“梦”的摆渡者

“梦里不知身是客，一晌贪欢”。这里想借五代十国南唐国君李煜一句词作说：每一个消费者都是追梦者，每一个上门的顾客都是“梦游者”。带着复国梦的巨大遗憾，李煜一叹越千古，如果用叶茂中的“冲突论”来解释就是：要想成为伟大的企业，就必须解决伟大的冲突；只有伟大的理想，才能成就伟大的企业，成就伟大的企业家。

每个人都有做梦的权利。弗洛伊德《梦的解析》说：“梦是现实中实现不了和受压抑的愿望的满足”。那么，梦是需要度化的。费尔巴哈说：“人是他所吃的东西。”那么这个“东西”，就是梦的移情。这就是为什么说越是不满意的顾客，越有希望成交。需求的落差越大，可发挥的空间越大。如何持续满足顾客需求，取决于你的抱负、想象力和能力。

有这样一个真实的故事：一个顾客走进一家陶器店，看着琳琅满目的精美陶器犹豫不决。女店主走上前和他聊了起来，说制陶的迷人之处就在于你无法预测结果。当窑门打开时你不知道将收获什么，或许有意外的惊喜，或许只是一窑炉灰。“制陶会让人保持谦恭，学会顺从并接受未知。”她停顿了一下说，陶艺的主题很重要，“中看不中用的没有意义，中用不中看的也没有意义。”顾客受到启发，挑选了3件感兴趣的陶器，请她点评。店主说：“陶器上总会留有无法避免的瑕疵。请看第一件，釉料厚度内外不均匀。我尝试用各种办法进行剖光，效果仍不理想。然而，正因为此让这件陶器极富情趣，色彩富于层次变化。”“接下来的这只碗，看上去并不圆润。其实这是我目前做的最大的碗，我想嘗试一下我到底能做多大的陶器。因我个子低把握不住，制作过程中它变得不圆润让我很紧张。但这正是这件陶器吸引我的地方。”“最后这把壶，你会发现它比前两件的做工都精美得多，造型圆润，釉料均匀，无可挑剔。可是我认为它太完美了，好像机器做出来的，也因此失去了它的与众不同之处。因为我太熟悉这种壶的工艺了，我决定以后要放弃做这种壶。当它们完美无缺地摆在面前，会让人觉得它们的灵魂也已经丢在了窑里。所以，这件陶器的价格会比前两件都要低。”顾客若有所思地说：“好了，我已经知道要买哪一个了。”

您一定注意到了，这位女店主讲的都是产品的缺点——像讲着自己遗失的梦，但是，无论你选中哪一件，都将是一件无比美妙的事。正因为它们都留有遗憾，所以才会令你怦然心动。当它和你的体验产生共振，你还注意产品的价格吗？它待在那里，似乎就是为了等待你的到来。

“我们都是追梦者”，相遇在旅途要津，以共感价值为篙，彼此相渡。

不说“真正的高手都是悄无声息的摆渡人”，也不要说“每个高手都是洞察人性的大师”，这本来就是营销的魅力。