丰田的算盘

黄耀鹏

种种迹象表明，丰田不是在等时机，而是对国产化的问题，内部存在认识分歧。很可能不存在某个先决条件，一旦出现，即开始国产化进程。这与捷豹路虎和林肯的国产化，有着根本的区别。

汽车圈里如果排名最令人厌倦的“老梗”，“雷克萨斯国产化”的议题，应该位列前茅。从2004年该品牌在国内建立经销渠道之后，该话题以“热几个月，冷几年”的交替规律，时不时刷个存在感。

传言再起

进入2018年10月份以后，国产化的问题又有走热的趋势。因为先后有来自两个源头的信息，呈互相印证的状态。路透社援引丰田“内部人士”透露称：“所有准备工作已经基本完成，我们现在就等管理层一声令下。”太好了，就连口气都是原汁原味的。但透露信息的人士身处决策层吗？显然不是。丰田从不否认对“国产化”这个议题进行长期的调研，但对媒体传言，官方给出“没有时间表”的否认态度。

无独有偶，2018年10月28日，一汽官微在宣传自身战略时称：“用10年左右时间，分三步走，实现150万辆销量目标。第一步，稳固80万辆的经营基盘;第二步，2023年跨越100万辆大关;第三步，导入雷克萨斯品牌。”

这是一汽丰田的战略，并非丰田的战略。导入雷克萨斯，属于不折不扣的战略行动，双方显然尚未就此达成任何协议。措辞中颇有一厢情愿的味道。

对于这个官微，丰田方面没有表态。如此一来，事情很清楚了。第一，两则消息都没有透露丰田管理层的意图，一个巴掌拍不响;第二，如果雷克萨斯在一汽落地，双方必然要先达成合资或委托生产协议，至少应该明确双方的责权利，现在没有迹象表明双方签署了书面协议。

丰田的疑虑

对于丰田而言，国产化同样是一个一直处于进行中的议题。丰田从不讳言国产化带来的巨大利益，否则也就不会有支持。如果说丰田一直在耐心等待时间窗口，恐怕很难理解。虽然丰田的经营风格非常稳健，甚至保守，但13年中国车市变化翻天覆地，且一直处于强烈的上升期，这期间都没有找到合适机会或者伙伴安排落地？如果真是这样，我们可以质疑丰田管理层的战略洞察力。

而且，丰田2002年在中国落地，迄今拥有两家合作伙伴、6个整车厂、4座发动机工厂，已经不能说丰田对中国市场和供应链缺乏认识。

种种迹象表明，丰田不是在等时机，而是对国产化的问题，内部存在认识分歧。很可能不存在某个先决条件，一旦出现，即开始国产化进程。这与捷豹路虎和林肯的国产化，有着根本的区别。

从全球市场来看，雷克萨斯处于豪车排行榜第4名，但距离BBA第一集团有鸿沟一般的距离。按照2017年的数据，雷克萨斯不足第三名奥迪全球销量的40%。

这就涉及到一个根本问题，从长远来看，销量重要还是品牌重要？很多时候，两者是统一的。但对于中国市场来说，问题有点复杂，特别是BBA占据最大生态位的时候（在全球同样如此），二线品牌的机会实际上是不多的。在可以预见的未来，没希望进入第一集团，除非第一集团内部发生地震，做出自毁长城的事。

英菲尼迪、讴歌和雷克萨斯一样，最早都根据美国市场的口味设计，至少10年前，所谓中国市场不过是搂草打兔子，国产化根本提不上日程。但前两者的产品线比雷克萨斯短，如果能依靠中国市场，提高单车型销量，巩固在全球的第二集团位置，是何等的美事。

但众所周知，截至目前，结果不完美。讴歌一直没找到“门钥匙”不提，英菲尼迪在大肆铺张的“敢·爱”战略之后，产品线后继乏力的弊端暴露无遗，2018年提了10万辆指标，但完成六成都很费劲。至少在中国无望进入第二梯队。

对于豪车来说，“纯进口光环”因品牌而异。BBA漫长的产品线、产业链配套能力、渠道整合之后，在国产化后快速迎来大爆发（奔驰就是明显例子）。品牌力兵锋所指、所向披靡。这不过是全球竞争格局的重演而已。

雷克萨斯犹豫之处正在于此。在美国市场，雷车不逊于BBA，近年来虽然丢掉豪车销量桂冠，但凭借口碑和品控能力，始终位列三甲。比集团拖后腿的奥迪境遇好得多。但丰田深知，美国不是中国，两国的消费口味虽然貌似都偏好大以及装备的科技感，但细节背离得厉害。所以，雷克萨斯毫不犹豫地将第4、第5工厂设在加拿大的安大略和美国肯塔基。不过，后者主要生产ES车型，在任何市场都是拿来冲量的。而利润最丰厚的旗舰车系（LX），一定要放在本土。

相比丰田全球50多家工厂，雷克萨斯的产能布局无疑是保守的。在中国踟蹰良久，一方面源于固有的谨慎，另一方面，丰田对国产化后的产能爆发缺乏信心，背后则是对品牌力缺乏信心。如果笃定能如BBA在中国起飞的架势，丰田早就毫不犹豫了。

形势发生变化

但近年来，雷克萨斯在美国遭遇了点逆风。2017年，雷克萨斯在其全球第一市场美国，销量比2016年下滑7.9%，为30.51万辆，位居奔驰、宝马之后，排在第三位。但同样是2017年，雷克萨斯在华销量却增长21.7%，达到13.28万辆，这还是在关税税率未下调的情况下。

2018年1—8月，雷克萨斯在美国的销量为18.9万辆，同比下滑2.3%;中国销量为10.16万辆，同比增长17.6%。而最新的11月数据，雷克萨斯在中国市场销量1.66万辆，同比增长28.6%。在第二梯队，雷克萨斯的增长率最快。

对于雷克萨斯而言，中美市场仍然差距巨大，但此消彼長的积累之下，早晚接近质变——王车易位。

国产化之后，关税降低，制造、运输成本也变低，但要分给合作伙伴半数利润，两相抵消，如果销量提升不多，丰田可能白忙活。

因此，对于国产化前景的评估，决定了是否实施国产化。短期的关税升降、中期的贸易战因素，权重都不及市场本身的禀赋和发展判断。

有消息称，在林肯2017年早些时候宣布国产化前后，受到触动的丰田就再次启动了“国产化研究”。也有消息称，丰田2018年启动了和一汽就该问题的谈判，但一直没有官宣结果。

雷克萨斯如今位居凯迪拉克之后，但后者为了20万辆的销量所付出的代价，被丰田视为对品牌的伤害。换言之，丰田自己选择成为迄今惟一销量在3万辆以上的、不在中国生产的豪华品牌。

不过，特斯拉突破了长期的政策障碍，取得了独资设厂地位，这是40年来第一遭，再次证明，面对中国市场忍耐政策的有效性。丰田对独资设厂暂时并不特别感兴趣，提高股比倒是跃跃欲试：不但可以少分给伙伴一点利润，更重要的是抓住了生产环节的主导权，这样不至于因为国产化致使品控能力下降太多。从丰田方面一贯的态度而言，即便国产化，也不会采取凯迪拉克、林肯等以价格拼抢份额的做法。如果一汽方面急于求成，可能在条款上要做出让步。多年来，双方做的就是这份耐心游戏。

雷克萨斯虽然一再承诺销量达到某个门槛，就启动国产化进程，但实际上并没有这么做。如果事实证明不得不在中国落地，丰田也不介意做最后一个。