新时代地方商业银行零售业务转型发展的研究与思考

王春丽 徐斌

摘要：新时代中国特色社会主义需要金融行业深化体制改革、服务实体经济。零售业务是新时代地方商业银行转型升级的焦点所在，也是深化改革创新、提升服务能力的关键所在。本文分析了新时代地方商业银行转型发展零售业务的战略意义，在详尽阐述新时代地方商业银行零售业务存在问题的基础上给出了新时代地方商业银行推进零售业务发展的建议和思考。

关键词：新时代 地方商业银行 零售业务 转型发展

一、金融高质量发展是新时代的内在要求

经过几代人的长期努力，我们进入了中国特色社会主义新时代，中华民族实现了从富起来到强起来的历史性飞跃。新时代人民群众多样化、多层次、多方面的需求和对美好生活的强烈向往对人的全面发展和社会全面进步提出了很高的要求，金融高质量发展也是新时代的内在要求。习总书记在多个场合讲到：“金融是国家重要的核心竞争力，金融安全是国家安全的重要组成部分”。当前，我国经济发展已经从高速度增长阶段向高质量发展阶段转变，金融行业同样要求实现高质量发展，要深化金融领域的供给侧结构性改革，增强金融服务实体经济的能力。

进入新时代，商业银行不能一如既往地“喜大厌小”。“大客户”虽然见效快，但不稳定性较高，流动性风险较大;更要强化零售业务，细分市场，不断推出新产品，持续优化服务流程。零售业务是新时代地方商业银行转型升级的焦点所在，也是深化改革创新、提升服务实体经济能力的关键所在。

二、新时代地方商业银行转型发展零售业务的战略意义

（一）商业银行零售业务转型是供给侧改革的必然选择

目前，国内经济形势总体平稳，但经济增速换挡、结构调整阵痛、新旧动能转换交织，供给与需求结构之间的矛盾凸显，金融行业受到较大影响和冲击，地方商业银行的传统对公业务运营模式已经不能适应新时代金融发展需要。近几年，经济持续下行，许多地方商业银行信贷资产质量不断恶化，不良贷款率增加，风险程度加深，风险形态劣变。应对经济新常态，地方商业银行必须“向转型要业绩”，发展零售业务成为必然趋势和战略共识[1]。

（二）商业银行零售业务转型是利润增长的现实需要

目前很多地方商业银行的对公业务与企业信贷数量不断缩减，银行利润下降，形势不容乐观，而零售业务具有风险分散、节约资本、综合盈利高等多重优势，目前已成为维持银行利润的重要战略支点。近年来我国逐年推进利率市场化，这势必不断缩小存贷款利差，从而降低了对公业务与企业信贷业务的利润贡献率，零售业务转型就成为商业银行拓展收入的重要手段。可以断定，未来的商业银行，一定是“得零售者得天下”[1]。

（三）商业银行零售业务转型是应对金融科技冲击的重要举措

近年来，金融科技发展迅猛，以大数据、人工智能、云计算、物联网、区块链为代表的新一代信息技术在金融行业得到广泛应用，深刻改变着金融生态的格局。以腾讯、阿里等为代表的金融科技公司蓬勃发展。互联网金融的优势十分突出，比如客户群体广泛、金融服务便捷、信用管理体系完善、投融资及理财方式多元化等。互联网金融对金融行业的影响是深刻且广泛的，在互联网金融服务中，客户的需求和体验得到充分尊重，消费者选择金融产品和服务的自主权也得到充分保障，个性化的服务要求和便捷的体验诉求得到充分实现。唯有转型发展零售业务，商业银行才能有效应对金融科技的巨大冲击[2]。

三、新时代地方商业银行推进零售业务发展的战略思考

（一）新时代地方商业银行零售业务存在问题

进入新时代，面临经济新常态，许多地方商业银行的零售业务还存在如下诸多问题[3，4]：

1.产品不足、引力不佳。目前地方商业银行零售业务领域的金融产品结构单一、服务方式单一，呈现出同质化严重与过度竞争的尴尬局面，难以形成独特的竞争优势与特色品牌，而丰富的金融产品才是吸引优质零售客户的基础，为私人客户定制金融产品是发展零售业务的趋势。

2.人才不济、投入不强。不少商业银行因转型升级较慢面临着诸多现实困境，比如存贷利差减少、企业贷款业务量萎缩、资金短缺、盈利较差;有些商业银行甚至常年处于亏损状态。凡此种种，导致一些地方商业银行零售业务的研发与创新工作投入不足，导致当前很多地方商业银行零售业务的分析研判、产品研发、渠道建设、数据维护等还不完善，不能满足零售业务的需求;对大数据、人工智能等新技术及人才的引入不足，缺乏高端研发人才。

3.分层不细、挖潜不深。由于目前地方商业银行普遍缺乏强大的科技支撑做为后盾，在细分客户资源时或是采取原始的手工统计，或是采用简单的系统初分，导致对客户信息数据抓取不全，对客户细分不够，或未对现存客户进行有效分层和定位，对现有客户的维护和深挖不到位。

4.定位不準、措施不力。目前很多商业银行的主要精力放在抓大客户、大资源上面，“抓大放小”，对零售业务重视成都不够，银行的客户结构、存款结构、客户贡献度亟需改变。许多商业银行的经营理念与管理模式老旧，管理体制无法顺应新时代需求;总体规划不明朗，部门联动不协调，配套设置不完善，保障措施不到位，体制机制不完善。

（二）新时代地方商业银行推进零售业务发展的建议及思考

地方商业银行在争夺零售市场份额的过程中，务必知己知彼，认清自己的实力，摸清竞争对手的优缺点，错位竞争、精准突破，力保首先站稳脚跟，以点带面，全面发展[1-5]。

1.适当加大投入、完善技术体系。事实证明，商业银行转型零售业务，晚转型不如早转型。商业银行在转型发展过程中，必须增加相应投入、补齐技术短板、完善关键技术，否则只能陷入“技术差—体验差—利润差—无更新—越来越差”的恶性循环。要着力引进新一代的网络信息系统，将网络信息技术与大数据系统合理融入零售业务的相关环节，努力实现零售业务管理的信息化、自动化和精细化。

2.加大创新力度、丰富业务种类。创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个地方商业银行永葆生机的源泉。一要加快产品创新，要及时发现市场产品的缺失点，组建金融产品创新小组，涵盖金融管理人员、产品研发人员、产品销售人员、信息服务人员及消费者等人员，确保及时沟通和交流，不断开发有益于客户和市场的新产品;二要加强营销创新，加强个人零售条线专业人才队伍建设，实行差异化营销战略，将合适的产品营销给合适的人。

3.加强客户细分、完善服务体系。坚持存量维护和新增拓展齐头并进。加强信息系统建设，按照客户不同需求，对客户群体进行细分，做到区别对待、因人而异、分层营销、精准营销，能够根据客户具体需求提供针对性的产品与服务。加强服务体系建设，做好线上营销与线下同步的互动互补，一要做好柜面营销，“赢在大堂”，加快推进智慧银行、智慧厅堂和自助银行的服务升级;二要加快发展以手机银行、自助银行等为代表的新型银行服务，进一步提升电子银行业务的规模与质量，加快线上电子渠道建设，加大线上服务和营销力度，提升客户体验感，提高客户黏性和忠诚度;三要加强营销活动，从源头上吸引客户，在更大范围、更深程度上吸引更多客户。

4.强化队伍建设、完善激励机制。零售业务的发展靠的是人的竞争和人才的竞争，市场竞争就是人才的竞争。地方商业银行要持续强化干部员工队伍建设，理顺干部员工队伍管理。一要加强零售业务队伍建设，坚持引育并重，加大技术人才、营销人才和管理人才的引进和培育，调整人员数量和结构，提升员工业务水平、服务水平和综合素质，打造高素质、业务强、有特色的零售业务团队;二要完善相应的零售业务激励机制，确保能者多得、多劳多得，激发广大零售人员的主观能动性，充分调动工作积极性，从根本上提高工作效率。

参考文献：

[1]金融市场与产品创新课题组. 零售业务转型对商业银行发展的战略意义[J]. 吉林金融研究，2018（3）：1-7.

[2]谢治春. 互联网金融与我国商业银行零售金融业务营销渠道的变革[J]. 西安电子科技大学学报（社会科学版），2015，25（6）：48-57.

[3]吳文婷. 银行零售业务发展现状及前景探析[J]. 现代金融，2017（6）：21-22.

[4]占芙煌. 创新商业银行零售业务模式的有效措施分析[J]. 中国商论，2017（15）：26-27.

[5]李少一，汪国良. 商业银行零售业务发展策略探析[J]. 现代经济信息，2017（08）：300+302.