B2C和C2C商业模式的异同研究

蒋茵 黎东蕾

摘 要：近几年，随着旅游业迅速发展，我国游客对旅游住宿市场需求逐年提高，传统标准化旅店已经满足不了游客多样性服务的需要。同时，民宿作为传统房屋资源交换的一种方式，采用线下营销方式，难以为人所知。在共享经济推动下，将物品使用权暂时转移的一种新型的经济模式逐步渗透到人们生活的方方面面。目前中国在线短租行业就是民宿和共享经济的结合，近年来迅速崛起。通过对在线短租行业进行分析，并选取国内行业内两个分别以B2C和C2C两种商业模式发展的典型代表：途家和Airbnb，对比其商业模式，并进行评述。

关键词：在线短租;民宿;商业模式;B2C;C2C

中图分类号：F127        文献标志码：A      文章编号：1673-291X（2019）17-0086-03

一、在线短租行业概述

共享经济正在逐渐改变人们的生活方式和工作方式，以在线短租为例的共享性租房经济正在蓬勃发展。在线短租是指，拥有闲置房源的房东通过网络平台发布空房的信息，有居住需求的游客、商务人士在平台的帮助下了解空置房屋的信息，并与房东沟通并且实现租住交易，房东通过让渡房屋的短期使用权获取一定的租金。在线短租行业发展十分迅猛，中国的在线短租市场交易规模从2012年的5.5亿增长到2018年的169.6亿元，其中在2015年年增幅达到最高121.9%。

二、在线短租行业特点

在线短租行业特点是人们利用闲置的房间或者房屋，并将它们转化为可观的潜在收入。在信息技术不发达的时代，资源分享的成本极高，资源闲置和资源短缺的现象同时存在，资源利用率极其低下[1]。民宿作为传统房屋资源交换的一种方式，以当地文化为依托，主要以家庭副业的方式经营，为租客提供住宿、餐饮等服务。近几年，以民宿为主的租房经济因经济转型陷入窘境，共享经济应运而生。共享经济是基于物品使用权暂时转移的一种新型的经济模式。中国在线短租行业就是结合了民宿和共享经济，在此基础上，又包括了多人长期、个性化、高覆盖、性价比高的特征。相比于酒店和传统的线下短租，在线短租有如下特点。

1.相比于酒店预订房源——酒店房源固定，而在线短租可选择范围广、类型丰富并且在同等价位下，性价比高，还可以享受更个性化服务体验。

2.相比于传统的线下短租——在线平台上的房屋服务更加丰富，能够为租客提供更多的选择。在线短租还通过互联网构建的双边市场交易平台展示多样化的信息形式，为房东和游客提供双向评价机制，提高了双方的沟通效率，减少了交易双方信息不对称引起的摩擦，提高了房与房客之间的匹配率。

三、在线短租行业PEST分析

（一）政治环境分析

十八届五中首次提出了共享经济的概念。2015年7月，国务院发布政策：放宽在线短租、旅游租车等“互联网+”新业态的准入和经营许可。2016年5月，李克强总理在数博会上表示，共享经济能够创新创业的门槛，充分利用闲置的资源，从而形成新的增长点，强力促进经济的增长;此外，人人皆可参与共享经济，人人都能从共享经济中获利，有利于社会公平正义的发展。相关政策明确共享经济发展的规划也被陆续出台，这些政府的引导与监管规范了共享经济的发展。

（二）经济环境分析

旅游市场迅速扩大，全年全国旅游业对GDP有9.13万亿元的综合贡献，占到了GDP总量的11.04%。在线旅游迅速发展。随着移动电子商务的迅猛发展，国人的旅游消费支付越来越偏好于在手机端上实施。2016年中国在线旅游预订话费总计6 026亿元，但是在旅行社实体达成的交易金额才4 000亿元左右，相比之下，国人对于在线旅游的喜爱程度已经远超旅行社。

（三）社会环境分析

隨着“共享经济”普及程度的提高，共享住宿凭借着自身的高性价比和高个性化使越来越多的国人对其产生兴趣并且愿意尝试，这些都使得经营在线短租企业的盈利空间有所加大。1998年（全国实行住房分配货币化改革）至2008年，我国的人均住房建筑面积在不断地扩大。2016年国家统计局公布的人均建筑面积达到了46.6平方米。我国的人均住房面积已经逼近了高收入国家水平，大量闲置的房产驱动了共享宿舍经济的兴起。

（四）技术环境分析

支付技术、诚信系统在互联网上广泛运用，共享行为已经由线上扩展到了线下，并且最终成为陌生人之间获取实际收益的新渠道。手机支付的广泛应用解决了交易者之间利益互换的问题。

位置定位服务、大数据、云计算是在线短租得以发展的决定因素。功能的实现使得用户之间通过点与点的方式进行连接，在短租交易过程中产生交互，从而提升了整个租房过程的科技性，降低了交易的成本。另外，在线短租“互联网+”平台为租客们提供了互相评价机制，为房东提供实时动态定价的功能，解决了信息不对称问题，连接起了人与人之间的联系。

四、B2C和C2C商业模式对比

（一）B2C和C2C商业模式简介

目前国内的在线短租采用线上线下的方式，在平台上发布闲置房屋房间信息或者直接对线下房源转让短时让渡使用权，使出租人获取租金收益。（1）B2C（Business-to-Customer）：中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式，如综合商城（产品丰富的传统商城EC化）、百货商店（自有库存，销售商品）等。B2C的盈利收入主要是收取的服务费、会员费、销售费、推广费等。（2）C2C（Customer-to-Customer）：中文简称为“客对客”。同样是电子商务的一种模式，是消费者个人间的电子商务行为，主要有淘宝、拍拍、京东等。在线短租C2C的一般运作流程是：房东将闲置房源登记在中介一方，如租客中介或者其他第三方资料，在检测房东的信用度后按需求选择房屋，最后在交易平台上实现收付款交易。C2C的主要盈利收入是交易提成费、广告费用、支付环节费用、中介费等。

（二）B2C和C2C模式于在线短租行业中的应用

目前国内短租平台其商业模式大抵分为两类，一类是小猪短租、木鸟短租这类Airbnb模式的共享平台，而另一类则是自营房源的重资产平台，如以度假为主营业务的途家。前者类似于C2C模式，房源和用户资源都不具备独占性;后者类似于B2C，通过对线下房源的集中发掘、统一管理，并在盈利后按一定比例与房东分红的模式运营，这种独占房源的优势让竞争变小。尤其是在收购国内短租品牌蚂蚁短租后的途家，同时也意味着途家开始涉入C2C模式。本文着重分析进入市场之前的途家。

五、Airbnb和途家的对比分析

Airbnb和途家分别作为在线短租行业中C2C、B2C两种商业模式的典型代表，在市场上有自己清晰的定位以及战略。

（一）Airbnb

1.Airbnb简介。Airbnb（中文名：爱彼迎）成立于2008年8月，是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，它可以为用户提供多样的住宿信息。

2.Airbnb商业模式分析。（1）定位。Airbnb的使命是：让任何人去任何地方都有归属感，定位于为旅行者寻找各种物美价廉又不乏个性化的短租房的社交短租平台。主要目标市场分为三大类：1）国际市场。目标客户为年轻穷游一族，服务特点为价格实惠、住宿便捷、个性化入住体验。2）中国市场。目标客户广泛，为出境游客户、留学人士以及部分有一定经济能力愿意尝试个性化服务的消费者。3）新目标市场。愿意尝试VIP服务的商务差旅人士和远道而来参加展会或培训的人。（2）业务系统。1）房东入驻以及房屋展示服务。房主作为供给端可以通过口碑或线上营销活动了解Airbnb，然后他们需要通过“列出房源”的流程来提供关于他们自己个人和房源的信息。通过“列出房源”的流程确保了Airbnb的安全，并清除了不感兴趣的受众，从而提供最有价值的体验。房客作为需求端可以通过Airbnb平台与房东交流，并通过第三方支付平台等方式完成线上预定。2）市场营销。Airbnb主要通过三种方法进行营销，合作、产品开发以及跨界发展。一是合作。Airbnb以房子为核心，为扩大传播，获得更多潜在用户与各大主流酒店预订平台均有合作。比如，俄罗斯酒店预订网站Ostrovok是2015年8月Airbnb开拓美国市场以外的第一个分销渠道。二是产品开发。致力研发在本不应该的地方出现的房型，让旅客遇见没见过的体验，如明珠塔、和鲨鱼同居、海面漂浮夜、滑雪挑战住宿等。让用户产生强烈的好奇感，制造话题，让用户对Airbnb提供的住宿环境永远保持新鲜感。三是跨界发展。Airbnb已经把触角伸到了住宿分享以外的更多领域，例如为用户提供旅行服务。这项服务包括“体验”和“攻略”两部分，用户可以在Airbnb手机版客户端里寻找目的地的行程，查找各式各样的当地文化、饮食、观光体验之旅，也可以看到用户以及房东上传的本地体验攻略。此外，未来Airbnb还将涉足订餐和租车等更多服务。

3.营利模式。Airbnb通过鼓励全球的房东将自己独立的房屋或房间以日租的方式出租，从预订房间的客人那收取 6%—12% 佣金，另向房主征收3%的费用的形式进行盈利，这种获利方式被认为最典型的住宿类共享经济。

4.房源。Airbnb的房源覆盖了4万多个城市，拥有200万套房源。与酒店相比，出游选择温馨的、个性化的住宅，更自由且性价比更高。

5.用户体验。为了保证房客的体验，在安全上为房东和租客提供完善的服务，Airbnb通过要求房客保持房屋清洁、卫生、可用，履行了房东的房屋保障计划和对租客的权益保障条款。

6.技术平台。Airbnb采用C2C数据库信息系统平台的模式，搭建一个线上评价体系，形成一个能连接实名信息的内部信用系统，便于交易双方了解对方情况。同时，为了增强房东租客双方黏性，基于平台培育社交关系，通过论坛、社区等形式，让平台两端的用户都自发地参与进来，从而生产优质的内容。

（二）途家

1.途家简介。途家是一家高品质的中高端度假公寓在线预订平台，同时也是国内首个依托国际领先的分散式酒店管理经验和专业服务标准，紧密结合线下旅游以及线中优质的呼叫中心服务的新型平台。

2.途家商业模式分析。（1）定位。途家主要目标是国内市场，目标用户以家庭出游聚会团建、商务差旅、休闲度假和周租月租为主。定位于中高端住宿市场，自营客房还为用户提供五星级标准服务，使游客能在出游时，体会家的温暖，人均消费更便宜。（2）营利模式。一是途家自营房源向业主承诺看好房子并帮助经营，所得收入五五分成;销售额作为中介费。二是途家作为房屋提供者，直接与租房者交易。三是为业主提供管家服务及房屋改建的费用。四是途家作为销售和交易中介平台，从每单中收取一定比例的费用。（3）业务系统。一是房源：途家房源分为途家自营房源与业主自营房源，主要以途家自营为主，与三星以上酒店合作为辅，因此主要它的商业模式为B2C，交易方式为O2O。第一种途家自营是指房地产开发商合作和业主托管。可以较大批量达成合作，途家再对房屋进行标准化改造，并将空置房屋进行在线短租。第二种业主自营房源是与品牌酒店、房屋中介、个人业主进行合作，途家为其提供线上的销售和交易中介平台。二是营销渠道：线上长期与100多家国内在线旅游代理商达成合作，并在搜索引擎投放广告。线中与国内多家航空公司达成合作关系，免费提供接送机及酒店客房服务。由于国内短租市场还不成熟，途家与相关平台达成了战略合作。线下接地推广。（4）核心资源能力。一是平台系统：途家的平台系统支持以下几项特色服务。新房出租管理服务：在新房购置时，途家提供一站式房屋空置管理服务;空置房屋交易平台为个人房东现有控制房屋提供交易平台或租赁管理服务;商户房源管理服务，为商户经营提供交易平台。二是产品创新：芝麻信用免押金，以个人信誉度作为担保;房屋实拍，降低房源虚报情况;途家优选计划，保障用户使用体验;720度全景看房，让用户更直观感受房源;智能防盗，保护房客安全与隐私。

六、结论

在线短租是依托于房东、互联网平台、游客三个主体，通过让渡闲置房源使用权赚取一定报酬的一种新型旅游住宿服务。它为游客提供便捷舒适、个性化的住宿服务，游客可以按照自身偏好在平台需求端做出决策。出于商业模式的不同，在线短租以Airbnb和途家为典型代表。Airbnb采用C2C信息交流平台的模式，搭建一个集选房租房、交易、评价、信用度为一体的线上服务体系。而途家主要的商业模式为B2C，其业务以途家自营为主、与品牌酒店合作为辅。对比其商业模式的异同有如下几点。

1.市场定位。Airbnb的业务定位于价格优惠、个性化体验，将国际市场作为分销渠道;途家主要服务群体为中高端人群，结合休闲旅游服务，打造标准化的住宿体验。目标客户群体、市场目标的不同决定了不同的租房交易方式。

2.营销开发。Airbnb项目创新方面涉及领域广泛，打破墨守成规，触动游客的猎奇心。途家与国内在线旅游代理商达成合作，以大订单式和散客住宿为主。大订单式的房源交易，采用B2C商业模式，节约沟通成本，做到信息有效传达，便于旅游代理商安排。

3.营利模式及核心资源能力。Airbnb房源充足，保障措施到位，鼓励房东将自己闲置的房屋或房间以日租的方式出租，自己从中赚取中介费。途家分为自营房源和业主房源，按取得来源和交易平台收取费用。

在线短租已成为趋势，B2C也正在向C2C的商业模式过渡，但B2C在大订单及高端群体需求下依然深受喜爱，根据游客的偏好需求合理定位市场，是一个企业正确的战略方向。

参考文献：

[1]  刘奕，夏杰长.全球价值链下服务业集聚区的嵌入与升级——创意产业的案例分析厂[J].中国工业经济，2009，（12）.

[2]  魏婧.推动“互联网+共享经济”发展的政策建议[J].广东经济，2017，（13）：47-51.

[3]  龙恒.基于互联网的共享经济发展现状[J].市场论坛，2018，（3）：80-82.

[責任编辑 张宇霞]