关于药企三角债问题的对策探究

任立旺

随着供给侧改革的进一步推进实施，供应链问题是制造企业的生命线，对供应链管理的关键是企业的现金流。目前大多数企业的现金流比较紧张，造成现金流紧张的原因除了国家宏观经济政策影响外，主要由于企业之间相互占用形成的三角债。所以，缓解三角债问题很大程度上是解决应收账款的收款、减少企业间连续资金占用和拖欠、减少企业坏账损失等一系列问题。它在缓解企业财务压力和改善资金周转率方面发挥着重要作用。

在当前供大于求的情况下，赊销是增加销售产值、增加企业实力的有效途径的之一。通过赊销，可以扩大公司并拓展产品的市场份额。但是，如果赊销金额过大，应收账款管理不好，形成坏账将导致公司资金链断裂，甚至导致企业破产。所以，企业积极推行赊销政策拓展市场时，应该运用多种措施，从事前、事中和事后三个方面对应收账款进行管理，降低应收账款的坏账风险。

在此背景下，研究企业应收账款的风险管理，缓解企业三角债，防范企业在应收账款管理风险具有重要意义。本文综合通过对上海凯宝药业股份有限公司应收账款管理的现状，结合行业特点和公司的实际情况，形成了一套切实可行的应收账款管理措施和问题解决办法，希望能为对医药制造企业提供帮助。

一、引言

在激烈的市场竞争中，企业必须拥有自己的核心竞争力才能实现可持续发展。增加市场份额，壮大自身实力，是形成企业核心竞争力的有效途径之一。对于企业间的三角债而言，赊销的存在似乎是不可避免的。如果赊销、应收账款处理不当，导致企业现金流中断等，都会影响企业的发展，这也是大多数企业的困惑。为了帮助解决广大医药制造企业的困惑，提升企业对应收帐款的管理水平，本文以上海凯宝药业股份有限公司为研究对象，结合企业实际，研究企业应收账款管理，缓解企业三角债，降低企业坏账风险。促进企业持续健康稳定发展。

二、企业背景及基本情况

（一）企业背景

上海凯宝药业股份有限公司（以下简称“上海凯宝”）成立于2000年，是一家综合制药企业，主要从事现代中药的研发、生产和销售，中国制药工业百强企业，是国内首批通过新版GMP（2010版）认证的中药注射剂企业。上海凯宝于2010年1月8日成功登陆深圳A股市场，上市后经过短短几年的发展创造了巨大的经济效益和社会效益。上海凯宝新谊（新乡）药业有限公司、上海凯宝股权投资管理有限公司、上海凯宝健康科技有限公司和上海信朗医药科技有限公司四家全资子公司，形成了公司良好的产业链，公司已向呼吸、消化、心脑血管、癌症以及大健康等领域快速发展。

（二）企業应收账款的基本情况

2009-2017年上海凯宝应收账款销售收入基本情况：

经过对上海凯宝2009-2017年九年应收账款的横向调查与分析，公司的应收账款、销售收入和应收账款周转率均处于比较合理的水平。

从应收账款周转率来看，过去九年的平均值为4.36，前六年均高于平均值，最高年份为2013年的5.66次，应收账款周转天数仅为64天。2015年至今医药行业受国家政策的影响，国内医药行业整体增速放缓，在各地药品招标、医保控费、药品降价等市场不利因素的影响下，企业加大销售市场的开发力度，拓宽销售渠道，放宽赊销政策等措施来完成公司目标。因此，未来三年应收账款周转率低于九年平均值，但呈逐年上升趋势。

上海凯宝2009-2017年九年的应收账周转天数平均为83天。根据相关数据信息统计结果来看，目前国内179家制药企业的应收账款平均周转天数为122天，上海凯宝比同行业的平均水平高出25%-48%。

三、应收账款的概念

（一）应收账款的概念

应收账款是企业在生产经营中对外销售商品或提供劳务形成的债权。应收账款具有两面性：一方面提高市场份额增加企业利润；另一方面可能会增加企业经营风险，影响企业现金流。

应收账款增加原因有：首先，是企业销售产品的重要手段。发货开票和收取货款的不同步就形成应收账款；其次，对管理层业绩评价需要求扩大赊销来完成。股东考核管理层的依据是企业经营业绩，在企业销售不景气的时候管理层发生赊销的情形就更大。

就企业财务管理而言，应收账款在资产负债表中的位置仅次于货币资金等几个流动性很强的项目之后，其流动性十分强。应收账款反映了公司的债权，代表了未来的资金流入，因此减少应收账款迫在眉睫。

（二）应收帐款的功能

应收账款的本质是企业采用赊销的方式给客户的信用额度。对企业而言，部分资金由客户无偿支付，存在坏帐损失的风险。那么企业持有应收账的目的是什么呢？主要是，它有两个功能，一方面，应收账款可以增加企业的销售；另一方面，应收账款可以减少企业的库存，应收账款要比库存商品的流动性更强，管理成本会更低，从而降低了企业的经营风险。

（三）应收帐款的风险

从财务管理的角度来看，应收账款作为公司营运资金的重要组成部分，具有较强的流动性，但是，应收账款的长期或较高金额的持有也存在一定的风险，这些风险体现在以下三个方面：

1.金额过多的应收账款不利于优化企业的现金流，严重时会引起企业资金链断裂。企业发货开票和收取货款的不同步形成了应收账款，这时并没有现金流入。一个完整的工业企业生产经营周期是：货币资金→购进原材料→生产产品→销售产品→应收账款→货币资金。如果公司的应收账款大幅增加，则需要增加购买生产材料、支付人工工资的流动性。它影响企业的正常生产和经营周转，甚至可能引发金融危机。四川长虹电器股份有限公司是一家老牌家电制造商，因为应收账款增速过大，盲目扩张最终导致资金链中断，影响企业的发展。

2.可能会虚增企业经营成果，不利于企业评价的风险。我国工业企业会计核算方法的原则是权责发生制，通过赊销方式形成销售收入增加利润，确没有现金流入企业，所以很多企业利润表上利润很大，盈利能力很好，实际上企业应收账款很大，货币资金不足，严重制约了企业的发展。

3.增加企业的资金占用，增大经营成本的风险。赊销实现销售收入，根据税法的相关规定，不仅要计算缴纳相关的流转税，比如增值税、印花税、城建税、教育费附加等等，还要计算缴纳25%的企业所得税。企业的资产减值损失、财务费用、企业的管理成本均有所增加。

四、上海凯宝应收账款的具体措施

上海凯宝上市后建立和完善了适应公司发展的内控制度，从而保证了公司的生产运行，降低了公司的经营风险。为了解决企业间的三角债问题，公司制定了相应的措施和管理制度，特别是加强对应收账款的管理。上海凯宝对应收账款进行事前、事中、事后的全面控制管理，销售部、财务部、货款保全部等多部门通力合作，确保应收账款的安全。

（一）应收账款的事前控制管理

1.上海凯宝专门成立了应收账款管理工作组。以货款保全部为主，销售和财务为辅组成的领导小组，对应收账款的发生、回款、清欠全过程负责。建立应收账款处置的应急机制，一般的应收账款由销售部和财务部管理，疑难的应收账款由货款保全部负责进行专门、专人催收和清欠。

2.建立应收账款客户信用等级制度和客户授信额度。公司成立了以销售总监为首、财务总监、法务部全程参与的赊销风险评估委员会，将公司客户根据其资信综合状况，将客户分为A、B、C、D四个信用等级。信用等级主要是以企业的性质、营业执照工商年检、注册资金、职工人数、企业的诚信情况、财务审计报告、与本公司的年读合作金额，以及以往的赊销口碑等综合评定。

A级客户为公司优秀级客户，给予最优惠的信用额度和信用期限。B、C、D级客户信用额度和信用期限依次减少，对C、D客户重点监控。根据等级施行不同的赊销和催收政策。

3.建立黑名单制度。公司建立了客户的信用档案并实施了黑名单系统。违约客户就被列入公司的黑名单，取消供销关系，不再发生经济业务。

（二）应收账款的事中控制

1.销售合同的管理。公司法务部对所有销售合同在签订期初就进行审核，改变了过去销售合同签订混乱的现象。财务部对签订销售合同的数量、单价进行审核，严防销售人员为了销售业绩任意提高销售价格。销售合同由销售部专人保管和组织进行查询。

2.对销售人员建立合理的奖惩制度。改变原来仅以销售指标对销售人员的考核，增加销售回款指标对销售人员的考核。销售人员的工资和销售回款指标挂钩，销售回款越多，工资就越高，财务部严格考核，使销售人员对赊销业务实时跟踪，保证资金的回笼。

3.建立赊销客户信用档案的动态管理系统。销售业务流程主要包括：销售合同签订→销售发货→销售开票→销售回款等四个环节。随着时间和外部环境的变化，赊销客户的信用等级也会发生变化，销售部应对赊销客户的信用等级和赊销额度和期限进行实时调整，更新客户的信用等级。

例如：客户的信用等级为A级，赊销额度为500万元，年初签订的合同1000万元，到11月份合同执行了200万元，执行率为20%，严重与签订合同的条款不符，此时，财务部门应及时提醒销售部门降低该客户的信用等级和信用额度等；也可以根据实际情况及时调高客户的信用等级和额度，增加赊销的金额，严格执行公司的赊销政策。

4.加强财务管理，做好应收账款的分析工作。应收账款是企业的一项重要资产，财务部配备了一支熟悉销售业务流程、财务经验丰富的资深会计来管理应收账款。每个月对应收账款的賬龄进行分析，在纵向方面有企业自身历史数据对比；在横向方面与行业平均值、行业标杆企业对比等等，将应收账款分析报告及时报送到公司管理层，以引起公司的重视；将发现有问题的地方如应收账款金额较大的、占比比较高的、超过信用期等情况通知销售部，使销售人员及时催收确保资金安全。财务部和销售部通力合作更好服务销售人员，提高管理效率，促进应收账款的回收，降低企业经营风险。

5.按照《企业会计准则》，建立应收账款的坏账准备金制度。公司根据自身的实际情况，按照应收账款信用风险特征组合计提坏账准备，以对冲企业风险。采用账龄分析法计提坏账准备：

公司实施坏账准备金制度，有效对冲应收账款分风险，使公司的发展更加稳健。

6.加强应收账款的管理力度，落实应收账款责任人。运用用友软件ERP的应收账款的管理系统对应收账款实时监控管理，明确财务与销售部门的职责，抓好销售人员的服务工作，提高应收账款管理效率。

为了履行落实应收账款的催收责任，公司建立了应收账款风险金制度。销售人员不仅能把产品销售出去，还要负责把销售货款收回，风险金制度的实施就是一个行之有效的好举措。每个季度的最后一个月内，销售人员根据2、5、8、11月末应收账款余额的增减金额按照账龄和比例计算交纳或退回应收账款风险金。具体表格如下：

应收账款的催收工作不仅和销售人员的业绩工资挂钩，还要支付一定的应收账款风险金。销售人员的责任心得到了很大的改善和提高，应收账款的风险也得到了有效的控制。

（三）应收账款的事后控制管理

1.完善销售循环活动的内部控制制度。销售业务的内部控制主要是检查销售业务的控制点是否执行到位，例如：是否在销售岗位上存在不相容的职位，授权审批、赊销审批程序是否合理、是否定期进行应收账款的函证等。

2.定期进行应收账款账龄的分析和催收工作。这项工作不仅在应收账款的事中要做，事后更要做，并且要根据销售业务的内部控制制度严格执行。

3.做好定期对账工作，确保应收账款债权的正确性和时效性。根据我国民事诉讼法的规定，应收账款债权的有效追索期限为2年，公司对客户应收账款的对账函是证明债权的重要证据之一，公司应妥善保存对账函。

4.成立货款保全部，建立责任追究制度。为了确保公司的利益不受损失，公司成立了货款保全部，专门负责超期应收账款的催收。其次，建立货款终身制，“谁销售货款，谁负责到底”，造成损失的销售人员个人承担，确保公司的利益不受损害。

5.财务部、销售部、货款保全部三部门联合催收。

6.其他方法措施。应收账款事后管理的其他方式：应收账款保理、供应链金融以及债转股等。

五、上海凯宝应收账款管理方面成效

（一）取得成绩

1.上海凯宝应收账款周转天数低于同行业的平均水平。2017年上海凯宝应收账款周转次数为3.7次，周转天数为97天，低于同行业应收账款平均周转天数122天。

从上述的公司背景中可以看出，2017年末应收账款金额较大，但风险可控。通过应收账款动态跟踪管理，不断加强公司内控建设，将其管理不仅提前到应收账发生前，还对应收账款的事中、事后进行全方位的管理，保证货款的安全回笼，提高资金使用效率，从而降低公司的经营风险。

2.上海凯宝应收账款的账龄很合理。上海凯宝2017年度应收账款的账龄：全年的应收账款余额为38，540万元，占当年销售收入的比重为27.13%，占公司总资产的比例为14.88%。表面上看起来应收账款的金额较大，但是应收账款的账龄合理，风险可控。

（二）不足之处

公司在应收账款保理、供应链金融以及债转股等创新方面应用不足，应作为今后发展的重点。

六、结论

应收账款是公司财务管理重点关注的项目之一，应收账款管理的好坏直接关系到企业经营的质量，在企业占举足轻重的地位。

应收账款是一把双刃剑，一方面增加应收账款可以增加销售收入，扩大市场占有率，降低企业产品库存；另一方面应收账款金额过大，流动性降低，如果应收账款管理不善，坏账的形成将导致资金链断裂影响企业的发展，甚至会造成企业的破产。

企业在整个过程中，加强公司内部控制体系的建设，从应收账款的事前、事中以及事后全过程的控制管理，建立应收账款责任制，实施跟踪管理，通过有效的指标体系和内控体系来管理应收账款，提高流动资产的变现能力，保证公司资产的安全，降低公司经营风险。（作者单位：上海凯宝药业股份有限公司）