互联网消费金融业务发展中的精准营销建议探究

摘 要：近年来，信息化程度不断加深，互联网技术应用范围逐渐扩大，适用于各行各业，在金融营销方面，互联网技术也得到了充分展现。相比传统的金融行业营销模式，互联网消费金融更为高效精准，也为使用用户带来更好的服务体验，所以，开展互联网消费金融工作已经成为金融行业发展的必然趋势。本文分析互联网消费金融业务的主要营销模式，简单介绍该营销模式的优势与使用方式，最后为促进金融行业稳定发展，提供精准营销的相关策略。

关键词：互联网技术;金融;营销模式;策略

前言：随着互联网技术的不断发展，社会逐渐进入数据时代。人们获取信息渠道大大拓宽，消费者在进行购物时也可以依据网络平台进行对比，商家通过消费者的购买行为分析其心理需求，结合生活习惯进行推荐营销。面对日益丰富的商品类型，国民的消费观念逐渐发生改变，随之互联网消费金融规模也逐渐扩大。到目前为止，国内互联网消费金融贷款金额已经达到12万亿元，相比往年，增长160%。随着国家政策的不断推行，互联网消费金融理念逐渐加深，很大程度的改变人们的认知。借助网络平台的流量优势，金融行业营销得以稳定发展，利用互联网技术对使用用户进行分析，结合其实际需求，制定人性化的金融产品，进行客户精准定位，准确营销，让市场看到巨大的商业潜力。

一、互联网消费金融业务的营销模式

经过实际调查，消费金融主要营销模式有创意引爆、品牌活动、强悍地推以及全渠道轰炸等方面[1]。创意引爆营销模式意义在于四两拨千斤，由于市场逐渐处于饱和状态，传统的销售模式难以打开市场，金融企业逐渐从创意营销角度入手，进行有性价比的营销路线。比如，平安金融公司与腾讯公益、中国扶贫基金会等组织联合发起的“一起过年，带爱回家”公益活动，用一个新的营销角度加深受众群体的认知，从而达到促进消费的模式。另一种营销模式是品牌活动，大多数的消费金融公司都会定期举办各种抽奖赠送礼品的活动，如签到有奖、公积金借款送红包、新用户首单免息等，并且借助于微信、微博等网络平台进行宣传转发，扩大信息范围，吸引粉丝关注，潜移默化的将网络用户转化为客户。全渠道轰炸营销模式最显著的特点就是资金投入巨大，由于营销范围较广，涉及到线下网点布局、线上广告投放、线上整合营销以及线下活动营销等，多种营销渠道覆盖电视、公交、地铁、商场等各个领域，投放资金非常高额。线上APP、会员注册以及自媒体粉丝等，营销渠道包括门户网站、微博微信平台、视频网站以及搜索引擎等，营销策略包括网络活动营销、创意广告、事件营销、软文推荐等[2]。

二、精准营销的方式与优势

（一）精准营销的方式

随着社会经济的不断发展，互联网技术逐渐走入人们的视野，在大数据背景下，开展精准营销必须充分结合互联网技术，具体方式包括：业务分析、模型预测、关联关系。在开展业务分析时，可以利用网络图表或者分析数据等可视化的方式对问题进行参考，将问题具象化，随后结合网络数据情况全面分析使用客户的潜在需求，了解其购买心理，分析客户的行为特征。比如，各类产品营销的效果、对比营销方式的增幅等，将用户进行过滤，达到精准营销的目的。开展业务分析工作也精准营销最为关键的一环，在过程中应选择更为合理有效的数据特征。在大数据背景下，网络平台通过互联网技术收集用户的信息，但是部分数据不可以直接使用，需求进行完善与修正。可以采用逻辑回归模型对用户的购买意愿进行测试，分析购买概率，之后经过不断营销产生的结果数据输出到迭代模型，同时可以借助ABDT、随机森林等集成模型对使用客户的购买意愿进行检测。通过计算关联规则可以找出潜在客户购买意愿下的商品组合，并且采取关联关系的营销方式可以对商品进行捆绑销售，提高销售率。国内大多数电商平台采取的关联规则运算为协同过滤算法，通过兴趣相投的社交群体收集客户感兴趣的信息，并加以记录，通过系统计算，过滤筛选客户，提高成交率，进而实现精准营销[3]。

（二）精准营销的优势

精准营销的优势主要表现为三方面。第一点，有利于降低成本，提高利润。精准营销主要依附于互联网技术，通过网络平台为客户搭建交流沟通的服务体系，加强商家与客户的紧密联系，分析用户的购买心理，制定个性化营销方案，构建稳定的消费者群体，从而促进消费。相比传统营销模式，精准营销可以最大程度的缩小成本，减少资金流通环节，拉近商家与客户之间的距离。第二点，有利于提高用户忠诚度与响应率。大部分的金融公司成交率都来自于老用户，无论是企业自有用户还是新用户，对用户推送金融产品都需要一定的资金成本，所以，金融企业对客户留存问题非常重视。老用户的生命周期非常重要，企业需要结合用户信息，采取适当的方式减少客户流失，提升客户的忠诚度。在市场竞争激烈的形势下，谁掌握了客户，谁就掌握了主动权。第三点，有利于完善营销周期与用户画像。开展精准营销策略可以掌握用户的浏览习惯与消费习惯，并且针对性的对客户进行推荐营销，通过互联网技术，不断地完善借贷用户画像。

三、互联网消费金融业务发展中的精准营销策略

基于互联网消费的营销模式，分析出精准营销的优势以及方法，为了更好的实现金融企业精准营销，提出在金融业务发展中的营销策略，具体精准营销策略如下。

（一）对用户群体准确定位

在我国，市场环境对经济发展有着重要作用，对于互联网平台来说，营造良好的互联网消费金融环境对客户的留存有着积极作用，而且在一定程度上可以提高客戶的忠诚度。金融企业推送的消费金融产品依托于场景可以具有较高的市场优势，国内大部分电商平台均在沿用该方式[4]。比如，京东、淘宝、苏宁等，其自身通过互联网平台吸引了大量粉丝关注，拥有非常庞大的用户基础，网络平台可以依据客户的浏览频率、兴趣爱好以及消费习惯等不同角度的客户使用情况，可以对客户开展更深层次的研究分析，也为企业制定营销策略或者制定个性化金融产品提供指导依据，可以明确的定位服务群体，无论是面向滴滴司机、职场新人还是商场职员都会有更清晰的理解。如果消费金融平台没有明确的场景规划，那么产品推送人群范围将非常广泛，在金融产品需求上，也需要更为丰富的商品类型进而满足消费者的购买需求。

（二）对金融产品准确定位

互联网消费金融平台拥有场景后，可以明确定位用户群体，分析其购买心理与真实需求，针对性的面向客户进行金融产品推送。比如，在淘宝或者苏宁等电商平台购买商品较多，所以相关金融产品的借贷额度就会增加，面向金融产品种类较多的电商平台，可以采取用户信息分类的方式，划分不同的购买用户等级，从而推送不同类型的金融产品[5]。此外，没有场景的互联网消费金融平台会产生高额的成本，所以一部分电商平台会通过购买流量的方式进行弥补，在激烈的市场竞争下，较小的金融企业无法利用较低的成本获取高质量用户，如果没有场景那么其平台吸引力也会大大降低。对于有需求的用户，平台只能采取放款快、期限短、额度高等保障措施獲取客户，但是背后的风险也比较高。

（三）对营销策略准确定位

实现营销策略精准定位，首先需要掌握优质客户的用户画像。比如，客户的学历、年龄、住址、性别、城市等级等一系列信息。从各方面了解用户对金融产品的意向情况以及使用情况。其次，对用户的来源渠道加以关注，优质的渠道有益于金融产品的销售，另一方面可以提高转化率、利润率以及响应率。再次，通过模型预测或者用户画像的深层次挖掘分析对成交率也有着重要作用。通过分析大量的外部数据可以从侧面了解用户的行为和心理，比如主动搜索金融产品、多次登录金融产品销售网站等[6]。最后，记录完整的用户生命周期对精准营销也有着深远意义。不断的追踪客户在注册、转化以及响应环节的使用情况，从不同层次分析用户画像，结合模型预测方式对用户的购买意愿进行检测，利用大数据展开分析，从而实现客户留存。

结论

在互联网消费金融发展的过程中，开展精准营销模式逐渐打破了传统消费模式，改变了用户的消费习惯，进一步丰富市场结构。互联网平台结合精准营销策略为用户提供便利，虽然受到广泛的认可，但是在其发展中仍热存在一些问题。为了构建良好的互联网消费金融市场，需要金融企业不断的完善市场结构，根据市场发展形势调节金融营销策略，提高用户服务质量，创新金融产品，进而推进互联网金融消费市场的稳定持续发展。

参考文献：

[1]刘永英.互联网消费金融发展研究[J].时代金融，2018（6）：36-37.

[2]李小龙.我国互联网消费金融风险及其防范研究[D].2017.

[3]李宛霖.互联网金融背景下消费金融的发展模式研究[J].时代金融，2018（2）：58-58.

[4]王世欣.数据科学在消费金融精准营销中的应用研究[D].

[5]曾超.新经济下中国互联网消费金融模式研究[J].价格月刊，2017（2）：90-94.

[6]李健畅.我国互联网消费金融的发展与趋势研究[J].知识经济，2018（1）：40-40.

作者简介：

施禹（1993.1） 性别：女 籍贯：北京 单位：中电科（北京）项目管理有限公司  2011级本科学历  南开大学在读研究生 研究方向：金融。