从资审工作谈海外工程项目市场开发与管理

杨平，翟静

（1.中国石油管道局工程有限公司国际事业部； 2.中国石油管道局工程有限公司东南亚项目经理部，河北 廊坊 065000）

资审是指在项目招投标前期活动中，招标人在发放招标文件前及在申请进入某一地区、国家潜在业主公司的合格承包商市场注入资质时，对报名参加投标的申请人或者申请加入某一公司成为其合格承包商并获得市场准入与项目投标资质的企业进行全面资质考核，是对承包商的工程承包能力、业绩、资格和资质、历史工程情况、财务状况和信誉等进行审查，并确定合格的投标人名单或者颁发合格承包商资质的过程。业主通过资审可以了解投标人的财务状况、技术力量以及类似本工程的施工经验，为业主选择优秀的承包商打下良好的基础；事先淘汰不合格的投标人，排除将合同授予不合格投标人的风险；减少评标阶段的工作时间，减少评标费用；使不合格的投标人节约购买招标文件、现场考察和投标的费用。资审是业主进行资信调查的重要方法；是确保招标项目达到标准的必要手段；资审还可以提高国际招标机构的工作效率，降低招标成本。

1 超前规划、严密组织全过程管理

（1）通过前期市场调研，结合企业自身优劣势分析，确定几家潜在业主，通过收集整理相关资审要求。以沙特市场为例，沙特阿拉伯工程市场容量巨大是个不争的事实，工程信息铺天盖地，市场竞争异常激烈，几乎所有国际上有一定实力的承包商都在沙特设有分公司并已取得项目。作为国内屈指可数，在国际有一定品牌知名度的CPP来说，经过近十年的海外工程历练，完全有实力就其中较大型项目进行跟踪与投入力量，而没有必要把精力分散在对各种把握较小的项目跟进上，只要打开一个突破口，项目就会接踵而至。而事实上市场开发并非一朝一夕就能成功，更不能急功近利，在沙特，真正掌握石油天然气管道及相关设施建设有关的大型项目的企业屈指可数。因此认真分析研究市场各家业主及其掌握的项目信息是进入该市场的一切先决前提条件，也是资审的重要决策参考。

（2）以往的公司准入资审，通常业主要求提供的内容都是比较固定的。但是作为向下游用户提供终端产品的世界石化巨头沙特阿美公司，其承包商资审，每单按照要求打印出来就近百页文件，而其对于质量的要求更是异常苛刻。这种资审的严谨性复杂性甚至已经超过一个大型项目的投标，通常的做法已经完全不适合。为此我们组织各个部门的技术骨干，仔细研究，按照项目投标管理办法制定出严格的分工计划与实践节点，跟踪落实，并多次组织讨论会，对最终汇总编制的资审材料进行把关审核。

（3）以注册最多的沙特市场为例。在沙特实行代理人制度，外国公司进入沙特的很多活动都需要以代理人名义进行，从注册公司到银行开设账户都需要经担保人授权，公司人员要经担保人担保才能进入沙特等。外国公司必须指定沙特当地代理人方可从事代理业务。在资审信息提交后期，需要借助代理公司在其中发挥作用，催促督办资审进度。以沙特国际供水公司的资审注册为例，我们于2014年9月开始资审注册工作，由于该公司网站原因直到2015年1月才接近注册完成，而这个时候业主通知其系统全部更换为oracle系统，之前输入的数据全部丢失，需要重新注册，我们再次根据要求注册，并与2015年8月完成注册，而此时业主又不明原因更换负责人，提交的文件长期处于待批复状态。经询问，类似问题经常出现在沙特大型公司的管理流程里，为此我们通过与当地合作伙伴密切配合，主动出击，逐步解决了过程中的各种沟通和技术难题。

（4）获得资审批准后，我们将各个市场区块的资审信息收集存档，定期更新相关注册信息，做成市场开发信息手册，让信息在组织内部流转，这样不会因为人员变动而造成工作有空档。

（5）在资审注册通过后，指派专人定期登录业主网上平台，及时收集整理业主发布的各类项目招标信息，作为市场开发决策的支持性数据。

2 资审与投标良性互动，助力项目中标

以伊拉克马季努恩油田机械电气仪表项目资审为例，谈资审过程中如何与项目部、中石油集团公司、竞争对手、业主方互动。在该项目的资格预审过程中，业主在不同阶段就技术和商务部分发出多次澄清，希望我们完善资审文件，可见业主对于该项目的启动十分迫切并且对我们公司的实力非常认可。而且这个过程当中，业主还多次私下与我们在伊拉克现场的合同控制工程师联系，就投标报价进行前期试探性通气。在与业主的资审互动中，我们基本可以分析得出业主的投资意图非常迫切，来自石油部的压力要求业主尽快启动项目投标和承包商的甄选，最终实现油田增产。另一方面，业主在过程中与我们频繁接触以及最后提交阶段对部分要求细节的放松都说明在这个项目上他们的可选项不多，我们的竞争力优势非常巨大。通过这一系列信息说明我们入围项目并最终授标的可能性极大。为我们在投标报价方面增强了主动。

3 积累组织过程资产，提升企业信息化水平

通过组织资审，留下了大量的信息数据，利用这些数据，编制企业信息平台，作为后续资审投标工作的有力支持和补充，同时提高企业信息化管理水平。在市场开发部工作期间，潜在业主市场准入资质注册和项目标前资格预审工作是市场开发的重中之重，而不论是公司注册资审还是项目投标资审，业主的要求主要涉及以下内容。

（1）工程项目名称、建设地点、工程规模、资金来源。

（2）对申请资格预审投标人的要求。主要写明投标人应具备以往类似工程的经验和在施工机械设备、人员和资金、技术等方面有能力执行上述工程的，令招标人满意的证明，以便通过资格预审。

（3）业主和招标代理机构（如果有的话）名称、工程承包的方式、工程招标的范围、工程计划开工和竣工的时间。

（4）要求投标人就工程的施工、竣工、保修所需的劳务、材料、设备和服务的供应提交资格预审申请书。

（5）获取进一步信息和资格预审文件的办公室名称和地址、负责人姓名、购买资格预审文件的时间和价格。

（6）资格预审申请文件递交的截止日期、地址和负责人姓名。

（7）向所有参加资格预审的投标人发出资格预审通知书的时间。

中东地区公司作为一个项目公司存在，追求项目、开发市场始终是公司经营的核心，每年大量的繁重重复资审工作，让我们觉得非常有必要建立一个系统的信息收集输出体系，为此我们提出建立市场开发信息平台建设，就资审的内容，具体要求多次讨论、研究、制定一个标准化的体系，通过收集整理平时的组织过程资产积累的大量信息和数据分门别类，进入到平台，为日后的资审工作提供极大便利，这样无论人员怎样更替流动，资审工作都始终在同一个标准化平台体系下运作，无论每个业主，每个项目资审的要求的千变万化，但是无论怎样调整提问方式或者要求模板，都能做到及时，高效和准确的完成任务。

4 借助资审信息，研判行业动向，助力市场开发

无论是公司资审还是投标项目资审，其过程中的要求信息都是不断变化的，通过研判这些信息可以了解业主的未来投资意图和想法，为市场开发提供决策依据和参考。通过对一年内市场开发部资审统计可以看出很多业主未来投资的变化。2015年期间，随着国际油价大幅下跌，业主资审数量和密度与2014年比有大幅度减少。但是水处理和水管道项目的资审比重确在成一个逐步上升趋势。借助资审工作，我们可以更好的阅读出行业动向，有助于公司领导在市场开发的战略战术制定，以及在资源和人力、精力的协调调动。