高科技产业B2B平台商业模式研究——以机器人为例

李学迁，边伟秀 （上海理工大学 管理学院，上海 200093）

0 引言

工业4.0时代，“机器换人”趋势明显；同时机器人产业人才供不应求，据统计，目前全国机器人相关人才缺口达20万，并且每年以20%~30%的速度持续递增。另一方面，在“互联网+”时代，机器人产品及服务交易模式也面临着转型。传统的机器人行业营销方式以集成商为中心（如图1），机器人厂商将机器人本体销售给系统集成商，系统集成商再将机器人集成到非标生产线中，最后将生产线提供给终端客户；在此模式下，机器人制造商和终端客户业务上互不联系，整个过程由集成商对接服务，因此终端客户无法享受本体制造商提供的优惠；另外，集成商需提前购买机器人，加大了集成商的资金压力，同时提高了集成商的服务门槛。

而在“互联网+”时代背景下，互联网+机器人应运而生。机器人行业形成以终端客户为中心的交易模式（如图2），机器人厂商、系统集成商、服务商、方案设计公司等直接为终端客户服务，为客户创造更多价值；此模式下，终端客户可直接从机器人厂商购买机器人本体，从而加大降低采购成本的机会，减少了集成商的资金压力，互联网平台减少了供应链的中间环节，有利于提高产品和服务的交易效率。

图1 以集成商为中心的交易模式

图2 以终端客户为中心的交易模式

机器人B2B平台交易是互联网+机器人的一种形式，本文则主要着眼于机器人B2B平台商业模式研究。近些年机器人B2B平台不断增多，但总体仍处于探索阶段，平台发展还不成熟。

1 商业模式分析框架

商业模式一词在20世纪50年代提出，20世纪90年代以来，业界对商业模式的研究出现了百家争鸣的局面。Weil和Vital（2002）将商业模式定义为在企业不同的利益相关者之间识别信息流、资金流、产品流与不同参与者的利益关系。Richardson与 Allen（2006）把商业模式分成三个层次：战略层次、运营层次、经济层次；又具体细分为六个方面，包括为谁创造价值、如何实现价值创造、企业竞争优势、与对手企业的差异、盈利方式、企业在时空及规模上的目标。田志龙等人（2006）则从目标客户、经营宗旨、运营流程、盈利模式等四个方面解读商业模式。傅翠晓和黄丽华（2010）从参与者角度和服务角度来解释商业模式。从参与者角度讲，B2B商业模式是描述参与者在商业活动中与其他参与者之间相互关联的形式；从服务角度讲，指描述企业的服务内容以及盈利方式。赵建昊（2013）和周晓雯（2016）结合众多商业模式研究，均从企业定位和产品服务、企业价值活动、核心资源和盈利模式四个方面进行商业模式案例研究。本文提取企业定位、价值活动、核心资源、盈利模式四个指标形成本文研究商业模式的理论框架。企业定位指企业打算为客户提供什么产品或服务；价值活动即企业创造价值的经营活动；核心资源指使得企业整个系统运转起来的关键资源和能力；盈利模式即企业的收支模式。

2 机器人B2B平台商业模式案例分析

近几年人工智能和智能制造成为热点，机器人行业愈加受到关注，不少新型企业着眼于互联网+机器人，建设机器人B2B平台。通过比较（表1），本文选取成立年限相对较长的OFweek机器人网、机器人在线、中国机器人网和隶属于美国工业机器人协会的机器人在线平台做案例分析，以探索机器人B2B平台的商业模式，并总结出不同平台的异同点。

表1 机器人平台汇总

2.1 案例一 OFweek机器人网

OFweek网是深圳市互联港湾网络技术有限公司旗下的高科技行业综合门户网站，成立于2006年，目前行业会员超过1 000万人，在高科技综合门户中连续三年流量第一，是高科技行业极具影响力的在线服务平台。行业网站涵盖机器人、云计算、仪器仪表等30几个高科技领域，并且每个网站都是独立运营。机器人网是其中一个针对机器人行业的平台，会员数量60余万。其商业模式如下：

（1）企业定位。OFweek网致力于为高科技行业提供全面、专业、精准的整体服务。平台提供行业资讯、产品交易、投融资、展览等综合性服务。OFweek网的服务宗旨是“让技术人员尽情地交流”。

（2）价值活动。OFweek机器人网的价值活动包括人才服务、电商服务、投融资服务等，服务对象涵盖机器人本体制造商、集成商、机器人行业求职者、投融资者等，平台集产品交易、资讯服务于一体（如图3）。平台的业务活动又可以分为线上线下两个部分，线上部分包括行业资讯、在线展会、直播等通过网络满足需求的服务；线下部分包括行业展会、论坛等活动。

（3）核心资源。OFweek网最大的特点是行业深度与广度的结合，所谓深度即专注于服务高科技行业，所谓广度指服务辐射到全产业链。另外，OFweek网有独立的行业研究中心，配备一流专业的团队，保证了研究报告的权威性，超过3亿的大流量有利于吸引高科技行业的潜在客户。

图3 OFweek机器人网服务生态图

（4）盈利模式。OFweek网的收费来源主要是付费会员和广告服务。会员分为免费会员和付费会员，免费会员为平台积累了大流量，吸引了众多广告主。广告服务包括在线广告、OFweek APP广告、文字广告、信息速递等形式。在线广告从低级到高级分为白银套餐、黄金套餐、铂金套餐、富媒体广告四个等级。另外，OFweek网行业研究院出品的行研报告也是收费渠道之一。

2.2 案例二 机器人在线

机器人在线隶属于上海罗渤信息科技有限公司，是专注于机器人行业的B2B平台。公司在2015和2016年相继获得近亿元融资，并获得“B2B最具潜力平台”“中国B2B百强企业”等荣誉称号。

（1）企业定位。机器人在线为本体制造商、系统集成商、职业学校等提供资讯、系统集成、营销、交易、教育培训等综合性服务，旨在成为基于互联网的全产业链增值服务平台。

（2）价值活动。线上为制造商和供应商提供营销解决方案、撮合线上交易，并且平台提供的产品大部分都是品牌商直接供应，具有品质保证；线下通过举办各种交流活动和会议加强供需双方的互动。

（3）核心资源。机器人在线的核心资源主要体现在两方面，一是企业核心技术团队的强大，二是对机器人人才的培养。团队骨干大部分有丰富的行业背景，均有10年以上的行业从业经验，保证了平台的内在增长力和创新力。机器人在线学院为用户提供多样化的机器人培训课程，并邀请知名机器人品牌的企业高管做客机器人在线直播厅，开展机器人相关的专题讲话。目前培训课程限时免费，但无疑给平台吸引了众多学习用户。

（4）盈利模式。机器人在线的运营收入主要来自工业机器人集成商和厂商的会员费用。会员服务分为个黄金版、铂金版、VIP版三个等级。对集成商的服务项目包括商机推送，商机匹配，广告投放等；对厂商的服务包括产品展示、品牌展示、品牌推广三个方面，并且提供微信建设、展会合作、微信代运营等服务。

2.3 案例三 中国机器人网

中国机器人网隶属于上海尚工机器人技术有限公司，成立于2008年，是机器人行业集电子商业、行业咨讯、人才服务、展会服务为一体的综合服务平台。目前平台有16 000多家用户，约1 500家集成商、100多家机器人品牌商。其商业模式如下：

（1）企业定位。中国机器人网的定位是为机器人行业全产业链提供全方位的咨询服务、互动服务及全营销服务。构筑国际化电商平台，打造国际营销服务品牌。

（2）价值活动。中国机器人网的服务群体包括机器人产品供应商、系统集成商、维修机构、培训机构等，提供的服务主要包括产品营销传播与策划、市场研究、人才服务（企业招聘、学员培训）等，构成交错纵横的全产业链服务。

（3）核心资源。该平台的核心资源应归于背后企业的行业专业性。中国机器人网隶属于上海尚工，是一家以营销机器人及相关技术服务为主营业务的公司。上海尚工是国内外众多知名企业的设备供应商、代理商，服务范围涵盖众多高科技行业，并与多家院校形成长期合作伙伴关系。企业凭借其在机器人市场的敏感性来保证平台的发展方向。

（4）盈利模式。中国机器人网的收入来源主要是会员费用，会员分为四个等级：个人会员（免费）、企业会员（免费）、VIP会员（6 000元/年）、白金会员（12 000元/年）。为会员提供信息管理、商机管理、交易管理、资料管理和流量管理等服务。

2.4 案例四 RIA-robotics online

机器人在线是由RIA（美国机器人工业协会）赞助，为工程师、经理和管理人员等提供综合性服务，以促进机器人行业的发展。RIA成立于1974年，是北美地区唯一一家专门为机器人行业服务的行业组织。

（1）企业定位。平台的使命是通过提供教育、推广机器人技术、开展相关自动化技术和提供综合解决方案来推动制造业和服务业的创新增长。

（2）价值活动。RIA机器人在线平台包括买家指南、行业洞察、技术论文、职位空缺、行业会展信息等栏目。平台注册成员公司主要包括领先的机器人制造商、系统集成商、零部件供应商和咨询公司等。另外平台十分重视工业机器人安全操作，为用户提供安全操作文件、权威安全标准、安全网络研讨会等资料或活动。

（3）核心资源。一方面，该平台后台资源雄厚，美国机器人工业协会为平台提供了强有力的支持。另一方面，平台提供RIA认证即集成商认证，从而保证集成商有能力提供安全可靠的机器人产品服务，展现了平台的权威性。获得RIA认证需要企业通过资格预审、现场审核、关键人员实践评估、机器人安全风险评估、考试等多道程序。

（4）盈利模式。平台的收入来源具体包括付费会员、广告服务。目前平台会员遍布美国、加拿大、欧洲、亚洲。

2.5 异同点比较

通过对比上述四个国内外机器人B2B平台，分别从企业定位、价值活动、核心资源、盈利模式四个方面总结出机器人行业平台商业模式的异同点，如表2所示。

经过上述研究发现，国内外的机器人平台都有很大的相似之处，都是靠提供资讯、线上交易、人才服务等获取流量，线上与线下相结合，服务于全产业链。盈利模式主要是会员费和广告费。相比于RIA网站，最大的不同点是国内平台没有商家入驻的权威认证，凡是机器人相关行业的企业和个人都可以入驻到平台。平台对交易过程中发生的产品虚假问题一概不承担责任。并且，国内的机器人B2B平台虽然近几年发展迅速，但是目前还没有出现十分成熟的大平台。

3 机器人B2B平台商业模式创新建议

通过比较分析，发现目前的机器人B2B平台商业模式可以概括为机器人交易+资讯+知识+人才，归根到底，都是以产品交易和服务交易为核心的平台，即入驻商家的目的最终是为了产品和服务的营销。本文在此提出两种新的B2B平台模式，一是以社群为核心；二是以金融为核心。

表2 机器人行业B2B平台商业模式异同点比较

3.1 以社群为核心的机器人B2B平台

传统意义上，社群是在一定地理范围内的所有社会关系。但是互联网的兴起打破了社群的地理界限。社群经济指通过微博、微信、贴吧等各种媒介渠道将对某种产品或品牌有共同爱好的人聚集在一起，从而促进商业活动的企业发展策略。

机器人平台以社群为核心，指平台将行业内的领军人物、行业专家聚集到平台，吸引专家们的“铁粉企业”，充分调动用户的关系网，打造优质的行业论坛式平台。虽然本文的案例平台网站也有论坛或留言区的功能，但是几乎没有发挥其交流的作用，留言区也鲜有人留言，论坛也无人问答。以社群为核心还可以通过将本行业优质客户用微信群等方式聚集起来，例如平台允许机器人本体制造商聚集一大批“集成商粉丝”，并且线上的技术交流也可以自行转移到线下活动；同理，集成商也可以通过平台聚集一批“汽车制造商粉丝”。最终达到“明星供应商”和“粉丝需求商”相互促进的良性循环。

3.2 以金融为核心的机器人B2B平台

机器人B2B平台以金融为核心，指平台专注于提供机器人行业投融资和并购相关服务。使企业能够通过平台找到合适的投资者或优质融资项目，从而促进企业的良性发展。平台设置私募债融资、股权融资、战略性并购等多种交易形式。线下通过组织举办项目路演活动、投融资高峰论坛和培训会议使行业内的利益相关者充分了解市场行情和寻找优质投资人或融资项目的要点。

4 总结

本文主要研究机器人行业B2B平台的商业模式。通过比较筛选，选取OFweek机器人网、机器人在线、中国机器人网和RIA-robotics online网四个平台，从企业定位、价值活动、核心资源、盈利模式等方面进行分析，总结出不同平台商业模式的异同点。发现上述平台的商业模式均可以归为机器人交易+资讯+知识+人才，且平台运营都以交易为核心。本文提出以社群为核心和以金融为核心的新的发展模式，从而为机器人B2B平台的发展提供参考。