稳字当头 深耕本区域集成市场

白洋

资源积累是第一步

1993年，当绝大部分国人还没有空调概念时，杭州大松空调工程有限公司总经理曹国松率先做起了空调生意。1996年，在当时的商务酒店和办公场引入中央空调品类，成为当地最早的一批空调商。1998年，在余杭区开设800平米零售卖场，专门经营空调品类，形成了当地家电零售业态的雏形。随后逐渐扩展到家电全品类，门店也扩充到两家，成为余杭当地的区域家电零售连锁卖场。

大松空调的前身历程是典型的家电零售业态的发展路径。只不过，与很多地方家电零售卖场所不同，大松从零售系统中脱离，开始尝试了更加专业化和服务化的暖通行业。

2003年，中央空调市场经过前期预热，工程市场和零售市场都有了发展逐渐加速的苗头。这之后的几年中，大松得到了快速发展，迅速且大范围的承接余杭区工程项目。

到了2007年，大松空调工程有限公司正式从零售体系中独立出来。在外部的业务渠道和内部组织构架中进行调整。首先，曹国松出任总经理；对外以工程业务为主，同时将几个中央空调品牌独立出来，组成专业的机电公司，开始了术业专攻。

经过十多年在余杭地区的运营，实际上总经理曹国松已经积累了相当一部分人脉和客户。对于承接工程项目而言，老板的个人人脉网非常重要，有了人脉等于获得了市场的准入证。在过去经营的长时间里，最早一批购买中央空调的客户，包括企事业单位、商务场所，对中央空调由最初的陌生到接受、到熟知，所有的认知均来自曹国松及其团队的灌输和影响，包括后期的清洗和保养等持续服务，大松也是当时为数不多拥有机电安装资质的商家，拥有了承接项目工程的硬件基础。

由于有了客户的高度认可，形成了大松的口碑效应，在余杭区市场形成了良好的品牌半径。也许客户不熟悉大金，不了解美的，但当地的客户对大松却形成了很强的认知。集成商的品牌度要高于产品品牌度。这似乎是整个集成行业的共性。“因为集成商家没有生产制造能力，中央空调又是典型的三分产品，七分安装行业，商家的品牌力度直接决定了工程质量的好坏，也就是我们的服务直接决定了市场销售，也决定了能否在本地市场站稳脚。现在，江浙的政府工程项目越来越规范，也为我们提出了更高的资质和施工要求，当然，同时操作也更加规范化，包括结算环节的规范化。结算规范化意味着速度化，我们这两年承接工程项目一定要经过严格的风险评估，一旦资金链有一个环节衔接不上，很可能影响的是全盘发展。所以，不仅项目考察我们，我们也在考察项目。”曹国松强调。

如果说前期是在本地的人脉和资源打开市场，但获得在市场上的持续稳步发展，产品和服务，一个都不能少。

产品稳定才能发展稳健

目前，大松的合作品牌囊括了國内外共计七个品牌的中央空调和壁挂炉产品，以及中央新风和中央净水产品，虽然中央空调的品类销售占比依然有80%，但无疑可以看到，大松正在从单一的暖通商向系统集成商过渡。“在选择品牌上，我们首先看重的是产品本身，品质一定要过关。”

在与大松合作的品牌中，意大利依玛尤其具有典型性。从九十年代开始，大松就与依玛有过接触，但当时并没有作为主推。依玛在意大利壁挂炉行业中具有非常高的认知度，但在国内市场的推广上较为低调。这是很多外资品牌在中国市场的共性，即只专注于产品，而并没有在大范围内做营销、做推广、做宣传，包括行业内和零售用户端。曹国松向记者介绍，在意大利米兰的国际展上，大松也进行过品牌的比对和筛选，欧洲是典型的工业制造国家，产品品质都有一定的技术保障，但依玛与其他品牌所不同之处在于其工业设计。绝大多数的欧洲品牌壁挂炉有着很深的工业化印记，产品厚重，依玛的壁挂炉产品外形特点非常突出，即小型化和精致化，更符合国人的审美观感。

“实际上，依玛进入中国市场非常早，但在市场推广上比较低调。依玛对中国市场的定位也是产品为先，作为意大利全资公司，目前依玛的全部产品均从欧洲进口，以保证国际化品质，当然这也就在价格上高出一筹。但产品品质却得到了一定的保证，对于大松而言，商家需要可靠的产品和品牌，依玛也需要扎实作风的商家，逐步稳健推进在国内各个区域市场的布局。”依玛华东大区经理杨凌介绍，在其与大松合作过程中，曹总反复强调产品品质之于商家的重要性，二者合作也是建立在此理念基础之上。

2003年，杭州的采暖市场刚刚开始，大松与依玛展开合作，率先引进壁挂炉品类，当时的消费人群集中在具备一定经济条件的用户家庭，而且因为主力渠道集中在工程市场，当时壁挂炉在大松公司品类中并不显眼。但到了近两年，一方面，壁挂炉市场在华东市场迅速崛起；另一方面，大松开始在零售市场发力。壁挂炉成为大松产品矩阵中最具上升空间的品类，虽然目前大松的零售市场份额在4000万左右，但在接下来的市场布局中，将是渠道拓展最重要的拳头产品。

曹总向记者介绍，在与依玛合作的几年里，其壁挂炉产品几乎没有出现问题，可以说是达到了零故障，目前，杭州市区高档楼盘壁挂炉的入户率达到了70%，产品的稳定和市场空间为商家将来大力进行市场推进注入了信心。“与工程市场相比，零售市场做好了，是商家最幸福的事。原因很简单，零售市场的资金回流快。但同时，做好零售市场也对商家的要求更高，包括外部的市场营销和内部管理组织的搭建和分工，需要更加精细化。在这一点上，我们也正在做积极的转型准备。”在曹国松看来，大松这些年的发展始终扎根在余杭区的工程市场，零售市场的份额做到5000万才是一个理想数字，所以在未来发展规划中，一方面持续做好工程市场的新开发和过去项目的维护，另一方面也将零售市场的推进作为重点布局，并且为此进行了服务方面的新尝试。

服务始终是核心竞争力

从大松成立伊始至今，始终将服务作为重点版块打造，并且坚持服务的自营。

目前，大松服务团队有20名专业人员，负责项目的售后服务。对于大松而言，其服务除了始终坚持自营，还有几个明显的特征。第一是坚持专业化分工，曹总向记者介绍，在大松的构架中，销售、服务和管理的分工非常明确。

在曹总看来，与全能型人才相比，大松更需要专业化人才。一方面，全能型人才的流失率大，公司下大力气培养出综合人才的结果是对方独立单独创业，造成了人才流失；另一方面，专业化人才的培养才更有利于树立集成商的核心竞争力。大松坚持自建服务体系，也是为了避免第三方服务质量不过关对自有品牌的伤害。

另一方面，服务能力是集成商的核心竞争力，所谓核心竞争力即不可取代的价值和能力。如果集成商只具备销售职能，而把所有具备服务技术含金量的环节交给第三方，一旦大服务平台出现，服务网点足够覆盖本区范围，届时商家的销售职能很容易被取代，因为不排除厂家直接与服务商合作而绕开商家的可能。所以，服务具有不可替代的作用和价值，可以说是集成商的“铁饭碗”。

依玛华东杨凌介绍，在余杭区市场，也曾有为数不少的集成商家进入，但最后都没能在本区市场站稳脚，很大程度上源于大松在本地经营多年的积累，让更多客户形成了固有的品牌认知和印象。而对于大松而言，曹国松的想法很简单，以可靠的产品品质和系统化服务为依托，将余杭区市场做深，做透，扎扎实实扮演好系统集成商、服务商的角色，稳健的推进大松品牌在本区市场的持续发展。