特色射孔技术商业化探索

李妍僖 张 丽 聂靖雯 敬代骄

（1.中国石油集团测井有限公司西南分公司射孔工艺研究所；2.中国石油集团经济技术研究院；3. 中国石油西南油气田公司天然气经济研究所 ）

射孔被誉为油气勘探开发过程中的“临门一脚”，是试油作业的关键环节，直接影响油气井的产能。中国石油集团公司测井有限公司西南分公司（简称西南分公司）多年来致力于射孔技术攻关，形成了十二大系列120余种射孔器及配套产品，集成了六大系列35项特色射孔工艺技术，均处于国内领先水平，部分达到了国际先进水平。

为了推动科技成果转化、实现知识产权价值最大化，西南分公司在国家深入实施创新驱动发展战略的驱动下，积极探索特色射孔技术成果转化应用的商业模式，将技术研发与市场应用有机衔接。在商业化运作中，先形成技术有形化成果，丰富和规范技术商业化推广宣传载体，确定具体技术单元及构成；再对有形化技术树中的单项技术、软件、专利等知识产权进行价值评估，确定技术施工、器材销售、知识产权转让等服务价格，完善技术商业化推广应用定价机制；经过大量市场调研，定位目标市场，加强技术服务，实现技术产品规模化推广。

图1 “先锋”分簇射孔技术商业运作模式重点关联图

图2 “先锋”分簇射孔技术树

1 技术有形传承

有形化是技术成果商业化运作的基础，利用有形载体推广技术规模应用是商业化运作的有效方式。在特色射孔技术有形化过程中，将制作技术树作为有形化成果的顶层设计基础，根据市场需求进行不断更新。运用高科技手段和网络化平台，以技术手册、宣传册、宣传片（二册一片）包含的技术内容为基础，在做好保密工作的前提下，丰富成果表征形式（图1）。

拥有完全自主知识产权的“先锋”分簇射孔技术，作为非常规油气藏研发的技术利器，达到国际先进水平，经有形化后形成了6项装备与技术、2项软件与规范和29件成果（图2），并制作了技术虚拟现实系统、微信公众平台等，满足了当前 行业数字化趋势下技术传承、信息更新、推广使用的需求。技术有形化不仅为技术宣传和成果推广提供了有效载体，还为技术价值评估划分了基本技术单元，为商业化推广奠定了良好基础。

2 技术价值评估

由于对技术资产价值评估缺乏客观认识，使得科技成果“公司所有，有偿使用”的对内推广应用指导思想难以落实。定价依据不科学，对外推广应用将会面临定价难题，“价高”推广难度大，“价低”公司利益受损失。做好技术价值评估，可为技术商业化推广提供科学合理的定价依据。

2.1 技术价值评估方法

目前，成本法、市场法与收益法是最基本的技术价值评估方法。成本法是将重复技术开发过程中的投入作为重置成本，减去技术损耗与贬值来确定技术价值；市场法是通过参考若干个同类技术在技术市场中的交易条件和价格,针对待评估技术的特点进行适当调整而做出评估；收益法则着眼于技术的未来收益,将在技术有效期内的预期总收益转换成现值,再按一定比例提取作为评估值。收益法在技术价值评估中应用最为频繁，成本法次之，市场法更少些[1-2]。

2.2 “先锋”分簇射孔技术价值评估

该技术价值评估综合应用成本法和收益法，评估时点2018年，影响评估值的关键因素主要包含技术资产价格区间下限Pmin、技术资产价格区间上限Pmax、市场价值系数a。

技术资产价格区间下限Pmin通过成本法确定，另按照石油行业的基准收益率12%进行利润估算[3]，公式为：

式中R——历年研发成本累加值。

技术资产价格区间上限Pmax通过收益法确定，包括收益年限、折现率和年收益额 3个参数。根据分簇射孔技术更新换代时限，将收益年限确定为5年；基准折现率按照石油行业的基准收益率12%进行计算，折现率为12%；年收益额为应用该技术产生的收益，可经财务部门进行测算。收益法计算公式很多[4-5]，本次研究选取等差级数递增情况进行计算，公式为：

式中A——收益年限；

B——折现率，取值12%；

C——年收益额；

D——纯收益逐年递增额。

价值系数a通过具体市场所使用的单项技术、软件、专利确定。“先锋”分簇射孔技术包含的装备与技术23件单项成果占总比55%，每项技术占该类型比例为1/23；专用软件4件占总比20%，每项软件占该类型比例为1/4；发明专利10件占总比15%，每项专利占该类型比例为1/10；实用新型专利32件占总比10%，每项专利占该类型比例为1/32。

式中e——使用单项成果件数；

g——使用专用软件件数；

f——使用发明专利件数；

n——使用实用新型专利件数。

结合上述公式，可计算出“先锋”分簇射孔技术单项技术、单项软件、单项专利的转让价格，技术价格下限为技术资产价格区间下限Pmin×a，技术价格上限为技术资产价格区间上限Pmax×a，在充分考虑当前市场价格因素后，最终的技术交易价格在上、下限间调整。

技术价值评估为自主创新技术应用价值和市场价格确定提供了依据，同时参照市场同类技术和产品价格，基本确定了技术市场的销售与服务价格区间，为实现新技术应用的价值最大化创造了良好条件。

3 商业化推广

3.1 制定市场推广策略

鉴于“先锋”分簇射孔技术之前在市场推广中存在的技术销售方式单一、销售策略单一等问题，进一步明确市场定位，在原有市场的基础上，国内主攻长庆、青海、新疆等油田，国外重点在美国进行推广。

针对技术销售方式单一问题，对压裂专用射孔器系列进行定价，提供单独销售服务；对连续油管分簇射孔技术进行价值评估，提供技术使用权转让服务；对分簇射孔专用软件和42项专利进行价值评估，提供使用权转让或转卖服务；对技术指导和服务进行定价，为外公司施工提供专业人员技术指导；制定技术支持服务方案，2h售后服务响应，提升服务质量。

针对市场销售策略单一问题，为客户量身定制专属技术及配套装备和软件；页岩气重点产区作为“先锋”分簇射孔技术产品应用的老市场，在分公司施工队伍工作量饱和的情况下，利用地域和技术领先优势，向竞争对手销售配套器材，提供技术指导服务；鉴于长庆、青海等油田开发成本较低、技术难度较低，在满足用户需求的前提下简化技术与装备，降低成本；针对新疆等油田深层高温高压区块勘探开发技术难度大，优化技术和装备，提供多种技术服务供用户选择。

3.2 加强技术交流与服务

应用技术有形化成果，加强市场交流与推介。2018年西南分公司在各大油气田开展“先锋”分簇射孔技术及配套装备推广交流32场次，参加相关展览会6次，参展了2018年美国海洋技术大会（OTC）和第21届中东（阿布扎比）国际石油博览会（ADIPEC 2018）。在美国俄克拉荷马州、得克萨斯州和路易斯安娜州（Woodford、Eagle Ford、Haynesville 页岩区所在地）举行了技术推介会。

不断提升市场应对灵活性，完善技术服务模式，满足市场需求。2018年，西南分公司增加现场技术支持30井次，提供优质的技术和售后服务；针对不同市场销售重点及时进行调整；在川渝、长庆、新疆等地设立“非常规油气藏射孔技术集成与配套”专项，提高这些地区的技术适应性；为促进知识产权转化，增加软件销售业务，设立了“分簇射孔智能泵送技术推广”项目；同时，针对美国市场前景，进行了相关技术、经济可行性评估。

3.3 商业化推广效果

国内市场，“先锋”分簇射孔技术2018年施工与服务数量同比2017年增长50%，在长庆油田创下了φ114.3mm小井眼水平井分簇射孔井深纪录（5772m），分簇射孔泵送辅助软件进入川渝、长庆、天津、新疆等油田市场，配套的射孔弹和射孔器材销售数量较2017年分别增长了68.83%和345.97%。

海外市场，2018年在美国、厄瓜多尔、印度、古巴有历史性突破，配套器材销售量明显上升，与美国一家射孔综合服务公司签订了3年供货框架协议，并成为哈里伯顿公司直接供应商。

4 结束语

2009年至今，中国石油天然气集团有限公司有形化、商业化工作持续推进，针对特色射孔技术已立项了3个有形化项目、1个价值评估项目、1个商业化项目。加强技术商业化运作，对加速成果转化、提升品牌影响力与竞争力、延伸技术脉络、获取技术增量等方面起到了不可忽视的作用。“先锋”分簇射孔技术作为成功案例，创新商业化推广模式，在加强技术有形化、技术价值评估和商业化运作一体化过程中积累了宝贵经验，在促进特色射孔技术成果转化中取得了好的效果。石油技术与装备要获取价值最大化，需重视成果转化应用，加强商业化运作，建立技术成果转化商业模式，实现研发与应用的有机衔接。