真心做酒折戟沉沙

三圣小庙

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过去多年的酒业发展，套用经济学的话说是“劣币驱逐良币”的过程，这个过程太长了，而且越演越烈。

相信酒香不怕巷子深的老板，一百个里有九十九个是从别的行业转行过来的。这些老板们是非常脸谱化的。我简单勾勒一下：四十岁到五十岁之间，可投资金在三千万元以下，在原行业发展遇到瓶颈想寻找新的机会，同时非常爱酒。

都知道酒若卖开了很赚钱，但这钱是如何赚法，这其中不足为外人道的法门他却不懂。只是一厢情愿地想，就算卖不开也不会赔太多，因为投入基本是固定资产。

这些外行老板转行过来，首先要买个厂，因为有钱，租别人的是不愿干的，自己建廠也不是不可以，但建厂后再去批生产许可证周期太长，等不及，所以都是选择购买一些有证的小厂。其实酒厂不值钱，酒厂一般都远离市区，在郊外或乡镇，一二十亩地，二三千平方米厂房，土地一般是半批半租不值钱，房屋以及设备也不值钱，值钱的就是那个生产许可证。

大致买个这样的酒厂五百万元左右是绝对可以的。老板们不在乎五百万元还是一千万元，因为有固定资产在这里，就算想转手也亏不到哪去，所以在买厂时都很豪迈。

买厂以后要定位产品，就在这个环节选择摆在他们的面前。

他们这时候已经对酒行业很了解了，如果想赚钱就是勾兑，找个好师傅把味道调好，然后借鉴一套适合自己的营销方式，以销定产，这是正途。

可这样做的缺点是投资大，风险大。卖起广告来，可比买厂时的资金需求量大得多。这个时候就开始犯嘀咕了，积极？还是保守？

选择积极方向的有一小部分能成功，而选择保守方向的，结果都是全军覆没，无一幸免，例子一举一大堆。

选择保守就是选择不对市场进行投入。他们这时候的思路就统一到一个模式上来，不管前面各个老板是何种原因转的行，也不管这些老板天南海北甚至生活的时代差上多少年，到了做出保守的决定时，他们就好像同一个人似的，说辞高度接近。

这个保守的经营思维是：一、不做广告只做好酒。这样就算卖不掉我还有酒在，钱没随着宣传打水漂。二、好酒便宜卖。和勾兑酒比质量，把营销的费用让利给消费者。三、渐进式发展。赚了钱再做广告，循环投入逐渐做大，做成百年老店。

就这个思路，二十年里我见过五个，想法到这里就高度接近，结局更是完全一致。他们此时还不知道啥叫“心碎”，因为他们还没有经历未来。

酒企首先是个企业，它的功能是融资投资，资本是逐利的，不盈利就贬值，所以一旦投入，现实立即照亮理想，逼着不得不去赚钱。

保守型的之所以失败，归根结底是时势所逼，在导向一致的单边市场，无论谁逆势而为，最终都会粉身碎骨。

从兴趣出发，这个提法这两年很多人在提，我个人的观点是从兴趣出发而最终有所成就的，其实并不多，偶尔有一些出现，好像就是普遍规律了，其实，那或许只是特例。

对于咱们普通人来说，职业的选择多数是被动的，被动地被推到某一个位置上，从此为一份单调的工作而日趋平凡。偶尔夜半梦回，想来青春远去，暗自一声叹息。理想依然存在，不过闲置太久，落满了灰。

有些生意人，剑走偏锋，目光独到。酒企中也有这样的高人，但成功的不多。理念都挺好的，酒做的也正派，但后来逐渐悄无声息了，让人为之惋惜。

打个比方吧。广州人在北京的觉得炒肝好吃，就想我去广州卖炒肝去，因为广州现在没有卖炒肝的。其实细想想，过去几百年，聪明人多了，怎么可能就只有你能想出这个绝妙主意？现在广州没有卖炒肝的，是因为前面所有去卖炒肝的都失败了，你去了也一样。

但反过来，广式早茶在北京很有市场，开了很多家都挺受欢迎，这时候你去开一个有点特色的，可能就会另有一番天地。

可能说得有点乱，总结一下，要表达的是：在导向一致的单边市场，谁也别想逆势而为，酒这个行业也不例外。任何人抱着改变的想法进来，结果要么被同化，要么被赶出去。

那些巷子深处造好酒的，大多成了悲情英雄。

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砍下悲情英雄头颅的凶手中，酒徒也难逃干系，因为酒徒的消费习惯是其中最锐利的那把刀。

你去买酒时，哪一个不被广告引导？你去超市买酒，一个天天做广告，一个没做过广告，一个名人做广告，一个没有名人做广告，你选哪个？那些不做广告的酒，尤其是新牌子，你会主动选择尝试吗？你试都不愿意试，这个好酒还能有机会吗？

当然，总会有人去试，名气慢慢会有，是金子总会发光。可金子发光并被你看见是需要时间和成本的，一瓶酒，它出现在你的消费场所是要花钱的，它的成本在增加，它等不到你留意那就得凋谢。

所以，有酒友说“曾经偶尔买过啥啥酒挺好的，再买就买不到了”，基本就是这个原因。

咱们被广告所引导，表面上看咱们对商品是主动选择，其实我们主动去购买某个酒时，已经是被引导的结果。

咱们不仅非做广告的不买，广告不好也不行。就算广告打动我了，商品不漂亮还不行。咱们对包装多挑剔呀，你看眼前那些名酒，哪个不是在包装上下足了工夫。

以上咱都满意了，没有促销还不行。那个牌子一瓶酒送盒20块的烟，你这牌子起码送盒10块的吧。唉！

假如120元，让你买瓶没有广告、没有包装、没有促销的光瓶酒，你买吗？

洋酒可能会买，国产白酒肯定不会买。这就是消费习惯。

酒香不怕巷子深？听错了吧，原话可能是：酒香就怕巷子深！

也有一些不服的，前赴后继转行过来。但像悲情英雄们带着情怀做酒的不多，多数是看中了酒水利润大，仗着自己有钱有势就想投资进来。曾有一位巨富之家的掌门人，当年到小城来投资酒企，动静闹得真叫大，选址时请了高人坐着飞机看风水，从建厂就力求最好，凡事必须高大上，舍得花钱。可结果三年不到就一败涂地，如今剩下一座厂还在那闲置着。

反思这位掌门人，并不是败在外行上，虽说隔行如隔山，可若是认真学习也不会差到哪去，万一自己学习能力强，很快超越同行也是有可能的。败在哪里了呢？败在做酒不爱酒，卖酒为爱钱。做酒只是因为看到酒的利润大，投入少回报高，把酒当成盈利的商机，投机来了。酒实在不敢恭维，价格又死贵，水里面加点酒精加点香料就卖几百上千块，还不能说酒贵了，一说还有理：“我这水晶的瓶子，一个就几百块。”谁要你瓶子呢！你卖的是酒还是瓶子啊？！

这个厂子虽说关了门，但也有人在这个厂子赚到很多钱。酒行业里有两种人是稳赚不赔：一个是卖酒精的，一个是做团购的。

不过这些人钱赚得虽稳当，在老百姓看来算是成功人士，可各有各的难处，不是辛苦二字能囊括的。赚到钱又如何？纵然你富甲天下，也未必如我粗茶淡饭吃得香甜。

有人说愤世嫉俗者，皆因自己没有得利，这话以偏概全，不是人皆为财死，鸟皆为食亡。我相信世上一定会有一些人，有那么点骨气，并不因没得利而愤怒，却是因愤怒而放弃得利。君子有所为，有所不为。不为，非不能为也！老祖宗的那点风骨，还在悄悄地传承。