斯堪尼亚·海格：坚持长期主义

小陆

1月苏州金龙海格客车销量1239辆、销售额6.83亿元，同比分别增长58.24%、94.35%。

2018年，苏州金龙海格客车以1.2万辆的销量、同比增长28.79%的增速，位居5米以上客车行业第五。

2019年开局，触底反弹的苏州金龙海格客车依然保持上扬之势。1月，苏州金龙海格客车销量1239辆，销售额6.83亿元，同比分别增长58.24%、94.35%，赢得开头彩。

这样的成绩，斯堪尼亚·海格功不可没。在海格客车豪华车事业部总监郑春辉看来，逻辑思维创始人罗振宇2018跨年演讲中关于“长期主义”的阐述让他印象颇为深刻，“所有能穿越时间的东西，就该坚守;只有长期主义者，才能成为时间的朋友。”斯堪尼亚·海格品牌正是要坚持做“长期主义者”，传承“百年老店”精神，引领中国制造高端客车更好、更快、更稳健地“走出去”。

2018年：销售600多辆

2018年是我国改革开放40周年，也是海格客车成立20周年。自诞生之日起，海格客车就以创新为理念，以精益求精和工匠精神为初心，坚持造高品质客车。海格客车也坚持开放合作的理念，不断实现产品品质的提升和自我超越。2006年，海格客车与“公路之王”斯堪尼亚以“非合资仅战略合作”的强强联合模式，开启了双品牌战略，建立起互信基础上的平等合作伙伴关系。这样的创新模式不仅在当时是首创，更顺利延续至今。在双方合作的过程中，每一辆双品牌客车都力求完美。

2018年，斯堪尼亚·海格客车销量超过600辆，同比增长20%。这样的表现符合郑春辉的预期。他表示，2018年，在市场端，斯堪尼亚·海格通过为港珠澳大桥提供单层穿梭巴士，全面打开了香港、澳门市场，产品延伸至公路客运、旅游、校车等领域。同时，以摩洛哥为代表的非洲、以迪拜为代表的中东、以缅甸为代表的东南亚等市场都取得了不错的表现。在产品端，从2016年苏州新工厂正式投产开始，斯堪尼亚·海格进入了一个全新的全球布局阶段，2017年是尝试期，2018年则是正式布局年，在这一年里，双品牌推出了4款新产品，包括宽2.5米的窄版统领客车。同时对前驱车等细分市场正加速布局，并有所斩获。

“因此，2019年会是斯堪尼亚·海格的‘小丰收阶段，同时也是新产品开发年，将继续瞄准未来和细分市场的需求，推动新产品研发和升级换代。”郑春辉补充说。

2019年目标：销售1000辆

斯堪尼亚与海格客车的合作，实现了互相学习、优势互补和共同进步。斯堪尼亚作为世界百年商用车巨擘，对于海格客车的品质提升和标准化管理等理念带来新助力，而海格客车的柔性化生产研发、产品性价比等优势又为斯堪尼亚注入更强竞争力。

郑春辉举例说，2018年，双品牌一下子推出了4款新品，这在斯堪尼亚此前是不可想象的。因为斯堪尼亚的市场保有量很稳定，基本上5年～8年才推出一款新产品。商品躲不掉市场规则，情怀和历史也不能代表现在与未来。产品迭代周期如果太慢，会直接导致产品力跟不上时代，不能有效满足市场需求，缺乏足够的竞争力。而通过双品牌的柔性化生产，以及对客户需求的快速反应和定制化能力，甚至可以促进斯堪尼亚重拾在欧洲乃至全球客车市场的信心。

“斯堪尼亚集团全球年销量为10万辆，客车销量在1万辆左右，占比很小。2018年，双品牌占斯堪尼亚客车总销量的比重约为7%，2019年的销售目标是1000辆。”郑春辉希望双品牌的销量增长超过单品牌。

中国相对欧洲的制造成本和交付期优势，更加坚定了斯堪尼亚和海格客车深化合作的决心与信心。目前，斯堪尼亚在海格客车常驻20多人的专业技术团队，实现了双方無缝对接交流，且每周一次例会，每年两次高层会议，做到一事一议。

2018年10月24日，举世瞩目的港珠澳大桥正式开通，大桥上的第一批跨境客车正是斯堪尼亚·海格客车，海格也因此成为港珠澳三地间跨境接驳服务的唯一中国客车品牌。据介绍，港珠澳大桥穿梭巴士订单，由于三地法规要求不一样，使用习惯也不一样，加上客户是三方联合成立的公司，且都有投票权，所以一直在改进，变数特别大。单就左右开门设计和门的尺寸、座椅设计等，在第一辆样车快下线时还在不断调整。由于港珠澳大桥穿梭巴士订单的示范效应，香港客户又批量订购了斯堪尼亚·海格T50客车。

“更具挑战的是交付期紧张，但双品牌坚持量身定制，根据客户需求持续改进，最终将车辆按质按期交付，可谓挑战了造车的极限。”郑春辉说。其实，早在2006年多哈亚运会时，海格客车就把奔驰、曼等欧洲品牌最少需要8个月才能完成的订单，3个月赶制出来，充分彰显了中国制造能力。

拒绝短视

郑春辉认为，斯堪尼亚与海格客车的合作之所以成功，根本上源于双方都坚守以品质为核心的价值观。对品质的极致追求，使斯堪尼亚·海格成为豪华高端客车的代表，也占据了中国高端客车出口海外的大部分份额，同时把中国客车品牌——海格客车传播到了世界各地。

在拓展市场的过程中，双品牌传承着斯堪尼亚和海格客车的初心，坚持服务先行。郑春辉说：“开拓新市场，进去不容易，但出来很容易，首先考虑有没有服务点，或者能不能通过其他服务方式辐射到。”斯堪尼亚·海格坚持“产品+服务两手抓”和规范化经营，拒绝短视行为，不断增强客户粘性，也促使订单从短期订单向长期订单转化。而且，在走向世界的过程中，双品牌依托健全的经销商等销售渠道和服务网络，实现渠道共用和服务共享。

“先要播种，才有收获。只有先把品牌知名度打出来，回归产品、服务本源，厚积薄发，让客户盈利，并实现三方共赢，才能获得属于自己的市场份额。”郑春辉坦言，跟世界最顶级的商用车企业合作，对海格客车是一种挑战和考验。现在，有些海外客户仍然对中国客车品牌有着天然的排斥性，即使同样的生产线、同样的管理人员、同样的品质，有些客户还是会挑剔。因此，双品牌必须稳扎稳打，逐步“走出去”，通过持续优化产品和服务，让客户同等看待。

通过差异化的定位，双品牌做到了性价比更高，产品层次更丰富，市场前景也更令人期待。“我们的新工厂比欧洲很多客车厂的规模要大得多，也更加先进和现代化，中国制造高端客车正逐步改变着全球的认识。”郑春辉再一次强调。