现代种子企业营销策略分析与研究

田立鹏

导读：从种子的自然属性、激烈的种子市场竞争、新型种子服务体系要求3个方面分析了现代种企实施服务营销的必要性；同时，提出了有效的解决对策，包括找准目标客户，加大农技推广服务，强化品牌意识；提升企业核心竞争力，抢占市场先机；运用“互联网+”技术，建立完善的种子营销服务体系。

随着国家对“三农”问题的重视度不断加强，加之当前处在农业科技飞速发展的时代背景下，农民在选用生产资料方面的意识不断提高，尤其重视种子。种子质量不仅关系到农业安全、作物收成、农民收入，也关系到农村社会的稳定和发展。因此，现代种子企业为农民提供的不仅仅是种子，还应该包括一系列延伸销售服务。

1 现代种子企业实施服务营销的必要性

1.1 种子的自然属性需要服务性营销

种子作为一种特殊的商品，购买者除了考虑其品质、产量、抗性等一系列自然属性外，还应结合外部自然条件，如温度、湿度、水分、土壤以及田间管理等技术等进行考虑，因此，企业向农民销售种子其实质是向农民提供种子的服务营销。“三分种，七分管”，农民希望通过购买良种增收创利，但不同的种子具有其独特的种植管理技术、使用时效性和生态区域性，这就促使现代种子企业在销售种子的同时必须配套相应的服务。

1.2 激烈的种子市场竞争需要服务性营销

随着种子市场的开放，我国的农业种子生产企业如雨后春笋般出现，市面上的种子品牌更是鱼龙混杂，但是种子的需求市场有限，有些种子企业和小规模经销商为了短期获利，不惜打价格战，更有甚者以次充好、以假乱真，加之农民的品牌意识薄弱，在综合价格的基础上往往忽略一些正规种子企业的品牌效应及销售服务，盲目选用一些价格相对较低的种子，结果适得其反。而这正好为品牌企业提供了一个良好的发展契机。现代种子企业创办的初衷是在传统种子销售的模式上提供配套的栽培服务，将种子及配套的栽培服务从公司直接送到终端客户田头[1]，最大限度地降低各种种植风险，尽力满足农民的生产需求。因此，现代种子企业必须紧紧抓住用户的需求，让企业的形象和信誉深深印在用户心里。

1.3 新型种子服务体系需要现代种子企业提供服务性营销

传统种子企业在种子营销中照搬其他行业的运营模式，忽视了种子销售的特殊性和复杂性，导致其销售的种子仅仅满足了农民的购买需求，而相应的农业技术推广服务未得到重视。但是当前农民对种子需求已经由单一的产品需求提升到配套服务需求，倘若种子企业的配套服务不完善，农民对企业的品牌界定就会模糊不清、品牌意识薄弱，稍有不妥次年就购买其他品牌种子，导致种子企业的持续发展受到严重阻碍。随着现代种子企业发展趋于规范化，以及外国种子公司的进入，种企间的竞争越来越激烈，除了产品的质量、品质和价格等自身因素外，相应的附加服务在种企间的竞争中起着举足轻重的作用，因为好的营销服务不仅能巩固供求关系，还能强化农民的品牌意识，提升种子企业的竞争力，因此现代种子企业提供服务性营销刻不容缓。

2 现代种子企业实施服务营销的解决策略

2.1 找准目标客户，加大农技推广服务，强化品牌意识

作为一个现代种子销售企业，及时准确的市场调查是开展所有工作的前提。种子购买者主要是散户和一些承包大户，这类群体所掌握的科学种植技术有限，在综合种子的各种属性基础上，他们对种子的种植技术需求更为迫切，为此，企业必须通过加大种子的服务性营销才能满足购买者的需求。根据农民当地的实际种植条件，合理指导农民播种、栽培、病虫害防治和配方施肥及收获等，尽量把服务细分到每一个生产环节，甚至在面临一些特殊情况的时候，企业能够派专门的技术服务人员提供上门服务，这样在提升农民满意度的同时，也会增加企业品牌的含金量，为企业的持续发展和稳步开放市场奠定坚实的基础[2]。

2.2 提升企业竞争力，抢占市场先机

目前我国的种子市场管理比较粗放，同一品种的种子质量参差不齐，稍有不慎就会使农民的收益受到严重影响进而牵扯到各方利益，使得种子企业寻求生存的机会难上加难。现代种子企业对种子质量的要求必须严格，大力引进优秀的科研人员和农技推广技术人员，与各大科研院所建立合作机制，巩固旧品种，培育新品种，满足各类消费者的需求，力求做到人无我有、人有我精。并通过小规模试验，大面积推广，不断推陈出新，提升企业核心竞争力。

2.3 合理运用“互联网+”技术，建立一套完善的种子营销服务体系

随着信息技术的飞速发展、5G时代的到来，“互联网+”技术已经渗透到各个行业和领域，现代种子企业建立一套完善的种子营销服务体系不仅能有效提高工作效率，而且能在创造商业价值等方面发挥巨大的影响力[3]。比如开设种子信息介绍网页或模块，详细说明种子的优点、种性和使用方法；开设技术指导网页或模块，通过图片、影像和语音等信息指导农民种植和田间管理；开设专家咨询网页或模块，通过网上留言或拨打热线电话来为农民答疑解惑；或者直接为售后服务技术人员与农民建立远程一对一指导系统，全程跟踪农民进行农事活动，更好地服务于农民。

总之，现代种子企业要想在激烈的市场竞争环境中立于不败之地，就必须兼顾好种子的营销与延伸性服务，争取做好种子的售前、售中和售后服务，在保证种子质量的前提下，帮助农民种好、管好土地，使农民实现利益的最大化，提高农民对企业的认可度和忠实度，提升现代种子企业的品牌知名度。