，产品出样少的话，会让用户认为不专业，没有选择空间和可比性。虽然也有销售，但销售效果不理想。

如在国美、丹尼斯销售成交率很低，因为用户会认为有问题时不知道找谁，觉得售后没保障。在这种渠道，更多的作用是推广。因为认真选择产品的用户也不会选择在超市购买，而是专卖店。毕竟智能锁关系到家里的安全，不像室内锁。我们在小区做活动，用户对产品产生疑问时，我们也会让用户到专卖店里选择，告诉用户店里产品更多，而专卖店也更容易让用户产生信任感。

目前，在安阳市场购买智能锁的用户以年轻人为主，各个品牌厂家需要重视智能锁产品的品质和颜值，与此同时，产品价格和服务也很重要。智能锁实体店相比较线上的优势就是服务，如果一个用户不会设置，要通过远程的视频教他怎么设置。如果遇到老年人不会使用，要亲自上门手把手教老人使用和设置。

现在的销售以置换市场为主。目前，国内的防盗门还没有统一的标准，在做置换市场时，如果工人的技术，售后和安装不到位的话，还会引来最终的退单。

目前，行业的产品品质参差不齐，最为可怕的是门锁要么锁不上，要么打不开。智能锁的安装和售后非常重要，如果没有经过专业的培训，会让用户的体验非常不好。当用户家里的智能锁出现问题，如果在专卖店购买的话，专卖店可以立即上门，而不会严重影响用户的生活。及时的售后服务对智能锁很重要，智能锁的售后甚至要像110、120一样。

未来，智能锁可能会是标配产品，房地产交房时就配有智能锁，这时代理商的销售会更难。但就像汽车行业离不开4S店，智能锁行业的服务也一样重要。如果智能锁厂家能将线上线下很好的结合，线上的推广，加上线下的保障，也会提升经销商专卖店的销售。线下实体店未来只要承担起智能锁的售后服务，线上销售，线下经销商做售后，就能让线上线下很好的结合起来。

代理商要跟上时代的发展，把服务做好。目前，公司有两个服务人员，一个负责安装，一个负责日常的维护。由于我们销售出去的产品均由专业人员安装，售后服务率很低。当然，对安装人员也有相应的奖惩措施，如果安装很好，就多奖励。如果是产品的问题，由门店负责。

近两年，智能锁行业产品品质在不断升级，而價格却在下降，随着消费者认知度的提高，市场竞争也越来越激烈。现在的年轻人非常重视外观，老年人更注重安全，厂商在设计智能锁时，这两个要素要兼顾。智能锁产品必须通过不断的创新和升级来满足不同的用户群体。

虽然产品要不断的淘汰换新，但也要为用户负责，例如8年前购买机械锁的用户，如果来店里购买配件，而店里也能提供配件的话，就能提升门店的专业性体验，提升用户的信任度。公司有库存备件，就算产品有问题，也可以上门立即维修。如果配件库里没有，会先给用户换上新锁。且售后人员的手机24小时开机，因为安阳城市不大，从西到东10多公里，可实现随叫随到。

名门推出智能门锁8年，整体上看，只要对品牌认可的老用户，就会选择智能锁。2018年，专卖店智能锁的销售占比在50%左右，2019年上半年，一个月销售50把左右。智能锁市场潜力很大，贵在推广。如果厂家借助电商平台的评论和推广带动线下的销售，让线上和线下融合，销售会进一步提升。

智能锁的市场潜力很大，就看谁能吃到这块蛋糕。 （责编 邱麦平）