新形势下电力市场营销工作探究

郭立强

【摘要】中央电改9号文的发布，标志着我国进入了新阶段的电力体制改革，如何在新的形势下做好电力营销的相关工作是发电企业不得不面对的新挑战，相关企业应该开拓创新、改变观念，以应对日益复杂的市场环境。

【关键词】新形势;电力市场;市场营销

一、“吃准”国家政策、认清改革形势

在经过了对市场环境的科学分析并且对过去的相关电力体制改革工作全面总结的基础上，中共中央颁布了电改9号文，要求电力的相关行业和企业健全市场体制，充分做到政企分离、价格合理、监管有效、公平交易。提出了要将配电侧和发电侧运营放开，将电网运营科学合理的监管到位。电改9号文针对电力市场营销方面所做的规定主要有如下几点：关于电价改革。除公益性的发电价格外，发售电价格应由市场进行主导，将电力价格纳入市场经济体制，将电价的发售与输配电价格在机制上分开管理，并且将生物质发电补贴标准进行合理规定。关于电力交易体制改革。将市场主体的准入标准进行规范管理，将能耗水平、电压等级以及区域差别化政策等综合考虑，并最终确定出可以直接进行电力交易的相关企业和用户的进人门槛，并且科学引导各个方面进行直接交易，努力促进发电企业和用户之间建立长期稳定的合作关系，科学评估电网的可靠程度和服务水平，将风险和收益捆绑，努力建成共享和分担制度。要进一步规范和建设电力交易机构，将电力企业之前的交易业务与非交易业务分离，使交易业务成一个交易机构并且独立运行。根据政府有关部门制定的规章制度，使电力交易机构为市场提供交易服务。此外，电力交易机构应当受到有关政府部门的监管，以便于不断提高并完善电力交易机构在市场中的职能作用。

随着电改9号文件的颁布，电力行业正在将电力体制改革工作稳步推进，并且将售电侧和发电侧的市场竞争逐步放开，积极推动用电大户与发电企业进行直接交易。据统计，电改9号文件实施以后，由于电价处在竞争的模式当中，导致各大电厂为了吸引客户，纷纷推出各项优惠政策，以便于吸引用电企业。由于9号文件的政策落实，使用电企业的相关用电成本得到大幅度下降，成为有关改革中最大的受益者。发电企业只要将电价保持在合理区间内，通过增加发电量来维持相关的利润，企業就可以在激烈的市场竞争中立于不败之地。此外，从长期来看，发电企业与用电企业直接交易给电网公司带来了紧迫感，售电侧的有关市场进一步放开已经成为必然选择。

二、“吃准”发电成本。掌握盈利底线

随着我国电力市场由卖方市场转向买方市场，导致相关的发电企业都面临着如何在激烈的市场竞争中取得生存和发展的首要难题。对于有关的销售人员来说，首先要做到电力企业的竞争对手情况以及发电完全成本、边际成本等有关数据牢记于心，并且对营销分析精于总结，可以对市场竞争中的经营环境科学预判，从而掌握所在企业的盈利空间和盈利底线。并且营销人员也应该对其他发电厂的生产和经营情况进行充分调研，充分做到知己知彼，百战不殆。电力体制改革的目的是利用市场经济的公平竞争来实现节能减排以及降低成本的目的。各个发电企业不得进行恶意竞争，要充分按照国家有关部门的规定落实节能措施，并且进一步技术升级，才能在激烈的市场竞争中降本增效，提高企业的可持续竞争力。在直供电交易中，如果发电企业违背市场规律和原则，出现恶意报价，则会扰乱市场秩序，加剧恶性竞争、背离改革方向。电厂之间能否做到理性竞争、保证合理盈利，不但与政府的监管力度有关，而且与企业的营销策略和营销人员素质相关。因此，我们要学会在竞争中合作、在前进中发展，让电力市场营销工作始终与国家方针政策保持一致，确保电力行业健康可持续发展。

三、“吃准”用电大户。维持良好合作

在新的形势下，发电企业要转变营销观念，从生产型营销向经营型营销转变，以市场需求为导向，进一步强化生产为经营服务的科学理念，从而最大程度的满足用户的使用需求，以便于实现发展模式的转变，增加更多的发电量，并且培育更多的用户资源。企业的生存和发展离不开电力的生产和销售，企业经济效益的好坏直接被发电量的多少所影响。在电力体制深化改革的过程中，计划发电量所占比例将逐步减少，市场竞争的发电量比例不断增加。发电企业必须主动出击、寻找客户，对用电企业做进一步的市场调研，从而开拓电力市场，为企业谋求新的效益增长点。

四、惠电价、促销电量

要注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，主动进攻市场，扩大市场份额。在直供电交易中，因为电力产品的同质化原因，用户最关心的是电价的让利幅度，如果有数家电厂同时报价，用户最有可能选择与让利幅度最大的电厂合作。所以，供电企业要进一步节约成本，以便于将利润更多的让给用电企业。此外，也要进一步加强国家相关政策的宣传工作，对用电企业的价格预期精确引导，从而实现合作双赢，互惠互利。对于一些优质用户，不局限于签订一年期合同，可以签订三年乃至更长期限合同，从而维持稳定的合作关系，提高用户粘性。

五、提高服务意识、赢得用户信任

大用户直供电交易使发电企业迈出了重要一步，开始真正进入到售电侧市场了。优质服务作为电力企业市场营销战略中的重要组成部分，要进一步转变思想观念，强化用户至上的理念。供电企业应该安排专业的营销人员从根本上帮助用电企业消除思想顾虑，为用户科学分析改革之后的各项红利。在直供电合同签订及大用户注册的过程中，发电企业及时提供政策宣传和咨询服务，牵头联系政府部门做好相关工作，协助用户到政府部门办理相关手续，始终把用户的需求当做自己的需求，让用户满意直供电工作、信任合作单位。

六、结束

在市场经济的新形势下，特别是电改9号文颁布之后，转变思想观念，从而使电力市场营销得到进一步发展已经成为了迫在眉睫的工作。在这项工作中要紧紧抓住培育用户、优惠电价、优质服务这几项关键环节。要将国家的政策和改革形势精准掌控，充分了解发电成本和企业的盈利点以及用电大户之间的关系，才能使改革后的电力市场营销工作得到充分开展，进而在不断变化的市场竞争条件下占据更高的市场份额，使电力企业在国家的经济建设中起到更加重要的作用。