客户集中度、产品市场竞争与应计盈余管理

杨瑞平 赵淑芳

一、引言

20世纪80年代，日本的汽车制造商丰田公司在与供应商建立战略合作关系的基础上，对供应商进行了有效的管理，并取得了极大的成功。其先进的管理经验引起了欧美汽车制造商的注意，继而引发了欧美汽车制造商向其学习的热潮。因此，新型的供应商客户关系对企业有着怎样的影响成为了学术界的一个研究热点。

新的会计准则要求从2013年1月1日起，主板和创业板上市公司应当披露主要供应商和客户的相关资料。准则要求上市公司不仅以单独和加总的方式披露前五大客户的购买额占总销售额的比例，同时鼓励上市公司主动披露前五大客户的名称及销售额。这一举措说明客户对企业自身的成长和企业利益相关者都有着至关重要的影响。

随着我国市场经济体制的逐渐完善，很多企业在发展的过程中认识到与大客户建立战略合作关系可以产生协同效应，有利于供应商客户信息共享，以达到整合资源、降低交易成本的目的。但是对于客户集中度较高的企业来说，企业对大客户的依赖度较大，为了防止主要客户的机会主义行为带来负面影响，企业可能会通过操纵盈余的方式向客户和信息使用者传递企业经营状况稳定和财务状况良好的信息。 因此，本文提出问题（1）：客户集中度是否对企业应计盈余管理产生影响？

会计盈余作为反映企业真实经营状况的重要指标之一，对利益相关者能否做出正确的决策起着至关重要的作用。如何改善会计盈余质量一直是理论界和实务界共同关注的问题。 在竞争激烈的市场环境中，与客户保持长期合作关系对企业来说有重要的意义，在市场信息透明和大客户的外部治理效应的作用下，企业是否会减少盈余操纵提高盈余质量，有待进一步研究。因此，本文提出问题（2）：产品市场竞争度对客户集中度与应计盈余管理之间的关系是否产生影响？

鉴于此，本文利用2010-2017年我国沪深A股上市公司的有关数据，实证验证客户集中度对应计盈余管理的影响以及产品市场竞争在其中的调节效应。

二、文献回顾

（一）盈余管理影响因素研究文献综述

现有的文献主要从公司内部治理和外部因素两方面进行研究：

内部治理方面，除第一大股东以外的其他控股股东持股比例（尤玲，2017；王化成、佟岩，2006），董事会结构合理性及其独立程度（Chen，2015； April，2002），独立董事占比（Xie and Davidson，2003），董事会中外部董事比例的提高以及任期的延长（洪剑峭、方军雄，2009），董事会会议次数的增加（Biao，Wallace& Peter，2003），内部控制完善（ Ashbaugh，Collins Kinney，2006； 方红星、金玉娜，2011； 佟岩、徐峰，2013），设立审计委员会（Ronald，Mansi&David，2004； 李昊，2010）等，可以显著减少会计信息错报和盈余管理行为。而公司第一大股东持股比例提高（简玉峰、刘长生，2013； 苏卫东、黄晓艳，2004），两职合一以及董事会规模的扩大（ Dechow，Sloan&Sweeney，1996），以货币激励等短期方式为主的高管激励（武晓玲、杜国柱、翟明磊， 2010）等，会导致盈余质量的下降。

外部因素方面，机构投资者持股比例的提高（Chung，Firth Kim，2002； 杨继伟，2010），会计管制（Watts，2003；葛家澍2002；Ball，Kothari Robin，2000； Dou et al.，2013），外部审计质量的提高（李仙、聂丽洁，2006； 陈朝龙、李军辉，2013）等，可以抑制管理者对企业的应计利润的操纵。而关联交易的存在（郑国坚，2009），政府干预（朱茶芬、李志文，2009； 翟华云，2010； Bushman，Piotroski Smith，2004；张传虎，2011），公司并购（Erickson Wang，1999）等，对企业盈余信息造成了负面影响。

（二）客户集中度后果影响研究文献综述

现有的文献主要持有两种观点：

第一种观点认为，较高的客户集中度有利于企业和客户的资源整合，使企业获得规模经济效应（Gosman和 Kohlbeck，2009）， 降 低 企业的经营成本，提高资金周转率，降低产品销售费用率，从而提高经营绩效，降低企业未来的盈利风险（Patatoukas，2012）。

另一种观点认为，客户集中度高，客户的谈判议价能力就越强（Porter，1979），主要的大客户有可能向供应商提出提高产品质量、产品降价、分担各种费用和给予优惠条件等要求（王雄元和高开娟， 2017），甚至要求企业提供更多的商业信用（Gosman et al.，2004）；一旦这些客户发生经营不善的问题最终引发自身财务危机，公司将无法收回巨额的应收账款，从而面临巨大的现金流量损失风险（ Fabbri et al.，2010），而一旦失去了这些主要客户，将同样会造成公司面临巨大的现金流量损失风险和财务困境风险（ Dhaliwal et al.， 2016； Banerjee，Dasgupta Kim，2008； Wang，2012；Itzkowitz，2013）； 此 外， 还 可能导致企业投资过度（陈峻和张志宏，2016），客户集中度高会增加企业的融资成本（Campello Cao，2014）。

表1 变量选择及定义

表2 主要变量描述性统计结果

（三）产品市场竞争度后果影响研究文献综述

已有较多的学者研究关于产品市场竞争对盈余管理的影响，归纳起来有两种观点：

一种观点认为，激烈的市场竞争增加了信息的透明度，有效解决了市场信息不对称的问题，从而降低了企业的盈余管理程度（Peress，2010）； 另 一 种 观点认为，在竞争激烈的市场环境下，企业为了防止信息泄露，阻碍竞争对手获取自身的有效信息（Verrecchia 和 Weber，2006），减少竞争对手对企业的掠夺风险（Campello,2000；Haushalter，Klasa&Maxwell,2007）， 会 故 意隐瞒公司的实际利润，提高盈余管理程度（Markarian and Santalo，2010；袁知柱和侯乃堃，2017）；在市场和行业竞争压力较大的情况下，企业的管理层迫于市场竞争和惩罚机制可能会因此倾向于机会主义和做出短视的行为，最终会引起盈余管理程度上升（Hermalin and Weisbach，2012）。

（四）文献评价

表3 客户集中度对于应计盈余管理的影响效应

基于上述研究可以发现国内外学者关于盈余管理的研究大致是从内部治理和外部环境因素等方面进行的，尚未有文献从客户关系的角度探究客户集中度对于应计盈余管理程度的影响效应和作用机制。

已有的研究发现客户集中度对于企业的生产经营活动、公司战略和经营决策起着越来越重要的作用，但没有得出一致的结论，而且未有文献研究客户集中度对于盈余管理的影响。

尽管相关学者的研究表明产品市场竞争与盈余管理有关，但研究结论不一致，也未有文献研究产品市场竞争对客户集中度与盈余管理关系的调节作用。

三、理论分析与研究假设

（一）客户集中度与盈余管理

客户集中度体现了公司销售方针和策略，是影响公司经营业绩关键的一个方面。当公司的大部分销售主要集中在一个或几个大客户时，这些客户对于企业来说尤为重要。一方面，大客户的存在可以产生协同效应，促进供应商客户资源整合和信息共享，尤其在竞争激烈的市场环境中，与客户保持长期合作关系，可以确保经营绩效的稳定，此时，管理层操纵盈余的动机不足；另一方面，客户集中度越高的企业，其大客户的议价能力越强，这些大客户越有能力要求企业做出一系列的让步，以达到侵占企业利润的目的，企业因此而面临经营困境和财务危机，此时管理层有各种动机操纵会计盈余以达到管理目的。

一般认为，客户集中度提高意味着买方势力的增强，买方势力的增强会产生买方垄断势力效应（程贵孙，2010）。主要的大客户具有买方垄断势力之后，凭着自己所拥有的强势地位和企业对自己的依赖，具备了较强的议价能力，更容易在谈判中迫使公司做出一系列让步（王雄元和高开娟，2017），如降低产品销售价格、提高产品质量、分担各种费用、给予优惠条件等，而这一系列让步不仅蚕食了公司的经营绩效，还进一步削弱了公司的盈利能力，最终诱发管理层操纵企业盈余。

除此之外，客户集中度较高的企业，大客户一般都会要求企业提供较多的商业信用。为了维持与强势客户的关系，企业通过延期付款或大额赊购等方式为大客户提供商业信用（Gosman et al.， 2004）， 大 大 降低了企业的资金周转能力，导致企业容易遭受经营损失甚至诱发财务危机（Hui et al.，2012），从而增强了管理者操纵盈余的动机。

再者，客户集中度高的企业更容易受到客户出现经营困境或改变合作伙伴等行为带来的负面冲击。在企业为大客户提供了较多的商业信用的情况下，一旦企业的主要客户出现经营困境导致财务状况恶化，企业将因无法收回巨额的应收款项而面临现金流量损失的巨大风险（ Fabbri et al.，2010）；而一旦丧失了主要的大客户，将同样会给企业带来现金流量损失风险和财务风险（Dhaliwal et al.，2016）。 不仅如此，丧失主要客户的同时向公开竞争市场传递了一种不良信号，加剧了企业的融资约束（Campello，2014），导致企业的财务状况恶化，进一步促成了高管进行盈余管理的行为。

最后，在供应链的上下游关系中，供应商和客户互为利益相关者，与大客户保持长期稳定的战略合作关系，确保经营绩效稳定，对供应商和客户双方都是十分重要的。企业要确保持续经营，就必须考虑获取更加长远的利益。 由于大客户对企业未来的盈利状况存在预期，客户集中度较高的企业会诱导管理层操纵会计盈余（Roman et al，2008）。基于上述分析，本文提出假设：

H1：在其他条件相同的情况下，客户集中度较高时，与应计盈余管理显著正相关。

（二）产品市场竞争度对客户集中度与应计盈余管理关系的调节作用

另外，产品市场竞争是制约内部人信息披露质量的一种重要的外部机制（伊志宏等，2010），对企业的盈余质量起着重要的作用。 其一表现在市场化程度越高，大大缓解了信息不对称状况，不仅能够将经理人和股东的利益有效地结合在一起， 减少大股东和管理层谋取私利的机会主义行为，而且内外部投资者、客户和监管机构都能对企业进行有效的监督，企业面临的监管压力增大，因此减少了公司管理者盈余操纵的可能。不仅如此，企业处于市场竞争较激烈的环境中，为减少融资约束，更倾向于提高盈余质量，从事较少的盈余管理活动（ Hoberg et al.），向银行或投资者提供真实可靠的财务会计信息； 其二是在市场竞争激烈的情况下，处于较强竞争优势的企业为了阻碍竞争对手获取自身的有效信息（袁知柱等，2017），会故意隐瞒公司的实际利润，因此而降低公司盈余质量。基于上述产品市场竞争效应的分析，本文提出研究假设：

H2：在其他条件相同的情况下，产品市场竞争度能够显著抑制客户集中度对应计盈余管理的正向影响。

四、研究设计

（一）样本选择与数据来源

本文选取了 2010—2017 年沪深A 股上市公司作为样本，并对样本进行了如下处理：（1）剔除 ST 和 ＊ST以及财务数据异常的上市公司；（2）剔除金融、保险行业公司；（3）剔除盈余管理测度过程中相关数据缺失及未配对成功的样本；（4） 剔除回归中变量数据缺失的样本。经过以上处理，本文最终获得8810个数据，所有样本数据均来自于国泰安数据库（CSMAR）。

（二）模型构建与变量定义

为了检验前文提出的假设H1和假设H2，本文构建了如下两个模型：

1 .被解释变量：应计盈余管理（EM）。本文采用修正的 Jones 模型计量应计项目盈余管理水平，利用模型（a）和（b）计算应计盈余管理（EM）。

其中，总应计项目等于营业利润减去经营活动现金流量净额，用TA表示；资产总额用Asset表示；ΔREV表示本期销售收入较上期销售收入的增加额；ΔREC表示本期应收账款较上期应收账款的增加额；PPE为固定资产。盈余管理的绝对值（EM）越大，盈余管理程度越高，说明盈余信息质量越差。

2.解释变量：客户集中度 （CCHHI）。参考Patatoukas（2012）、Dhaliwal（2016）等的研究，本文采用公司前五大客户销售比重的赫芬达尔指数（CCHHI）度量客户集中度，即公司前五大客户中每个客户的销售金额占公司年度销售总额比重的平方和。

3.调节变量：产品市场竞争。借鉴已有研究，本文选用赫芬达尔指数(HHI) 度量现有产品市场竞争的强度。其计算公式如下：

其中，N 表示行业内的公司个数；Xi 表示行业内 i 公司的主营业务收入；X = ∑Xi。行业内企业数量一定时，HHI 指标越小，表明此行业内相同规模的企业越多，竞争越激烈，企业行为受彼此影响的程度越深。当企业处于完全竞争环境中时，该指数为 0； 当行业内只有一家企业寡头垄断时，该指数为 1。

4.控制变量。借鉴谢盛纹和刘杨晖（2016)、姚宏等（2018）的研究，本文选取了以下控制变量：公司规模（SIZE）、净资产收益率（ROE）、资产负债率（LEV）、产权性质（SOE）、独立董事占比（PID）、股权制衡度（Z）、盈余管理柔性（Flex）、自由现金流量（CF）、年度（YEAR）和行业（IND）。

五、实证结果分析

（一）描述性统计分析

表2是模型中主要变量的描述性统计，从表2的结果来看，我国A股上市公司反映盈余质量的指标应计盈余管理 EM的均值和中位数分别为0.070和0.040，说明我国 A股上市公司盈余管理程度较高，整体盈余质量水平有待进一步提高。客户集中度指标 CCHHI的均值、中位数、标准差分别为0.060、0.010、0.120，最小值和最大值分别为0和1，说明 A股上市公司的客户集中度存在较大差异。控制变量的描述性统计结果基本上符合理论预期。

（二）多元回归分析

1.假设 H1 的检验结果。从表3列（1）的全样本结果来看，客户集中度（ CCHHI）的系数为0.032，与上市公司应计盈余管理（ EM）在1%的水平上显著正相关。 此外，本文按照客户集中度将上市公司全样本数据进一步分组，得到较高客户集中度的上市公司样本数据4357个，较低客户集中度的上市公司样本数据4453个，进一步进行多元回归检验之后，检验结果如表4所示。从列（2）的结果来看，较高客户集中度（ CCHHI）的系数为0.0257，与上市公司应计盈余管理（ EM）在5%的水平上显著正相关，进一步验证了假设1。 由此假设 H1得到了验证，即客户集中度越高，管理者会通过应计盈余管理的方式操纵盈余质量。

2.假设 H2 的检验结果。为了考察产品市场竞争对客户集中度与应计盈余管理的调节作用，本文按照产品市场竞争度的高低程度将样本划分为产品市场竞争度高的样本组和产品市场低的样本组，然后在全样本、高样本组和低样本组中分别加入客户集中度（ CCHHI）与产品市场竞争（HHI）的交互项（ CCHHI＊ HHI），利用模型（2）进行检验，检验结果如表4所示。结果表明，在产品市场竞争度低的样本组中，客户集中度（CCHHI）的系数不显著，而在产品市场竞争度高的样本组中，客户集中度（ CCHHI）的系数在5%的水平上显著为正。全样本和产品市场竞争度高的样本组的回归结果显示，交互项（CCHHI＊HHI） 的系数分别在 1%、5 %的水平上显著为负。以上结果说明，产品市场竞争度较高能够显著抑制客户集中度对应计盈余管理的正向影响，因此假设 H2得到了验证。

表4 产品市场竞争对客户集中度与应计盈余管理关系的调节作用

（三）稳健性检验

考虑到客户集中度和公司应计盈余管理程度之间可能存在的内生性问题，本文以滞后一期的客户集中度和滞后一期的总资产收益率作为工具变量，采用两阶段最小二乘法，回归结果表明，在控制内生性影响后，研究结果依旧保持不变。

六、研究结论和意义

已有学者的研究表明，作为供应链上下游中重要的一环，客户不仅是公司的利益相关者，还影响到公司的发展和利益的获取，客户集中度对公司经营成果、风险状况和财务行为具有重要影响。和现有文献不同的是，本文从盈余质量的视角分析了客户集中度的经济后果以及产品市场竞争度对客户集中度与应计盈余管理关系的调节效应。本文以2010—2017 年沪深 A 股上市公司为研究样本，以修正的 Jones 模型计量应计项目盈余管理水平，以“公司前五大客户销售比重的赫芬达尔指数（CCHHI）”来度量客户集中度，实证研究发现： 在其他条件相同的情况下，客户集中度与应计盈余管理显著正相关，即上市公司客户集中度越高，其应计盈余管理程度越高。

研究结果还表明，产品市场竞争度高可以提高企业的盈余质量，其作为一种外部治理机制，有效地减少了管理层在会计信息生成和披露过程中操纵盈余的风险，最终抑制客户集中度对应计盈余管理的正向影响。因此，企业要提高盈余质量应适当拓展客户，客户集中度较高的公司应该增强产品市场的竞争力以抑制管理层通过应计盈余管理方式操纵盈余，降低盈余质量的行为，而对于产品市场竞争度较低且客户集中度较高的企业，应当加强其盈余质量的治理和监管。