浅析集中采购模式下签约供应商选择的策略与方法

曾晓

摘 要：本文着重讨论在集中采购模式下，采购方为更好地处理买卖双方的关系，满足委托采购方的采购预期而对签约供应商进行选择的策略和方法。选择策略主要是讨论采购方在集中采购模式下实施采购时，采取何种思路来有效的选择签约供应商，并借助供应商的优质服务和保供能力来保障自身和委托采购方的稳定合作关系。选择方法主要讨论目前大中型企业常用评价供应商的方法。

关键词：集中采购模式 供应商 策略

近年，相对于传统的多级分散采购，物资集中采購优势很明显，比如有利于发挥企业规模采购效益，降低物资采购价格，减少物资储备占用，加速流动资金周转，供货渠道稳定，减少了流通中间环节，供货质量有保证，有利于规范采购行为，扩大物资采购规模。比如将公司分为总公司一级物资集中采购和所属分公司或部门二级物资集中采购，简单来讲，就是集中采购、分散执行，具体由物资采购小组集中采购，确定采购供应商名单和价格，统一对外签订框架协议、在物资采购平台上发布供应商及其对应的物资采购价格，我们称之为集中采购目录，由所属分公司或部门再与供应商签订具体的采购合同。一般情况下一种物资的集中采购目录下有好几家实力雄厚的供应商可供选择。

本文着重讨论在集中采购模式下，采购方为更好地处理买卖双方的关系，满足委托采购方的采购预期而对合作供应商进行选择的策略和方法。选择策略主要是讨论采购方在集中采购模式下实施采购时，采取何种思路来有效的选择合作供应商，并借助供应商的优质服务和保供能力来保障自身和委托采购方的稳定合作关系。选择方法主要讨论目前大中型企业常用的评价供应商的方法。

一、集中采购模式下买卖双方的关系

在集中采购模式下，采购人员已从单纯的购买职能演变成为一种管理智能，不仅要关注自身采购流程的优化，更要关注买卖双方逐渐建立起来的一种长期互信的合作关系，这种关系会促使买卖双方的相互依赖不断增加，在采购活动中买卖双方相互博弈也会更加剧烈，采购方制定自身选择合作供应商的策略和方法，目的就是更好地处理和完善与供应商之间的关系，提升集中采购效果，达到自身采购预期。

公司的采购预期可以归结为以下6点：

1、选择优质的供应商。通过集中采购，在全国成千上万的潜在供应商中已经有实力雄厚的供应商脱颖而出，提供质优价廉的物资。甚至部分重要物资在脱颖而出的供应商中再细分为A级供应商、B级供应商、C级供应商，主力供应商与替补供应商。

2、争取到较优的价格。通过集中采购，提高采购规模来取得价格折扣。

3、减少库存，加速流动资金周转。通过集中采购，充分利用社会库存，实行“零库存”与“少库存”，且避免了分散采购、重复采购造成的资金积压。

4、货源稳定，保供及时。通过集中采购，与供应商建立了长期合作关系，减轻了订货、催货、交货环节的协调工作量，且通过长期合作，供应商也同时参与到我公司的进度规划和库存盘点，保证及时供应。

5、降低采购成本。通过集中采购，不仅在采购价格上获得了较大的折扣，而且通过协调，较为科学地选择库存地点，缩短调拨时间，控制物流程本。

6、规范采购行为。通过集中采购，为更多的供应商提供了公平竞争的机会，采购的透明度最大化，更能体现公开、公平、公正的原则。

从采购的角度看，集中采购已经帮助我们实现了大部分采购预期，但为了充分达到预期，针对项目特点及地域特点，需要在集中采购目录的供应商中再进行精简，并与选中的供应商建立良好合作关系，对于某些供小于求的物资，甚至需要与供应商建立战略合作关系，以便在市场的变化中，能优先得到供应商的支持。因此，正确地制定选择合作供应商的策略就成为了采购人员及管理者必做的功课之一。

另一方面，从供应商角度看，其与采购方建立相对持久的供货关系，也是供应商得以持续发展的重要条件。这就促使供应商针对采购方的情况调整自身的管理体系和供应水平，以满足采购方的需要。

二、供应商的选择策略

实施供应商选择策略，从公司自身角度看，对外有利于管理供应商，促进优胜劣汰，是有潜力的供应商逐步纳入合格供方之列，对内有利于在企业内部理顺思路，规范流程，形成长效机制，让各级参与采购活动的人员有章可循。随着集中采购的不断推进及深入，采购流程及操作方法在逐步趋于统一。

在集中采购模式下，对供应商的选择策略通常采取寻求稳定合作策略、动态调整策略和对应策略三种。

1、寻求稳定合作策略

传统上采购方倾向于选择多个供应商，不断变换供应商，让各个供应商之间进行低级的价格竞争以便压低采购价格的策略逐渐被抛弃，取而代之的是，采购方与供应商之间建立较长期的紧密合作伙伴关系，在这种合作伙伴关系下，采购方选择的供应商总体数量大幅下降，采购合约周期延长，相互之间共享的信息和资源增多。

许多企业逐渐认识到选择供应商，是在选择互相帮助的合作伙伴而不是相互对立尔虞我诈的敌人。建立稳定合作关系，既可以有效地帮助供应商降低成本又能使自己采购到性价比高的产品，互相提升整体优势。

其实现在许多企业都明白与供应商合作的重要性，但却没有真正建立起来预期的互信关系，经常威胁供应商，有意识的扩大供应商之间的竞争，以寻求眼前最合理的买卖关系。企业短期获得了好处而将损失转移给了供应商，此时供应商只有两种选择：一是降低成本来补偿损失，二是将等价的损失再以其他隐蔽的方式转移回采购方，结果可能导致获得劣质的产品或者服务。当供应商被逼无奈采用第二种方式时，必然会导致买卖关系越发脆弱，供应商不愿意站在客户的立场去思考，不积极供货、不改进产品，采购方也对供应商越发失去信心和耐心，这样长久以来双方为之付出的努力就白费了。买卖双方又需要大量的时间和精力寻求新的合作伙伴。

在集中采购模式下进行供应商的选择时，应当首先遵循稳定合作的策略，这也是所有策略的基础。

2、动态调整策略

市场的需求是多变的，为了满足需要，企业也会不断调整自身的经营方式，当原来的供应商经营策略与我们需求不适应时，则需要启动动态调整机制，比如设置一名主力供应商和多名替补供应商，使得供合作供应商既有进入机制，也有退出機制，是完善企业自身供应链框架的重要组成部分。

采取这个策略，是在掌握企业自身需求的同时，对供应商信息充分掌握，这就需要与多家供应商建立良好的合作机制。

3、针对性策略

类似于医疗手段中的标靶治疗，在采购中，也应当针对特殊产品采取定向采购策略。对于一般产品，则侧重价格。科技含量高的产品，侧重点为技术与服务，价格适中即可。供小于求的产品，侧重交货期，价格相对次要。

三、供应商的选择方法

在执行选择策略的基础上，企业需要采用一些科学和严格的方法选择合乎要求的供应商，具体情况具体分析。在实际使用中，有以下几种方法可供参考。

1、直接选择法

针对供大于求、技术简单、采购周期相对宽松的通用产品，集中采购目录中的供应商都是通过招标产生，均是符合资质要求、技术要求的优质供应商，可以根据经验选择合作意愿强烈、在买方所在地业绩优秀、保供能力较强、无不良使用业绩、售后服务响应时间短的长期合作伙伴。优点是采购流程简单，缺点是供应商一味接单导致最终供货不及时。

2、综合报价比选法

针对技术复杂，采购时间紧迫、市场竞争度大的情况，采购方向所有或者部分有过合作的集中采购目录供应商发出综合报价邀请函，请供应商分别就技术服务、供货周期进行描述，如有必要可以提供保供方案。采购方分别与供应商进行磋商，最终确定合适的供应商。优点是通过综合比选，充分利用市场优势，从潜在供应商中选择最适合自己的供货单位，缺点是流程相对复杂。

3、采购成本法

针对供小于求，或者集中采购目录价格明显低于市场价格暂未启动调价机制的产品。企业可以分析产品的实际成本构成，包括价格程本、库存成本、运输成本、风险成本，并通过定量计算产品的各种成本进而得到其综合成本，据此选择综合成本最低的供应商，在此基础上可以适当考虑增加费用。这是一种解决疑难杂症科学客观、切实可行的方法。

4、层次分析法

层次分析法是一种定性与定量分析相结合的多目标决策方法，其基本原理是根据具有递阶结构的目标和子目标以及约束条件等对供应商进行评价和选择。

层次分析法用于选择供应商，从评价指标之间的相对重要性角度得出评价的权重，同样的从供应商对同一指标的相对表现得出供应商某项指标的分数，克服了常规线性权重法中对于指标权重以及供应商指标打分的随意性。层次分析法计算过程稍显复杂需依靠软件协助完成，本文不详细描述。

结 论

选择合作供应商的方法的一个基本前提是要对供应商的信息有比较清楚的了解，对采购方而言，解决了信息交流问题将使得上述策略与方法得到充分运用并得到决策支持。借助物资采购平台的建立及供应商评价体系、采购信息共享体系的逐步健全，会促使供应商选择更加合规与高效。