中药配方颗粒的商业模式利好头部公司

荣令睿

许多中药公司都在布局中药配方颗粒产业链，大有争抢中药配方颗粒市场机会的架势。目前，中药配方颗粒属于中药饮片管理范畴，该领域的标准化和规范化研究被列入《中医药发展战略规划纲要（2016-2030年）》。该市场的成长预期具有确定性。

本文是在介绍中药配方颗粒行业发展情况的基础上，重点从投资的角度分析研判该行业的商业模式特点和竞争态势，得出的结论是：行业发展的特点有利于先行发展和全国布局的头部公司。

行业超预期成长

国内中药配方颗粒研究始于20世纪50年代，但直到20世纪90年代才开始受到关注。从行业规模来看，据国家统计局统计数据，2011-2017年，我国中药饮片加工子行业主营业务收入由854亿元增加到2165亿元，CAGR（年均复合增长率）为16.8%。中药配方颗粒的销售增长主要源于对传统中药饮片的替代，所以中药饮片的市场扩容也会带动配方颗粒的发展。

相关数据显示，从2006-2017年，中药配方颗粒销售额由2亿元增加到125亿元，年均复合增速高达40%以上，远高于同期中药饮片增速，中药配方颗粒市场销售占饮片市场销售额比重由1%逐渐增加到6%以上。中药配方颗粒行业的高速增长，主要来自两个方面：一是中药配方颗粒已经进入的医院存量市场，增长迅速，比如某中药配方颗粒企业2018年上半年存量医院市场增长20%;二是中药配方颗粒在新市场的推展，覆盖新的医院。

目前，政策要求中药配方颗粒只能在二级及以上中医院使用，市场远没有放开。如果市场不放开维持现状，按照历史发展趋势，预计未来3年行业增速仍会达到25%以上;如果行业放开，允许在一级医院、基层医院甚至社区医院、数量众多的零售药店等渠道销售，中药配方颗粒整体市场规模在开放后的3年内预计将迅速增长，行业增速超过30%，甚至更多。这是笔者关注并投资这个行业的重要逻辑之一。

行业发展特点令公司价值分化

中药配方颗粒行业有自身独有的发展特点，而这种独特性也带来比较明显的企业价值，对公司毛利率、净利率、ROE的维持或者提升具有根本作用。

笔者在此围绕几个关键问题展开说明。

一、中药配方颗粒是否具有不变性？投资是在变化中找产品稳定的标的。中药配方颗粒相对于传承千年的中药饮片，是更符合消费习惯、更能提高萃取效率的微创新，产品形态在未来大幅变化的可能性不大。

二、中药配方颗粒是否属于大单品？大单品才是大生意。中药配方颗粒主要是为医院药房供应，很大程度上是单个企业供应整个药房的模式，因此属于大单品生意范围。

三、中药配方颗粒是否具有定价能力？定价能力决定价值创造。中药配方颗粒的价格会伴随中药材的价格一起波动，因此从种植到制药全链条布局的优势企业能够掌握定价主导权。

四、中药配方颗粒是否具有客户黏性？客户黏性是企业有效做大市场规模的基础。配药机系统模式是中药配方颗粒主流合作模式，具有较强的客户黏性，有厂家有条件免费赠送配药机系统。需要一提的是，医院使用的配药机系统一般不兼容多家产品，因为配药机系统涉及500种甚至700种配方颗粒标准化供应，这使医院对企业产生了很大的黏性。

五、中藥配方颗粒是否具有规模经济？只有规模经济才有利于行业内企业强者恒强。建设强大的中药产品质量溯源体系是行业发展的必由之路，这包括药材种植、产地初加工、饮片生产、配方颗粒及中成药生产、物流及市场销售等多个环节。优势企业在这方面的建设最为明显，同时也增强了其未来的竞争实力。

在理解了以上五点行业特点后就会发现，具备在中药配方颗粒行业获得垄断地位的公司，是在产业链前端，即在药材种植基地方面能够覆盖全国;在产业链中端，即在中药饮片市场占有率居前，同时在全国重点区域建设药材仓储中心;在产业链末端，覆盖全国的医疗机构和零售药店，并能对医院和药店的终端需求有快速感知以及相应的处置能力。只有这样的公司才能获得这个行业发展的机遇。