源康云水：免费送出来的事业

文 | 梁玉龙

质量不达标、价高质次、虚假宣传，董延顺把净水机行业的乱象归结为“立场决定论”。那么，他的立场又是什么？

“因为净水机行业根本就不属于家电业!”源康云水创始人董延顺，在这个行业摸索了10年，他的观点震惊了全行业。

净水机阶段论

净水机如果不属于家电，那属于什么？

“是用水服务的载体。”董延顺做出了如下定义，也就是说，净水机很可能也将从硬件驱动，走向服务驱动。

早在2008年，经营医药行业的董延顺迅速捕捉到了这一商机，他创立三生顺品牌，以社区公共售水机的形式迅速在青岛地区铺点。对居民而言，他们不需要花高昂的费用购买净水机，只要付出2角/升就能在小区楼下接到干净卫生的直饮水。

该服务一经推出便大受欢迎，随后董延顺携手合作伙伴在多个省市近千个社区全面复制该业务，每年水费收入就高达数千万元，也成就了多个合作伙伴的事业。

在他看来，社区公共净水机只是一种过渡模式，终端净水模式才是未来。

董延顺满怀期待地做好了转型准备，但是铺天盖地的市场乱象却让他有些动摇。问题出在哪儿呢？这个市场还要不要做？怎么做呢？

立场决定价值

先把视线移回到2012年。

某天，青岛某大学后勤部为解决学生饮水卫生问题突然找到董延顺，提出想采购一套净水设备。然而双方一核算，如果要满足校园市场需求，这套设备的成本不低于200万元。学校方面犯了难，这超过了他们自主采购的权限。两难之际，董延顺决定“赌一把”：他把设备免费送给学校，换来了15年经营权。

后来董延顺又大胆地投入近40万元对设备进行改造。具体来说就是研发了一套智能监测系统，定时回传监测数据，包括用水量、频次、水质、耗材使用情况、设备运行状态等信息。这样一来，就不用每天派人到现场检查了，人力成本大大降低。

对董延顺来说，该项目成功的意义重大，因为它就是后来源康云水的雏形。

2017年6月，上海，源康云水全国首场发布会隆重举行。

和常见新品发布会有所不同，董延顺没有对硬件大书特书，而是描绘了一个全新的商业模式——即硬件免费、服务收费、手机端智能监测。

全民创业家

源康云水已经在山东进行先期布局。董延顺算了一笔账：根据源康云水大数据服务平台统计，各个家庭用水每年基本在400～900元，如果合作伙伴安装10000台源康云水的净水机，每年就可以有几百万元收益。而且后期一旦规模化，水费将是一笔持续性收益，几乎等于躺着挣钱。有的代理商甚至摸索出了一套创新的异业合作模式。他们找到了装修公司、美容店等，推荐源康云水作为这些门店回馈用户的赠品，受到了店主们的追捧。

在接受记者采访时，董延顺透露了这样一个小细节—开发人员在用户手机端的每月对账单下方，留下了一个广告位。

谁掌握了终端用户，谁就拥有了未来，这就是商业世界不变的法则。