浅谈啤酒企业的销售管理

冯志泉

摘 要：随着世界经济一体化进程的推进，国际间商品流通更加便捷，国内各企业新产品研发能力加强、迭代速度加快，企业面临日趋激烈的市场竞争环境。啤酒行业是充分竞争行业，加强企业管理是提高企业市场竞争力的必然选择。销售管理是企业管理的重要内容，强化啤酒企业销售管理能够有效提高销售效率，升级产品结构，提高服务质量，降低企业成本。本文从啤酒企业销售管理的具体内容展开分析，针对当前销售管理中的问题提出具体措施，以健全销售管理组织、规范销售管理流程、提高销售管理效率，从而保障企业持续健康发展。

关键词：啤酒企业;销售管理;市场营销;内部控制

一、啤酒企业销售管理概述

啤酒行业是我国酒类行业体量最大、盈利率偏低的行业。近年来，随着人口老龄化、消费行为变化、替代品的增多，我国啤酒市场容量呈现下降趋势，而啤酒产能却有增无减，竞争加剧，同时受原料成本、人工成本持续上涨等因素影响，啤酒企业利润空间不断缩小，企业要在激烈的市场竞争中保持优势地位必须科学制定销售策略、优化改造销售渠道，提升自身盈利能力水平，由求“量”向求“质”转变。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。啤酒企业销售管理是指为达到啤酒产品被目标消费者最终消费的目的，而规划和实施的产品、价格、分销、促销、推广和后勤服务管理的过程，具体包括分析市场机会、规划市场目标、制订4P营销战略、执行市场营销策略和控制营销活动行为等。

二、啤酒企业销售管理的现状和存在问题

（一）销售管理体系建设不健全。部分啤酒企业销售理念滞后，企业受资金、规模、品牌等限制在销售管理体系的建设上存在缺陷。企业内部销售组织结构不健全，缺乏专业人员或机构;营销组织运营不流畅，各部门间职责边界模糊、配合度差，要么谁都管、要么谁也不管，缺乏严格规范的制度规定，岗位职责分工不明确、业务流程不清晰;产品同质化严重、高附加值的差异化产品开发、推广不足，产品策略不清晰;技术创新主动性差、硬件设施支持不足，生产工艺、技术跟不上消费者日益求新、求变的消费行为变化，生产、销售部门缺乏有效沟通和协调，严重影响销售管理效果;对啤酒市场需求挖掘不足，产品利益点提炼、传播不足，品牌建设与地面推广协作不足;缺乏对流通环节的经销商综合能力的科学分析，关键客户管理不专业，销售反馈与回访职能发挥不够。

（二）销售渠道单一、销售管理手段落后。销售管理机制落后，销售管理不到位，促销方式简单粗放，分销渠道开发不足，传统销售渠道难以满足现代化市场网络要求;线上销售平台研究、建设不足，难以利用互联网、大数据、信息化平台分析、服务、管理目标市场;销售管理缺乏创新性，人力资源、绩效考核相关配套制度不健全。人力资源管理落后，缺乏先进性，对人力资源开发不足，职业发展规划欠缺，完整的营销人员招聘、挑选、培训、指导、激励和评价运行机制流于形式，难以有效调动销售人员的积极性和创造性。

（三）营销人员素质有待提高。啤酒企业专业销售人员匮乏，部分人员缺乏系统性战略性的营销理念，重视当前得失、忽视品牌建设，缺乏系统、持续的销售业务培训;销售人员对啤酒生产工艺、产品特点知之甚少，难以开展生动、有效、形象推介;部分销售人员缺乏市场营销理论、相关法律法规知识，服务意识淡漠，严重影响销售工作的有序进行。

三、提高啤酒企业销售管理水平的有效策略

（一）加强销售管理体系建设，完善配套体制建设。建设制度化、规范化、标准化的销售管理体制，加强采购、生产、销售各部门的沟通与合作;加强企业产品研发，提升产品品质，打造优势产品，实现产品创新;持续加强品牌推广，针对细分目标市场提供对应适销对路产品，明晰各产品品种市场定位，满足多样化、差异化消费者需求;优化企业机构设置，配置专业部门、人员，对品牌、人力资源、后勤保障等研究、分析，为销售团队提供支持，制定科学销售管理体系;做好岗位职责分析，明确规定全体员工职责，绩效考核和职责对应，强化内部控制管理;深化预算管理，夯实财务基础，加强财务、物资管理，促进企业高效、安全运营。

（二）完善销售管理策略，狠抓执行，健全绩效考核机制。以市场为导向，适应产品多样化、差异化需求，合理制定产品、价格策略，明确各品牌、品种市场定位;加强对企业、品牌形象的宣传推广，适应时代发展，改善广告促销策略，如与政府、媒体开展多方位合作，积极参与体育赛事、音乐盛典、公益活动等，扩大企业、品牌、产品知名度，提高企业、品牌形象;稳定价格体系，开展定期监督和抽查监督相结合，检查销售政策执行情况，维持市场价格稳定、管理秩序;优化销售渠道策略，加大终端销售网点的开发和维护力度，着力开拓市场，拓展啤酒销售新渠道，提高销售系统执行能力，重视核心经销商、终端客户维护，重视售后服务;利用互联网及信息技术搭建电销平台，拓展互联网营销渠道;建立市场营销数据库，深入分析，精准定位，优化市场营销组合，实现低、中、高端产品全面覆盖市场;建立和完善公平、公正的用人机制和激励机制，优化人力资源考核机制，将人员收入与销售效率挂钩，提高销售人员工作积极性。

（三）加强销售人员培训，提升销售人员销售业绩。理念先进、执行力强、组织高效的销售队伍是实现啤酒企业良好销售管理的重要保障。啤酒企业要树立以人为本、终身学习观念，重视销售人员的选拔、培养和激励，定期对销售人员进行技能培训，建立学习型销售团队，重点加强销售人员啤酒生产知识、产品特色培訓;深化企业文化建设，强调服务重要性，增强企业凝聚力，提高销售人员工作责任感和职业归属感。市场销售人员要主动学习相关法律法规，营销、财务、管理学等基本理论，掌握现代营销技巧，熟悉业务流程，不断提高销售队伍的业务素质、服务能力和作战能力。

结语

综上所述，加强啤酒企业销售管理是提高啤酒企业运营效率，提高企业综合竞争力的必然要求。啤酒企业要加强企业销售管理体制建设，完善品牌营销;优化销售管理手段，加强渠道建设;培养高素质销售团队，确保啤酒企业在激烈的市场竞争中持续、健康发展。

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