推销AIDA模式详解

赵冬玲

摘 要：本文通过建构AIDA模式与恋爱关系框架，将客户比作爱慕的对象，将推销的过程比作谈恋爱，从而以追求者的身份向客户发起攻势，从引起注意到最终促成交易达成。

关键词：爱达（AIDA）;模式;恋爱

销售是有规律可循的，国际推销专家海英兹·姆·戈得曼根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变，总结了一套程序化的标准推销模式——爱达（AIDA）模式。为了让更多处于一线推销岗位的朋友更好地理解AIDA模式，本文从恋爱的角度出发，将客户当作是我们想要去追求的爱人，客户谈成了，就意味着你追到了。

一、AIDA模式与恋爱关系建构

爱达（AIDA）模式是指一个成功的推销员首先要把顾客的注意力吸引到产品上来，然后使顾客对推销品产生浓烈的兴趣，随之顾客产生欲望，再通过推销技巧促使顾客采取购买行为，最终达成交易。AIDA模式其中A（Attention）引起注意、I（Interest）诱发兴趣、D（Desire）刺激欲望、最后A（Action）促成购买。那么谈恋爱需要哪几个步骤呢？首先从陌生人变成普通朋友，然后从普通朋友变成好朋友，再到无话不谈的朋友，最后成为男女朋友。

二、AIDA（恋爱）模式技巧

（一）A引起注意——从陌生人变成普通朋友

当我们在接触新的人和圈子，遇到自己很在意的异性时，你会如何做呢？第一步自然是考虑怎样才会引起对方的注意。例如女孩子会通过化妆、美容、衣服、首饰等将自己打扮的无比漂亮，找各种借口和对方接近或想办法把守株待兔变成一场邂逅，吸引男孩子的注意。在推销活动中，推销人员面对的顾客有不少是被动的，甚至是有抵触情绪的。一般而言，在推销人员接近顾客之前，顾客大多数是对推销人员和产品处于麻木状态。因此，推銷人员必须尽其所能，想方设法吸引顾客的注意力，以便不被拒绝，如推销人员可以通过精心设计自己的形象、精辟的语言、潇洒得体的展示动作，或者利用空间环境、气味、照明、音响等营造推销气氛，再者利用富有魅力的产品和巧妙的提问引起顾客的注意。

（二）I诱发兴趣——从普通朋友变成好朋友

兴趣是指一个人对一定事物所抱有的积极态度。兴趣是在注意的基础上发展起来的，同时也是下一阶段产生欲望的基础。想一想，一般人都不会一眼就看上你，除非你长得像范冰冰或者汤米克鲁斯，好感是需要随着了解的不断增加而实现的，相处久了，让对方充分了解你，感觉你和他（她）比较合拍，才会产生兴趣。所以问题的关键是你要得到进一步发展的机会。在这一过程中，你可以讲讲经历，找话题聊点开心的事情，让对方看见的你的闪光点。当两个人将各自的目标、习惯、观念等进行了解，多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识时则你们已经成为好朋友了。不同的顾客对推销品的需求是不同的，顾客只有在了解了推销品可以满足其需求后才会产生兴趣。因此，为了尽快引起顾客的兴趣，推销员必须充分接收顾客发出的信息，深入分析顾客的购买心理，通过推销演示等方式向顾客说明产品的各个优点，设法使顾客清楚地意识到推销的产品所能带来的利益，以此引导他们的购买兴趣。

（三）D刺激欲望——从好朋友到无话不谈的朋友

当对方对你有好感了，有兴趣了，你就可以大胆去追她（他）了。对方随意说的话或表露的喜好记在心里，每当对方需要帮助时，默默出现在对方面前，偶尔畅谈美好的未来，让对方离不开你，更加珍视你，你们的关系更加亲密，最后可能还是对方给急了：“你怎么还不求我做你女（男）朋友啊！”

顾客对推销品产生兴趣后并不代表顾客一定会购买该产品，他会权衡一下买与不买的利益得失。如果客户说“我再考虑一下”，那么顾客的实际意思是“我还没有强烈的购买欲望， 并不想购买你的产品”。推销员只有在具备了丰富的产品知识，了解顾客的需要、动机、情感基础上才能让顾客相信消费该产品获得的利益（需求被满足）大于所付出的成本，并有针对性地为顾客提供购买理由，使顾客产生对推销品积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，使顾客把推销品的需要与欲望排在重要位置，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。这一阶段推销员和顾客可能需要反复多次的交流沟通以后才会实现。

（四）A促成购买——从无话不谈的朋友到男女朋友

那如何成为男女朋友呢？如果双方都是比较腼腆的人，你们好朋友的阶段就可能一直维持下去。这时候就需要一方，主动去捅破那层窗户纸。某个午后你不小心拉了对方的手，这时你们就已经成为男女朋友了。推销的最终目的是让顾客购买产品。通常情况下，尽管顾客对推销品发生兴趣并有意购买，他也不会主动提出购买请求，而是等待推销人员首先提出。因此推销员需要在推销过程中仔细观察顾客的言行举止，随时捕捉顾客有意或无意流露出的各种成交信号，采用适当的成交技巧因势利导地加以影响，把握时机促成交易的达成。

结论

AIDA模式过程中的四个阶段是相互关联，缺一不可的。但是由干市场环境千变万化，推销活动也随之复杂多变，我们在实际的操作过程中可以根据具体情况适当调整，可适当重复某一步骤。“AIDA”模式的每个阶段都充满了推销员的智慧和才华。

参考文献：

[1] 推销教程[EB/OL].http：//www.docin.com/p-1906653974.html

[2] 石春玲，刘向红.商务谈判与推销[M].西南财经出版社，2010：119-121.

[3] 唐  寻.跟客户谈恋爱——浅谈恋爱营销方法[J].商，2014（52）