真诚-虚伪品质对建议采纳的影响

谢梦雅 段锦云

(1 南京师范大学心理学院，南京 210024) (2 华东师范大学心理与认知科学学院，上海 200062)

1 引言

日常生活中，建议是否会被采纳受到众多因素的影响，主要包括建议特征、任务特征、决策者特征以及建议者特征（孙露莹, 陈琳, 段锦云,2017）。其中，建议者特征里面一个重要的因素是决策者对于建议者的信任程度。

信任在建议采纳研究中通常充当中介的角色。研究者通过操纵建议者的不同特征，如建议者是否有相关经验、知识，是否表现出良好意图等来影响决策者对建议者的信任，从而影响建议采纳（Schrah, Dalal, & Sniezek, 2006; Meshi, Biele,Korn, & Heekeren, 2012）。尽管目前已有不少学者关注信任及其在建议采纳中的作用，但仍存在一定的局限性。第一，这些研究都仅仅把信任当作一个单维构念，并没有对信任进行具体的划分从而更加深入地探究其内部机制。那么，在不同的情境下具体是哪种信任在发挥作用呢？这是本研究探究的重点之一。第二，前人对于信任中介作用的研究多集中于对建议者特征的操纵，而这种建议者特征从未涉及到建议者的内在品质，试想如果建议者是一个具有虚伪品质的人，即使他有经验、有知识，我们是否依旧会采纳他的建议？所以，本研究尝试通过操纵建议者的真诚-虚伪品质来探究其对建议采纳的影响，丰富建议采纳的研究内容和研究领域。第三，上述研究中对建议者特征的操纵都是静态的，然而现实生活中，人与人之间的印象形成是一个动态变化的过程，印象的形成是第一印象和后续新的信息共同作用的结果。因此本研究加入建议者有无损失经历这一变量，试图构建一个印象形成的变化过程来探究建议者真诚-虚伪品质和建议采纳之间的动态关系。

1.1 陌生关系中建议者的真诚-虚伪品质与建议采纳的关系

真诚，指个体的行为和自身信念以及价值观的一致性（Kernis & Goldman, 2006）。Kernis和Goldman（2006）将真诚划分为四个维度：自我意识（awareness）、无偏加工（unbiased processing）、真诚行为（behavior）和关系导向（relational orientation）。自我意识指个体知道并接受真实的自己。无偏加工指个体可以全面的看自己，既可以看到自己积极的一面又可以看到消极的一面。真诚行为指个体表现出和自身价值观、偏好及需要一致的行为。关系导向指个体在亲密关系中寻求开放、诚实以及真实。由此可见，具有真诚品质的个体能清楚认识自己并全面地加工信息，始终遵循内在的标准并与亲密他人保持一种透明的人际关系。

一方面，研究发现，领导的真诚性可以促进员工心理安全感的产生（Rego, Sousa, Marques, &Pina e Cunha, 2014），因为在真诚领导的组织中，关系是透明的、组织中的每个人都按照内在道德标准行事、能够客观的综合各种信息进行决策（Walumbwa, Avolio, Gardner, Wernsing, & Peterson,2008）。由此我们推测，建议者的真诚品质也会促进决策者产生心理安全感，而心理安全感的产生可以降低决策者的风险知觉，从而促进建议采纳。另一方面，前人关于真诚的研究发现，真诚性可以促进他人积极情绪（高兴、激动）和信任的产生（Peterson, Walumbwa, Avolio, & Hannah,2012; Errazquin, 2013; Wickham, 2013）。情绪影响着决策者对建议的接受，且决策者对建议者越信任越容易采纳建议（Gino & Schweitzer, 2008）。因此，当建议者的真诚品质促进决策者产生积极情绪以及信任时会促进决策者的建议采纳（de Hooge,Verlegh, & Tzioti, 2013）。综上，我们假设H1：陌生关系中，当决策者感知到建议者的真诚品质时，可以促进决策者的建议采纳。

1.2 陌生关系中认知信任在建议者的真诚-虚伪品质与建议采纳间的中介作用

建议者真诚品质可以通过多种途径对建议采纳产生影响，而信任的中介作用是本研究所关注的。真诚性的相关研究都表明，个体的真诚性可以促进信任的产生。真诚领导的研究发现，无论是个体层面还是群体层面，领导的真诚性都有利于员工信任感的形成（Hsieh & Wang, 2015）；其次，品牌的真诚性也会促进品牌信任的产生（Eggers,O’Dwyer, Kraus, Vallaster, & Güldenberg, 2013）；最后，个体对于恋人真诚性的感知会增强个体对于恋人的信任感，从而在彼此的关系中更少地使用防御措施，更多地采取开放的态度（Wickham,2013）。和本研究有所不同的是，这些研究都是基于非陌生关系的研究。但是，有研究发现，个体在对对方不了解，甚至是没有接触过的情况下，也能表现出较高的信任水平（Weber, Malhotra, &Murnighan, 2004）。建议采纳中对信任的中介作用的研究，也都是基于这种“快速信任”的形成。所以，我们推断，在本研究的陌生关系中，建议者的真诚品质也会促进决策者快速产生信任，但是具体是何种信任发挥着中介作用呢？

根据McAllister（1995）对于信任的分类，我们将信任分为认知信任和情感信任。认知信任是个体基于一些信息的推理而产生的对他人能力、可靠性以及可依赖性的判断。而情感信任则基于情感的联结。在不同时期的人际关系中，信任的模式是有区别的（Webber, 2008）。人际关系的早期，信任主要来源于认知性线索，如声誉、能力、可靠性（McKnight, Cummings, & Chervany,1998）。此时的信任主要是认知信任。而情感信任受人际间交互频率的影响，在人际关系的后期才得以发展，此时情感信任对人际关系的影响更大且更加稳定（Lapointe, Vandenberghe, & Boudrias,2014）。由此可知，本研究中决策者的信任还仅仅是基于言语性信息产生的认知信任，缺乏足够的时间以及社会性线索促使决策者产生情感信任（Wang, Qiu, Kim, & Benbasat, 2016）。综上我们假设H2：陌生关系中，认知信任在建议者真诚-虚伪品质和决策者建议采纳间起中介作用。

1.3 陌生关系中建议者有无损失经历对建议者真诚-虚伪品质影响建议采纳的调节作用

有无损失经历指建议者是否为自己的选择付出了代价。Effron和Miller（2015）研究发现，当个体因为自己的错误行为受损时，会被认为更有权利建议他人不要从事该行为，并且被更少感知到虚伪。但是当个体没有为自己的错误行为受损，甚至是获益时，个体相反的建议会让他人感知到虚伪。也就是说，当建议者提出与其已有经历相反的建议时，建议者已有经历（有无损失）会影响他人对其真诚-虚伪的感知。例如：本研究中，当被感知为具有真诚品质的建议者选A没有出现损失却建议决策者选B时，决策者会感知到建议者的虚伪，而这种虚伪的感知会和最初对建议者真诚品质的预期产生冲突。此时，决策者最初对建议者真诚品质的感知是第一印象，后续建议者提建议的行为作为新的信息，如果与第一印象保持一致，则决策者的印象不会发生改变，表现出不一致则会影响印象形成，最终影响建议采纳。

印象形成的相关研究表明，印象形成时，相比于积极信息，个体倾向于关注消极信息（Baumeister,Bratslavsky, Finkenauer, & Vohs, 2001; Rozin &Royzman, 2001），并根据消极信息来推断他人的个性品质（Skowronski & Carlston, 1989）。因此，先出现中性信息再出现消极信息时，个体会形成负面印象；但是如果先出现消极信息再出现中性信息，原先的负面印象不会发生改变（Downey &Christense, 2006）。所以说，和消极的第一印象的转变相比，积极的第一印象只需要很少的消极信息就会发生转变（Rothbart & Park, 1986）。由此可以推测，在无损失经历的情况下，真诚品质的建议者提出与其无损失经历相反的建议会显著降低决策者的真诚感知，给决策者留下虚伪的印象；而在有损失经历的情况下，虚伪品质的建议者提出与其有损失经历相反的建议却不会显著提高决策者的真诚感知。即在有损失经历的建议下，决策者对真诚和虚伪品质建议者反经历建议的采纳存在显著差异，表现为更倾向于采纳真诚品质建议者的建议；而在无损失经历的建议下，决策者对两种特征的建议者的反经历建议的采纳差异不显著。因此，我们假设H3：有无损失经历对“建议者真诚-虚伪品质—决策者建议采纳”这一路径具有调节作用。

2 实验一：建议者真诚-虚伪品质对建议采纳的影响

2.1 方法

2.1.1 被试

随机抽取某大学的50名大学生。其中男生23人，女生27人，年龄范围为19至23岁之间。所有被试的视力或者矫正视力均正常，无色盲色弱。

2.1.2 设计和材料

实验一中建议者真诚-虚伪品质为组间变量，决策者的建议采纳值为因变量。通过给决策者呈现建议者的文字描述来对建议者真诚-虚伪品质进行操纵，参照Anna，Sean，Ross和George（2014）对真诚领导的操纵材料，删除了材料中与领导相关的内容，最终以列点的形式呈现给被试。

为了验证正式实验中建议者真诚-虚伪品质操纵的有效性，我们开展了一个预实验。随机抽取某大学的40名在校大学生（男10人, 女30人）参加预实验，平均年龄为22.54岁（SD=2.01）。其中20名被试阅读真诚品质的操纵材料，另外20名被试阅读虚伪品质的操纵材料。阅读完毕，被试需要根据相关描述填写真诚性问卷（Kernis &Goldman, 2006）。该问卷原是个体对自身真诚性进行评价的自评问卷，但是由于研究中操纵的是决策者对建议者真诚性的感知，需要决策者对建议者的真诚与否进行评价，因此我们将该问卷改成了他评问卷。

独立样本t检验结果显示，在真诚性的四个维度上，真诚品质的操纵都显著比虚伪品质的操纵给被试带来更多的真诚体验。被试认为真诚品质的建议者具有更高的自我意识（M1=3.58,SD1=0.61;M2=2.53,SD2=0.41）、更可能进行无偏加工（M1=3.26,SD1=0.55;M2=2.67,SD2=0.36）、表现出真诚行为（M1=3.33,SD1=0.33;M2=2.83,SD2=0.39）、更可能在其亲密关系中寻求开放、真实（M1=3.50,SD1=0.43;M2=2.62,SD2=0.54），ts＞4，pxs＜0.001）。由此可以发现，被试在阅读完建议者的描述（真诚/虚伪品质）之后，对建议者真诚与否的判断/预期与我们的操纵一致。

2.1.3 实验程序

实验程序分为两个阶段，第一阶段向被试呈现关于竞赛的情境描述，让被试根据指导语进行初始决策，实验中使用了Wang，Rau，Evers，Robinson和Hinds（2010）设计的关于养殖场经营方面的决策问题。

在第一阶段的初始决策完成后，告知被试系统将随机提供之前参加竞赛的参赛者的建议供其参考，并确认（可以更改）最终答案。为了增加被试的卷入度，呈现完上述指导语之后屏幕上会出现“请按任意键抽取提供建议的参赛者”，被试按任意键后屏幕中央会出现“你抽取了参赛者A11！”，其中A11是虚设的建议者。然后，被试按任意键进入A11的相关描述及其建议，看完描述后做最终决策。

2.2 结果与分析

在本研究的建议采纳程序中，给出的建议均与被试的初始决策相反，所以当初始决策与最终决策一致时，表明决策者没有采纳建议者的建议，得分记0分，反之则记1分。共有5个决策题，取5个决策题的平均值作为决策者对建议采纳程度的指标。

对真诚品质的建议者与虚伪品质建议者的建议采纳值进行均值比较，发现两者差异显著（M1=0.46,SD1=0.26;M2=0.15,SD2=0.17,t（41.13）=5.11,p＜0.001），说明建议者的真诚品质可以促进决策者的建议采纳。

3 实验二：认知信任的中介作用

3.1 研究方法

3.1.1 被试

随机抽取某大学的75名大学生。其中男生30人，女生45人，年龄范围为19至23岁之间。所有被试的视力或者矫正视力均正常，无色盲色弱。

3.1.2 实验材料和程序

除了在阅读建议者的相关描述之后需要填写认知信任量表，实验二的其他部分与实验一相同。认知信任的测量采用McAllister（1995）的信任测量量表。共6个项目，采用7点计分，从1（完全不同意）到7（完全同意），得分越高表明信任程度越高。最终结果取认知信任6个项目的均值作为该维度的得分。本研究中，认知信任测量的内部一致性系数（α系数）为0.87。

3.2 结果与分析

3.2.1 主效应

通过T检验再次验证了H1，即具有真诚品质建议者的建议更容易被采纳，且差异显著（M1=0.33,SD1=0.21;M2=0.11,SD2=0.16,t（73）=4.99,p＜0.001）。

3.2.2 中介效应

对建议者真诚-虚伪品质、认知信任和建议采纳的均值进行相关分析，结果表明：本研究中所有变量间均存在显著正相关（如表1）。

无源雷达作为一种特殊的双基地雷达，其利用环境中的民用或商用辐射源作为机会照射源来探测和定位目标[1,2].由于其具有的隐蔽性高、覆盖性好、操作和维护成本低、不占用频谱资源等优点，近年来在军用和民用领域均引起了学者的广泛兴趣[3,4].

在此基础上，用Baron和Kenny（1986）的因果分析法进一步分析认知信任在真诚-虚伪品质与建议采纳之间的中介作用。首先，做真诚-虚伪品质对建议采纳的回归，回归系数显著（β=0.50,t（73）=4.99,p＜0.001）；随后，做真诚-虚伪品质对认知信任的回归，回归系数显著（β=0.71,t（73）=8.65,p＜0.001）；最后，把认知信任作为控制变量，做真诚-虚伪品质对建议采纳的回归，认知信任的回归系数显著（β=0.44,t（73）=3.24,p＜0.01），真诚-虚伪品质的回归系数不显著（β=0.19,t（73）=1.43,p＞0.05），表明认知信任完全中介了真诚-虚伪品质对建议采纳的影响。使用Hayes（2013）编制的SPSS宏（PROCESS is written by Andrew F. Hayes），在控制性别和年级的条件下，用偏差校正的百分位Bootstrap法再次检验认知信任的中介作用。结果发现95%置信区间为[0.22，1.17]，也表明了认知信任的中介作用显著。具体路径系数如图1所示。

表 1 各变量的描述性统计及变量间的相关分析

4 实验三：建议者有无损失经历的调节作用

4.1 研究方法

4.1.1 被试

随机抽取某大学的132名大学生。其中男生59人，女生73人，年龄范围为17至24岁之间。所有被试的视力或者矫正视力均正常，无色盲色弱。

4.1.2 实验材料和程序

采用2（建议者真诚/虚伪品质）*2（建议者有/无损失经历）的完全随机实验设计。除了在给出建议时，不像实验一、二那样仅仅建议选“A”或“选B”，在建议后面还要加以说明，如：在有损失经历的情况下的额外信息是“参加竞赛的时候，A11选择了A选项，高产蛋鸡虽然产量比中产蛋鸡高，但是由于价格比中产鸡蛋价格高，被试A11的养殖场亏了些钱。”而在无损失经历的情况下的额外信息是“参加竞赛的时候，A11选择了A选项，高产蛋鸡虽然价格比中产蛋鸡高，但是由于一年累积下来的产量比中产蛋鸡多出很多，A11的养殖场赚了些钱”。其他同实验一。

4.2 结果与分析

4.2.1 描述性统计分析

4.2.2 调节效应

为了检验有无损失经历是否调节了真诚-虚伪品质对建议采纳的影响，我们根据温忠麟、侯杰泰和张雷（2005）的分析方法，采用单因变量方差分析进行了检验。将建议者的品质类型和有无损失经历作为自变量，建议采纳值作为因变量。结果显示，真诚-虚伪品质的主效应显著（F（1, 128）=9.69,p＜0.01, η2=0.07），有无损失经历的主效应显著（F（1, 128）=85.99,p＜0.001, η2=0.402），真诚-虚伪品质和有无损失经历的交互作用亦显著（F（1, 128）=5.78,p＜0.05, η2=0.043）。由此可知，建议者有无损失经历在建议者真诚-虚伪品质和建议采纳间起调节作用。进一步的简单效应分析显示，在有损失经历的条件下，建议者的真诚-虚伪品质对建议采纳有显著影响（t（63）=3.36,p＜0.01），而在无损失经历的条件下，真诚-虚伪品质对建议采纳的影响不再显著，（t（65）=0.61,p＞0.05），如图 2。

表 2 各变量的描述性统计

5 讨论

实验一和实验二研究发现，建议者的真诚品质可以促进决策者的建议采纳。认知信任在建议者真诚-虚伪品质与建议采纳间具有完全中介作用。这与非陌生关系中的研究结果一致，恋人或者员工间对于真诚性的感知会增强个体间信任的形成，而信任的形成又会促进建议采纳（Wickham,2013; Hsieh & Wang, 2015）。进一步分析可知，具有真诚品质的建议者在任何时候都表现出真实的自己，对他人表现出开放、诚实。这种开放、诚实会促使决策者认为建议者是具有一致性的、可信赖的并产生对建议者的信任，从而促进建议的采纳（Gino & Schweitzer, 2008）。但是此时决策者产生的信任可能还仅仅是认知信任，因为情感信任的形成需要时间以及更多的社会性线索。单一的语言上的描述性线索只能促使决策者基于建议者在品质上的可靠性产生认知信任（Wang et al., 2016）。

另外，实验三发现建议者有无损失经历在建议者真诚-虚伪品质和建议采纳间的调节作用，对于无损失经历的建议者来说，其真诚-虚伪品质对决策者的建议采纳无显著影响。而对于有损失经历的建议者来说，其真诚-虚伪品质对决策者的建议采纳有显著影响。因为一方面，原先感知到建议者虚伪品质的决策者会坚信自己之前的判断，保留对建议者虚伪品质的第一印象。此时，无论决策者是基于自己的损失经历与否，决策者的建议采纳都会保持在较低水平，因为决策者对于建议者虚伪品质的第一印象很难改变（Rothbart &Park, 1986）。另一方面，原先感知到建议者真诚品质的决策者获取了建议者无损失经历的建议时，会产生对建议者的虚伪感知（Effron & Miller,2015），从而使之前的真诚感知和当下的虚伪感知产生了冲突，此时决策者受消极事件的影响会迅速转变对建议者的第一印象，形成虚伪感知，并降低建议采纳（Downey & Christensen, 2006），而如果决策者获取了有损失经历的建议，决策者会保持对建议者的真诚感知，保持较高水平的建议采纳。

首先，在建议采纳方面，研究弥补了建议采纳中对建议者特征操纵的局限性，将对建议者的特征操纵拓展到建议者本身的特质上。丰富了建议采纳对于信任这一中介的研究，将信任从单维转换为二维变量。其次，研究拓展了真诚性的研究范围和研究内容，以往对真诚性的研究大都基于真诚领导对于员工信任、积极情绪、创造力等方面的影响（Rego et al., 2014），或者是个体对自身真诚性的感知对自身幸福感、自尊、生活满意度等的影响（Goldman & Kernis, 2002）。本研究站在一个陌生关系的视角探究个体的真诚品质对他人的影响，发现即使是在陌生关系中，个体的真诚品质也可以促进他人认知信任的快速产生并影响到他人的最终决策。说明了与真诚领导在组织中的积极作用一致，日常生活中个体的真诚性不仅会促进自身的幸福感、自尊等的提高，也会促进人际间信任的产生，有益于个体的人际交往。

但是本研究仍然存在局限性：一方面，本研究是基于陌生关系中的建议采纳，所以仅操纵了被试的认知信任而非情感信任，以后的研究可以加入“同学”、“校友”、“团队成员”等角色来启动决策者的情感信任，从而探究情感信任以及认知信任和情感信任的交互作用在建议采纳中的作用机制。另一方面，真诚品质和建议采纳之间还可能存在多重中介机制，如积极情绪、心理安全感等，需要后续研究进一步证实。

6 结论

本研究得出如下结论：（1）陌生关系中，建议者的真诚品质可以促进决策者的建议采纳；（2）认知信任在建议者真诚-虚伪品质与建议采纳之间起到完全中介作用；（3）建议者有无损失经历在建议者真诚-虚伪品质和建议采纳间起调节作用，对于有损失经历建议者提出的建议，建议者的真诚品质会促进决策者的建议采纳，而对于无损失经历建议者提出的建议，建议者的真诚或者虚伪品质不会影响决策者的建议采纳。