精准引流 留住顾客 提升销售

李艳杰

山东青州市格兰仕专卖店建立于2015年4月，专卖店面积约200平方米，门店有6个人，3个人负责安装，3个人负责外出跑业务，专卖店主要经营：格兰仕吸油烟机、燃气灶、热水器、消毒柜、洗碗机、电饭煲、电压力锅、微波炉、电饼铛、破壁料理机、嵌入式蒸箱、嵌入式烤箱、消毒柜等小家电产品。

小区推广引流精准客户

2018年12月，格兰仕推行三线合一专卖店，将格兰仕厨房电器、小家电、微蒸烤三条生产线的产品合在一起开专卖店。专卖店开业时，厂家支持力度很大，承担了全部的装修费用。开业时所有产品均有一定的优惠，并通过微信朋友圈以及广告公司宣传，用户转发朋友圈可以领礼品，砸金蛋，以及抽奖等优惠活动，调动用户参与。

青州属于潍坊下边的县级城市，专卖店处于县城东环路附近，周围以小区为主，未交房以及正在交房的房子较多。专卖店设在小区的沿街房，属于自购物业。在专卖店所处的街道上销售厨房电器的有3家，防盗门的有2家，瓷砖4家，灯具2家，装修公司2家。

目前，专卖店的销量仍然是通过业务员做扫荡式的工作，甚至做一对一的工作。我们专卖店的业务人员有3个，业务员从早到晚在小区呆着，做地毯式排查，只要有意向客户，无论是见到客户，还是装修公司正在装修的人员，都会尽量的要到用户信息。业务员天天跑市场，并且将工作做得很细，以实现对用户到户拜访。

近年来，主动进店购买的人员越来越少，专卖店的经营必须主动走出去，把有意向的用户带进店里。通常留在专卖店的人员只有一个，其它人员基本上围绕着青州跑业务，包括新开的以及老旧的小区，同时还最大限度的与青州做装修设计的公司和人员联系。

三个业务人员一个是我妻子，只要另外两个业务把有意向的客户告诉妻子，她就会及时跟进，通过为业主提供较好的设计和装修方案，进一步进行一对一对的精准沟通交流，尽量让用户进店看产品。甚至开车将用户带进店里，为用户一一介绍产品，了解用户的购买力，购买的意向以及所需求的产品，通过对这些信息的汇总分析，推荐更加适合用户的产品，最终达成成交。

由于是自己的门店和生意，妻子非常重视经营和销售工作，会努力想方设法的让客户成交，一个月的定单量达八十套左右。而其它两个业务员，由于一个是妻子的同学，另一个是亲戚，一个月的销售也在十套左右。

现在的消费者不缺钱，尤其是青州拆迁用户很多，很多消费者在第一次住上楼房后，装修时均会选高端的产品。由于专卖店产品线较长，门店装修的模式也比较家庭化，非常有利于用户的体验。就算用户没选中烟灶产品，也可选购其它各类小家电，包括卫浴产品。

5月20日的活动通过1个月的终端蓄水期，不断在小区内寻找精准客户，实现开业当天销售20万的佳绩。

留住顾客增加销售机会

对专卖店的经营而言，适销对路的产品很重要，市场需要什么样的产品就推什么样的产品更容易促成用户成交，而不是企业做什么产品，就向市场推什么产品，这样的情况会使得产品不适合当地的市场。因为每个地方的消费者均有其地域的特色，如喜歡购买什么价位的产品，对产品的外观有什么样的要求等，如果产品与区域不匹配，销售情况就不会很好。

因此，产品的设计、宣传要与当地消费者的需求吻合。就如夏天推烤箱，结果一定会不尽人意。做了11年格兰仕，经营经验让我明白，适合于当地市场的产品很重要。在对用户营销时，要尽可能的结合当地以及用户的个性化需求推产品的优点，提升所代理品牌的市场份额。如果店铺想要做强做久，店主就要学会做顾客的知心朋友，且必须站在顾客的立场，想顾客所想，爱顾客所爱，从顾客的角度去考虑他们是怎么做决定的，怎样的情况下才会购买更多的产品等等，这样会使我们更好的理解顾客的想法和行为。

在经营上，要重视品牌的推广和宣传工作，只要有品牌的支撑，经销商就能很好的发力，把适合于当地市场的产品销售好。我们做活动时与广告公司合作，把企业形象、荣誉，开业的内容，宣传的内容以及产品放进去，做成一个宣传片，通过微信链接发出去让大家分享，通过到店有礼，转发有礼，开业当天有优惠，吸引消费者进店。

为了让到店的用户有更多的选择，为了尽可能把用户留在店里，公司还做澳柯玛的电热水器和燃气热水器，广州多普的烟机。厨卫产品所能关联的产品特别多，如：整体厨房、洗脸盆、坐便器、净水机、花洒、洗菜盆、水龙头等，可根据当地消费者的需求适当引进。

与此同时，购买厨卫产品的用户也需要一站式服务，产品线越长，店面的生存力越强，竞争力也越强，单纯的销售电器，可能会使得生意很淡，如果与橱柜产品结合起来，能很好的带动销售。因此，厨卫电器的经营要跟着整体厨房的经营思路走，把嵌入式产品嵌入进去。

想要留住顾客的心，实现盈利，必须有能够吸引到顾客的地方。因此，专卖店的形象很重要，另外，在经营上，留住顾客最根本的办法就是留住顾客的心，唯有站在客户的角度思考问题，了解顾客的心，选择他们喜欢的商品，创造店铺的独特风格，以顾客的心态来经营店铺，真诚地对待他们，才能增加销售机会。（责编 邱麦平）