做商业，不思考不行过度思考也不行

程浩

大势比投资人的努力和勤奋还重要精益创业是术，不是道。道比较偏战略方面，道错了，术再强都没有用。道是什么？答案并不唯一，我认为道是大势或者红利。只要大势对了，做什么都事半功倍;如果大势错了，做什么都事倍功半。

做微信公众号现在其实很难了，公众号红利已经过去。微博同样如此，因为信息泛滥，大家已懒得主动打开公众号。但今日头条有红利，推出了微头条，刘强东、雷军都已进来，推广力度非常大。所以，大家记住一个规律：开放平台在早期都会有一拨红利，因为要打品牌，总得先树几个样本。

BAT在企业经营层面的红利是中国网民从零增长到八亿，迅雷的红利是宽带互联网的普及，小米公司的红利是智能手机。凡是涨得快的业务一定要在大势之上，只有这样才能做出效率。

投资更要看大势， 2011-2012年，只要认准互联网这个赛道，投资各种APP，只要团队别太挫，效果一定很好。从投资角度来讲，大势甚至比投资人的努力和勤奋还重要。

一句话讲不清楚的项目

往往做不成功

任何一个生意，被需求永远是第一重要的。

有人会说商业模式最重要，有人说怎么赚钱最重要，有人说找人最重要，其实理论上都没错，但回归本质，我仍然认为被需求或被需要是第一重要的。没有需求，后面的事都不成立。

但在做商业时，我们想象的需求和痛点与实际可能有很大差别。想象的解决方案和有效的解决方案差别也非常大。怎么找到准确的方法？只能通过尝试不断逼近这个方案。没有人能清楚地看到未来生意是什么，只有通过尝试。

百度最后走通的只有搜索，但开始发展的却不是;腾讯上市靠的是SP、电信等增值业务，一度还面临困境，要50万元卖给新浪，而现在腾讯最赚钱的，年营收708亿元的是游戏业务，2009年才开始做起来;迅雷最早做的是分布式邮箱，解决个人用户邮箱太小的问题，后来才转到P2SP算法上，把下载速度提高了10倍。互联网行业的企业，都经历了不同的摸索。

无论在哪个行业，有必要用一句话把你要做的生意精炼起来。我过去的经验告诉我：凡是一句话讲不清楚的项目往往做不成功。大公司也是如此。微软的印度裔CEO用七個字总结微软的战略：移动为先、云为先。对于微软这么庞大的公司，仍然能够用这么短的话很清晰地把公司战略说清楚。

精益如果精炼一下是什么？用两个字概括，精益是试错;用四个字概括，精益是快速试错;用七个字概括，精益是低成本快速试错。

一件事到底是3个月试错，还是3周试错，或者需要3年试出来，结果是完全不一样的。只要速度不快，一定是高成本的，因为时间本身就是成本。

精益的精髓是低成本及快速失败

不管有没有学习过“精益创业”，每个人在生活中其实都是精益的专家，只是大家没有感觉到。

假设我要从深圳搬到北京，要买房子。买房前我要先把这几个问题研究清楚：治安好不好？学区好不好？交通好不好？生活是否方便？房价贵不贵？

面对这些问题，你会在一个陌生小区直接买房来验证吗？肯定不会，答案是先租房。租一阵，感觉各方面条件还不错，再决定是否在这个小区买房。

招聘员工时我们会考虑什么：专业技能怎么样？文化适应性怎么样？团队合作精神怎么样？领导力如何？我们怎么确保找到靠谱的员工，答案是——试用。这些都是典型的精益行为。

精益的精髓是FAIL CHEAP，FAIL FAST（低成本失败，快速失败）。在讲精益之前先分享一下什么是不精益。不精益并不是完全没需求，比较常见的是这八个字：痛点不痛、刚需不刚。

我去做投资，经常会问三个问题：是不是刚需？市场有多大，趋势怎么样？怎么赚钱？

刚需要看三件事：极大提升效益，极大降低成本和极大提升用户体验。搜索引擎出来之前，我们要去图书馆获取信息。搜索引擎的出现绝对极大提升了大家获取知识的效率;QQ这样的即时通信也是极大提升了人们之间的沟通效率;而迅雷提升了5—10倍下载速度，节省了大量时间。

所以刚需就是或者极大提升效率，或者极大降低成本，或者极大提高用户体验，这三个碰上一个，创业就可能成，三个都具备更好。

和刚需并列的一个概念是高频。刚需和高频把生意分为四个象限，右上角是刚需且高频。如果你发现你的生意属于这个象限，你要不惜一切代价把这个东西抢到，你霸占了入口，就有羊毛出在猪身上的机会;左上角象限是刚需不高频。

大多数项目属于这个象限，典型的比如婚礼、买房、拍婚纱照，虽然不高频，但绝对刚需。如果你的生意在这个象限，必须每一单得有足够多的毛利;如果既不刚需又不高频，这个项目就不用做了;而高频但不刚需通常也是伪命题，不是刚需的东西通常都不会高频。

不精益表现出来的问题，主要有以下几点：

1.问题找错，即搞错了需求。

2.解决方案做错，任何一个刚需要想解决都有不同的解决方案，但不是每一种都有效，可能大多数是无效的。

3.闭门造车，不跟用户接触，埋头做事，一做很多年。这些人通常的心理，一是怕点子被偷走，二是怕BAT抄袭。

4.过早优化，核心需求还没有经过验证就开始优化。如果做一款新手机，一个都没卖出去就开始想着怎么做优化，如何设计得轻薄、时尚、漂亮，这些都没用。

5.过早扩张，核心需求还没有得到验证就扩张。你的产品还没有经过验证就去推广，考虑规模性扩张，获得一些所谓的虚荣性指标。可能创业圈很少有人会出现这种问题，但大企业会常见。

显性成本VS隐性成本

财务报表上能体现出来的，可以量化的部分我们称之为显性成本。包括工资、五险一金、广告宣传支出等。

隐性成本是无法精确计算，很难量化的部分，说白了就是沟通成本，包括团队磨合等这样无法准确量化的部分就是隐性成本。

创业者往往只重视显性成本，不重视隐性成本。具体表现为：1.员工工资压得很低，导致招聘效率很低。在创业企业，两个人干四个人的活，发三个人的薪水，这是正确的。2.为了降低成本，招很多新手。3.办公室过于简陋，面试者看着不想来。4.为了省房租，把办公室搬到郊区。5.为了降低人力资本，去偏远省市开分公司。

对于创业者来讲，时间成本是最贵的显性成本。我非常反对第五点，但这件事大家都很有动力去做。因为各地总会给你一些政策：公司补贴、一次性赞助款、办公室免租几年、招聘补贴、税收减免等，总会有一些诱因使得你有动力去偏远的地方开分公司。

创业早期过早开分公司，我认为在降低显性成本的同时，也会极大地降低效率。不能说分公司不能开，建立销售中心、业务有需求、硬件生产相关，这些都没问题，但因为要降低人力成本，最好不要开。

最大的成本是时间。这也是精益创业最能帮助大家的，节约时间本身就是在减少浪费。就像李善友说的：“创业公司最大的浪费不是上班时间刷微信，也不是打个广告没效果，更不是办公室租大了浪费，而是我们辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。”

人生最大的风险是

选错方向和浪费时间

精益创业常见的两个问题：

1.过度思考。我们总是觉得一定要把事情的前因后果全想明白，但这是不可能的，属于多想。以下几类人容易过度思考：保守主义者、风险承受能力弱的人、机会成本很高的人。

这三类人往往容易过度思考，其实改变会导致机会成本很高。对于创业者来讲，人生最大的风险是选错方向和浪费时间，最大的过度思考是从不冒险。

2.不做任何思考就扎进去，这类人一般是没有经验的创业者或者是极度乐观主义者。

精益创业主要是用户验证，但我认为需求探索才是性价比最高的。需求探索之后再有用户验证，如果用户验证效果不错，会有推广;如果用户验证效果不好，会反向探索。整个过程是双向的循环，这是正确的姿势。

第一，需求探索。需求探索是什么呢？ 首先要找到痛点，痛点之后要用常识判断到底有没有需求，然后找你的小伙伴们头脑风暴一下，还要找核心用户进行一对一的访谈，最后做总结，明确到底是不是痛点。

第二，用户验证。事實上，大多数人的想法在需求探索阶段就会被淘汰。之所以需要用户验证是因为：可以观察真实的客户行为，而不是臆想;了解真实需求，用户是否会掏钱;可以发现一些意料之外的顾客行为。

用户验证主要包括以下步骤：

1.找到最需要验证的问题。到底是用户有没有这个需求，还是自己能不能做到，或者是技术上是否存在问题。要找出哪个是你最想要验证的问题。

2.针对问题设计MVP（最简化可实行产品）。

3.收集数据，然后亲自体验，再次访谈。数据不能代替亲自体验，特别是大公司做内部创新。如果老板自己不体验产品，只是看下面统计上来的数据，你会发现每一个数据都特别好。所以拿到数据，需要亲自体验。

4.验证。

如何设计MVP？首先找出最需要验证的问题。要验证这些需求和假设，最好只做一个动作。然后做MVP，设计MVP推送给核心用户，如果这个用户认为有价值，验证了之后你还有第二个问题想验证，那就继续迭代，同时参考用户提出的其他问题。

开网上鞋店从设计MVP的角度，搞定品牌、搞定物流、搞定支付都不是核心需要验证的。我们的核心是验证到底有没有用户需要在网上买鞋，因为鞋是非标品，有时候必须试穿一下才知道合不合脚。

所以，用户会不会从网上买鞋，这是第一位需要验证的。下面是用精益的方法验证用户到底会不会从网上买鞋。最简单的方式是，你可以拿着手机到品牌商店里拍几张照片，然后放在网上，如果用户感兴趣，下单购买，你再到鞋店里把它买了邮过去。你不用搞支付系统，用户直接给你支付宝转账就完了，然后发送顺丰。

这就用非常低的成本验证了用户到底有没有从网上买鞋的需求，而不需要先谈品牌、电商和物流。