武术教育培训机构招生策略分析

张 鑫，熊亚兵

武术历经几千年的沉淀、积累、传承、发展流传至今，武术不仅是我国优秀传统文化，也是我国特色传统体育项目,武术的种类繁多，内容形式丰富，风格独特鲜明，具有强健体魄、修身养性、心理品格历练，提升民族文化自信，增强爱国主义精神等功能价值；在习近平新时代中国特色社会主义思想里面，特别强调了文化自信，并明确指出，我国广大的青少年应该熟悉自己的文化，了解自己的文化，进而去热爱和弘扬优秀传统文化。 随着现代教育市场化的发展，推动着各种类型的教育机构走进了一场没有硝烟的“生源争夺”战，生源是教育机构的生命线，是其存在与发展的基础。武术作为特殊的教育类型，也随着教育形式的改革而变化，其中武术培训机构，则顺应了教育市场化需求，是当前武术教育途径中最为广泛、突出的一种教育形式，却依然尚未得到广大群众的普遍认知，在市场化教育中处于劣势，如何扩大范围传递武术信息、激发群众需求、引导消费，成为武术培训机构生死存亡的核心点。基于此，本文认为应采取有效的营销策略、思维方式改变滞后的武术招生模式，对武术教育市场化发展具有十分重要的意义。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

以武术教育培训机构招生策略分析为研究对象

1.2 研究方法

1.2.1 文献资料法

通过中国知网、万方数据库、因特网、云南师范大学图书馆等资源入手查找有关武术教育培训相关文献资料，收集整理与本文有关的内容，为本研究过程中提供了一定的参考，奠定了理论基础。

1.2.2 访谈法

根据本研究的需要设计相应的问题，有针对的进行电话和实地访谈，并记录访谈结果。

1.2.3 问卷调查法

通过亲身参与杭州鑫洪武术教育培训机构招生运营，且针对研究需要与征求相关专家意见设计相关问卷，以郑州武艺城、杭州鑫洪武术、上海英武馆进行问卷发放，同时并尽可能多的走进各类型武术培训机构，观察总结其中存在的问题。

2 武术培训机构招生现状分析

目前，在竞争激烈的市场化招生环境中,多数武术机构招生策略单一、滞后，招生效果甚微，基本可归类为以下几点：(1)首先在学校门口、小区、街道内等大量发放宣传单、贴海报等方式，让有需求的客户群体知道培训机构开设的项目，预期效果甚微，广大群众不能深入了解武术的真正价值内涵；(2)采用对外武术表演的形式，吸引人群观赏，并发放免费体验课的形式，吸引生源入门学习；(3)通过内部现有学生转介绍进行宣传，挖掘现有资源续报的形式；(4)寻找学校老师、其他教育行业机构，通过相互转介绍的方式实现项目互补、达成合作；(5)价格战：长期的低价促销不仅不利于扩大竞争优势，反而会因价格低廉而被贴上劣质品的标签，降低武术的教育功能价值；(6)通过聘请一些资深教师进行教学指导，营造声势。当然不可避免的也出现了很多问题：如在一些宣传招生过程中，部分机构存在虚假宣传、夸大其词者，比比皆是。

表1 武术培训机构人员营销课程培训调查

上述分析表明，武术培训机构工作人员相对缺少对营销理念知识的学习与运用，根据数据显示比例差距非常显著。武术教育培训仅依靠单一、滞后的招生方法，将难以立足于市场化发展，应该加强市场化思维方式，尝试不同的方式，运用营销学理念及方法来改善武术教育机构招生困境。

3 影响武术培训机构招生困境关键因素分析

大多数武术培训机普遍认为“无源则衰,有源则兴”,却没有认真地思考过“源”为何而来，市场化教育以产品质量、服务体制为竞争核心，推动着教育行业的发展。以市场营销的思维方式，整合资源，提高教学质量、增强服务意识、创设教学环境，吸引生源、稳定生源，是保证武术教育培训机构持续健康发展的关键。

3.1 提升教学质量、增强生源公信度

绝大多数武术教育机构的教师都身兼数职，即使教育者又是销售者，把招生人数作为绩效考核标准，教学创新、课程研发无人问津，不能因材施教，然而教学内容依然沿用传统模式，学生学习枯燥无味、难以持久练习，教学成果缓慢，难以拿出成功教学案例，吸引新生源加入。应以理清承担的主要工作责任，构建学生知识、能力、素质结构，不断更新教学内容，调整课程结构，根据家长及学生需求设置教学内容，如有些家长觉得孩子性格内向，送来的目的改变孩子的性格，那么我们是否可以根据需求，在武术教学过程中以思维引导、表扬鼓励、个人展示、人物塑演等等一系列方式，去帮助学生建立自信，焕发活力，在传授知识时注重横向拓展与结合,体现教学的先进性，根据消费者需求开设相关教学内容班级，以体现武术教育的独特优势。

3.2 增强服务意识、树立良好形象

多数武术培训机构，都带有针对性、目的性服务，缴费前与交费后对待学生和家长态度，落差十分明显，续费后基本就不在去主动沟通、服务，忽略后期服务维护，造成难以无法维持现有生源资源，更谈不上营造良好的口碑效应。以谷歌公司为例，以良好的态度，人性化的服务对待即将离职员工，把离职员工当成宝贵的口碑资源，单从这一点就能够予以启示。武术教育机构更应追求人性化服务，强化服务意识以学生、家长为核心，把服务贯穿在整个教学服务体系中，形成良好的口碑效应来说服、吸引新的生源加入。如在每节课结束后，鉴于有些学生自控能力差，教师可利用互联网功能拍摄视频，布置课后家庭作业；在面对家长、学生沟通交流时，设身处地的想想他们最关心什么,不同的家长所关心的问题是有区别的的，要耐心、细致地倾听观察解答对方提出的各种问题，树立良好的服务形象。

3.3 创设教学环境

良好舒适的教学环境，在教育机构当中必不可少的关键因素，随着现代人们价值观的改变，对教育培训机构的教学环境及教学设施提出了更高的要求，特别是对新成立的武术教育培训机构，场地设施单一、布局不合理等环境问题，会导致潜在客户在心理产生很多的顾虑，如：会不会卷款而逃、教学质量能否值得相信等等一系列疑惑接连而至。因此，重视教学环境的布置，修饰武术教育文化元素，强化品牌观念，通过教学环境装饰风格、机构品牌标识等方面，打造武术文化内涵和个性特色，从而提升培训机构的品牌所蕴含的价值。

4 多元化招生策略分析

应树立营销思维方式及理念，采取线上、下深度融合的招生营销策略，加以灵活运用时代信息的传播力量，构建武术信息交流平台，加强武术文化价值传播，建立良好的公共关系，提升机构的知名度；重视调查分析市场需求，创造和传播优质的客户价值，将课程的效用与客户的需要、产品的价值与顾客的价值相结合的时候，才能够获得信任赢得支持。

4.1 线上营销策略

4.1.1 锁定潜在生源需求，建立信任机制、加深印象，利用互联网微信交流平台，针对性的根据每一位学员的需求发送语言、文字、图片、视频等，运用微信朋友圈塑造一个充满正能量、朝气蓬勃的培训机构。

4.1.2 利用网易、新浪等新闻头条，提高机构知名度；武术机构可在微信公众号定期发放只具有试学功能的折扣券，吸引潜在目标生源来免费试学。

4.1.3 善于运用传播迅速的网络交流平台，拍摄趣味武术、武术拳械对练等视频，吸引生源主动参与体验课程，提高武术文化认可度。

4.1.4 针对现有内部学员、家长，组织礼品或课程增值服务赠送，但需转发微信朋友圈等交流线上平台集满一定点赞或转发数量，进行宣传推广。

4.1.5 善于利用和制造对机构形象提升有利的“新闻事件”，吸引公共媒体资源，来引导进行公益性的社会化传播。

4.2 线下营销策略

4.2.1 创意营销活动。通过开设一些公益性活动，围绕着武术课程的实用价值而进行，突出培训机构的特点和蕴含的价值；此外，为保证资源不被浪费，收取少许押金，等活动结束后退还等形式，间接性起到宣传效应。

4.2.2 体验学员。首先必须围绕着消费者的兴趣点和爱好点进行；其次，抓住学员、家长的需求点，针对性宣传课程价值，让家长从中获取到应有的价值；最后，可多安排几次试学，并进行体侧记录、收集学员训练照片、整理成长册，并及时免费发放给潜在生源。

4.2.3 案例见证。收集精英家长录、沟通记录、成绩录等，建立成功案例墙；对于成功的教学案列，经常性组织优秀学员参加省市级比赛、文艺演出等活动。

4.2.4 口碑化营销。教练员与家长建立和维系其与机构的关系，培养粉丝家长或学员借力其口碑及身份优势，提高生源数量。

4.2.5 销售人员是赢得家长信任的首道关口，通过换位思考，用情感打动潜在生源，提高营销效果。

4.3 建立招生激励机制

激励促进竞争，竞争产生动力。传统的固定薪酬对工作人员而言，虽然有安全感，但缺乏上升空间，没有足够的动力，机构应通过设定奖励机制，以此激发出工作人员的动力创造更多的价值与机构实现共赢。因此，要根据不同岗位进行价值提炼分析，可借鉴KSF薪酬全绩效模式以自我加薪等方式激发员工的潜能和创造力。

4.4 增强细致化服务

对每一位来参观体验的学员或咨询人员，根据实际情况进行回答，语言要富有吸引力、说服力、亲和力,尽量做到让每一位潜在学员或陪同人员，找到归属感，以情感带动一片的积极效应。随后根据咨询报名的记录及时进行电话追踪、答疑，尽可能使潜在学员的思想顾虑消除，达成招生成果。

5 结论

教育市场化运作空间的广阔性,使我国办学主体的多元化丰富,各教育机构之间的竞争愈加显现，为我国教育创新发展注入了新的动力。而武术教育因其特殊的教育性，与其它教育机构相比，所面临的生存与发展的压力挑战更大，将营销学理念及思维方式融入武术培训机构招生运营中，以适应市场需求加快武术文化的传播与推广，增强民众对中华民族文化了解，提升民族文化自信，凝聚民族力量。