论四达公司品牌与渠道营销策略及运用

殷彩艳

摘 要：随着科技的发展，新的环保材料将更广泛应用到摩托车轮胎的制造工艺中，耐磨、安全和环保将是今后摩托车轮胎发展的主流方向。为加强企业自身的核心竞争力，企业需要不断创新，根据实际情况制定营销战略计划，在企业发展过程中改进营销策略，运用创新营销方式或现代先进的营销理念。

本文首先收集了摩托车行业的相关资料及数据，通过观察、分析发现存在许多问题，如行业不规范、竞争激烈、渠道混乱等。针对此类问题再联系四达公司的实际状况，试图对四达公司现阶段的营销方式及策略提出自己的一点看法及建议。

关键词：营销策略;摩托车轮胎;四达公司

一、摩托车轮胎行业营销现状

（一）摩托车轮胎行业宏观环境分析

1.经济环境

改革开放以来，我国摩托车行业得到了快速发展。进入21世纪后，在国民经济总体发展形势较好的大环境下，摩托车行业继续呈现快速增长的势头。

摩托车在改善人们生活质量方面功不可没。特别是在广大的农村地区，摩托车在广袤的大地上驰骋，已成为当今农村的一道亮丽风景线。摩托车成为广大农民兄弟离不开的重要交通工具，也是他们摆脱贫困、发家致富的“好帮手”，受到广大农民的欢迎。

2.科技环境

在轮胎制造材料上讲，不仅有天然橡胶，还有更便宜的合成橡胶面世，近年来更熟悉方便的真空轮胎广泛应用于摩托车，给消费者免去了打气的麻烦，随着科技的发展，新的环保材料将更广泛应用到摩托车轮胎的制造工艺中，耐磨、安全和环保将是今后摩托车轮胎发展的主流方向。

3.政策的变化

《轮胎经销企业经营管理技术规范》于2007年年底出台，该规范将首次明确轮胎、翻新轮胎、报废轮胎、轮胎经销企业等定义。

（二）摩托车轮胎行业市场状况

1.国内摩托车轮胎行业状况

随着科技发展和品牌的不断加入，国内市场上摩托车轮胎行业竞争加剧，营销策略各有千秋，使得本来并不张扬的行业变的沸腾起来。

2.云南省摩托车轮胎行业市场状况

目前云南省摩托车轮胎行业总共有正新、樱花、建大、朝阳、金盾、两江龙、佳程等十余个品牌，按常用规格的零售价分为三类：低档胎、中档胎和高档胎。

（三）云南摩托车轮胎行业营销方式

1.营销渠道：这是最常见的营销方式，无论是哪个品牌的摩托车轮胎，都在做渠道销售。依目前云南省摩托车轮胎业发展看，其渠道销售也在发生着变化。

2.促销：这也是行业中最常见的营销方式。行业内做促销的方式一般有赠品、折扣和返点三种。

二、昆明四达公司现状

（一）企业状况介绍

1984年8月四达商贸公司在昆明成立，同年8月，四达公司接手建大摩托车轮胎。2005年7月，四达公司接手佳程摩托车轮胎。2005年建大轮胎年销量达到1300万元，佳程轮胎销售达200万元。

（二）企业经营理念

1.在消费者利益上公司倡导：只求消费者认可，不求利润最大，一切以健康发展为出发点。

2.在渠道利益上公司追求双赢模式，只有保证代理商的利润，他才会跟我们合作;只有保证经销商有利可图，他才会用心做我们的产品。不能满足代理商和经销商的利益需求，渠道也就等于零。

3.公司的发展目标是：发展成为优秀的摩托车轮胎之家。

（三）公司营销现状分析

1.产品策略：四达商贸公司秉承以消费者需求为导向，严控产品关，在选择产品的时候充分考虑消费者需求，目前代理着两个品牌的轮胎：建大和佳程。

2.价格策略：建大轮胎在制定价格时是跟着市场走的，其价格定位在市场第二名，比市场上名气最高的正新轮胎低2-5个百分点，在价格上也就有了充分的竞争力。而佳程轮胎则定位于中档轮胎，其价格要比建大轮胎平均低30%左右。

3.分销策略：公司采取渠道销售为主、直供终端为副的分销策略。公司在经济条件和运输条件好的区域砍掉市代理而设立县级代理，降低渠道成本;重点帮助代理商建设和维护销售网络，代理商辐射不到的区域则采取直供终端的方式提高市场占有率和销量;返点方式改现返、年返为季度返、年返相结合，下力气抓渠道稳定性和控制力。

4.促销策略：公司采取折扣或赠品的单独促销方式。

三、四达商贸公司营销策略和整合营销过程中存在的问题及不足

（一）品牌方面

由于整个摩托车轮胎行业都没有针对消费者的促销政策和宣传活动，云南省摩托车轮胎的销售业绩主要来自维修店的推销。但是不可能所有的维修店都销售同一种轮胎，而不同品牌的轮胎存在着技术、质量和价格的差异，所以就存在这样的消费者：他需要本公司的轮胎但是得不到相关的信息而随维修师傅的推荐随波逐流，因此仅仅依靠渠道拉动的销售成为摩托车轮胎销售额提升的瓶颈。

（二）渠道方面

由于公司分销渠道管理的不当，渠道设置不合理，造成一些县市存在渠道混乱现象。在某些地区由于渠道问题没有即使得到解决，代理商对公司忠诚度降低，发生竞争品牌趁机侵占公司原有部分市场份额的现象。

四.針对四达商贸公司现阶段营销的改进措施

（一）品牌营销

1.提高品牌知名度2.提高品牌美誉度3.提高品牌忠诚度4.提高品牌的延伸服务

（二）渠道营销

1.从渠道长度与宽度来看，四达商贸公司可以一体化战略采取直接参与兴建下游代理或维修店的做法直接与消费者对话。

2.从渠道类型选择来看，四达可以通过渠道多元化组合，直接销售与间接销售结合，根据轮胎规格不同细分市场来操作市场，避免无差异化渠道重复建设带来的问题，同时又弥补了单一渠道覆盖面狭窄销量太低的弊端。

3.从渠道成员的合作方式看，四达商贸公司要达到渠道可控性和稳定性，就必须重视与下游代理商、经销商的关系，改交易关系为伙伴关系，强调团体共赢的重要性。

4.从渠道运作方式来看，四达商贸公司很多针对下游代理商的促销其实只是把库存成本转嫁了，对轮胎销量并无很大的帮助。因为经销商并没有吃到甜头，也就没有更大的动力把产品卖给消费者。所以要真正提升轮胎的销量，就要把这样的促销政策给到经销商或者消费者。

总结，当代市场竞争激烈，企业想要在激烈的市场竞争中保持健康的发展，其营销策略就必须与市场结合，最终以满足消费者需求为己任。

参考文献：

[1] 吴键安主编.市场营销学[M].第二版.北京：高等教育出版社，2000.P56-60

[2] 吴信一.谁来管理今后的渠道[J].市场研究，2007（3）