中国铁路运输设备制造业对泰贸易的发展变化及问题应对

孙晓云

摘 要：本文通过对比泰国进口铁路运输设备的贸易总额和从中国进口该类商品贸易额的差距，揭示了该行业对泰贸易的现状和亟待提升的空间，随着泰国2017年交通运输基础设施规划的出台和实施，未来泰国对铁路运输设备进口需求总量将有大幅加大，中国业内企业对泰贸易面临新机遇。针对泰国铁路运输设备行业基础和项目实操经验，本文从整机进口向散件进口+服务的变化、单笔配件供应向产品全寿命周期配件供应的转变、维保服务需求促进市场进入模式的升级、买方自筹进口向卖方融资租赁业务的转变四个方面论述了对泰贸易条件的发展变化，并就中国企业如何应对贸易和投资新问题逐一提出了解决方案。

关键词：中国铁路；运输设备；对泰贸易

近几年，泰国经济发展虽然受政治波动和全球经济复苏乏力影响，但经济增长一直都呈现正增长，泰国国内预测2018年经济可望增长4%，大幅增长的民间投资和政府投资成为增长拉动的重要措施。其中，政府投资主要致力于交通运输基础设施更新和建设上，中国铁路运输设备制造企业应抓住历史机遇，积极参与政府规划投资项目的贸易服务和投资中。同时，面对政治、法律、贸易、服务规则等方面的风险，更要以发展变化的头脑应对，提早防范。

1 对泰贸易的现状与机遇

泰国铁路网里程约4451公里，均为米轨轨距，4条铁路干线以曼谷为中心向北部、东部、东北部和南部延伸。泰国的铁路运输设备制造水平和能力相对落后，全境没有铁路运输设备新造企业，新购该类商品全部需要进口。中国铁路运输设备制造企业以其技术先进、价格合理、服务完善、资本充裕、地理接邻的优势，近十年在泰国市场扩大有了一定作为。作者整理商务部发布的泰国贸易报告发现，泰国过去十年铁路运输设备进口贸易额在波动中呈上升趋势，尤其是近三年进口额猛增，其中2015年1.74亿美元、2016年达到了历史新高6.79亿美元、2017年回落但也位于2.38亿美元的高位。十年来，泰国从中国进口铁路运输设备的贸易额与该类商品进口总量的波动和增长趋势基本一致，但泰国从中国进口铁路运输设备仅占了年进口总额的平均4成左右，中国企业在扩大市场份额、提高进口占比上还有较大提升空间。泰国交通部推出了2017年交通运输基础设施规划共43个项目，共投资505.71亿美元，投资内容中与铁路交通相关的共计25个项目包括复线铁路、郊区铁路、城市捷运、高速鐵路的建设，投资约477.49亿，中国企业对泰贸易将迎来新机遇，如作为行业支柱之一的中国中车，2018年截止目前与泰国国家铁路局签订了出口288辆跨坐式单轨城轨车辆、合同额达3.22亿美元的大单。但是，随着泰国政治、法律、贸易服务规则变化以及技术水平提升需求的变化，贸易条件的变化以及由此带来的商务问题不容忽视。

2 贸易条件的发展变化及问题应对

2.1 整机进口向散件进口+服务的变化

交通部泰国国家铁路局为了降低进口关税、减少运输成本和学习先进制造技术，近年来发标采购低端铁路运输设备项目时，在技术标中明确提出CKD或SKD形式供货的要求，并附加了制造技术服务的条款，要求提供先进制造设备、制造技术指导和培训服务，中国出口企业在知识产权布局和保护、劳动服务、报价、运输等方面都将面临新的问题。首先，出口企业需要做好自身产品的知识产权布局，对核心的关键零部件及其制造技术事先做好知识产权规划实施，以便在商务、技术合同谈判中有效保护自己的核心技术和创新成果、扩大创新收益。其次，出口企业还需扩展如数控机床等制造设备的有关技术、商务知识，保证打包出口合同顺利签订并执行。再次，针对制造技术指导和培训，劳务派遣符合泰国国家法律、派遣费用和服务成本核算都是需要应对的新问题。同时，CKD/SKD在泰国进口关税率变化、运输成本变化等影响报价的因素都会发生，CKD/SKD出口关税影响和报关手续费用都需要在合同谈判前落实。尤其需要关注的是，泰国国家铁路局的采购合同一般都有运输保护条款，即强制要求泰国船籍运输，存在出口企业运输费用询价难度大、船期与合同交付期不协同等方面的巨大风险，而且泰国船只对铁路运输设备长大特性的散件吊运、堆码、捆扎、理仓经验不足，运输中货损概率较大，出口企业在包装好核心零部件的同时，可与专业货代咨询公司合作，处理好散、大货物包装安全事宜，并对海洋运输保险条款提出相应的细节调整，以最大限度地保证合同顺利兑现和损失赔偿。

2.2 单笔配件供应向产品全寿命周期配件供应的转变

泰国国家铁路局负责运输设备日常和定期的维护保养，由于设备和工艺能力较差、维保等级较低，维修工作仅限于用新品更换故障零件。更是由于国内工业制造基础较差，大部分零配件完全依赖进口，对铁路运输设备用专有零部件的需求较大。多年来，配件依赖进口的状况造就了强大的配件当地独家销售代理群，对配件垄断供应达到了极致，打破技术和商务壁垒，配件进入泰国市场面临新的问题。泰国国家铁路局为打破垄断并引进先进配件，在近年一些整机设备新购合同中附加了大量配件的采购项目，这样做是将备用配件当做整机的随机配件进口以绕开代理，降低配件采购成本。中国企业为占领配件市场，可以从配件创新设计、制造并随整机供货上突破垄断壁垒，可以跟用户签订整机产品全寿命周期配件供应的附加服务合同，将配件供应业务逐步争取过来，扩大对泰贸易量，对整机产品的运用质量也增加一份保障。中国出口企业配件设计、制造和供应中还应特别关注配件知识产权侵犯问题，配件既有供应商在泰国建立代理网络的同时，也在知识产权的保护上做足了文章，中国出口企业在规避这些问题的同时，更应如法炮制做好自己创新成果国际知识产权的保护。

2.3 维保服务需求促进市场进入模式的升级

泰国国有铁路运输设备存在严重的超期服役现象，与巨大的维修、保养需求形成鲜明对比的是，泰国国内维保能力和技术水平都较低。目前，一些零部件维修是通过转包私营工厂进行的，而且，泰国国家铁路局有计划进一步推进铁路设备新造和维修的私营化，这将是中国企业进入泰国市场模式升级的最好时机。

中国企业进入泰国市场的模式势必会从纯出口向维保总包、独资进入或合资进入升级，但泰国的一些法律因素决定了升级方案的可行性。泰国《1999年外籍人经商法》规定，禁止外国人从事土地买卖、限制内陆运输、工程服务和工程施工服务。外国投资者从事内陆运输及工程服务业经营，必须要通过与当地公司设立合资公司，且当地公司控股（股份占51%以上）。依此规定，中国企业进入泰国维保市场目前只有合资办厂可行。中国企业首先要设法寻找拥有土地、资金雄厚、懂政府关系经营且信誉好的当地公司作合作伙伴，建厂用地、厂房设备建设由当地公司投入，与政府关系经营、销售渠道经营利用当地公司的优势，中国企业在经营管理、生产组织、技术管理和品牌管理方面入股，发挥双方各自的优势资源合作经营，并且可以适当扩大建厂规模裕量，定位未来建成以泰国为中心覆盖柬埔寨、老挝、马来西亚北部的跨区域维保基地的新高度。中国企业还应注重专业技能、管理能力和外贸商务技能兼顾的复合型人才的培养，可以节省派驻泰国经营合资公司的劳务，以适应泰国关于外籍劳务的法律要求。在利用当地公司抵御政治风险、外汇管制风险、享受关税优惠的同时，中国企业在合资经营中还需防范技术秘密和商业秘密有可能流失到对方手里，将其培养成将来的竞争对手。

2.4 买方自筹进口向卖方融资租赁业务的转变

泰国没有企业自备铁路，所有铁路均为国有。泰国国家铁路允许电厂、矿产企业、物流公司等企业自备设备过轨运输，以租用铁路、收取服务费方式帮助企业组织运输，运输设备的传统自筹资金进口逐步转向了卖方融资租赁。中国企业首先需要选择专业对口、融资能力强、管理規范严格的国内融资租赁公司合作。由于泰国铁路是米轨轨距，且欧、美、中国技术标准混杂执行使其铁路运输设备更具专有性，几乎没有二手市场，融资租赁公司必然选择全额清偿、租期满后“留购”的典型融资租赁形式达成交易。中国企业作为融资租赁交易结构中的供货商，除了积极配合融资租赁公司出租人进行投资项目可行性论证、对泰国承租人的背景和尽职调查，协助防范信用担保、经营许可、结售汇、税务、汇率等风险，其本身还要应对质保期内、质保期外与泰国承租人租期维保责任的纠纷，需要做好如下工作：一是识别并防范技术风险。泰国国家铁路局作为直接使用人，会代表承租人提出并谈判技术规格及要求。中国制造企业要从中识别宽泛的使用条件、严苛的技术要求、延长的质保期和不合理的验证接收条件，防范可能造成设备使用条件恶劣、技术配置不协调、质保期要求长、超期不验收就服务的状况发生，避免加重设备的质量保证负担，给项目带来损失。二是细化落实使用规范、厘清使用和质保责任。中国制造企业应给实际使用人制定并落实严格的使用要求，禁止列车编组和运行的野蛮操作，严谨野蛮装卸车作业，避免无责任滥用的状况发生，减轻质保责任和负担。三是细化租期内设备各阶段的技术状态和维保要求，厘清质保和维保责任。铁路运输设备质保期一般为一年，融资租赁期一般为五至十年，质保期由供应商负责，其余租赁期维保由承租人负责。按设备特性，租赁期内有的零部件状态保持稳定、有的零部件状态已下降，甚至有的零部件应已完成一次或多次的更换，所以非常有必要细化零部件的时间技术状况和维保要求，厘清源头质量保证和租赁期维保责任，避免实际使用人和承租人过度要求质保，避免承租人因状态确认歧义、维保不到位却转嫁维保责任于质保责任，拒付租金的纠纷发生。

3 结论

综上所述，中国铁路运输设备制造企业应抓住“一带一路”和“高铁外交”的贸易合作良机，研究东道国的政治形势、经济状况、法律法规、民俗惯例、技术进步的变化，顺应贸易活动、投资格局形势的发展，提升自身贸易素质的同时，要积极与投融资机构创新合作，扩大贸易服务领域、促进贸易升级。

参考文献

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