浅议中小产险公司销售费用管理

张颖屹

摘要：互联网时代产险公司营销战略向以客户为中心转变。销售费用是产险公司推进营销战略的重要保障。因此本文从当前产险公司销售费用管理内容出发，针对产险公司销售费用管理中存在问题，简要剖析形成原因，对产险公司销售费用管理提出改进建议。

关键词：销售费用;规范化;差异化;预警机制

当前产险行业保费增速放缓，中小公司市场份额逐步下滑，银保监管部门治理下商业费率改革、强化保险公司中介渠道管理的推进，倒逼产险公司重视营销模式创新。随着互联网技术向保险业渗透，保险公司产品、服务更加个性化、精细化，更重视细分市场竞争。营销模式正从以产品为中心向以客户为中心转变。销售费用是推进营销战略的重要保障，加强销售费用管控不仅起着开源节流、规避风险的作用，而且有利于公司健康发展，提高盈利能力。

一、产险公司销售费用管理内容

产险公司销售费用是为取得保单而发生的展业活动费用和支付的手续费用，以及为客户服务提供的费用。销售费用的发生和保险产品、险种、渠道和区域市场直接相关，按照费用发生时间先后和项目内容分类，销售费用可分为售前费用、售时费用和售后费用。售前费用包括业务宣传费、广告费用、培训费用和咨询费用等;售时费用包括差旅费、车辆使用费、印刷费、公杂费、业务招待费、销售人员业绩提成、会议费和手续费用支出等;售后费用包括增值服务费、防灾减损费用等。销售费用管理是全面预算管理的一部分，对其规范化、差异化的管理，才能达到促进销售、降费增利和规避风险的经营目标。

二、当前中小产险公司销售费用管理存在问题

（一）对销售费用管理不够全面

由于产险公司保险产品同质化，中小产险公司主要通过中介、销售人员进行销售，并支付经纪代理费或人员薪酬等，因此对销售费用预算管理以手续费支出和绩效提成的售时销售费用预算为主，重点针对取得保单而发生的销售费用，没有充分考虑售前和售后销售费用管理，不能充分满足以客户为中心的营销体系所需要的销售费用投入。

（二）销售费用管理不够精细

产险公司险种、渠道较多，每类险种又有明细险种，不同险种、渠道业务投入销售费用需要区别对待，产险公司的总、分、支和销售团队的各层级在区域市场的资源各不相同。当前产险公司销售费用预算配置主要根据中介渠道和险类进行配置，没有完全考虑明细险种、不同业务来源、不同区域市场销售费用差异投入，销售费用预算没有充分量化到每笔保单，故销售費用预算与业务赔付情况缺乏有效联动，仅仅为费用前端配置。

（三）销售费用列支存在虚假

近年来，销售费用列支不真实，贴票套取费用成为产险公司行业内公开秘密，银保监管部门多治整治，问题仍然突出。通过报销没有真实事项发生的票据来套取费用，通过虚增人员套取工资或劳务费用，通过虚假中介业务套取手续费。套取的销售费用难以知晓费用真实用途，抬高经营成本，蚕食经营利润，产生违规行为，滋生腐败土壤。

（四）销售费用管理考核不完善

产险公司销售费用一般按销售费用率控制，销售费用预算根据实收保费与销售费用率进行核定，没有将保费达成的预警机制与销售费用预算有机联系，没有针对销售费用配置达成效果分析，故销售费用与市场情况和业务发展情况欠缺动态联系，削弱销售费用预算管控力度。

三、销售费用管理问题存在的原因

（一）外部因素。产险行业是高度同质性行业，中小产险公司缺少定价权和直达客户的渠道，市场竞争中以实施跟随策略为主，故市场费用大战长期存在。

（二）内部因素。销售费用预算管理制度不健全，缺乏根据业务发展动态预警机制;为参与市场竞争，针对销售费用使用的财务制度不健全，粗放式管理;销售费用配置差异化管理机制不完善;缺乏与销售费用管理配套的信息系统支持。

四、加强产险公司销售费用管理的建议

（一）合理分工，优化销售费用预算管理组织

明确人事、财务、产品、渠道、理赔、销售、审计和IT等部门在销售费用预算管理职责，由销售部门为申报，由产品部门主导落实销售费用差异化配置，由渠道部门提供销售市场信息支持，由理赔部门提供市场赔付信息支持，由人事部门提供销售人员管理支持，由IT部门为提供销售费用相关系统支持，由财务部门负责销售费用结算，由审计部门对销售费用使用进行监查，使销售费用预算管理链条透明、清晰，管理过程相互配合、相互制约，强化流程组织。

（二）规范销售费用管理制度，加强过程控制

严格按照法律法规和银保监管要求真实销售费用管理，据实列支销售费用。按照销售费用开支项目内容建立规范的销售费用开支管理制度，特别是营销过程中发生的业务人员业绩提成、差旅费、培训费、会议费、招待费、广告费、增值服务费、防灾减损费和手续费支出等重点销售费用，要明确各项目开支要求、开支标准、使用范围。按照销售费用发生时间确定不同目标计划管理，售前费用直接关系营销战略落实，按照营销战略设定量或质的目标，根据目标达成情况进行额度控制;售时费用和售后费用与营销过程中业务量化达成有关，根据业务量达成情况进行比率控制。

（三）制订差异化的销售费用预算管理

将销售费用投入与市场拓展或市场竞争力提高相关联，以赔付率、销售费用率和业务规模为销售费用预算配置的基准，按照产品、险种、渠道、区域等多维度对确定不同保险业务的销售费用资源，各维度均能从总体到细节有层次，涵盖足够广度和深度，具有代表性，确保费用投入的针对性、差异性。以产品和险种为维度，销售费用要结合产品和险种对应市场实际，如车险可细分交强险和商业车险，在此基础上还可细分车辆类型、使用性质、车辆品牌等维度;以渠道为维度，先细分直接、中介、电话销售、网络销售，在此基础上还可按渠道来源进一步细分;以区域为维度，把四级组织架构的总、省、中支、支（营销服务部）与区域经济发展有机融合，根据区域保险密度和深度差异投入。多维度分类设定以后在根据实收保费逐级落实各级机构销售费用配置额度，规范使用销售费用。差异化的销售费用预算管理应采取滚动预算法，按月或季滚动配置和调整。

（四）健全销售费用预警机制

销售费用合理配置是为降费增效、实现利润，因此销售费用配置不是终身制，需要根据市场情况和业务发展情况动态调整。产品部门会同渠道、理赔和财务部门按月对销售费用配置以后的保费达成、利润实现情况进行跟踪分析，监测业务边际成本率可控情况，建立销售费用率和赔付率联动的预警机制，确保保险业务边际贡献情况不低于预期目标，保持销售费用配置的有效性，出现偏差时及时预警。销售部门也要及时采集市场信息，在保持理性竞争能力的前提下，避免因销售费用率过高造成的资源浪费或过低造成的资源不足。

（五）充分利用信息化手段，构建销售费用管理信息平台

销售费用差异化管理，多维度细分，及时预警，必须要通过信息化手段才能实现。通过构建销售费用管理信息平台，实现全流程管控，规范销售费用预算配置，具备统计、监控功能，对接业务系统、人力资源系统、财务系统，提高数据的及时反馈和分析处理能力，加强销售费用预算控制，实现销售费用的可知、可控、可预测，增加管理透明度、提高工作效率和过程管控。

（六）加强销售费用使用约束，强化内部监督

销售费用使用必须有合法、合规、合理，如果销售费用违规使用，轻则会给公司带来经济损失，重则甚至停业。因此要加强销售费用使用约束，用企业文化引导，用制度和流程约束，定期检查督促，强化财务、审计部门对销售费用使用的监督职能，并确保监督责任落实到位，对违规违法行为决不手软、严惩不贷。

五、结语

销售费用差异化管理，才能促进营销战略向以客户为中心的转变。销售费用规范化管理，才能堵塞漏洞、防范风险，降低公司运营成本，提高经营效益，增强市场竞争力。当公司经营管理水平足够高，风险评估与成本控制足够强，营销战略才能有效实现，销售费违规支付则无必要，这对于公司、对于行业、对于监管部门都具有十分重要的意义。

参考文献：

[1]李华.财产保险公司差异化管理措施[J].中国乡镇企业会计，2015 （8）.

[2]卢宏愿.企业销售费用管理策略探讨[J].财会月刊（中旬刊），2010 （4）：89-90.