华菱星马：在合作和使用中赢得好口碑(1)

肖献法 刘尧英 文

华菱星马汽车集团2019年商务大会上，10余家经销商、服务商、用户和合作伙伴代表纷纷登台发言，畅谈了与华菱星马合作共赢的成长历程，既充分肯定了华菱重卡、星马专用汽车和汉马黄金动力传动链的市场表现，又非常认同华菱星马的企业文化和经营理念。华菱星马和汉马动力的品牌和口碑，已得到了广大经销商和用户的一致认可。下面，看看这8家经销商、服务商及大用户是怎么说的。

1.深圳市赛驰：累计 销售华菱星马产品逾69亿元

华菱重卡2004年上市至2019年已历时15年，而深圳市赛驰实业发展有限公司与华菱星马的合作也已有15年的历史。该公司总经理徐建介绍说，公司自2004年成立以来，携手华菱星马共同成长，已从当初的一家华菱重卡销售店发展成为一家在全国拥有7家分公司的集团公司(分别位于深圳、东莞、珠海、湛江、茂名、韶关、昆明)，累计销售华菱星马汽车过万辆，销售额逾69亿元。近些年来，为了继续保持销售业绩持续增长，公司进行了一系列改革。亲切、开放、严谨的企业文化和科学规范的管理，凝聚了大量的优秀人才；在产品销售、市场推广和售后服务方面，深刻理解“以客户为中心”的含义，将“服务”贯穿于公司运作和管理的每一个细节，赢得了客户广泛的信任和支持。

深圳市赛驰实业发展有限公司总经理徐建

华菱星马集团董事长在深圳赛驰交车仪式上为舞狮点睛

徐建认为：“公司的成长壮大离不开华菱星马一直以来无私的帮助和支持。2018年，即有很多事情难以忘记。”他举例说，由于2018年深圳市进行老旧车淘汰，全国各重卡品牌汇聚深圳，抢夺自卸车市场。在深圳市政府职能部门和自卸车协会的一系列会议中，各厂家暗暗行动，提前储备了大量绿颜色自卸车。他们公司的业务员接到了大量订单，也主张华菱星马提前生产绿色自卸车；关键时刻，华菱星马集团副总经理何晓生进行了一系列市场走访和信息搜集，并汇报华菱星马集团刘汉如董事长，刘董事长研判后，坚决不同意批量生产绿颜色自卸车。之后，大家在煎熬等待中，等来了深圳市政府的红头文件通知：车辆颜色统一用“沙漠灰”。经事后统计，各竞争品牌重新喷改油漆，仅此一项损失就超过千万元。徐建表示，在竞争激烈的市场，精准的一线市场信息搜集，企业领导研判分析问题的超强能力，对于企业发展是非常的重要。

他还举例：2018年，刘汉如董事长也曾多次来到深圳，走访了解一线客户需求。华菱星马的何总、冯总不辞劳苦地长期跟他们奋战在一线。记得一次例会上，大家正在热烈讨论遇到的问题，有个同事无意中说了一句“今年怎么这么快又到年尾了”，其他的同事们突然都不说话了。是呀，这几年来他们的团队跟华菱星马团队整天工作在一起，已被华菱星马人忘我工作的奋斗精神所感染。华菱星马是一种精神，是他们为之奋斗的信仰！忘记了今夕是何夕又是何其不正常的事！公司的发展壮大，唯有全体员工勤奋工作才能实现！

2.深圳市宏驰：优良产品的本身，是最好的业务员

深圳市宏驰汽车销售服务有限公司成立于2007年，在与华菱星马的合作中不断发展壮大。“2 018年公司取得了一些业绩，”该总经理岳卫东谦逊地表示，(其原因)得益于：为适应不断变化的市场环境，从2015年开始在原有经营模式基础上进行了一系列变革：

一是优化内部机制体制，这是企业不断发展的活力。包括：(1)成立风控部，对所有按揭合同进行风险评估分级，追加业务人员风险初审奖惩制度。(2)对销售部内勤人员实行分段责任划分，流水线式作业。(3)提高销售业务人员薪酬及提成比例。(4)提高售后维修人员的保底工资及工时提成比例。(5)定期加强培训学习。(6)积极进行股份制改革。

二是得到主机厂的大力支持，这是撬动市场的利器。他举例：深圳市自卸车本轮(2018年9月—2019年5月30日)更新换代来势迅猛，有1.2万辆传统“泥头车”(渣土自卸车，笔者注)需全部切换完毕。同时在面对10几个品牌20多种车型共同竞争的情况下，(如果)没有主机厂上下一心全力支持，全靠经销商是无法实现目前市场占有率的。对此，岳卫东表示：“我谨代表深圳经销商衷心感谢长期驻扎深圳的华菱星马集团何总、凯马公司冯总及其他华菱星马的兄弟们！你们辛苦了！正是你们的努力才赢得当前市场的竞争优势！(同时)更要感谢刘汉如董事长及华菱各级领导对我们的大力支持，才使得我们此战告捷。”

深圳市宏驰汽车销售服务有限公司总经理岳卫东

华菱星马集团领导到深圳宏驰调研指导工作

三是优良产品的本身，是最好的业务员。岳卫东说：华菱车的实用性、安全性、可靠性、美观性正是最能抓住客户心理的4大要素。基于华菱重卡底盘的自卸车和混凝土搅拌车被深圳客户誉为真正的城市工程车，其外观平顺简洁、比例协调；配置搭配合理、动力强劲、节油经济；尤其是华菱重卡驾驶室良好的视野，非常适合在人口密度大及人车混行严重的城市街道使用。其行驶的安全性在本轮(自卸车)销售过程得到客户、驾驶员、保险公司及社会车辆相关部门的一致认可。深圳宏驰抓住亮点稍加引导，便引起大家的共鸣！

深圳宏驰向深圳市交付的新型“沙漠灰”自卸车

深圳市宏驰汽车销售服务有限公司销售服务中心

3.杭 州 江 南 春：2017、2018年卖华菱星马产品均实现77%增长

杭州江南春汽车销售有限公司成立于1994年；1998年开始与华菱星马合作，同年成立整车部和配件部；2011年成立修理厂并成为重卡4S店。该公司总经理蒋志梁介绍说，华菱星马在杭州市场得到青睐，近年来其销量屡创新高，2016、2017、2018年其公司销售出的华菱星马产品分别为147、261、464辆(含散装水泥车、混凝土搅拌车、半挂牵引车、半挂车、自卸车)，2017、2018年均实现了77%的超高速增长；2018年销售额首次突破2亿元。

他说，这些成绩的取得在于多方面的努力：

一是调整营销方式，增加多家销售分公司、划分营销区域(杭州、湖州、台州、舟山)，销售人员定点每个区域、每个客户。

二是调整心态，明确任务(利益共享，提高积极性)；深耕细作(管理细化)，责任到人；集中精力，抓住时机。通过每个月的例会，把遇到的问题让大家讨论、分享，及时调整销售方案和目标。

杭州江南春汽车销售有限公司总经理蒋志梁

杭州江南春向湖州鸿鼎交车30辆

三是加强团队建设，打造专业、年轻、有梦想、行动力强的团队。(近年来)增加了20多名服务人员，5个维修班组和自己的配件中心库，及时高效保障售后服务。

四是深化与各金融机构的合作，发挥优势，为市场提供灵活高效的金融产品和服务。

五是做好用户的售前服务的同时，又不懈地在售后服务上下功夫，真正做到24 h保姆式服务，随叫随到，始终把客户利益放在第一位。

杭州江南春向汤氏物流交付的汉马重卡

杭州江南春不定时电话、上门回访，听取客户意见

4.安徽悦泉新能源：华菱星马电动汽车已立于不败之地

2017年华菱星马将自己开发的电动汽车推向市场，其市场表现如何呢？看看华菱星马的经销商和终端用户是怎么说的。

芜湖市赛力机械有限公司(华菱星马的老牌经销商)总经理胡贤普表示，华菱电动汽车进入市场较其他品牌晚一些，但华菱星马对进入市场时间点的把握，以及对产品品质的定位，都是明智的，其前期也是做了大量工作。就目前看，华菱星马的电动车《公告》涵盖了物流及专用汽车大部分车型，包括自卸车、搅拌车、环卫车、牵引车、4×2厢式车等；其“三电”系统都是行业最好的供应商，这也是其产品在市场立于不败之地的坚强支撑。

芜湖市赛力机械有限公司总经理胡贤普介绍安徽悦泉电动汽车运行情况

安徽悦泉购置的大批华菱星马电动物流车

据胡贤普介绍，作为华菱星马电动汽车的终端用户，成立于2016年11月的安徽悦泉新能源科技有限公司，专注于新能源汽车(纯电动物流车)的销售、租赁、运营及售后技术服务；目前所供车型有2.6 t、4.5 t厢式货车、微型客车、仓栅式汽车、冷藏车等，计有200余辆，其中近60%由自己运营，其他提供租赁服务。所有车型均具备智能化管理系统，并可根据客户需求，提供完整的物流配送解决方案。目前，该公司拥有近10家规模化的合作伙伴(客户)：芜湖卷烟厂、芜湖华亿集团、芜湖市弋江酒厂、芜湖青岛啤酒、上海嘉思食品、芜湖大地水果行等；并与多家物流及快递企业合作，如芜湖安得物流、海洋物流、邮政快递、圆通快递、中通快递、韵达快递等。

胡贤普说，他坚信，未来华菱星马电动车必将在行业起到标杆作用，并定义行业新标准。

(未完待续)