沟通技巧对商务谈判的影响探讨

刘乐馨 张梓桐

摘 要：2018年末，特朗普面对其内外环境的窘迫，意识到贸易战造成的以及如果继续打下去将要造成的全球性经济危害，于12月1日中美领导人达成共识，暂停贸易战。之后的走势如何，尚不知道。据此，分析研究特朗普在贸易战中的谈判沟通技巧，将对中国在贸易战中的下一步打算有很大的意义。纵观中美贸易战时间轴，从三层博弈论角度去分析美国对中国贸易战中使用的谈判手段以及美国实用主义原则的真是内涵。分析特朗普谈判技巧，分析利弊，从中总结经验。

关键词：沟通技巧;商务谈判;中美贸易战

中图分类号：F74     文献标识码：A      doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.23.021

1 引言

2018年3月美国总统特朗普解“301”法案，顺理成章的发起了一场名为保护贸易自由。实则开启了“对华贸易战”。回顾整个2018年，中美贸易战如火如荼的进行着。中美贸易战的开展很大一部分因素是因为美国新任总统特朗普——这个有着“铁血商人”头衔的美国总统。他就任美国前的商人身份，让他与以往的总统有很大不同的一点，就是商人的逐利性。特朗普自称“交易大师”。不可否认，其确实担得起顶级谈判大师的称号。当谈判陷入僵局，特朗普用各种方式，打破僵局，把对方快速推进对自己有利的决策阶段。那么中国作为美国眼中的“劲敌”想要完美的应对贸易战，一定不能小觑特朗普的谈判策略。在贸易战中，可以明显的看出来中国处在被动的一个地位，那么如何可以让我们脱离被动？就需要我们知己知彼，方能百戰百胜。

本文从中美贸易战的时间轴出发，去研究沟通技巧对商务谈判的作用。通过分析，对比实例，去得出结论，并提出建议。

2 影响谈判的内外因素

2.1 外在的因素

（1）找好盟友，抱团取暖是关键。中美贸易战争中，特朗普就十分善用这一点，在3月22日发起301调查后紧接着就在晚些时候，特朗普批准修正条款。这速度之快，无不显示了美国急于将自己置身于贸易战中的主导地位。

（2）内外环境是一注强有力的催化剂。欧美推行货币政策正常化。从美国国外来看，美国较早于欧洲各国以及日本等发达国家。但近年来，这些国家也逐步开展货币政策正常化。这样就有效牵制了美元一直升值的局面。反观国内，特朗普面对其在竞选时拍胸脯许诺要将经济生长拉高至3%-4%，让市井小民过得容易一些。然而面对高负债、高失业率、严重的贸易逆差的现状，特朗普难免急于求成，过于激进。

2.2 内在因素

（1）谈判者的“三加一”因素。所谓谈判者的三加一要素，分别指的是：逻辑思维能力、语言表达能力、自身修养。外加一个最重要的因素：心理承受力。

与前任总统奥巴马执政差别较大，特朗普激进、“荒唐”的作风究其根源主要是因为其所代表的政党的差异。因此导致两党对外政策偏好差异很大。前者更倾向于向价值观和经济等领域全球发展，国家利益冲突较少。后者则对宏大的全球秩序以及国际格局更感兴趣。正如他竞选时所说：“美国是美国人的美国。”其实，仔细分析中美贸易战，其实不论是单边主义还是多边主义，特朗普其实采用的是实用主义。其实核心还是美国的利益。

（2）非语言沟通的作用。一个人的行为往往反映他的个性。特朗普标志性alpha face，其实就是他霸道好斗的表现。

他愤怒至极的表情，凶神恶煞正好为他在谈判中给对手施压贡献了力量。但时不时来一个抿嘴式微笑以及嘟嘟嘴博取个眼球，缓僵局、赢取得、时间。

他的标志性动作OK指，以及兰花指好似在说“listen，ladies and gentlemen，is my show-time！”

特朗普喜形于色，但这并不代表他可以被轻而易举的看穿。他正是通过“装疯卖傻”来完美的掩饰自己。真真假假虚虚实实，重大谈判前，特朗普就会变得疯疯癫癫。

（3）强大的心理承受能力。不论是美国国内还是国际对特朗普都褒贬不一。但大多呼声都是觉得他是个“疯子”。特朗普自己肯定也知道外界对他的看法。其实特朗普在世界各国领导人中年龄最大，72岁。颐养天年的年龄，却站在舆论的风口浪尖。和一群比自己小十几岁甚至几十岁的其他国家领导人去斗智斗勇？但他却丝毫不在意。历任领导人都希望名垂青史，而他只求做自己。

3 利用沟通技巧改进谈判优势

美国就一直在主动出击，力求占上风。

3.1 做好充足准备

中美贸易战，看似来得无影无踪，突然恒天霹雳般出现。其实美国早已蓄谋已久。做好了充足的准备

3.2 可置信威胁约束自己，积极寻求沟通外的途径

特朗普难道不清楚与中国进行贸易战，会带来两败俱伤的后果吗？不，他知道，他甚至清楚地知道与中国打贸易战，美国将会损失多么大的市场。但他仍然坚持开展贸易战，主动挑起斗争，以斗换取美国的利益。这也和他坚持“零和博弈”的主张有关。

3.3 善于运用沟通技巧

（1）掌握谈判前的局势和舆论。 特朗普很清楚中国的弱点，直接将台湾问题以及南海问题作为他与中国谈判的砝码。与台湾前领导人蔡英文的通话，以及美国航母驶入南海等等行为，步步逼迫中国让步。

（2）善于利用谈判对手的弱势。不给对方准备和反应的时间，增加自己获胜几率，是特朗普作为商人总结的经验。3月23日美国趁中国不备发起贸易战，对中国2000亿进口商品征税。之后紧接着增加对华征收关税的清单，再对华企业中兴进行制裁，导致中兴A股下滑。美国直攻中国弱点，对中国“2025”制造领域的产品进行大规模加征关税。

（3）积极控制谈判的主导权地位。美国紧紧控制谈判中的主导地位，对中国不断进行施压。中方在贸易战中一直处于被动地位，都只是进行防御。没有主动去反击。采用合作博弈的方法。谋求共赢。

（4）坚持谈判中以我为主的策略。会利用感情牌对方的话不论是真的假的，先假设为假;明确双方底线，不先暴露自己的底线。特朗普是不是一个好的总统我们不能随意评价，不过他绝对是一个好演员。他通过夸张的表情，动作。讲他包装的在一个“疯子”的面具下，没人可以看到他内心真正在想什么。他可以变得温和，他借助推特，4月8日发文，习近平主席和我永远是朋友。特朗普一改往日硬谈判的作风，反转态度，似乎想用“软谈判”。当对方稍稍放松警惕，再进行攻击。特朗普再态度反转后的一周内就对中兴加大制裁这些都是特朗普准备的感情牌。

（5）重视全面还价策略在談判中的作用。美国搞垮一个国家的套路，常常采取褥羊毛的方式。简而言之就是先让这个国家市场化、流通化，不断地资本流入。让这个国家货币升值，然后紧接着大拉房价、汇率。之后引发通货膨胀来激发国家矛盾。最后驱散资本，让这个国家货币开始贬值，这时坐收渔翁之利。在与中国的贸易中讨价还价，坚持零和博弈的他，力求美国利益最大化。

（6）强调谈判中的“实用主义”原则。似乎在特朗普的字典里就没有“诚信”一词。中美贸易战中特朗普一次次的变脸，让他顺利的得到了“变脸大师”的称号。上一分钟的承诺，下一秒就可以无效。在5月19日中美发布联合声明，不打贸易战了。但美国却在5月30日声明继续对中国加征关税。其实美国那么做，就是想为自己留足充分的准备时间，好让自己做好下一步的打算。目前中美处于暂停贸易战阶段，接下来美国将如何走？是否会重蹈覆辙？中国需要好好的斟酌。

4 谈判趋势

中国和美国在互相不进行贸易战的情况下，根据市场经济自由化，中国与美国间存在很严重的顺差。如果进行反击，双方都对对方进行贸易制裁，那么双方对互相的利益损害就为零，但两国的总利益都将下降。如果讯在信息不对称的情况下，双方都不知道对方下一步要怎么做，那么美国势必会深思熟虑。想尽办法让我们露出底牌。此时我们更应该坚定自己的利益，不被美国的逼迫手段所干扰。稳定我们的步伐。对于美国的攻击，我们要强有力的反击，不让美国轻易抓住我们的把柄。

思考中美贸易战走势，笔者从三层博弈论的角度去思考，既“国际”—“国家”—“决策者”三层去研究分别对处理国际间关系的影响。以及从美国实用主义原则，三轨制贸易构架去研究。

（1）国际角度。特朗普上任以来，备受外界争论，褒贬不一。他对外的政策上也是常常让各国摸不清方向。中美贸易战的展开，不仅仅只发生在中国和美国两个国家之间。因此中美贸易战势必牵扯到其他国家。美国在对其对手不断进行攻击时，一不小心也会将其盟友拖下水。其盟友也纷纷表示将“以牙还牙”。特朗普的政策和态度对国际贸易秩序造成了严重破坏，比如对WTO运行机制的破坏。这些都将导致美国在国际上的名声越来越差。

（2）国内。双方各自都代表自己国家的利益，都为了最大限度的谋求自己国家最大的利益。权力框架以及谈判过程和结果很大一部分取决于两国的政治制度。中国学者将美国的政治博弈细分为民主党和共和党的博弈、政府行政部门与国会间的博弈、各利益集团间的博弈。特朗普并不能坚持一味只凭自己的感觉去行动，脱离了他的内阁和党派，将对他是否继续担任总统产生影响。此外一味的贸易战，对企业的影响，引起国内的不满情绪增加，那么将会严重干预特朗普的下一步对贸易战的打算。

（3）决策者。 也就是从特朗普个人因素去分析，特朗普是比较注重活在当下。他与以往总统们不同的一点是，他不求名留青史，只追逐眼前的利益。什么对美国好，我就做什么。这也是一大批特朗普追随者始终支持他的原因。特朗普作为一个权力型选手，我们时刻都不能放松警惕。

5 谈判技巧对中美贸易战未来的启发

中美贸易战从刚开始的激烈展开，到最近的休战状态。两个间一次次的洽谈，都表现出谈判的目的以及核心：保护主体自己利益、追求利益最大化。谈判中也处于主导地位。还有个不容小觑的内在原因：主体显著差异。由于各国的发展程度、各国国情以及所处的地理环境的不同，势必导致两国的实力有显著地差异。美国，作为世界最发达的国家，其各方面实力都略高于我们。跨文化的差异也将影响中美贸易战的走势。是否可以抓住这一原因，并且充分利用它。笔者从跨文化商务谈判入手，去分析如何利用文化的差异选择适当的谈判技巧，促进谈判按照计划进行。基于霍夫斯泰德模型对未来中国在中美贸易战中可以采取的措施提出几点看法建议。

通过分析也可以观察出中美贸易战中中国在谈判中的做法的原因正是中国与美国之间文化的差异导致。我们在接下来的贸易战中要克服使我们在贸易战中处于被动地位的这些由于中美文化差异导致的不利因素。

为了在接下来的贸易战中扭转局面，转被动为主动。我们应该从这几个角度出发，去制定谈判策略。不论美国下一步如何进行，我们都要做好充分的准备。

首先坚持自己的原则，“不主张贸易战，但绝不代表不反击”。假如美国接下来继续对中国进行贸易制裁，我们也会进行贸易反击。其次对美国在经济方面的威胁措施如：限制美国对华优势出口行业、限制服务贸易、抛售美债、限制对美战略物资出口、限制对美投资等措施。政治方面的威胁措施包括：加税冲击特朗普票仓、加大对中期选举摇摆州的报复和分化力度、在朝核问题等地缘政治方面增大美国参与难度。最重要的是调整好自己的心态，即使目前美国在谈判中处于主导地位，但我们也不能因此不作为。调整好状态，无论特朗普下一步棋子如何走，我们都要沉着应对。

参考文献

[1]陈文静.国际商务谈判中说服技巧的应用[J].对外经贸实务，2015，（01）：61-63.

[2]黄卫平，董丽丽.国际商务谈判第3版[M].北京：机械工业出版社，2016.