学府超市营销策略的选择

范姝 贾舒媛 王炜霞 唐周 冯柔 文朋

【摘要】实地调研研究对象营销现场，对其营销策略进行4P模型分析。从产品、价格、渠道、促销四方面进行改革，积极提出一些相关改革措施，以期研究对象进一步占领营销市场。

【关键词】营销策略  4P模型

一、学府超市营销策略的选择

通过对本课题研究对象学府超市的营销环境的PEST、SWOT分析，可以看出超市在营销战略制定方面、产品策略方面、价格策略方面、渠道策略方面及促销策略方面都還存在很多需要改进的问题。本文将对该超市的营销策略提出一些改进措施。

（一）产品策略

如今的消费者对产品的品格要求越来越高，产品的购买忠臣度越来越低，市场上备受欢迎的产品品牌越来越多，所以从某种意义来说企业之间的竞争者主要是产品竞争。对于学府超市要想在校园商圈中得到稳定、快速的发展，建议如下：

（1）产品的品牌策略：开创出新的产品品牌，借助差异化产品，从而在市场上占据重要的位置。具体实施方案有：先提出促销活动，吸引消费者的到来，促进商品的销售;然后设立超市的主导商品;接着把主导商品位于超市的宽广、明显位子;最后推销主导商品。

（2）产品的组合策略：优化商品的组合结构，就必须实施商品种类的优化、细化管理，实施商品组合的动态化管理。如针对产品的销售季节，突出重点销售产品，加快周转的速度，从而做到保鲜、保质、保量，做到滞销品淘汰及新产品引进，做到不断优化商品结构，满足目标市场的需求。

（3）商品的包装策略：如今的包装过于简单或无包装，随着经济社会的不断发展，人们生活水平的不断提高，消费者不断的追求时尚、美观商品，美化商品的外部结构能够促进商品的销售。如在3月7日女生节，对苹果进行华丽的外部包装能够提高苹果的销售率。要求超市提供不同规格的包装，从而在满足消费者需求的同时，也节约了成本。

（4）商品的摆放策略：超市在商品的摆放上很有讲究，学府超市主要需以“易看、易找、易买”为主要特点，加之“横平竖直，先进先出”原则，来吸引回头客。应将销量最大的商品陈列于主货架上。在超市入口陈列新鲜水果能够吸引更多的顾客，把生活用品同食品分区摆放使得消费者选购商品时更加方便，饮料区摆放在出口符合消费者需求。

（二）价格策略

（1）学府超市根据各类商品的销售特点不同，应采取以下定价方式：成本导向定价，对于低值易卖、流动性较大、消费者熟悉的商品，如水果、食品、饮料等，要保持价格的优势，实现薄利多销，吸引顾客;需求导向定价，根据商品的需求，给商品定制合理的价格，对于需求商品价格弹性大的商品，如销售旺季的西瓜、葡萄及芒果等，采取低价促销，从而增大整体的利润，针对商品需求价格弹性少的，如品牌红酒，则提高适当的提高价格，增加利润;竞争导向定价，针对重合度较高的商品，如袋装小吃，应适当的降低价格来赢得竞争者上的优势，但是打价格战，而是提高商品的质量，赢得消费者的信任。

（2）在商品价格的定价技巧方面，应采取商品的折扣定价、差别定价、心理定价等定价技巧。可采取如下措施：折扣定价技巧。对于价格较为敏感的饮料、副食品、部分洗漱用品等便可采用折扣定价技巧，来刺激消费者的购买行为，增加销量;心理定价技巧。对于追求时尚、品牌的消费者可采用分档定价、整数定价等心理定价技巧，吸引这类消费者购买;差别定价技巧。根据消费者购买商品用途和数量的不同，可采用差别定价技巧，如消费者单独购买、团体购买，可以分别制定个人购买和团体购买价格。

（3）付款方式上，可采用：现金、饭卡及银联卡三者共同支付;优惠会员卡支付;增加一个自动扫描价格机，以备方便学生价格的查询。

（三）渠道策略

学府超市不仅要与供应商建立良好的协商制度、稳固的对话，如新商品的引入、更新、缺货补货，还要进行深层次的合作。

综合学府超市的实际情况，建议采取以下分销策略：

（1）就是终端店面销售，超市能够处理一些售后问题，提高信誉度，如设立超市后勤服务专台，解决相关问题及提供产品服务咨询;

（2）开展各种商品促销活动，提倡厂家直销，刺激消费者购买，如对大学生经常使用的产品实行定量的低价销售;

（3）设置电话订购系统，提供电话订购，送货上门的服务，最大限度的提供良好的服务，树立企业的形象。

（四）促销策略

所谓商品促销也叫做销售促进。总的来说，促销策略主要包括广告、人员促销、营业推广及公共关系等。

结合学府超市的的实际情况，提出以下促销建议;

（1）人员促销：对于大学校园，许多大学生本身就是一名好的销售人员，他们深知消费者的消费特点，从而以自身的促销来刺激消费者的消费欲望。

（2）广告促销：学府超市位于攀枝花学院内部，应该采取广告促销单、张贴校园海报、通过网络借助校园网宣传及校园广播站等方式来进行超市商品的广告促销。

（3）营业推广：主要包括折扣刺激、赠品引诱、抽奖促销及买送促销等方式。

（4）公共关系：超市促销活动中，处理好与超市相关的社会关系，在公众中建立好形象和声誉。如设置服务专台，解决后勤服务及产品咨询等问题，有效融合消费者同超市关系。

二、结论

本文通过4P营销组合理论对学府超市的营销环境进行分析。找出超市在产品、价格、渠道及促销的问题，借助优秀超市的营销策略，对此类问题提出改进措施，以期协助该超市赢得市场占有率。

参考文献：

[1]张圣亮.市场营销原理与实务[M]. 中国科技技术大学出版社，2013.

[2]钟鸣.企业管理软件市场分析和营销策略[D].中国农业大学硕士论文，2015.

[3]战略营销：案例与教程[M].中国人民大学出版社，2011.

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基金项目：本项研究成果受攀枝花学院大学生创新创业训练计划项目资助。