以学生为中心 做好模拟商务谈判

丁欣

摘 要：本文就“商务谈判”课程的改革实践进行了总结，在原有理论教学的基础上，以学生为中心，加强了商务谈判模拟环节的实训，调动学生参与模拟谈判的积极性，在实战中，开启学生的谈判力的提高，从而取得良好的教学效果。

关键词：能力培养;课程改革;模拟商务谈判

高职教育的目的是培养适应生产、建设、管理、服务第一线所需要的高素质技能型专门人才。高职教学重在培养学生的实际应用能力，使高职院校毕业的学生可以适合时代发展的需要;面对原有传统的高职课堂教学，我们要大胆的进行实践与尝试，采取一些有效的措施，实现高职课堂教学创新。特别是进入二十一世纪，我国正进行着高等教育改革的艰巨任务，课程改革成为其中的重要环节。

“商务谈判”是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点;模拟商务谈判是商务谈判教学的重要内容，模拟谈判可以帮助学生把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，通过模拟谈判，展示整个商务谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在培训课堂中演示和模拟出来，使得学生能掌握商务谈判的基本技能，技巧与谈判策略，从而提高谈判力。

做好模拟商务谈判，以学生为中心是关键，除此以外，还应做好以下工作：

一、明确教学目标，作好模拟商务谈判的各项准备工作

模拟商务谈判的教学目标是：通过真实再现商务谈判过程中运筹惟帷握，纵横捭阖的种种场景，带给同学们更多锻炼自我，展现实力、挥洒青春、焕发魅力的机会与舞台，从而提高学生交流与谈判能力。

由于商务谈判涉及的知识面广，因而要作好充分准备，才可能取得较好的效果。

（一）通过对商务谈判案例的收集，加工整理供模拟谈判使用的商务谈判案例

商务谈判案例的设计中应包括心理学、经济学、管理学、财务知识、外语等有关知识，对有关谈判国家的商务习俗、风土人情以及与谈判项目相关的工程技术要有所涉及，应引入了新的谈判因素，如双方的商贸关系、谈判气氛的营造，谈判场地的布置等，仿真的商务谈判案例的设计，有助于提高学生参与模拟谈判的积极性。

（二）作好模拟商务谈判的组织工作，保证模拟商务谈判活动顺利进行

为了将模拟商务谈判有效地开展起来，必须作好组织工作，首先，在班级划分谈判小组，指定小组负责人，要求学生本着自愿的原则，参加各个谈判小组;其次，由学生中产生评委会，职责是：拟订商务谈判模拟赛的评比标准，安排活动的基本流程，选择活动主持人一名，选择公证员两名;最后，由任课教师点评各个模拟谈判小组的表现，小组最后成绩计入学习总成绩。

（三）作好模拟谈判前的练习，提高模拟谈判的效果

为了让学生对所学的商务谈判的理论知识能有效地加以运用，并在模拟谈判中表达出来，要求学生作好模拟谈判前的各项工作：首先，各个小组选择不同的商务谈判案例，阅读、分析并讨论;其次，根据案例的内容，进行学生角色的分工，要求对每个角色进行分析，并进行相关内容的设计;最后，由每个小组负责人在课后组织排练，达到一定的要求，如互相配合，脱稿自如的表达与交流。

二、以竞赛的形式，推动整个商务谈判模拟活动的实施

在高职课堂上，进行过多的理论讲授，已经不能适应高职学生的学习需求，高职教育的课程设置就要增加实训环节的设计，强调学生职业技能的培养，让学生在实训中学习理论;因此，在模拟商务谈判方案设计中，要结合学生的特点，建立信息交流平台，发布有用的信息，采取学生乐于参与的方式，并引导他们之间的进行相互配合，使同学的组织能力、沟通能力一并得到提高。

为了调动学生参与的积极性，商务谈判模拟采取了竞赛的方式，以抽签的方式决定各模拟小组出场的先后次序，由学生评委会对每一组进行打分，由主持人宣布每一轮的得分，并主持整个活动的进行。

由于采用了竞赛的形式，各个模拟小组为了获得较高的分数与名次，积极组织小组成员进行练习，事实证明，虽然是在课下进行练习，但同学仍付出了大量的时间与精力，互相配合，认真体验，为了有较为真实的谈判环境，每一组同学们都进行精心的准备，在拟订的活动教室巧妙布置，并积极收集设备，道具，用较为充分的资源来布置出较为仿真的商务谈判环境。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判策略与技巧。在各小组的模拟商务谈判中，每个小组结合所选案例，分为要进行商务谈判的两方，将所学的商务谈判的理论知识、策略与技巧融入商务谈判各个阶段，真实再现商务谈判过程中运筹惟帷握，纵横捭阖的种种场景，场上同学表现的真实，观摩的同学看的认真，通过整个模拟商务谈判的体验与观摩，进一步地提高学生对商务谈判的认识，谈判能力得到了锻炼。

三、模拟商务谈判的评价与总结

当一轮一轮的模拟商务谈判结束后，为了进一步巩固学习效果，必须进行及时的点评与总结。

模拟商务谈判的总结分三个层次进行：首先，由公证员宣布此次竟赛的有效，接着，由学生组成的评委会的代表发言，点评各个小组的表现，并公布各个小组的得分情况;其次，由学生代表作个人总结。

很多同学在模拟谈判过程中感受到，在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对整个商务谈判节奏的把握，而这种把握常常是建立在对谈判背景，谈判对象的把握上的;还有很多同学认识到，在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，比如有个小组运用了传递假情报，获取了主动权，取得了勝利。通过模拟谈判，有的同学还体会到，在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼，才能获得胜利，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格谈判中取胜;最后，由任课教师对各小组的表现，优秀学生的表现作整体点评，并总结商务谈判各阶段运用的策略、技巧和方法。

总之，通过以上三个方面工作的进行，完成了商务谈判模拟实训，教会学生如何运用已知，探索未知;运用创造思维，解决实际问题，学生是模拟谈判的主体，教师的主要职责是提供各项支持，指导学生进行商务谈判案例的学习，和督促各小组进行模拟谈判的演练，帮助学生把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，掌握并灵活运用谈判技巧，最终提高学生的商务谈判能力。

参考文献

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