利益冲突对不同认知风格决策者建议采纳的影响

2019-06-15王焕弟陈世平

心理与行为研究 2019年3期

王焕弟陈世平

(天津师范大学心理学部，天津 300387)

1 引言

建议采纳（advice taking）是指决策者参考他人建议并形成最终决策的过程（徐惊蛰, 谢晓非,2009）。早期建议采纳研究较少。Sniezek 和Buckley 提出建议者-决策者系统（Judge-Advisor System, 简称JAS）（Sniezek & Buckley, 1995），建议采纳实证研究正式展开。

JAS 系统是研究建议采纳过程的经典范式。在JAS 系统中，通常要求决策者对不确定问题进行初始决策，建议者就该问题提出建议，之后决策者根据建议修改初始决策，形成最终决策（李跃然, 李纾, 2009; 孙露莹, 陈琳, 段锦云, 2017）。决策结果会影响决策者与建议者获益多少。

为了能够得到准确的建议采纳程度，该研究多采用定量估计任务，例如点数估计任务（Sah &Loewenstein, 2015）。比率法是定量估计任务中常用的计算建议采纳程度的方法，常用的比率有两种：WOA 和WOE。WOA 指决策者的最终估计到最初估计的距离与他人建议和决策者最初估计的距离的比值。WOE 指他人建议和决策者最终估计的距离与他人建议和决策者最初估计的距离的比值。这两个指标都有局限性：WOA 不能分辨最终决策远离还是靠近建议，WOE 则不能分辨最终决策向着建议方向过渡调整的情况（徐惊蛰, 谢晓非,2009）。

对于建议采纳研究，研究者一般会关注两个方面：建议采纳过程和最终决策质量与信心。首先，关于建议采纳程度，研究表明，他人建议可以帮助决策者做出更准确的决策（Yaniv & Choshen-Hillel, 2012; Rader, Soll, & Larrick, 2015）。但是，当建议者为了自身利益最大化而提供不准确建议时，决策者还会相信建议者并给予建议适当的权重吗？Sah 和Loewenstein（2015）的研究发现，当决策者面临与自己有利益冲突的第一建议者时，更倾向于寻求无利益冲突的第二建议者的帮助；当同时获得有利益冲突和无利益冲突的建议时，决策者对无利益冲突建议的信任程度大于有利益冲突的建议，采纳程度也更大。由于利益原因，决策者面临其中某一类建议（有或者无利益冲突）时，建议采纳程度也不同。由此提出假设：

H1：决策者对无利益冲突的建议采纳程度高于有利益冲突的建议。

建议偏差会影响决策者的建议采纳。如果建议者与决策者存在利益冲突，建议者为了自身利益，会为决策者提供偏差大的建议，但为了防止决策者起疑，建议偏差不宜过大。当建议偏差达到何种程度，决策者才会发觉建议不可靠？Rader等人（2015）的研究结果表明，决策者对中等质量建议的采纳程度大于极端建议，且建议为50%时的决策质量也最高，随建议变得极端，决策质量也会降低。由此提出假设：

H2：随着建议偏差的增大，决策者的建议采纳程度会降低。

作为建议接收者，决策者个人特质会对建议采纳产生影响，例如自尊（段锦云, 古晓花, 孙露莹, 2016）、自恋水平（Kausel, Culbertson, Leiva,Slaughter, & Jackson, 2015）、正面自我标签（段锦云, 周冉, 古晓花, 2014）等。认知风格是个体特征和一贯性的组织和加工信息的方式，是一种与认知活动密切联系的人格变量（李力红, 赵秋玲, 张德臣, 2002）。Witkin 和Asch（1948）将认知风格划分为场独立型和场依存型。场独立型个体倾向于依靠自身参照来整合信息，场依存个体倾向于依赖外在参照整合信息。建议采纳过程也是一种决策者整合自身观点（初始决策）与外来信息（建议和其他环境信息）的过程。场依存型个体可能比场独立型个体更容易受到建议和其他环境信息的影响。据此提出假设：

H3：场依存型决策者的建议采纳程度显著高于场独立型决策者。

关于最终决策质量与信心方面，由于决策者采纳偏差建议，最终决策质量会下降，由此提出所设：

H4：随着建议偏差增大，最终决策偏差会增加。

初始决策是决策者仅依靠自身能力做出的决策，最终决策是在建议帮助下做出的决策，无论偏差大小，决策者总比初始决策多得一条相关信息，最终决策信心会提高。由此提出假设：

H5：决策者第二次估计信心高于第一次估计信心。

建议可信度是指决策者认为建议的可靠程度。建议可信度会受到多种因素影响，比如建议者特征、建议特征等。建议可信度作为评价建议的环节，又会影响到决策者的建议采纳。一般来讲，决策者在获得可信建议时，采纳程度会更大。当得知与建议者有利益冲突时，决策者很可能认为建议可信度降低，从而较少地采纳建议。由此提出假设：

H6：利益冲突影响决策者对建议的采纳，建议可信度在其中起中介作用。

2 研究方法

2.1 被试

使用镶嵌图形测验筛选在校大学生及研究生共588 人，问卷丢失8 份，被试不认真作答或者没明白测验规则13 份，最终得到567 份有效问卷。经筛选得到场独立组被试43 人（M年龄=20.47, SD年龄=1.97），场依存组被试34 人（M年龄=20.71, SD年龄=1.56），所有被试视力或矫正视力正常，无任何精神或神经疾病史。实验结束后，被试均能获得报酬。

2.2 实验材料

2.2.1 镶嵌图形测验

镶嵌图形测验采用北京师范大学1998 年修订的测验，分为三个部分，共29 道题。施测时每部分4 分钟，三部分依次进行。一名主试对所有被试的测验结果进行评分，每做对一道题得一分，由于测验第一部分用于被试练习，最终测验总分为20 分。567 份有效问卷总分的平均数为12.88，标准差为3.37，所以把总分低于平均数一个标准差（9 分及9 分以下）的被试划分为场依存组，把总分高于平均数一个标准差（17 分及17 分以上）的被试划分为场独立组。

2.2.2 点图与建议

完整的点图由30×30 的点阵构成（见图1），包括蓝色圆点（图中黑点）和空心圆点，两类圆点的位置随机分布（Sah & Loewenstein, 2015），46 张图片中蓝色圆点的数量不同。实验之前选取102 名大学生对完整图片（30×30）中的蓝点数量进行估计，得到对每张图片的估计数量的分布，取中位数作为50% 的建议，百分等级为90% 和95%的估计数值分别作为90%和95%的建议。正式实验中46 张点图均经过PS 处理，使被试只能够看到整张图片的1/4（见图2）。

2.2.3 信心的测量

决策信心采用一道题目“你对刚刚的估计有多大的信心？”测量，要求被试对自己的估计信心进行5 级评分：1-5 级评分，1=非常没有信心，5=非常有信心。重测信度为0.79。

2.2.4 建议可信度的测量

采用一道题目“请你评估一下建议的可信程度”测量建议可信度，被试对建议可信度进行5 级评分：1 代表非常不可信，5 代表非常可信。重测信度为0.87。

2.3 实验设计

采用2（认知风格: 场独立、场依存）×2（情境: 有利益冲突、无利益冲突）×3（建议: 50%、90%、95%）的混合实验设计，其中建议为被试内变量，认知风格和情境为被试间变量。因变量包括估计偏差、建议可信度、建议采纳程度和估计信心。

2.4 实验程序

首先，筛选出来的场独立和场依存组的被试分别被随机分配到与建议者有/无利益冲突条件，完成点数估计任务，两种条件下只有指导语不同，其余均相同。

实验程序用E-prime 2.0 软件呈现，练习阶段包含5 个试次，使被试熟悉图片，练习试次不提供建议。正式实验阶段每个建议水平包含41 个试次，总共123 个试次。在每个试次中，首先呈现注视点，接下来呈现只能看到1/4 的点图，时间持续3 s，之后要求被试对整张图片中蓝点的数量进行估计并对估计的信心进行评分，之后呈现建议，被试观看建议后，评价建议的可信程度，然后要求被试对图片再次估计并评价该次估计的信心。有无利益冲突的条件都会告诉被试：建议者能够看到整张图片，并且熟知获得奖励的条件。

与建议者有利益冲突条件下的指导语：

你和对方获得的奖励由你第二次估计的准确程度决定：如果你第二次估计准确（与正确点数相差10 个以内, 包括10 个），你会获得10 个积分，对方会获得2 个积分；如果你第二次估计不准确（与正确点数相差10 个以上），每远离正确点数100 个点，对方获得的积分就会增加10 个（最低为10 个积分），你会获得2 个积分。对方能够看到整张图片，并且也清楚获得奖励的条件。积分越多，最终得到的报酬越多。

与建议者无利益冲突条件下的指导语：

你和对方获得的奖励由你第二次估计的准确程度决定：如果你第二次估计准确（与正确点数相差10 个以内, 包括10 个），你会获得10 个积分，对方也会获得10 个积分；如果你第二次估计不准确（与正确点数相差10 个以上），你会获得2 个积分，对方也会获得2 个积分。对方是能够看到整张图片，并且也清楚获得奖励的条件。积分越多，最终得到的报酬越多。

2.5 数据处理

本研究改进了WOA 的计算方式，克服了“不能分辨最终决策靠近还是远离建议”的弊端。计算方法如公式所示。若WOA 值为正，则表示决策者最终估计与建议方向相同，大于1，表示最终估计向着建议的方向“过度调整”；在0 和1 之间，表示决策者部分采纳建议；值等于1，表示完全采纳建议；值等于0，表示决策者完全没采纳建议；值为负数，表明决策者向背离建议的方向调整。

估计偏差为估计值与真实值之差的绝对值，表示每次估计与真实答案的距离。

数据处理工具采用SPSS 24.0 和其插件Process 2.16。

3 结果

3.1 两次估计偏差间的差异

对三种建议条件下的第一次估计与第二次估计偏差进行配对样本t 检验，结果发现建议为50%时，第二次估计偏差显著低于第一次估计偏差，t（76）=12.54，p＜0.001，d=1.34。但当建议为90%或者95%时，结果相反，t90%（76）=-12.76，p＜0.001，d=0.91；t95%（76）=-13.58，p＜0.001，d=1.09。

表1 三种建议条件下两次估计偏差的描述统计（M±SD）（n=77）

3.2 两次估计信心间的差异

对三种建议条件下的第一次估计的信心与第二次估计的信心进行配对样本t 检验，发现三种建议条件下，第二次估计的信心均显著高于第一次估计的信心（见表2）。

表2 三种建议下被试第一次估计信心与第二次估计信心（M±SD）（n=77）

3.3 认知风格、利益冲突对建议可信度的影响

各条件下决策者对建议可信度的评价如表3所示。

表3 各条件下建议可信度的描述统计（M±SD）

以认知风格、利益冲突和建议为自变量，以建议可信度为因变量做三因素重复测量方差分析。结果显示，建议主效应显著，F（2, 146）=18.21，p＜0.001，η=0.20。50% 的建议可信度显著高于95%的建议可信度，90%的建议可信度显著高于95%的建议可信度，50%的建议可信度与90%的建议可信度之间无显著差异。利益冲突主效应显著，F（1, 73）=4.71，p＜0.05，η=0.06。无利益冲突情境下的建议可信度显著高于有利益冲突条件下的建议可信度。认知风格主效应不显著，且三个自变量的三重交互作用以及两两交互作用也不显著。

3.4 认知风格、利益冲突对建议采纳程度的影响

各条件下决策者对建议采纳程度的描述统计见表4。

表4 各条件下建议采纳程度的描述统计（M±SD）

以建议采纳程度为因变量，以利益冲突、认知风格和建议为自变量进行三因素重复测量方差分析。结果显示，建议主效应显著，F（2, 146）=11.98，p＜0.001，η=0.14。建议为50%的采纳程度显著高于95%的建议采纳程度，90%的建议采纳程度显著高于95% 的建议采纳程度，建议为50%的采纳程度与90%的建议采纳程度之间无显著差异。利益冲突主效应显著，F（1, 73）=5.45，p＜0.05，η=0.07。认知风格主效应边缘显著（F（1, 73）=3.53, p=0.064，η=0.05）。利益冲突与认知风格交互作用边缘显著，F（1, 73）=2.82，p=0.097，η=0.04。进行简单效应分析，在与建议者无利益冲突的条件下，场依存型决策者的建议采纳程度显著高于场独立型，F（1, 73）=5.83，p＜0.05，η=0.07，在与建议者有利益冲突的条件下，两种认知风格的决策者的建议采纳程度之间无显著差异；对于场依存型决策者与建议者无利益冲突组的建议采纳程度显著高于与建议者之间有利益冲突组，F（1, 73）=7.24，p＜0.01，η=0.09，对于场独立型决策者，与建议者有无利益冲突对建议采纳程度无显著影响。

3.5 建议可信度在利益冲突与建议采纳之间的中介作用

将利益冲突重新编码（无利益冲突=0, 有利益冲突=1），在2（认知风格: 场独立、场依存）×3（建议: 50%、90%、95%）6 种实验处理下分别采用Bootstrap 法进行中介效应检验（Hayes &Preacher, 2014），以利益冲突为自变量，建议采纳程度为因变量，建议可信度为中介变量，自取样1000 次，偏差校正方法为Bias Corrected。结果发现，只有当场依存型被试接受建议为95%的建议时，建议可信度在利益冲突与建议采纳程度之间起完全中介作用（R=0.84, R2=0.70, F=36.02）（见图3），其间接效应显著（a×b=-0.11），95% 的Bootstrap 置信区间为[-0.21，-0.01]，不包括0，回归系数显著，直接效应不显著（c′=-0.08），95%的置信区间为[-0.18，0.01]，包含0，回归系数不显著。

其余5 种条件下，建议可信度的中介作用均不显著。进一步分析各步回归中的系数发现，对于场独立型决策者来说，三种建议条件下的建议可信度均可以正向预测建议采纳程度（β50%=0.23,t50%=5.73, p＜0.001; β90%=0.22, t90%=6.60, p＜0.001;β95%=0.24, t95%=7.59, p＜0.001），而利益冲突对建议可信度和建议采纳程度均不能起到预测作用。对于场依存型决策者，在建议为50% 或90% 条件下，建议可信度的中介效应均不成立。在建议为50%和90%条件下，利益冲突可以负向预测建议采纳程度（β50%=-0.1 7, t50%=-2.6 6, p＜0.05;β90%=-0.17, t90%=-2.77, p＜0.01），建议可信度可以正向预测建议采纳程度（β50%=0.27, t50%=6.72,p＜0.001; β90%=0.24, t90%=8.57, p＜0.001），利益冲突不能预测建议可信度。

4 讨论

4.1 利益冲突和建议在不同认知风格决策者建议采纳过程中的作用

建议对决策者的建议可信度评价以及建议采纳程度有显著影响。四种条件下决策者对50%和90%的建议的可信度评价及采纳程度均显著高于95%的建议。决策者认为90%的建议与50%的建议无显著差异，95%的建议显著不可信，并减少对其采纳，H2 得到验证。

上述情况可能与概率有关。个体在进行决策前，会对决策结果预设范围，50%的建议是多数决策者会得出的结果，90%与95%的建议因超出决策者的预设范围而被归为极端建议。但由于不确定情境，在采纳偏差建议时，决策者会进一步思考其合理性。Tzini 和Jain（2018）发现，决策者采纳建议的意愿和采纳程度与建议感知合理性呈正相关。决策者认为90%的建议仍具有一定的合理性，因此对其采纳程度较多。

利益冲突会对建议可信度和采纳程度产生影响。有利益冲突条件均低于无利益冲突条件，结果验证了H1。这种情况符合实际现象。相对于无利益冲突的人，人们通常对与自己有利益冲突的人产生严重的防备心，更不容易采纳其建议。

决策者的认知风格没有对建议可信度产生影响，但会对建议采纳程度产生影响。场依存个体的建议采纳程度显著高于场独立个体，验证了H3。并且，认知风格与利益冲突之间存在交互作用，场依存型个体在建议采纳过程中会受到利益冲突的影响，而场独立型个体不会受到利益冲突的影响。

上述结果可能因为场依存型个体在认知过程中需要更多外在线索的帮助，容易受外部环境的影响，而场独立型个体较少受外界环境的影响（费广洪, 王细英, 龚桂红, 2013）。所以，在建议采纳过程中，场依存型个体会考虑利益条件，而场独立型个体不会考虑利益条件。

4.2 决策者采纳建议前后决策质量与决策信心的变化

高质量的建议能帮助决策者降低决策偏差；而低质量的建议会增大决策偏差，H4 得到验证。50% 的建议是多数人的结果，并最接近真实值。90%或95%的建议是极少数人会得出的答案。决策者的初次估计理论上会在多数人估计的范围内。不充分调整理论和有限理性观（Tversky &Kahneman, 1974）认为人的认知资源有限，当决策情境不确定时，决策者从锚值向合理范围调整的过程中，等到结果“满意”时，就会停止调整。建议与锚值具有相似性，当决策者获得50%的建议，初次估计与建议相差不多，并不需要进行太多调整。当获得质量较低的建议时，决策者初次估计与建议相差太大，在不确定情境中，不得不对建议认真对待，适当朝着建议方向调整，获得极端建议时，最终决策远离真实值，降低决策质量。

无论获得的建议如何，决策者信心都会增加。结果验证了H5。其原因是：当个体面对模糊情境或高难度任务时，倾向于相信他人比自己拥有更多的知识（Gino & Moore, 2007）。两阶段动态信号检测模型（two-stage dynamic signal detection,2DSD）认为决策和信心评估相互独立，个体在决策时进行信息搜集，当决策发生后，信息仍然会继续进行累积，而决策信心就是决策前后所搜集信息的函数（Pleskac & Busemeyer, 2010）。当决策后的信息支持个体决策时，决策信心就会升高，反之则会下降，决策信心随信息的累积动态变化（蔡曙光, 张笑, 冯廷勇, 2016）。决策者多获得一条相关的信息，决策信心就会提高。

4.3 建议可信度在利益冲突和建议采纳程度之间的中介效应

研究发现，场依存型个体收到95% 的建议时，建议可信度在利益冲突与建议采纳程度之间的中介效应才成立，其余情况下的中介效应均不成立，部分验证了H6。回归结果显示，建议可信度正向预测建议采纳程度；利益冲突能够负向预测场依存个体的建议采纳程度。

方差分析的结果表明，场独立型个体在采纳建议过程中不会考虑有无利益冲突这一因素，回归分析的结果同样验证这一点。而对于场依存型个体，建议采纳程度虽然会受到利益冲突影响，但其会参考其他信息评价建议。在建议采纳过程中，当建议偏差未达到极端程度时，建议可信性会增加对建议的采纳，利益冲突会减少对建议的采纳，场依存型个体在这两个条件之下进行权衡，给予建议相应的权重；当建议达到极端程度后，决策者对建议产生怀疑，此外，考虑到利益冲突，决策者对建议的可信度评价会下降，从而导致给予建议更少的权重。