国有企业塑料管道的营销策略分析与探究

(金昌金川万方实业有限责任公司塑料管材厂，甘肃 金昌 737100)

所谓塑料管道指的是利用塑料材质制作出的管子。塑料管道使用时方便安全，有较长使用寿命，能够对生活条件进行改善，充分节约金属与能源，得到了多个行业领域的应用，这使得塑料管道企业得到了快速的发展。随着塑料管道企业不断增多，塑料管道市场日益激烈，国有企业急需制定一些合理的营销策略。

1 合理制定塑料管道价格

1.1 高技术的塑料管道定价

塑料管道这种产品通常较为单一，没有较高的复杂度，不过其模具技术、成型设定、色彩配置、喷涂技术、成型技术等方面依然需要进行大量地测试与经验累积，这样生产出的塑料管道具有高技术含量，其他竞争对手难以轻易替代该产品，不过高技术的塑料管道定价也要依照适合的价格策略进行制定。

国有企业在营销高技术塑料管道的时候应采取撇脂定价的方式，在厂商在市场上线新产品的时候，应利用用户急切体验全新塑料管道的心理，适当制定较高的价格，如同将脱脂牛奶表面的脂肪层撇掉一样，在这类用户身上得到较高的利润，在其他厂商也对同类塑料管道大量生产的时候再把价格调低，从而符合广大用户群体的需求，这便是塑料管道撇脂定价法。要想将该方法更好地应用到制定高技术产品价格上，就应不断生产全新的、技术含量高的、与众不同的塑料管道，不与其他恶性竞争公司打价格战，实现自身塑料管道销售的健康发展。

1.2 新用户的塑料管道定价

对塑料管道价格产生影响的因素有很多，包括制造工艺、产品需求、质量要求、新老用户群体等。其中，新用户是一个较为重要的因素。[1]一般来讲，对新用户不能进行太高的塑料管道定价，过低地制定价格也是盲目的行为。主要因为定价过高容易引发用户厌恶的心理，直接导致用户群体流失，定价过低容易增加公司损失、降低公司利润，因此需要一个科学、合理的塑料管道定价，这样才会得到用户的认同。

国有企业在对新用户进行开发的时候，需要尽可能地了解用户当前使用的塑料管道价格区间，并得到其对于塑料管道的预期价格，随后再向客户提供自己的价格，这样一来会使优惠具备针对性，增进用户和企业两者间的交流与沟通。若企业不能得到用户当前使用的塑料管道价格，应对市场最新报价的价格以及其他企业塑料管道价格进行参照。

1.3 高需求的塑料管道定价

在塑料管道产品中，聚氯乙烯(PVC)这种塑料管道具备适用范围广、需求量大等特点，不过这种产品已经发展成熟，在市面上非常普遍，形成竞争激励、价格低、种类齐全的局面。针对这种塑料管道，企业通常以薄利多销的思想利用降低成本的方法得到订单，占据并扩大在塑料管道市场中的份额。很多国有企业和其他企业相比，塑料管道的成本、质量没有明显差异，也不能和其他企业拉开差距，因此应进行竞争性定价，使生产效率与产品质量的提高得到保证，并将塑料管道差异化营销、售后服务等方面优势展现出来。

与此同时，由于各个地区塑料管道的市场竞争力、运输成本、销售量有所不同，使得该地区产品定价也存在一定差异，需要因地制宜进行调整，顺应塑料管道市场需求与发展方向。国有企业要站在整体的高度对塑料管道定价进行全面、深入地考虑，必要时可以战略性地牺牲部分地区经济利益来占领更多塑料管道市场份额，在整体上实现最大化的经济利益。

2 积极打造塑料管道品牌

2.1 塑料管道生产的统筹

国有企业应让专员进行销售商、客户等方面的回访工作，对相关塑料管道的多种数据进行全面收集，全面分析这些反馈的数据，然后把分析的最终结果向塑料管道有关生产部门进行提交。生产部门按照用户群体的具体需要，对配套的产品进行生产，针对安装配件等问题制定完整的处理方案，使客户的费用与资源得到节省，降低经济上的负担与使用上的麻烦。[2]与此同时，要对客户订单进行统筹，无需接受订单便马上生产塑料管道，可按照订单中对于日期的具体规定，进行缓冲时间的设置，在这个缓冲时间中，开展批量生产、统筹安排等各项工作，这样的话不但能使生产成本降低，还能使生产效率提高。

2.2 塑料管道附加值的增加

对于企业来讲，技术创新的意义重大，塑料管道企业也是如此，通过技术创新对全新塑料管道进行生产会获得更多的价格优势，从而得到更多经济利润，有效增加附加值。以三型聚丙烯管(PP-R管)塑料管道为例，该管道不但具备寿命长、不结垢、强度高、耐腐蚀等多种特点，而且具有永久链接、管件坚固、便于安装、环保节能、隔热好、耐冲击、耐低温、无毒清洁等多种优势，属于建筑环保中的绿色产品。不过根据大量质量检测来看，这种塑料管道合格率较低，不到80%，造成这一现象的主要原因是受生产技术能力所限。生产这种塑料管道有较高的技术水平要求，不是简简单单依靠设备化而轻易完成的，需要企业进行塑料管道生产工作的时候对生产技术进行持续累计与改进。因此，国有企业应对生产塑料管道的技术进行不断改进，借助技术创新来使塑料管道合格率得以提高，从而提高塑料管道质量，节约生产中的各项成本，让塑料管道市场竞争力更强，为营销奠定良好的技术基础。

3 全面做好塑料管道促销

3.1 推广、建立公共关系

推广、建立公共关系可以使企业形象在一定范围中得以树立，国有企业可采取宣传手册、研讨会、展览会等多种方式来进行。其中，研讨会方式指的是国有企业借助研讨会向用户充分、有效地传达自身塑料管道的信息，增进和用户彼此间的联系，在用户心里更好地树立企业形象。展览会方式指的是国有企业加入到一些影响力大的展览会中，借助晕轮效应，使自身形象与塑料管道形象得以提高，并通过展览会和更多潜在用户进行接触，实现营销的目的。[3]宣传手册方式指的是国有企业可以印制大量的塑料管道期刊广告、宣传手册等，并将其发放给具有特定需求的群体，在对产品、公司进行直接介绍外，该方式可以更加有效地将企业形象树立于潜在用户心中。

3.2 人员销售

塑料管道的人员销售包括销售人员、技术人员、高层人员三方面。首先，销售人员销售。在对全新用户进行开发的时候，销售人员向用户推销是整个营销活动的起点，销售人员要按照塑料管道市场和潜在用户的情况建立和用户的联系，技术人员通过和用户的技术沟通稳固合作关系，高层人员与用户的沟通则会使合作更加持久。

4 结 论

总而言之，研究国有企业销售塑料管道的有效策略具有十分重要的意义。国有企业应通过合理制定高技术塑料管道、新用户塑料管道、高需求塑料管道的价格，通过塑料管道生产的统筹、塑料管道附加值的增加等方式积极打造塑料管道品牌，借助推广、建立公共关系与人员销售等方式全面做好塑料管道促销，从而更好地进行塑料管道营销，推动国有企业又好又快发展。