菏泽农商行李景荣的“双百”诀窍

□ 本刊记者 王炜／通讯员 杨青 李德品

近年来，我省大力推进农村金融改革，不断完善服务“三农”金融组织体系，金融“支农、助农、惠农”工作不断深入。然而，自然和市场的双重风险，导致农业“融资难”“融资贵”问题持续存在。随着农村改革深入推进，农业经营方式向规模化、集约化转变，农业农村对金融要素的需求比以往任何时候都更强烈，也为金融机构拓展服务领域带来了更广空间和更多机会。省农信社不忘初心，发挥遍布全省乡村基层网点的优势，全力服务“三农”。

前不久，记者在省农信社采访中了解到这样一则贷款“双百”的故事。

被当地农户亲切称为“老李”的菏泽农商银行黄集支行客户经理李景荣，从事农村金融工作20年来，累计发放贷款1.8亿元。目前，他服务的片区有9个行政村，授信户数400余户，贷款户数260户，存量贷款2500万元，贷款收回率、结息率均为100%，无一笔不良。

勤跑腿，和农民交朋友

1990年10月，老李进入菏泽市牡丹区黄集农信社。9年的会计生涯，让他养成了认真踏实、勤奋肯干、专心致志的工作作风。1999年6月，他转到外勤岗位，成为一名常跑基层的客户经理，一干就是20年。

早上7∶30，老李准时来到办公室。着一身职业装，打着暗红色的领带，显得很精神。他整理了一下工位上的贷款资料，便开始一天的工作。

他随手拿起办公桌上的黑色笔记本，啐了一下手指，捻开笔记本，随手就翻到要找的村、贷户的名字和联系方式等。笔记本看上去有些破损，翻得页码都有些不清楚了，上面记得密密麻麻，姓名、经营项目、家里几口人……他笑着说：“好记性不如烂笔头。”

记者向他讨教有啥经验，他说：“也没啥，勤跑，勤走动，关键要对客户了解透、了解全。”黄集支行行长孟慧敏称赞说：“老李是个仔细人，干活踏实。他管理的片区，每个客户他都很熟。”

行晨会结束后，老李要去一个板材加工户了解情况。记者便跟随前往。

刘三门村是一个从事板材加工的专业村，村里一半以上的人从事板材加工。我们走在村里的街道上，一位骑着电动车的居民停下来打招呼：“老李，今天又来了，去我家坐坐。”老李客气地回应：“今天不去了，我去赵坤建家一趟。”街道两旁刺耳的电锯声，此起彼伏。一位正在操作电锯的大哥关停电锯，声音小了好多，他挥挥搭在肩上的毛巾，喊道：“李经理，今天又过来考察啦。”老李喊着对方小名：“福子，我去村东头看看。”走到一个制作小型木板的农户门口，老李说，这就是赵坤建家。每年10月下旬是木材购置时期，老李就是为了赵坤建进木材的事来的。他询问了近期的木材价格行情、赵坤建自有资金和贷款需求情况。赵坤建笑得合不拢嘴。问起他板材加工发展历程，他说：“我和李经理交往了10多年了，从来没有错过事。”

严调查，老相识也不能送人情

“前几年，联户联保贷款有的出了些问题。不是联保出问题了，而是我们的人出问题了，考察不实、了解不透造成的。”老李说，“现在我们开展的整村授信，我一个村一个村地跑，基础信息做扎实了，贷款调查严起来、真起来，才会放得出去，才不会放瞎。”

从事信贷工作以来，老李是这样说的，也是这样做的。在工作中，他通过硬、软两种调查方法，确保贷款投放质量。

硬调查，就是看得见、摸得着的调查。根据客户提供的各种资料，如银行卡流水、销售合同、水电费单据等进行测算，然后到客户的经营现场去查看生产规模，盘点原材料、成品、机器设备等，最后将两者进行交叉验证，估算出客户的实力、资金需求量和风险承受能力，形成一个授信金额、期限的粗略框架。

软调查，就是发现一些客户隐藏的信息。他所服务的9个行政村，在宣传办理农商银行金融产品手机银行、信e贷、聚合支付、存款贷款利息优惠政策过程中，对村里授信客户和用信客户经营状况、为人处事、思想品德进行再了解、再确认。

通过软硬调查的结合,他就能更好地了解客户，更好地掌控风险，为整村授信工作奠定坚实的基础。

贷款调查关键要真。别看老李平时嘻嘻哈哈，在贷款质量上却从不含糊，不越半步红线。在黄集支行，一共有4名客户经理，实行AB岗制度。记得2008年一笔贷款，他和一名客户经理一块去调查，了解客户的真实经济状况。经过双人调查，对客户的经济状况、信誉情况都进行了详细了解。但是，第二天当他拿到客户经理撰写的调查报告后，发现申请人的资产状况有所变化，资产虚增了2倍还多，申请的贷款也由原来的10万元变成了20万元。他一眼就看出了问题，现场指出与调查结果不符，并拒绝签字。最后，还原了真实调查结果，以10万元发放了那笔贷款。

动真情，保证贷款收得回

贷款放出去，管理是根本。老李管理贷款的方法，既朴素，又简单。他采取划分等级和重点关注的方式进行贷后管理。首先，将所管理的贷款户数按照合作时间长短、经营稳定程度、现金流充沛程度进行等级划分，分为高频次客户和低频次客户。对低频次客户进行定期的贷后检查，对高频次客户进行不定期的贷后检查，随时了解客户信息。每个月贷款结息日前，都会通过客户关系管理系统，一个一个查询客户的存款数。查完之后，就对没有及时存够利息的客户一一打电话通知。虽然方法笨，但这样做能确保结息成功率，心里很踏实。

贷款放了，不能万事大吉，还需要精心呵护。用责任心，带着感情去关心客户、关注贷款。这是老李多年坚持的做法。

2018年，有一个姓杜的贷户生意亏本，还有外债。得知担保人有偿还能力，于是老李一趟趟地去给贷户家属、担保人做思想工作：“不能因为贷款还不上，造成不良记录。”最后，两个担保人归还了贷款本息。

还有一个姓朱的客户，孩子得了白血病，治病花光了所有积蓄，还向社会发起了水滴筹。老李得知这一消息后，第一时间赶到朱某家中，将2000元现金塞到他手中，说是给孩子看病的钱，不用还了。原本想赖账的朱某热泪盈眶，当场立下誓言，砸锅卖铁也要把农商行的10万元贷款还上。最终，朱某主动归还了欠款。

传帮带，营造全员争先氛围

老李把黄集支行当成自己的家，不分白天晚上还是周末，只要有贷款资料需要做，他都会出现在支行。他还是年轻客户经理的“引路人”，经常告诫他们，要先做人再做事。工作中，帮助他们学会如何考察贷款、如何识别和判断借款人的诚信等，尽快让他们成长成才。他之前带的一名客户经理刘翔，已经走上支行副行长岗位。

刘翔对老李非常佩服：“他的裂变式调查方法，我至今还没完全学会。就是在调查客户A时，能了解到客户B和C，并且还能了解到B和C的亲属情况，就像一张很大的关系网。这一点还得继续学。”

和老李工位挨得最近的客户经理宋志勇接话说：“李经理不仅是我们的老师，还是我们学习的榜样。他爱学习、爱琢磨，为了方便看书、学习，他还专门买了放大镜呢。”

听了大家的赞誉，老李嘿嘿一笑：“刘行长，小宋，你们谦虚了，我也有好多需要向你们学习的。”他指着计算机说，“你们年轻人都是我的老师……”

在老李“传帮带”的引领下，全行贷款实现了无一笔不良。