你可以说我low但你无法忽视我

黄峥

做一个本分的商人

小时候谈不上贫穷，但比较拮据，经常要穿妈妈同事或者是亲戚家小孩的衣服。很多消费习惯和前期的家庭环境有很大关系，比如我妈到现在都舍不得打车，她会觉得时间又不值钱，太浪费了。这对我一直有很大影响，包括影响我的商业思考。我脑子里一直都記着我爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考和生活的。

我在上学时就意识到几件事：第一，寒门出贵子是小概率事件。第二，田忌赛马，在整体资源劣势的情况下可以创造出局部优势，进而有机会获得整个战役的胜利。基于此，平凡人可以成就非凡事。第三，钱是工具，不是目的。

我在上学时有一个较大的遗憾，目标导向太明确，在追求第一、努力做个好学生上浪费了过多时间，损失了逆反、捣蛋的青春时光，后来才慢慢悟到“60分万岁是个好哲学”。

我第一个实习的公司是微软，但毕业后没有留在微软。一是觉得自己留在微软能看到10年后的样子。此外，“人生导师”介绍我去当时还不成熟的Google。我在Google做程序员和产品经理，后来还成为Google第一批回国员工参与Google中国的初创阶段。

我对Google有一些个人观察。一是Google非常重视意识形态，当意识形态发生冲突时，反应超出一般商业公司;二是Google鼓励基层创新，但核心权力高度集中，有集中办大事的制度优势;三是Google的“不作恶”深入到了基因，把使命、价值观放在了利润之前，利润只是做正确的事带来的副产品;四是Google的大部分收购很成功，这些收购案例大多是收购了拥有很好团队的小公司，这些小公司融入到Google的文化逐渐变大。不过也有很多事是Google无力改变的，比如Google没有逃脱层层职业经理人的管理模式，在社交上的尝试也不成功。

2002年，我去美国读研究生期间认识了段永平，毕业后在Google工作时又离他家很近，开始帮他做一些投资。

我最早创业做的是电商代运营和游戏公司。对于商业来说，只有赚钱才是道德的，应该按照商业逻辑去做一个本分的商人。

我为什么要再次创业？一是我喜欢当前的事和团队，我喜欢深度地和一帮自己喜欢的小伙伴披荆斩棘地创造一些东西。二是我还有一些野心，还有一些能力和能量没有释放，隐约觉得当前的机会能让我做出一个影响面更大、成就感更强的事。

过去两年多里，我们算是开创了一种新的购物方式，有好东西和朋友分享，几个人拼在一起买东西。和搜索电商不同，拼多多有效地把优质商品内容和人与人之间的互动通过社交媒体的传播结合了起来。

这种前端的微创新，加上后端的供应链端运营，在过去两年里获得了让我们自己都惊讶的成绩。我们用了一年到一年半的时间，积累了超过一亿的付费用户，每个月的GMV（一定时间段内成交总额）也从0增长到20多亿。当前端流量起来以后，吸引了很多商户、品牌、垂直类的有供应链基础的电商进入到我们的平台，其中包括一些非常知名的电商平台和顶级品牌。

拼多多的核心不是便宜

而是满足用户占便宜的感觉

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用、有好水果吃。

只有北京五环内的人才会说移动互联网第三波人口带来的是下沉人群，拼多多关注的是中国最广大的老百姓。移动互联网未必是用户的下沉，而是用户拉平了，它让最广大的中国老百姓拥有了和一线城市一样信息获取的能力和交易能力，这是PC时代做不到的。

拼多多吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这跟消费能力没关系。实惠这件事是一个普适性的需求。比如我妈已经算是一个有钱的妈妈，她出去买菜、买纸巾，还是会在乎一两块钱的差异，但她同时也买高配的iPhone。传统公司采用一二三线来划分人，拼多多满足的是一个人的很多面。

低价只是拼多多阶段性获取用户的方式。拼多多对性价比的理解是，“始终在消费者的期待之外”。拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉。

拼多多试图做消费和娱乐的融合，他的使命就是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，在此过程中更快乐。拼多多的核心竞争力是五环内的人群理解不了的。

拼多多的终级定位是

针对不同人群做不同的Costco

拼多多不会做采销，也不会做物流和配送，对供应链升级是拼多多长期的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产。

全品类扩张依然是传统的流量逻辑，品牌升级也是一个五环内人群俯视的视角。拼多多不一定要品牌升级、不一定要全品类，拼多多要做的事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

拼多多目前没想做服务电商，因为实物电商已经足够大。服务电商是流量思维，即流量灌进来，用不同的服务去消耗这个流量。拼多多的出现就是因为不用旧思维，在以人为先的思维下，先想这个人需要什么。

拼多多与淘宝的模式有本质不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU（库存量单位）来满足长尾需求。拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，极大降低成本。这也是沃尔玛和Costco的差别，拼多多的终级定位是针对不同人群做不同的Costco。

拼多多和淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会成长得更快。拼多多并不想做第二个阿里，拼多多的存在本身就是一种模式，你可以说我low，说我低级，但你无法忽视我。

京东、唯品会和蘑菇街都试验过类似拼多多的模式，但对它们来说，拼团只是一个创造GMV（一定时间段内成交总额）的增长工具。拼多多是人的逻辑，通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。拼多多在APP里几乎没有搜索，也不设购物车，可以想象，把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。

拼多多追求的是一分价钱一分货基础上的高性价比

拼多多当前主要满足用户多实惠的阶段，总体性价比更高，有一小部分也有乐趣的成分。

我小的时候，杭州火车站附近，每个季度都有上千人来抽福利彩票，大部分人抽到的是肥皂，只有几个人抽到自行车，但大家都像赶集一样去抽奖，这是乐趣的初级形态。我们有更先进一点的方法，比如在多多果园这个方向上不停地努力，试图迭代和演进。

互联网上的形态很多都是地面的翻版，包括拼多多的模式也是这样。在没有拼多多之前，邻居回老家，你让他帮你带几箱东西回来，几家分一分，这种现象是存在的，只是频次没那么高，拼起来没那么方便。拼多多是把一个已经存在的行为标准化，并且契合了网上传播的特征。

从拼好货开始到拼多多，并不是我们放弃了对好货的追求，不同的东西，不同的价钱，品质、水平都会不同，拼多多一直追求的是，一分价钱一分货基础上的高性价比。拼多多能够成长起来的核心，比如第一年我们有新的模式，营销成本低，很多用户来了，但是真用户能够留存的核心还是他买到了大部分性价比较高的东西。除非你买了五次，五次都不好，这样是留不下来的。

这么高的留存用户，差不多两亿的月活，而且是纯APP，没有包括微信内的会员，说明大部分人买到的还是好货。

用户不足的时候，肯定是优先用户发展，用户发展到了一定程度，商业又会有迭代过程。用户端的增长是指数型增长，但是在供应链这些苦活累活上是偏线性增长的。所以你会看到用户的增长速度是大过单个用户年消费量的增长速度的。所以通常来讲，是先有足够的用户，然后再商业迭代，最后才是平均每个人的消费上涨。

现在有一种声音，说微信的月活是9.8亿，淘宝是5.3亿，中间差了4.5亿，正好是拼多多占有的三四线人口。把微信用户减去淘宝用户，当成拼多多的用户，这件事情是不存在的。

为什么？因为用拼多多至少需要钱包，能付钱这件事支付宝的普及量跟微信差不多，微信用户好多是连钱包都没有的，甚至有时候一个人有两个微信。此外，还要考虑到淘宝在中国的渗透率以及马云的知名度。这种情况下，不管是乡村还是城市，淘宝的知晓度是极高的，怎么可能还有3億用户不知道淘宝，没用过淘宝？

拼多多的用户画像就我们做过的调研情况来看，跟中国的阶层分布很一致。我们今天的几亿用户几乎不可能都是新的，绝大部分都知道甚至用过淘宝。不是说用了拼多多他们就不用淘宝了，他们很可能还在用淘宝，但在另一个场景下开始用拼多多。所以，拼多多对人群的转化不是在于你用城市收入来划分，城市收入是传统思路。

中国的现状或者互联网的现状是，一个人在不同环境下场景会不一样，人在不同角色下扮演的收入消费能力也很不一样。今天移动互联网的优势在于，能够把人的不同面分开，拼多多正是在做这样的事情。

拼多多能做起来是因为移动互联网，移动支付创造了很多新生场景。比如你在上厕所，可以顺便买点厕纸，这在PC年代是不可能。这种场景是碎片化出来的需求，成长速度和空间都非常大，甚至占据了主流，这才使得拼多多在用户和商户的获取上呈现井喷式增长。

刘强东接受采访时说，他不在乎商业模式，只在乎用户体验，说在中国购买三次就知道拼多多和京东的差距。根本上我是认同他的说法的，商业模式最终是看消费者体验和性价比，拼多多的成长正是这样的结果。

比如卖水果。中国的快递不是为了运水果而生的，它的优化方向是从义乌小商品市场运拖鞋出去。在这种情况下，很新鲜的芒果运出去，可能十个里面会有两三个坏的。只要有坏的，用户就会不开心、会抱怨，要求部分退款。

这些看起来是投诉，但是算单个芒果的价钱肯定比楼下超市便宜很多。你说这是好的用户体验还是差的用户体验？对于普通老百姓来讲，骂是要骂的，退款也是要退的，但是退款之后下次可能还是从你这里买。

这是取舍平衡的问题，谁都希望既有里子又有面子，当两者不可兼得的时候，是先注重面子还是里子？我觉得大部分普通消费者先注重里子。我先算一下这个东西划不划算，然后再看这个东西我可不可以炫耀。

物质生活都没搞定，不可能有精神生活。真正最广大的人民群众，当前是处在和一线城市人高度不均衡的状态，这种不均衡是中国现在消费领域最大的问题。

我们的用户一直是比较平均的，是人为把它划成了一二三四线城市。比如跟京东比，京东的用户在一线城市的比例更高，我们只不过跟中国平均水平一样，我们只是想针对广泛的人群在新场景下能不能做得更好，做得更优化。

一线、二线、三线、四线城市，这是什么概念？这是上一代比如宝洁公司的营销思路，太落后了，现在是混合的。陕西榆林绝对是一个三线城市，但有钱人很多。你不能把一个人固化，说这个人生活在三线城市就是三线的消费者。

上市对于我们实际性的变化是，从公司信息披露程度来讲更加公开透明。在公司治理层面，拼多多是一个公众公司，最极端的事情是避免脑子犯糊涂的时候把公司搞死，通过上市，通过董事会，通过上市的监管，能够把公司推向机构化。

从业务方向上，我很严肃地在招股书上写了Costco+Disney，我们希望创造一个新的场景。在新的场景下，是性价比消费和人的情感元素相融合的。这两点如果能真正做出来，并且在这两点之下是一个大的分布式人工智能网络和基础设施，我自己想想还是挺激动的。