合作原则在跨文化商务谈判中的应用

梁晓灵

摘要：商务谈判是有关各方团体通过讨论解决争议事项并达成协议的过程。合作原则（Cooperative Principle）被认为是增强相互信任和理解的对话原则，目的是促成双方谈判成功。但是不同文化背景的人之间存在很多跨文化问题。本文介绍了跨文化商务谈判及合作原则在跨文化商务谈判中的应用。

关键词：商务谈判;合作原则;跨文化

随着中国经济的蓬勃发展，改革开放步伐更加深入，中国与世界各国的经济合作越来越频繁。商务谈判是商业活动的重要组成部分之一。各种跨文化商务谈判在社会生活和经济生活中都发挥着重要作用。为了帮助谈判者正确理解对方并促进他们的沟通，合作原则变得越来越重要。

一、合作原则及其准则

合作原则最初由牛津哲学家保罗·格赖斯（Paul Grice）在1967年在哈佛大学讲座中提出。这些讲座的一部分出现在1975年的“逻辑与对话”中。第二部分出现在1978年的“关于逻辑的进一步注释”中（姜望琪，2000：35）。格莱斯将其定义为“使你所说的话，在其所发生的阶段，符合你所参与交谈中的公认的目标或方向.”（格赖斯，1975）。

格赖斯声称，当某种语言陈述的出现不是由于语言的句法或语义规则而是由于对话的规则和原则时，这时不同的语义便会应运而生。他用“会话含义”（conversation implicature）这个词来解释说话者暗示、建议的内容。为了进一步解释合作原则，格赖斯借鉴了德国哲学家伊曼努尔·康德的四个范畴：数量，质量，关系和方式的概念。每个范畴又包括一条准则和一些次准则，即：

1）数量准则

a）所说的话应该满足交际所需的信息量;

b）所说的话不应超出交际所需的信息量。

2）质量准则

a）不要说自知是虚假的话;

b） 不要说缺乏足够证据的话。

3）关系准则

说话要相关。

4）方式准则

a）避免晦涩;

b）避免歧义;

C）简炼;

d）井井有条。

二、跨文化商务谈判

每个人都有着不同的经历和经验。同一地区或环境中的人很可能有着许多相似的经历和习得的行为模式，这就可能导致他们极有可能忽略或者不了解其他群体的生活经历或者思想行为模式。社会对权威和道德的看法最终将体现在个人如何开展业务、谈判合同或处理潜在的业务关系上。每个谈判者在进入谈判桌时都会带来自己的文化。因此，要赢得商务谈判，就必须了解潜在商业伙伴或竞争对手的文化背景，制定合理的谈判和交易策略。

三、合作原则在跨文化商务谈判中的应用

格赖斯的合作原则是指导对话沟通的基本规则，但是，我们怎样才能知道合作原则是否也可以应用于跨文化商务谈判呢？众所周知，商务谈判是一种口头交流活动。这种通信活动直接在说话者和听话者之间完成。因此，毫无疑问，我们可以采用合作原则来指导任何谈判，其应用可以由谈判者，即参与谈判对话中的两个或更多关键人物来执行。更具体地说，当应用于谈判时，数量准则意味着谈判者不应增加或减少谈判过程中所需的信息;质量准则的应用意味着谈判者应该准确地向信息提供充分的证据;关系准则的应用意味着谈判者应该使他们的话语相关，即在语境中连贯;方式准则意味着谈判者应该使他们的言论有序，简洁，明确等。但是，我们也需要知道，一旦文化差异发挥作用，或者由于一些原因避免双方不必要的尴尬，对合作原则的违反就会出现。当双方了解彼此的文化特征时，谈判可以顺利进行; 否则，就是存在的会话含义。 下面我们将分别介绍一些运用合作原则和违反合作原则的例子。

（一）数量准则

A：格林先生，早上好。您想如何进行谈判？

B：张女士，我们随时为您服务。

A：让我们为我们的讨论制定议程吧。

B：在我看来，我们议程的其中一个项目是今年下半年为中国供应丰田汽车备件。我们目前的合同即将到期，我们需要讨论一个新的合同。

A：我们已准备好听取您的建议。

B：我们还想讨论在两家公司之间建立长期安排的可能性。

A：只要符合双方的利益，就值得一提。这次访问还有什么想要实现的吗？

B：是的，贵国政府现在有一些优惠政策。我们想讨论在中国的投资事务。

A：我总是很乐意尽力促进合作。如果我们能够结束关于合资企业的谈判，难道不是很好吗？

B：那太棒了。

在这种情况下，B解释了为什么他们需要从一开始就讨论新的议程：他们议程的一个项目是在今年下半年为中国供应丰田汽车的备件。他们目前的合同即将到期，因此他们需要讨论新的合同。接下来，B谈到一些后续细节：他们希望建立一个长期安排。以上所有表明B都非常重视合同。通过这种方式，双方都处于一個良好的商务谈判环境中。B绝对有效地服从数量准则，他提供了所需的尽可能多的信息，这促成了双方的合作。

（二）质量准则

A：根据“新闻周刊”的报道，我们了解到您对太阳能系统感兴趣。

B：是的，我们对环保系统很感兴趣。

A：贵公司是否已在该领域进行过任何研究？

B：是的，我们做了一点。但我们刚刚开始。

A：您太谦虚了。我们的调查显示贵公司已获得某些可能具有吸引力的专利。

B：如果您有兴趣，我会准备一份清单。

在这种情况下，当A询问B在太阳能系统中所做的任何研究时，B只说了“一点点”，因为他没有足够的证据证明他们的确切情况。通过这种方式，B避开“模糊”和“欺诈”的情况，并遵守质量准则。

（三）关系准则

外国买家A正与中国卖家B讨价还价。

A：很抱歉你坚持用信用证付款。您能否接受付款交单或承兑交单？

B：恐怕不能。我们通常的做法是只接受信用证付款。

A：那么，我们谈了这么久，现在稍微休息一下怎么样？

在这种情况下，A对B的付款方式要求非常不满意，因为向银行开立信用证不仅会增加进口成本，还需要保证金。因此A试图与B讨价还价。但是，B坚持用信用证支付。现在A建议双方休息而不是继續谈判。虽然双方目前对彼此不满，但他们仍希望最终达成协议。在这里，A似乎违反了关系准则，但他/她实际上通过扮演调解角色并为谈判提供继续前进和成功的机会来观察B。

（四）方式准则

谈判代表正在讨论货物销售问题，A代表比利时卖方，B代表中国买方。

A：你要付多少钱？

B：如果原材料的价格是每公吨600欧元，我们将订购150公吨。

在这种情况下，B使用“欧元”而非“美元”，因为“欧元”是在欧盟国家使用的货币单位。B在这里绝对遵循合作原则的方式准则，避免了对方误解。

四、结语

在跨文化商务谈判中，谈判双方必须尊重对方的文化差异才能在良好的气氛中进行谈判工作。比如东方人更加注重对方对自己的看法，或者在谈判中显得及其委婉。西方人通常更加直截了当，直入主题，这在东方人看来其做法会稍有不当。在尊重双方文化差异的同时，遵守合作原则的谈判通常可以取得更好的效果。

参考文献：

[1]何兆熊.语用学文献选读[M].上海：上海外语教育出版社，2003.

[2]姜望琪，语用学——理论与应用[M].北京：北京大学出版社，2000.

[3]秦红.商务谈判口译语用失误浅析[J].哈尔滨工业大学学报，2003（2）：37-38.

[4]肖云南.国际商务谈判[M].清华大学和北方交通大学出版社，2003，03.

[5]Grice， H. P. Logic and conversation [A]. In Cole & Morgan （eds.）. Syntax and Sematics， Vol.3：Speech Acts [C]. New York： Academic Press， 1975.