情景模拟教学法在《推销实务》教学中的应用

摘 要：理论与实践相结合是《推销实务》这门课程的主要特点，上课时，为了使课堂内容更加丰富，教师应采用多种教学方法。本文主要介绍了情景模拟教学法在《推销实务》课程的教学中应用，使用该方法可以提高学生的课堂兴趣和专业技能，提高学生的实践能力，更好地体现学生的主体地位。

关键词：情景模拟;推销实务;模拟表演

中图分类号：G71          文献标识码：A

文章编号：1673-9132（2019）16-0034-01

DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2019.16.024

《推销实务》是国贸专业中一门实践性很强的学科。主要介绍了国际商务专业中推销员如何寻找潜在的目标顾客，采用各种方法激发客户的购买欲望，引导顾客购买商品。要求学生不仅要掌握理论上的推销知识，在具体的推销工作中，要能灵活使用相应的推销技巧，时刻抓住客户的心理变化，激发其购买欲望，成功推销。在《推销实务》的教学过程中，采用情景模拟教学法，让学生在课堂中模拟推销，真切地感受推销氛围，加强课程的实践性。

情景模拟教学法的具体应用是指在采用情景模拟教学时，要根据理论創设推销情景，引导学生在模拟的情景中扮演某一特定角色，揣摩角色心理，同时思考推销问题，结合理论知识，解决具体的推销疑问，最终完成模拟推销工作。在实施教学任务之前，教师应先创设好模拟情景，引导学生进行模拟分工，具体可以从以下四个阶段实施。

一、创设情景，课前准备

创设情景的工作前期主要有教师完成，要求教师熟练掌握课程要求，课本知识，根据课本知识理论和原有的文字案例创设情境，所创设的情境要与学生所学的内容相接近，同时要有一定的难度，给学生一个开阔的思维空间，让学生可以多角度多层次地去思考问题，锻炼学生分析问题、解决问题的能力。搜集情境的途径：（1）利用课本每章后面的实训练习：第二版的《推销实务》课本与第一版相比，课后练习题增设了实训的版块，教师可以利用这些实训的题目进行加工整理，给学生创设情境。（2）利用相关的企业案例：教师课下要留意著名的企业案例，结合课本知识点进行整理归纳，创设情境，这样就可以让学生紧密地联系当今社会热点问题，进一步地了解社会提高学生的实践能力。（3）尝试让学生创设情境：这是最有难度的，学生根据课本知识，自己创设推销情境，分配角色，选择产品。可以让学生充分发挥自己的想象力，有益于调动学生的创新思维能力。

二、课堂小组内角色分工、演练

可根据班级学生能力情况和角色需要将学生分成不同小组，各组在组长的带领下分析案例，分工协作，如根据创设的情景进行角色分工，安排表演前的模拟演练。角色分工应注意：每组选出一名“推销员”，可以选择一名或者多名“顾客”，在该方法使用初，学生对该方法还比较陌生的时候，教师建议尽量选择语言表达能力较强的同学扮演推销员，因为推销员可能主导整个的推销活动，避免冷场。学生适用了该方法之后，可以让学生轮换扮演推销员，这样可以让每位同学都能尝试不同角色，换位思考。或者采用抓阄的方式，让学生抓出自己扮演的角色，这样可以增加课堂的趣味性。在整个过程中，教师应注意采取引导的方式，巡视课堂，观察学生的准备情况，及时地提出建议，避免手把手地教学生如何做。

三、出示模拟规则，进入课堂模拟表演

当各小组经过一定准备之后，就可以按照事先的安排进行正式的模拟表演。其他同学做好观察者。观察者在模拟表演中也是非常重要的。他们细微的观察，可以更好地发现别人的闪光点，随时记录表演过程中的问题。本阶段应当把课堂的主动权交于学生，教师应把握以下几个原则：第一，尽量不打断学生的表演。这主要是为了保证演练的完整，防止影响学生的思路。第二，不中途进行点评。每组表演结束以后，教师暂不评论，以免影响后续学生的表演。第三，引导控制好主题。主要是指在答疑过程中教师要控制场面，在保证学生自由发挥的前提下，不偏离主题，影响教学效果。

四、阐述模拟感悟，总结评价反思

学生模拟表演结束后，要进行总结评估。首先，进行小组自评。各小组要对本组的表演进行阐述归纳，便于不同组别相互了解。其次，小组互评。其他小组从观察者的角度，分析评价表演情况，从道具的准备、语言的表达、参与的积极程度等进行评价，以此改进自己小组的表演。最后，教师要综合分析，对全班的表现给予总结评价，特别要找出学生在模拟表演中的创新点和闪光点，大力表扬肯定。同时，也要对模拟过程中出现的问题和不足加以指正，带领学生们分析原因，查找对策。

在《推销实务》的教学中，采用情景模拟教学法，越来越受到教师和学生的青睐。教师创设推销情境，学生模拟推销表演，可以有效利用学生自身资源，让学生积极地参与课堂教学，成为课堂的主体，提高学生参与的积极性和主动性。情景模拟教学法的应用可以有效提高学生的实践能力，为以后学生走上工作岗位打下了牢固的基础。

参考文献：

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[5]倪志平.情景模拟法在推销理论与技巧课程教学实践中的应用[J].统计与管理，2014（12）.

[责任编辑 万淑蕊]

作者简介：孙伟青（1983.11— ），女，汉族，山东青岛人，助理讲师，研究方向：中职国际商务。