巨海成杰：跨过山河大海

唐亮

总部位于上海的巨海集团，是2015年以来中国南方成长速度最快的企业家商学院。

世界励志演讲家尼克-胡哲、世界领导力大师约翰-麦克斯维尔、全球第一畅销书《心灵鸡汤》的作者马克·汉森、世界吉尼斯销售纪录保持者乔·吉拉德、世界销售训练大师汤姆·霍普金斯、中国国防大学教授金一南将军等全球知名的演讲大家，都被巨海纳入自身的讲师与课程体系，其每年培训的企业家数量超过18万人次。

正能量与经营实务并立，系统支持型服务，持续夯实自研课程体系，创新性的合伙人模式，是巨海驰骋教育培训市场的标签，而其核心竞争力蓬勃而发的源头，显著性地指向一人——

成杰，巨海集团的董事长、创始人，中国十佳培训师，中国培训委员会副会长。

在接受《商界评论》专访期间，成杰和他的团队正在筹备一场开设于重庆的《商业真经》国际研讨会。

为期4天的研讨会，成杰是主讲之一。能容纳2 000人的会场座无虚席，到场的企业家学员翘首引领，聆听着成杰款款道来有关企业经营、领导力养成的方方面面，内容可以详实到企业战略会议的细节、企业文化的建立、商业模式的设计……

这已是《商业真经》的第325期研讨会。

和以往任何一场培训相似，成杰情绪饱满，热情洋溢地挥洒着演讲的生命，无论台下坐着的是2 000人，还是50人。

从走出西南大山，到如今屹立在商界潮头，《商业真经》本身也是成杰在行走和奋斗中的感悟。

跨越山河大海，面向人山人海，成杰和他的巨海做对了什么？

演说培训业的春秋史

在采访中，成杰特意讲了_一段父亲的故事。

成杰的父亲，是大凉山里的一位泥瓦匠，他朴实、勤劳，手艺干净利落，待人实实在在，操持过村里大半土房的搭建。

2004年元旦，成杰的父亲在搭房时从房上摔了下来，断了3根肋骨。可是他为了省钱给儿子将来结婚用，忍着剧痛硬是没有去医院治疗。

当时，成杰20出头，刚刚走出大凉山，独自一人在四川绵阳闯荡，做过餐厅服务员、卖过报纸、摆过地摊、做过流水线上的工人……

父亲的坚韧，让成杰意识到，他一定要成功。

多年后，培训业的同行赞诩成杰和巨海是业内“工匠精神”的代表。成杰说，工匠精神其实源自他的父亲，“完美是及格的标准，即使是做一名泥瓦匠，做事精益求精，做人追求卓越。”

显然，成杰的出身略显低微，他与培训业似乎距离遥远。

1999-2003年，中国企业管理培训行业进入野蛮生长期。从中国台湾引进的“成功学”席卷大江南北，较为科学、系统的“领导力演讲培训”也开始流行。当时一本《演讲与口才》杂志，一个月的发行量就超过100万册。

演讲培训市场的火爆，源自改革开放以来中国企业经营人群的刚需。

改革开放后崛起的中国企业家，普遍系白手起家、学历较低。他们借助市场原始动力完成原始积累，把企业做到小有规模;但是，由于没有接受过企业经营理念的教育，也没有现代企业管理意识，尤其缺乏领导力相关方面的熏陶，在企业从小到大的发展过程中缺少高效的抓手。

而以领导力为核心内容的演讲培训，往往能够起到立竿见影的管理提振效果，在团队激励、销售管理、商务谈判等方面功效甚大。

成杰在演讲培训业的出场，既是偶然也是必然-2003年7月17日，一个看似普通的日子当时还在四川绵阳经营书店的成杰，第一次接触到领导力演讲培训，台上讲师的每一个字，每一个手势，都让台下的他激动不已。

培訓结束后，成杰当即决定关掉书店，他要做一名培训讲师。

回忆当时的情景，成杰仍然记忆犹新，内心深处仿佛有一个声音反复在告诉他：这就是他所要追求的人生。

成杰写得一手好文章，曾被报刊多次发表，但在当时他并没有演说经验，也不可能有人邀请他去做演讲。

如今看来，成杰在培训业的起步非常果决：他将多年来写的文章集结成讲稿，再联系当地的高校，主动请缨面向学生做免费演讲。即使是免费演讲，也有学校不接受。成杰就反复请求，直到走进大学的校门。

把绵阳当地和周边的学校讲完后，他又联系当地企业，继续做免费演讲，最夸张的时候1天要去7个公司做演讲，从早上7点讲到凌晨2点，从员工的早会讲到工厂的日结会。

短短8个月做了640场免费演讲，直到有一家当地的化妆品公司邀请成杰去做内训，报酬是400元/天。慢慢地，知道成杰的人越来越多，邀约也越来越多，价格涨到1 000元、5 000元、10000元……

成杰进入培训业的早期经历，显然充满其个性特点，后来证明也为巨海注入了一种积极的创始人基因，总结起来大致有3点。

首先是向上的正能量，巨海内部称之为“正知正念”。

成杰的讲师生涯实则是从企业内训开端的，他传递给企业老板、中高层、员工工作上的技巧，也包括信心、理想和希望，这些信念反向也注入到巨海的文化建设中，其企业核心价值演化为“打造中国最具正能量的教育培训机构”。

其次是“日精进”的执行力，也是方法论。

如今的巨海，体系内的讲师并不要求出身和经验，但是在做有偿演讲前，一定要经历数百场免费演讲的磨砺。

成杰笃信，在最短的时间里采取最大量的行动，是学习与进步的最优方法，即“付出才会杰出，行动才能出众”，行动力、执行力是巨海最强调的基础品质。

最后是产品的自研能力。

在市场一线的摸爬滚打和进化实践中，成杰形成了完整的产品自研领导力。目前已开办300多期的《商业真经》研讨会，最初就是源自演讲培训的相关模块，包括企业家自省、公众演说等内容，后来则逐渐进化出企业经营核心、团队激励策略、商业模式设计等更多的内容。

由企业领导人自上而下带来的自研领导力，甚至说是一种产品执念，后来将对巨海产生重要的推动作用。

而在2005-2008年，长达4年多的时间，成杰进入当时中国培训业的头部企业聚成。正是这段经历让成杰走出四川，并在培训业的销售体系获得了重要的磨砺。

聚成被称作中国企业管理培训界的黄埔军校，走出了大量培训机构的创始人和高管。

当时，聚成在产品端创造了“培训超市”模式，在销售端创造了“学习卡”模式，笼络了大量优质资源，年销售额可达数亿元，并成为第一个揽获风险投资的培训机构。

在聚成，成杰从销售做起，很快就做到地区分公司的销售冠军;随后调到南京、上海公司，开始上“引导课”，即以成交“学习卡”为目的的宣讲课，业绩很陕又做到前列，晋升为“全国金牌讲师”。

成杰在聚成销售体系里的跃升，有其在一线实践中做讲师的经历加持。但更重要的原因是，他在聚成供职期间所体现出的人格魅力，开始为他集聚更多的力量。

成杰是少数不用接送机，没有架子的讲师。他每次都会仔细询问学员人数、行业性质、职务级别等信息，可以随时根据具体情况调整演讲内容。因此，成杰的课程非常接地气，也是受邀率最高的讲师之一。

入行、磨砺、觉醒，2008年10月，成杰离开聚成，创办巨海。

巨海的梦想和务实

成杰首先是一个理想主义者。

2008年汶川地震，家乡的惨烈景象给成杰带来极大的心灵冲击。在受邀参加了_一场“川疆连心大∈型慈善义讲”的活动后，成杰公开宣布，他将用毕生的时间和精力捐建101所希望小学。

巨海的成立，可以视作这桩宏愿的结果之一。从2011年7月携手山西百圆裤业共同捐建“西昌巨海百圆希望小学”算起，巨海目前已捐建12所希望小学，并于2015年成立了‘‘上海巨海成杰公益基金会”，这在中国培训业堪称为数不多的经典案例。

当然，巨海的成立，也有成杰作为一名事业奋斗者务实的一面。在聚成，他并不满足于仅做一名促进成交的销售金牌讲师，他真正想做的是能够帮助人、影响人和成就人的商界领袖。

不过，成杰的理想与务实，在2008年巨海刚刚成立时几乎无人相信。

离开大平台后，巨海几乎没有资源沉淀：创业之初成杰的身边只有5个人，也尚未有能够适应上海培训市场的成熟课程，而当时的巨海也更称不上拥有什么“品牌”影响力。

2008-2010年，巨海的主要业务其实是产品代理，即销售其他培训公司的课程，主要以演讲与口才、礼仪培训为主。

成杰的妻子、跟随成杰创业的巨海集团副总裁闫敏，至今仍记得巨海头3年的艰辛：即便是开设免费的课程，大多也只能邀约到几十人，成交的人数都是零星几人而已。

“从一个客户都没有做起”，除了坚持，成杰和他的创业团队抓住了培训业的一个关键，那就是服务。

当时，成杰经常去其他培训机构报班考察。有一次，他花了数万元报了一个企业管理高端课程，3个月后去学习，未料对方培训机构找不到缴费记录，竟将他拒之门外。

这件事情反映了当时培训业的一个现实问题：大家都在疯狂地跑马圈地，招生-上课一招生周而复始，却没有人真正在服务客户。

2009年，巨海成立的第2年，成杰便提出“为客户创造价值，创造客户感动”的服务理念，进行服务系统升级。

一方面是教学服务标准化，以内容、包装、营销、体验和售后为一体进行标准化设计，以实战性、接地气的内容深度服务客户。

另—方面是客户数据标准化，建立完善的、可跟踪的数据库，全方位实时满足客户需求，让客户感受到巨海的“热情”。

巨海有一种信心，客户付费后，无论什么时候上课，都能立即查询到相关信息，绝不可能发生查不到缴费记录的问题。

在其他培训机构，成交是唯一的标准，为了成交可以不惜过度承诺。在巨海，成杰告诉他的销售团队，“唯有正道，才能长存”，不要为了销售而去忽悠客户，而是真正给客户带来价值，发自内心地去帮助、影响和成就客户。

“为爱成交”，是巨海的客户服务理念，后来演化为一个爆款课程，强调从利他的角度，以向客户传递价值的演说方式，实现充满信赖感的成交。

事实上，服务体系的搭建并非一蹴而就，巨海花了10年时间做持续性的改进。2019年，巨海提出新的战略中心思想：“人才制胜，服务至上”，服务被再次提上战略高度。

与许多培训机构做短线变现的模式不同，成杰的先见之明在于把巨海及其事业视作一个持续性的业务模型，通过良好的服务质量和口碑，不断积累客户好感度，逐渐树立起巨海的品牌认知。

持续性的投入和品牌积累。2009年，当巨海开始推出成熟的自研课程，市场不出所料地开始爆发。

研发才是核心竞争力

巨海推出的第一个成熟的自研课程是《新商业领袖智慧》（现名：《商业真经》），最初只有成杰一位主讲，课时半天，内容主要是注重实战、实用和实效的企业招人用人之术和企业家的领袖之道。

《新商业领袖智慧》的第一次研讨课，巨海前所未有地成功邀请到100多人，现场成交人数达到两位数。

这与巨海目前动辄上千人规模的培训会相比明显微不足道，但是却让当时的巨海团队看到了希望，坚定了自研课程的战略路线。

《新商业领袖智慧》的主讲嘉宾后来逐渐扩大到知名演讲家彭清一、国际礼仪培训师周思敏、资深电视节目主持人林清泉等，课时也被延长到2天、3天，最后到4天，收费也从最初的298元增长到30 000元。

培训行业有2种最基本的商业模式。

其一是做渠道公司，代理其他培训公司的产品，收取渠道费。这也是巨海成立之初的主要商业模式。

渠道公司面向中小培訓机构具有—定的话语权，提成比例甚至可以高达70%，盈利周期较短。但是，渠道公司本质上是没有平台基础的，面对大型培训机构或高端课程表现乏力，客户流动性偏高，在资本层面没有价值。

其二就是做商学院，以自研课程为核心，通过与代理合作或直营邀约，做“收学费”“知识付费”和“管理咨询”等相关的业务，这正是巨海集团2010年以后采取的商业模式。

上游为讲师资源，下游为企业家学员，商学院的本质是一个中高端资源汇集的平台，具有不可限量的估值潜力。但是其劣势在于，在维持大规模销售团队的同时，商学院亦需要投入大量资源于内容研发，导致成本高昂，盈利周期更长。

在商学院的发展路线上，成杰主要做了两个战略决策：产品标准化与讲师体系化，保证巨海扛过了漫长的研发投入期。

1.产品标准化

从成功学培训开始，中国的培训机构就在试图通过“控场”实现标准化、流程化，但都是针对单一场景的课程设计。巨海则不同，它是中国培训业最早尝试建立课程体系标准化的培训机构之一。

成杰明确了巨海的产品定位，即面向企业家群体，同时拉开与学院理论派北大、清华、长江、中欧的区别，注重实战性内容，解决企业家的实际问题。

同时，巨海拒绝“拿来主义”，围绕自身最擅长的演讲培训，深耕课程体系，坚持做拥有自主知识产权的内容。

在巨海目前的课程体系里，“演说”贯穿整个体系：在《商业真经》实战商学课中，表现为演说的五大法门;在《为爱成交》销售课程中，表现为设计演讲式销售稿、产品路演、演讲式销售六大步骤等内容;而在商业策略总裁班、领袖经营智慧等课程中，演说被提炼为领导力修炼中的核心板块之一。

同时，巨海也专门开设有演讲培训课程，即《演说家传承人》《演说智慧·终极班》课程，分模块面向董事长、CE0、总经理等高管做3天2夜的集中加强培训。

演讲培训的贯穿，反映了成杰通过模块化建立产品体系标准的思想和路径，即所有课程内容都可以视作一个模块，而演讲培训是基础模块，其他模块由此生发。

比如，在巨海的爆款课程《商业真经》中，由演讲模块生发出的培训模块包括领导力、企业经营实务、商业模式和企业家生命哲学。而在《打造冠军团队·总裁班》的课程里，加入的模块包括招聘培训系统、团队激励系统、高效会议系统以及企业文化系统的设计和打造。

甚至，完整的一门课程，在巨海也能作为一个“大模块”，被镶嵌到一个全新的课程里。在巨海的课程商业策略总裁班里，《商业真经》的核心内容就被整体植入，涉及学习篇、能量篇、经营篇、演说篇、商业篇、智慧篇六大维度的全面内容。

如果说其他培训机构在产品端沿用的是聚成的“超市模式”，那么巨海相当于创造了_一个“模块模式”，彼此相关、相似的“模块”能够组成不同的“产品”。

借助模块模式，巨海在产品端得以建立三大优势。

第一，研发成本更低、研发成功陛更有保障。

第二，产品与产品、课程与课程之间拥有“潜在联系”，无形中增加了客户黏度，更容易实现“从A到B，从B到C、从C到D”式的连锁反应式销售。巨海的课程复购率、客户留存率领先整个培训行业。

第三，更容易建立属于商学院本身的核心竞争力。

商学院一般意义上的竞争力来自讲师资源，但讲师资源往往不属于商学院。但在巨海的课程体系内，首先是内容，其次才是讲师，模块化显著减轻了巨海对讲师的依赖。

甚至于，连成杰本人的演讲数量近年来也在减少，更多的精力放在了战略和人才培养层面。

2.讲师体系化

在打造标准化的课程体系的同时，成杰创造了业内独特的讲师培养方式，即主要从学员中遴选、培训和修炼成讲师。

在成为巨海明星讲师之前，秦以金是杭州一家连锁美发品牌的老板，开有20多家门店。但是按照“老秦”自己的话来说，那都是表面风光，门店一多半亏损，从老板到员工每天是既忙碌又抱怨，似乎找不到工作的意义。

2011年12月，秦以金参加了成杰主讲的《新商业领袖智慧》（现名：《商业真经》）课程，顿时觉得他“以前都是白活了”。

按照成杰教授的方法，秦以金回到杭州公司分好了钱和权，并向团队宣布“消失”3个月…..这位以前从来不看书的老板，开始用功学习企业管理，每天早上7点都去杭州贴沙江边练习公众演说。3个月后当秦以金回到公司，他发现没有他公司反而运转得更好，亏损的门店都开始盈利了。

2012年，在分配好全部门店后，秦以金决定拜成杰为师，进入培训行业。成杰并没有答应他，而是提出了一项挑战：能否首先完成101场免费演讲。秦以金起初并不明白其用意，但是他还是听话照做了。

正是依靠101场免费的企业公益演讲，秦以金从摸到演讲门道发展到精通演讲技巧，随后正式接手巨海培训课程的主持人工作。又主持了100多場课程后，秦以金正式接手巨海的团队建设爆款课程《打造商界特种部队》，短短几年间已经服务了超过30 000家企业。

秦以金在巨海的成长故事，显然充满着成杰的色彩，正能量、日精进、反复的磨砺。同时也彰显着秦以金自己的个性，老板出身的他在做企业内训时，经常能把客户企业的老板和员工都“训”哭了：员工感喟老板的不易，老板则为找到拯救管理危机的命门而欣慰。

商学院的主要客户就是老板，而老板出身的讲师才是最理解老板需求的讲师。

成杰发现了培训业的秘密，如果说秦以金的故事具有一定的偶然性，那么巨海之后的讲师培养则具有一定的刻意为之。

比如巨海成都公司的创始人、首席讲师严华，之前是保险行业里的销售高管，后来成为巨海的学员，跟随成杰学习了《一语定乾坤》（现名：《商业真经》）100多期，《演说智慧·终极班> 30多期，遂开始以帮助客户企业做展销会、做落地方案为切口进入培训咨询行业，成为巨海的讲师。

巨海集团的首席讲师孙宏文，加入巨海前就有29年的企业实战管理经验，历经外资、国企与民企。2015年，成杰邀请孙宏文加入巨海。

学员即讲师，讲师即企业家，独特的讲师团队构成，加强了讲师与商学院的联系，为讲师打下了深深的“巨海”烙印，这便从根本上降低了讲师流失率，也减轻了讲师离开所可能带来的损失。

不过，结合渠道模式，成杰对巨海的讲师体系有着更高层次的思考——2015年以后，巨海的“合伙人模式”应运而生。

合伙人与巨海108将

中国培训业的渠道模式，历经直营模式、代理模式、合伙人模式3个阶段。

直营模式，即总公司+地方分子公司，渠道成本较高。

从2011年开始，巨海开始在成都、杭州等城市设立分公司、子公司、联营公司，进行直营招生。截至2019年11月，巨海市场渠道已基本覆盖全部主流市场，并已经开始向市级、县级渠道下沉。

基本的直营渠道部署完成后，巨海开始大力发展代理模式，其基本特点是操作灵活，渠道成本较低。

巨海的代理商可以分为两类，企业法人可做“联合创始人”，学员可做“个人合伙人”。基本模式是代理商缴纳一定的代理费，巨海提供超额的课程产品，由代理商进行销售或赠送。如果代理商销售出新增课程产品，巨海提供一定比例的返点。

代理商模式，使巨海成功地把客户变成了代理商，通过学员转介绍实现裂变。巨海现在的培训可以做到，不做任何推广仅由老客户介绍新客户，就能实现上千人的邀约。

而巨海自研课程的优质效果，又能带动新客户介绍新客户。2016年，上市公司波司登曾邀请秦以金对公司部分高管进行培训.波司登当年业绩增长超过30%。不久，波司登执行总裁梅东便带领100多位集团高管在上海参加了巨海《商业真经》4天3晚的集中培训。

巨海立志于帮助、影响和成就更多的人。为了帮助客户成长，也为了夯实讲师体系，进一步模式创新，巨海近年来推出了全新的“巨海108将”计划。

“巨海108将”首先是一个讲师培训计划，即从巨海现有的企业家学员中，遴选出一个个“秦以金”，即渴望成为讲师的人，认同巨海企业文化的人，愿意影响帮助别人的人，对他们进行长达1年时间的训练营培训。

如果在1年的时间里，学员能完成36场正式演讲，修完训练营的全部必修课，并通过最终考核，即可与巨海签约成为体系内的讲师。

也就是说，巨海整合全部资源，提供量身定制的系统包装，从讲师定位，到讲师品牌推广全流程服务，帮助学员进入培训业。

加入巨海108将计划的学员，本身具有高频的演说营销需求。比如来自浙江武义的张雅岚，从事的是定制礼品行业，近年来正试图通过“教育+礼品”的模式拓展市场，提高演说能力是其刚需。

更关键的是，巨海体系本身就是一个以几十万学员计的中高端流量池，张雅岚可以通过巨海渠道获得大量订单。巨海108将计划，相当于通过巨海体系内的包装、曝光，进一步加强与客户的深度连接。

须知，与一般商学院“被动营销”“一对一营销”“间断性营销”的人脉功能不同，巨海108将计划是更优的“主动营销”“一对多营销”“持续性营销”。

通过与108将的链接，巨海获得三大收益。

首先，企业家学员成为讲师，成为巨海最优质的分享者，他们与巨海现有的自培讲师相似，打下了深深的“巨海”烙印。

其次，108将的资源有可能成为巨海的渠道资源。

在巨海108将的预备军中，有一位来自上海伊蓓诺公司的常务王俪瑾。她所在的公司从事美业，在全国已有18个省的代理，拥有4 000多家加盟连锁店。她的代理商本身既是潜在学员，也是巨海课程产品的渠道资源。

最重要的是，巨海108将拥有多元而又统一的身份，他们是企业家学员，是讲师，是渠道，更是巨海的“员工”。

成杰说，把客户变成员工，就是真正的“事业合伙人。

类似于代理商变资本层面的合伙人，企业估值实现倍增，巨海的创新性合伙人模式，兼具内容生产与渠道的双重价值，无形中已经改变其估值逻辑，成为企业管理培训行业的新物种。

此时，距成杰踏人培训行业已有17个年头。

商学院“慢生意”

成杰有一个习惯，只要不讲课，每天早晨8点之前都会都会出现在公司门口。有一次，与培训界的同行吃饭，成杰问对方每天什么时候去公司上班，对方反问“当老板还要上班吗”？成杰略显尴尬，“在巨海，没有人有特权”。

巨海成立11年，成杰在服务、产品、人才、渠道上的战略选择，無一不是立足于长远。虽然巨海的课堂总是充满激情，让人感觉时间过得很快，但纵观巨海的整个公司史，商学院实际上被成杰做成了“慢生意”。

很多年以前，成杰曾经对团队说，巨海要做到上亿元的营收，当时在场的人要么沉默不语，要么悄悄地嗤之以鼻。而事实上，巨海目前的课程销售流水已经早已突破这个数字，更是培训界少有的可以在上海购买独栋办公大楼的公司。

做到今天的成绩，需要耐性，更需要坚持。

只有很少人知道成杰的付出——最难的时候，连回四川老家的路钱都没有了。那是巨海成立的第2年，成杰把大量现金投入到改善客户服务体验上面。 按照成杰的战略布局，巨海下一个十年还将有更多纵向发展，产品端设立加强“巨海智慧书院”“巨海商学院App”“巨海管理干部商学院”“巨海未来领袖商学院”以及“巨海女学课堂”，在渠道拓展的同时，进一步增加课程的数量和质量，并不遗余力地提高顾客满意度。

宛若“人们心中最高的建筑一定是教堂”，未来巨海不是“一堂课”，也不是“商学院”，而是“一类人”，与中国企业家群体在一起。

巨海，已来。