提高课程实效 锻造合格营销人才

陈宗英

[摘           要]  职专新生存在厌学、自我否定、无人生目标，对就业前景茫然的状况，而汽车销售企业需要的是形象良好，有良好的沟通表达能力，有一定汽车专业知识，心理承受能力强，吃苦耐劳，有团队意识的员工。如何改变学生现状，使他们成为符合企业需要的合格职业人？试图从提高课程的实效性入手，结合文化课程、专业课程和技能课程三大板块的改革阐述观点。教学改革的思路和方法千变万化，其最终的根基仍在于营销的核心：更快、更好地满足市场。

[关    键   词]  职业教育;课程实效;市场营销;企业需求

[中图分类号]  G712                 [文献标志码]  A              [文章编号]  2096-0603（2019）35-0168-02

市场营销专业是我校的主打专业，但近年该专业的招生状况却不尽如人意。很多家长和学生认为营销专业就是到卖场当营业员，看别人脸色过日子，没有出息。为了改变这种现状，我校与福州玖玖丰田汽车销售有限公司联合办学，本着“高门槛，高要求，高收入”的原则，对市场营销专业进行重新打造，希望能提高该专业的社会认可度。为此，我们成立了专门的课题组，共同探讨如何进行“市场营销——汽车营销专业”的创新课程体系改革。课题从善于打气、积极肯定、强化目标、课程实效、有效训练五个环节入手进行创新体系改革。本文主要从“课程实效”这部分进行阐述。

改革之初，我们调查了合作企业——玖玖汽车销售有限公司，该公司在福州有多家汽车销售公司，主要销售丰田汽车和一汽奔腾汽车。该企业适合汽车营销专业中职学生的岗位有销售部门、精品部、大客户部、客户关系部。这些部门对员工共同的需求是：形象良好，有良好的沟通表达能力，有一定汽车专业知识，心理承受能力强，吃苦耐劳，有团队意识。但中职高一新生大多是中考的失败者，存在厌学、自我否定、无人生目标，对专业和就业前景茫然的状况。如果把高一新生的狀况和企业对人才的需求比喻成河的两岸，那么我们想通过“课程”这个桥梁，让学生从河的这边能顺利地到达河的那边。

一、课程体系改革探讨

什么是“课程实效”呢？我们认为课程的“实效”应该是既能改变学生厌学、没自信、没有发展目标的现状又满足企业对汽车营销专业学生的职业要求。反之，只要学生和企业任何一方的要求没有满足，我们的课程就是无效的。在调查了合作企业后，我们发现企业对学生的需求分为文化素养、专业知识和专业技能三个层次。在调查了合作企业、从事汽车销售工作的毕业生和在校生之后，我们对每一门课程的教学目标、教学效果和评价标准进行了统一的规定。我们旨在建立一个新的课程制度，在这个制度下，学校、教师、企业、学生能朝着一个方向努力，共同提高课程效率。

（一）文化课程探讨

华东师范大学的徐国庆教授说过：“文化课”是培养学生基本社会生存能力的课程。因而在文化课中，我们要培养学生有责任心、能写会说、善于沟通交流的能力。

1.培养企业需要的优秀品格

一份对企业的调查发现，在被企业解聘的职工中有50%以上是因为职业道德而不是技能问题。先做“人”，再做“事”。德育课程对学生的培养必须从做“人”开始。因而德育课程中我们开设了职业生涯规划。该课程主要培养有良好工作态度，有责任心，有生存意识、竞争意识的学生。在课堂上教师要求学生对自己将来的职业进行规划。教师借助企业和毕业生的资源，通过企业，让学生知道“我”要达到什么目标;通过毕业生的言传身教，让新生意识到“我”能达到什么目标;通过反思，让新生找到与目标的差距。我们总结出职业生涯规划课程具体的工作是：找到目标—认识差距—找到方法—缩短差距。教师的工作是把目标进行细分成若干个子目标，让学生在努力中能体会到成功的快乐，从而能顺利地完成自己的职业规划，具备企业需要的优秀品格。

2.训练能说会道的能力

语文分为“语”和“文”两个部分。“语”是语言表达能力，“文”是文化素养。基于此，我们在课程中增加了应用文写作，要求学生书写“汽车介绍说辞”“电话预约说辞”“客户服务说辞”“个人简历”“促销活动策划方案”等，提高学生“语”的能力，并将这些说辞运用到口才训练、市场营销、推销实务和汽车营销课程中。

在学生高一入学时专门开设了一门口才训练课程。这门课程主要是锻炼学生的口头表达能力。口才的训练分为三个阶段：第一阶段主要是消除学生在人前说话的恐惧感;第二阶段培养学生合作意识，在交流中锻炼口才;第三阶段培养学生独立陈述能力。从而提高了学生“语”的能力。

3.建立良好的人际关系

优良的人际关系不仅是学生自身的需求，也是顺利完成工作必不可少的要点。在这里我们把传统的公关课程改成人际交往课程。因为公关解决的是企业与大众之间的关系，人际关系则是处理个人与企业、个人与个人之间的关系。这门课程从学生常见的人际关系处理入手，让学生思考如何成为受欢迎的人，如何在将来的工作中处理好同事关系和客户关系。上完这门课程能让学生学会正确沟通，宽容、理解他人，遇到问题能换位思考。

（二）专业课程探讨

根据中职院校专业和课程设置要适应并紧跟企业发展要求，企业的需求指导着专业和课程开设的方向，因而汽车营销专业开设了市场营销基础、消费心理学、汽车知识、人际关系等课程。

1.掌握过硬的汽车专业知识

为了让学生掌握过硬的汽车知识，我们开设汽车知识这门课程。聘请企业销售专家到校授课，讲授汽车专业知识、专业术语。在此，企业根据工作需要和学生实际情况对课程内容进行了分解。课程中，首先讲授汽车车型、内饰、各项安全指标，让学生对汽车有直观的了解。同时，企业要求学生每天背诵一段汽车知识的说辞（企业提供资料），目的是要学生掌握标准化陈述语言，熟悉汽车各项性能和专业术语。然后，再介绍汽车中复杂的电路、发动机等内容，并要求学生将汽车知识中标准化的说辞改成口语化的表述，让对汽车知识一窍不通的顾客也能从学生的陈述中了解汽车。最后，要求学生说出本企业销售的不同车款的汽车竞争车型有哪些，这些竞争车款的具体性能，我们的产品与竞争对手相比优势和劣势在哪里？在汽车说辞中，要求学生根据不同的顾客需求，找出标准化陈述中有价值的地方，有针对性地对顾客进行销售。通过这几轮系统的训练，学生能够掌握过硬的汽车销售知识。

2.拥有精准的销售能力

市场营销基础课程中，除了介绍营销的基本理论外，还要求提高学生的分析能力、销售能力和表达能力。教师要求学生完成“知名企业介绍”“品牌故事”“丰田故事”的介绍。为了提高二年级学习推销实务的效率，在学习市场营销时要求学生根据书本知识进行三轮的推销训练。第一轮训练中教师将学生分组，学生自备商品，每组派出表达能力最强的学生上台推销;第二轮推销中，还是学生自备商品，但每位学生都必须上台推销，帮助学生克服人前发言的心理障碍;在第三轮推销中，教师指定商品，每位学生上台推销。在这里，教师要特别注意关注每位学生的成长记录。我们要求教师在训练时要记录好《语言训练阶段成果表》。在课程结束时，营销教师将这份表格交给推销实务课程教师，这样教授推销实务课程的教师在授课前就对学生的情况有所了解，教学效率大大提高。

消费心理学主要训练学生“读”人的能力，即如何针对不同类型的顾客展开有效的推销。课程中要求学生从视觉、听觉中判断出顾客的兴趣、爱好、品味和所处社会阶层，并在此基礎上有效地与顾客进行交流，达成交易。

在该课程的教学中，教师要求学生收集顾客不购买商品的说辞，这些说辞中包含顾客的心理活动、顾客的个性特征和经济承受状况。针对这些情况，销售人员所要采用的销售策略有哪些，到学期末教师与学生共同总结出针对不同顾客的应对方案，制定出《销售应对方案表》。学生在将来走上工作岗位后，拿着这份《销售应对方案表》就能做到心中有数。同时，我们需要借助企业和毕业生的资源，让他们根据工作中的实际情况将这份《销售应对方案表》进行修正。经过几年的努力，就能形成一份切实可行的销售攻略。

（三）技能课程探讨

企业最愿意看到的人才培养模式是：学生在走出校园后可以直接胜任企业的工作岗位，这不但可以大幅降低企业对新员工培训的成本，也可以在一定程度上减轻学生就业时的不适，增强自信心，为打造学校的品牌专业做好充分铺垫，因而开设有特色、实用性强的技能课程就成为我们的目标。

我们的技能课程模式是“3+2”的教学模式。即汽车营销专业的学生在高二时三天在学校完成专业技能的学习，两天在企业将所学到的技能应用学习，从而不断地找到问题，解决问题。三天在校内学习的专业技能课程主要有推销技巧、汽车营销。推销实务课程我们采用技能卡的方式进行教学，技能卡的内容包括商品陈列、商品演示与介绍、产品推销、电话预约、推销员礼仪五个技能操作模式。教师授课前根据市场营销课程的《语言训练阶段性成果》对学生有了一定的了解。并在此基础上有针对性地制定出不同学生的推销训练方案。在经过一个学期的学习后，教师根据技能卡对学生进行考核，五张技能卡全部通过的学生才能通过推销实务的考核。

汽车营销课程是将汽车知识和推销技巧进行综合应用。授课时将学生带到学校的停车场，进行汽车销售实训。

通过两年的训练和观察，教师寻找出有发展前途的学生。在学生走到工作岗位后进行样本观察：是否在学校被老师看好的学生在企业中也会有出色的表现，从而判断学校标准与企业标准是否统一，是否需要重新调整教学标准和教学方法。

在汽车营销专业的校企合作中，我们注重企业前期介入课程设置，教学中参与教学管理工作，而不是后期对学生进行“赶鸭子”式训练。在学校的教学管理中，我们修正了专业标准和课程标准。在教学中，我们注重不同学科教师间的横向交流，建立学生《学习档案》，每位教师教授完本学科内容后，要将每位学生的学习档案传给后续学科的教师。让下一位教师在未授课前，就对每一位学生的学习情况有比较全面的了解。期望通过我们的付出，真正提高课堂的“实效”，让学生找到学习乐趣，更加自信、更有准备地面对将来的工作，让企业认可我们的学生，让我们的教学更加贴近市场的需求。

参考文献：

[1]刘俊勇.创新校本作业 提高课程实效[J].中学课程辅导，2015（7）.

[2]辛雅芬.增强《工程预决算》课程时效性的思考[J].长春大学学报，2013（4）.

◎编辑 陈鲜艳